第17章 谈判是一门技术活(1)

　　东都置业和裕隆系第二轮谈判的前一天上午，裕隆集团的官方网站上发布了一条公告。第一次公开亮明态度，集团旗下的裕隆连锁正式对外挂牌出售。同时，也为收购方设置了一道门槛，注册资金在5000万以上，公司上一年的营业额不得低于5亿，净利润不得低于1亿，80%的收入来源于商业地产或者超市连锁。

　　刘建明获知消息后，盘算了一番，举目东州，能跨过这道门槛的只有两家：东都置业和花园集团。其他的，再有兴趣，条件不达标，也只能“望门兴叹”。另外，裕隆系和陈伟斌私下有接触的事实，也得到了印证。

　　当天下午，刘建明带着朱剑锋和高群芳，再次走进了裕隆集团的大会议室，却发现，原先的三个代表，换了一个，除了邱泽凯和马万隆，来了一个新人：原裕隆连锁总经理董启发。

　　刘建明和董启发，曾见过一面。

　　董启发在任裕隆连锁总经理时，刘建明曾把他请到东都置业，给公司中层以上的领导授过课。成立至今，东都置业的主营业务，也就是所谓的核心竞争力，是大型购物广场。至于大卖场和连锁超市，只是这棵大树上衍生出来的分支。不是刘建明不想发展，而是没机会发展。东州的连锁超市行业，已经趋于饱和。想要创新，很难，除非吞下某个知名品牌，重新包装上市。

　　因此，他借着交流经验的名义，把董启发请到办公室，摸过他的底。无意中，董启发向他抱怨过裕隆连锁目前的尴尬处境。

　　基于这种状况，刘建明才会对裕隆连锁表现出浓厚的兴趣。出乎意料的是，裕隆连锁正处于发展顶峰时，董启发却“人间蒸发”了。没想到，这个时候，又冒了出来。上次见面，刘建明和董启发就连锁经营的前景，大约交谈了两个小时。无论在思路和口才上，董启发都要胜过邱泽凯等人一大截。

　　“董总，幸会幸会，我们又见面了。”刘建明主动上前，和董启发打了个招呼，说到又时，特意提高了嗓门。

　　“刘董，是没想到。更没想到的是，会在这种场合，以这种形式见面。”董启发微笑着回应道。

　　董启发的微笑，是礼貌，更是尊重，尊重之中，又带着惺惺相惜。上次见面，虽时隔多年，刘建明这位草根出身的民营企业家，身上所展现出的个人魅力，却依然深深吸引着他。几年前，两个人私底下对话时，刘建明也曾向董启发抛出过橄榄枝，希望他加盟东都置业，却遭到了他的婉拒。

　　坦率说，无论是公司构架或者经营管理上，东都置业都要远胜于裕隆连锁。董启发不愿意“归顺”刘建明，是出于对裕隆连锁上千名职工有感情。如今，各为其主，彼此站在对立面上，关系也就变得更为微妙。

　　双方代表简单地寒暄过后，董启发轻咳一声，示意谈判正式开始。

　　“刘董，裕隆连锁是老董一手拉扯大的孩子。对于这家连锁超市企业，老董比谁都了解，也最有发言权。上次我们沟通时，老董因为有要事在身，没能赶来。今天，老董在场，我们双方代表，坐下来开诚布公地谈一谈，把该解决的问题都解决了。”

　　邱泽凯的话，在烘托出董启发的同时，也在暗示着另一层意思，上次的谈判，只是非正式的，热热身而已。

　　“也好，有董总在，许多问题，也就可以有针对性地去谈，这是好事。”

　　“刘董，既然如此，那我们就开始吧。”董启发换上严肃而又认真的表情，一上来，就展开了攻势，“刘董，我们集团在官网上发布的那条公告，想必贵方代表也应该看到过。这表明，卖掉裕隆连锁是铁定的事实。但是，市场经济体制下，任何事都要讲究公平公正。怎么卖，卖给谁，最终的决定权，掌握在我方手上。”

　　“董总，那是当然，优胜劣汰，我也希望有竞争对手的加入。如此，才能从另一个侧面验证，东都置业到底有几斤几两。”刘建明淡然一笑，又说，“不过，据我所知，整个东州，能符合贵方条件的公司也就那么几家。”

　　“刘董，我们设置一定的门槛，不是为了针对某家和某几家公司，而是出于裕隆连锁的实际情况考虑。既然要卖，谁都想找一家真正有实力的企业接手。”董启发巧妙地解释道。

　　董启发这个裕隆系的谈判之王，绝非浪得虚名。一上来，就表现出极高的水准。一板一眼，步步为营。尤其是身上强大的气场，不亚于刘建明。两人可谓是棋逢对手。

　　变的是事件，不变的是法则。

　　这些年，董启发私下总结出了一套谈判技巧心得。第一，做一枚柔软的钉子。至柔者长存，至刚者自损。商务谈判，实际就是一种博弈，一种对抗，充满火药味。一般而言，话题也比较敏感，因此，语言不能过于强势，否则，会招致对方本能的反感。语言要尽量委婉，即便遇到分歧，也要用笑容去化解。谈判中，并非气势逼人、张牙舞爪就能占据主动权，反而喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不轻易被对方所洞察，才能克敌制胜。

　　第二，语言表述简练，一颗珍珠放在地上，我们可以轻松地发现它。但是如果扔在一堆碎石子里面，就不容易找到了。因此，谈判中，要抓关键词，少说废话。废话越多，对方就会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少。同时，逻辑要清新，区分清晰沉稳和拖沓之间的区别，前者是表述虽缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而且这样的语速，也有利对方理解和消化。而后者，却是态度上的问题。还有，既然是谈判，就需要双方之间的互动，说的同时，要学会聆听。

　　第三，曲线进攻，孔子曰：以迂为直。想达到某种目的，最佳的途径是迂回前行。直奔目标，容易引起对方的警觉。要学会引导对方的思想，巧妙地引导到自己的包围圈中。比如，通过提问，让对方主动说出你想要的答案。

　　第四，控制局面。谈判从表面上看，没有主持人。实则，有一个隐形的主持人存在，这个人不是你，就是你的对手。因此，要主动把握谈判的节奏、方向和趋势。

　　第五，制定多套方案，谈判过程中，时有非预料之内的事情发生。这些事件，往往会导致谈崩。因此，备下多套方案，才能有回旋的余地。

　　第六，也是最关键的，让步式进攻。先抛出高要求，降低对方对于谈判利益的预期，挫败对方的锐气。

　　这一点，上次沟通时双方已经交过手。裕隆系的预期是8700万，却提出了1.2亿的条件。而刘建明的预期是8000万到8500万，条件却是7500万。关键是，寻求心理上的平衡点。谈判桌上，输掉谈判不要紧，关键是，要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感。实际上是，撒了满地的芝麻，让对方去捡，自己却偷偷地抱走了西瓜。

　　当然，这些技巧，仅仅停留在纸面上，要想运用到实际操作，不是一朝一夕就能学会的。而且，你所谓的技巧，在对手眼里，或许只是伎俩，尤其是面对刘建明这样的高手。

　　“董总，你说得没错。否则，我们东都置业也就不会出手。”

　　“那是当然，商务谈判，说白了，就是未婚男女之间的相亲。除了你情我愿，还要门当户对。但是刘董，东都置业作为我们预选的婆家之一，似乎出手不那么大方。你上次所说的7500万的价格，我们不好向其他的股东交代，你们的脸上也挂不住啊。”

　　“董总，为什么是7500万的价格，其中的缘由，上次我方已经和邱董以及马董解释得很清楚。就事论事，贵方提出的1.2亿的条件，也未免狮子大开口了些吧。”朱剑锋接过话茬回应道。

　　“上一次，我方的代表之一，裕隆连锁的副总李子峰，对于公司的经营和财务状况，不甚了解。他个人的提议，更代表不了整个公司。”邱泽凯趁机把屎盆子扣到了李子峰头上。

　　“刘董，据我所知，贵方上次提出的7500万的价格，是结合了裕隆连锁的债权和债务，认为我方的债务远远大于债权。这本来就是个误区，每一起收购案，承担债权和债务，原本就是买方的责任。诚然，按目前的情况来看，裕隆连锁的确是资不抵债。但是我想说明三点：第一，我这里提供一份财务报表，裕隆连锁的债权和债务之间的差额，大概是1000万。第二，裕隆连锁还有着约2000万的库存。第三，裕隆连锁的物流配送中心，作为一个相对单独的个体，也是一笔无形资产。还有，我方请专门的评估机构核算过，裕隆连锁单单是品牌价值，就超过一亿。因此，1.2亿完全是合情合理。”

　　“董总，你说的债务和债权，的确，倘若合作，是我方的责任。至于裕隆连锁有库存不假。但是，据我了解，这些库存都已经积压了很长时间，不排除有大量过期变质，上不了市面的情况。那么，2000万就要大打折扣。除此之外，东都置业还要投入相当大的人力物力财力去处理。而且，据我所知，这两年，裕隆连锁的多家分店，曾出售过次货，甚至是过期产品，上过市工商局的黑名单。如果把这一点，也计人品牌价值的话，一个亿，就很难说了。况且，品牌价值，只是个虚有的概念。年前，东都置业也评估过价值，大概在两亿左右。但是，这并不意味着，如果我们双方合作，就能达到一亿加两亿的效果。搞不好，会是两亿减一亿，甚至于是一亿减去两亿，如此，可就成了负值。”刘建明转守为攻，来了个四两拨千斤，化解了董启发射来的猛炮。

　　“刘董，先不谈库存和品牌价值。倘若我们双方敲定这笔合作，贵方除了承担裕隆连锁的债权和债务之外，还可以从我方得到相关的附加优惠条件，这足以证明我方的诚意。我对东都置业之前的收购案也做过分析，附加的优惠条件所带来的效益，都要远远高于债权和债务产生的差额。甚至于高于债务的现象，也存在。”

　　“董总，具体的优惠政策，你方不是还没有给出嘛。没有给出，就是个假设性问题，也就没有比较和衡量的意义。”高群芳抓住漏洞，见缝插针道。

　　这时，马万隆才开腔道：“具体的优惠条件，我方已经有了定夺，收购方可以获得滨海园区60亩的商业用地，这块地皮，是我们裕隆系早在十年前拿下来的，手续齐全，一直未开发。按照目前的市价，如今滨海开发区的地皮，每亩为50万上下，60亩也就是3000万。刘董，我想这笔隐性的收益，也应该计入条件吧。”

　　“刘董，上次我们交流时，你就曾经向我提起过，计划着在滨海园区建一座真正意义上的商业城，CBD中心。集卖场、写字楼、大型超市、休闲娱乐和餐饮于一体，打造东州最炙手可热的商圈。随着城市中心的东移，滨海园区成了热土，购买力位列市辖区前茅，后劲十足。东都置业在运作商业地产上，又有着丰富的经验，一旦项目竣工，潜在的收益可不是3000万那么简单。”董启发穷追不舍。

　　马万隆抛出来的诱饵，着实诱人，正合刘建明的心意。不过，再有诱惑力，也不能乱了思路和分寸。

　　“董总，基于以上几点，贵方觉得合适的条件是多少？”刘建明缓了缓神，顺势把最为敏感的皮球，踢给了裕隆系的代表。

　　兵来将挡，水来土掩。对此，董启发早有准备，他的手上有两套预案。

　　“刘董，经过研究和讨论。我方将给出收购方两种选择，第一，9000万，裕隆连锁出售100%的股份。第二，7000万，对应的是84%的股份。同时，允许裕隆连锁派人进入新公司的管理层。”