第11章 孙子兵法 (10)

　　“先为不可胜，以待敌之可胜”，这是孙子兵法中的用兵原则。这个原则在现代企业竞争中同样适用，即我们通常所说的以逸待劳，从而最后达到借力打力的效果。中国乳业巨头蒙牛和伊利之间的商业竞争，就诠释了这一理论。

　　说到蒙牛和伊利之间的这场商战，还要从蒙牛的总裁牛根生谈起。牛根生其实是伊利培养出来的，可以说是个伊利人。但在走出伊利后，现实使这个当年伊利的销售老总发生改变的同时，也使他学会了许多，最突出的表现就是懂得了灵活地运用《孙子兵法》中的计谋。

　　蒙牛刚开始时在市场上名不见经传，如果说那时的伊利是大象，蒙牛也就是只蚂蚁。但牛根生知道，要学会等待。所以，他非常注重借助外部力量发展壮大自己。

　　首先，他把８个中小型乳品企业变为自己的生产车间，盘活了 7.8亿元资产，经营了冰淇淋、液体奶、粉状奶３个系列40多个品种的产品，使蒙牛产品很快打入全国市场，当年销售收入就达到4365万元。就这样，借力的同时，蒙牛在半年时间里，挤入了中国乳品企业销售收入排行榜，由千名之末蹿升至第119位。

　　触龙，战国时赵国大臣。他进谏赵太后说“近者祸及身，远者及其子孙”，太后为其所动，即遣长安君到齐为质。

　　绩，而且还能占有很多的土地和珍宝。您现在疼爱长安君，给他高官厚禄、珍宝土地，可是您百年后呢？他没有了依靠，也没有功勋，那个时候长安君靠什么在赵国立住脚呢？我觉得您该为他做长远打算，所以我觉得您爱他及不上爱燕后。”赵太后听完这些，茅塞顿开，然后慢慢说道：“你说得对啊，那么长安君就交给你吧，你想派他去哪里就去哪里。”由于情况危急，触龙也没敢多耽误，马上就派人将长安君送到了齐国。齐国一看赵国如此讲信用，马上发兵对赵国增援。秦国见状，只好撤兵，赵国的危机也就解除了。

　　从上面的案例可以看出，弱者如果想要立于不败之地，往往要借助第三势力的援助，而这种援助也同样具有远近之分，智者会在危机解除的同时去除掉藏在深处的祸患；一般统领只能做到解除近期危机；而愚蠢的统领则有可能会失去自己的领地。当然，弱者的反击也同样犀利，只是考虑的情况要更多一些。如此一来，弱者更趋近于沉默者，更有一些弱者可以用表面形势来依附大势力，这样也是一种好的情形。

　　“先为不可胜，以待敌之可胜”，这是孙子兵法中的用兵原则。这个原则在现代企业竞争中同样适用，即我们通常所说的以逸待劳，从而最后达到借力打力的效果。中国乳业巨头蒙牛和伊利之间的商业竞争，就诠释了这一理论。

　　说到蒙牛和伊利之间的这场商战，还要从蒙牛的总裁牛根生谈起。牛根生其实是伊利培养出来的，可以说是个伊利人。但在走出伊利后，现实使这个当年伊利的销售老总发生改变的同时，也使他学会了许多，最突出的表现就是懂得了灵活地运用《孙子兵法》中的计谋。

　　蒙牛刚开始时在市场上名不见经传，如果说那时的伊利是大象，蒙牛也就是只蚂蚁。但牛根生知道，要学会等待。所以，他非常注重借助外部力量发展壮大自己。

　　首先，他把８个中小型乳品企业变为自己的生产车间，盘活了 7.8亿元资产，经营了冰淇淋、液体奶、粉状奶３个系列40多个品种的产品，使蒙牛产品很快打入全国市场，当年销售收入就达到4365万元。就这样，借力的同时，蒙牛在半年时间里，挤入了中国乳品企业销售收入排行榜，由千名之末蹿升至第119位。

　　触龙，战国时赵国大臣。他进谏赵太后说“近者祸及身，远者及其子孙”，太后为其所动，即遣长安君到齐为质。

　　在此之后，蒙牛迅速创立自己的“根据地”，高起点地建起了具有国际先进水平的17条冰淇淋全自动生产流水线和22条液体无菌奶生产流水线。随后，运用经济杠杆的调控作用，蒙牛整合了大量的社会资源，把传统的“体内循环”变作“体外循环”，把传统的“企业办社会”变作“社会办企业”。 这其实就是《孙子兵法》中所说的达到了“进可攻，退可守”的状态。

　　同时，牛根生对《孙子兵法》的运用，在对待伊利的态度上表现得更为突出。在蒙牛羽翼未丰的时候，牛根生暂时收起了自己的野心。在品牌上，蒙牛甘当老二，依附于伊利，借势于伊利。蒙牛巧妙地通过“甘当内蒙第二品牌”的品牌宣传和“中国乳都”等概念的推出，叫响了自己的品牌，从而让一下子就站到了巨人的肩膀上。这可谓牛根生的高明之处，靠近大树先乘凉，巧妙借势。

　　同时，为了防止引起伊利的反感，引发伊利的报复，牛根生每逢提起伊利的上层领导，都是一副毕恭毕敬的态度，对他们表现出了极大的尊重。他的表现让人们想到中国古代的诸侯王面对霸主的情形。

　　综上所述，再结合前面的相关事例，可见只要《孙子兵法》的谋略在现实生活中运用得当，就可以达到“先于不败”的境地。

　　牛根生，内蒙古人，蒙牛乳业集团的创始人，从事乳业27年。 2002年中国十大创业风云人物之一。

　　在此之后，蒙牛迅速创立自己的“根据地”，高起点地建起了具有国际先进水平的17条冰淇淋全自动生产流水线和22条液体无菌奶生产流水线。随后，运用经济杠杆的调控作用，蒙牛整合了大量的社会资源，把传统的“体内循环”变作“体外循环”，把传统的“企业办社会”变作“社会办企业”。 这其实就是《孙子兵法》中所说的达到了“进可攻，退可守”的状态。

　　同时，牛根生对《孙子兵法》的运用，在对待伊利的态度上表现得更为突出。在蒙牛羽翼未丰的时候，牛根生暂时收起了自己的野心。在品牌上，蒙牛甘当老二，依附于伊利，借势于伊利。蒙牛巧妙地通过“甘当内蒙第二品牌”的品牌宣传和“中国乳都”等概念的推出，叫响了自己的品牌，从而让一下子就站到了巨人的肩膀上。这可谓牛根生的高明之处，靠近大树先乘凉，巧妙借势。

　　同时，为了防止引起伊利的反感，引发伊利的报复，牛根生每逢提起伊利的上层领导，都是一副毕恭毕敬的态度，对他们表现出了极大的尊重。他的表现让人们想到中国古代的诸侯王面对霸主的情形。

　　综上所述，再结合前面的相关事例，可见只要《孙子兵法》的谋略在现实生活中运用得当，就可以达到“先于不败”的境地。

　　牛根生，内蒙古人，蒙牛乳业集团的创始人，从事乳业27年。 2002年中国十大创业风云人物之一。

　　第五篇兵势篇：先声夺人，正奇相激题　解在上篇中，孙武用“形”这一词来作为篇名，而本篇则注重于“势”。本篇主要论述了主观指导上的出奇和造势，其实质就是“物质的运动”。孙武要求军队组织严密，部署得宜，纪律严明，即使受到了突然袭击也不至于马上溃败，即所谓“斗乱而不可乱……形圆而不可败”。他要求“以奇胜”，“善出奇”，奇正多变。他更是用体积大并且形状比较圆的大石头，从百余丈高的山上向下滚动的形象，生动地说明了物质在急剧运动中的活力和能量，这就是他所要求造成的“势”。

　　凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。

　　经典再现孙子曰：凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使毕受敌而无败者，奇正是也；兵之所加，如以碫投卵者，虚实是也。

　　凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。终而复始，日月是也。死而复生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也。色不过五，五色之变，不可胜观也。味不过五，五味之变，不可胜尝也。战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之？

　　激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。是故善战者，其势险，其节短。势如弩，节如发机。

　　纷纷纭纭，斗乱而不可乱也；浑浑沌沌，形圆而不可败也。乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之；以利动之，以卒待之。

　　故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。

　　第五篇兵势篇：先声夺人，正奇相激题　解在上篇中，孙武用“形”这一词来作为篇名，而本篇则注重于“势”。本篇主要论述了主观指导上的出奇和造势，其实质就是“物质的运动”。孙武要求军队组织严密，部署得宜，纪律严明，即使受到了突然袭击也不至于马上溃败，即所谓“斗乱而不可乱……形圆而不可败”。他要求“以奇胜”，“善出奇”，奇正多变。他更是用体积大并且形状比较圆的大石头，从百余丈高的山上向下滚动的形象，生动地说明了物质在急剧运动中的活力和能量，这就是他所要求造成的“势”。

　　凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。

　　经典再现孙子曰：凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使毕受敌而无败者，奇正是也；兵之所加，如以碫投卵者，虚实是也。

　　凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。终而复始，日月是也。死而复生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也。色不过五，五色之变，不可胜观也。味不过五，五味之变，不可胜尝也。战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之？

　　激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。是故善战者，其势险，其节短。势如弩，节如发机。

　　纷纷纭纭，斗乱而不可乱也；浑浑沌沌，形圆而不可败也。乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之；以利动之，以卒待之。

　　故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。

　　古文译读孙子说：治理大部队和治理小部队的原理是相同的，只要能够抓住编制员额有异这个特点组织好就可以了；指挥大部队进行战斗和指挥小部队进行战斗的基本原理也是相同的，只要用规定好的信号来指挥就可以了。如果想统领三军兵士，并且让他们即使遭受敌人的进攻，也一定不致失败的话，就应该巧妙地运用奇兵、正兵；使得军队进攻，就像以石击卵一样容易，其奥秘就在于灵活运用虚实，避实就虚。

　　举凡作战，总是以正兵交战，以奇兵取胜。长于出奇制胜的人，他的战法变化肯定是层出不穷的，就好像是天地之间万物变化无穷一般，也好像是江河流水奔流不息一般。周而复始，就像日月运行；去了又来，就像四季更替。我们所知的音阶只有五个，但是这五个音阶能够融合演奏出的音乐却是无穷无尽的；我们所知的原色不过只有五种，但是这五种颜色能够调和绘成的画图之美是观赏不完的；我们所知的原味不过只有五种，但是这五味能够调配出的滋味却是品尝不尽的；而说到作战的基本方式，也就是奇、正两种，但是这两种方式的变化运用，却是无穷无尽的。奇与正之间相互转化，就好像是顺着圆环旋转一样，没有尽头，又有谁能够穷尽它呢？

　　湍急的流水疾速直下，以至能将石头冲走，这就是“势”；鸷鸟迅速地飞翔，以至于能捕杀（小鸟小兽），这就是“节”。因此，善于作战的人，他所能够造成的态势是险峻的，他所发动的攻势节奏是短促的。险峻的态势就好像是张满待发的弓弩，而短促的节奏就好像是触发的弩机。

　　人马攒动，纷纷纭纭，在混乱的情势下指挥战斗一定不能让行阵混乱；战车转动，步卒奔驰，在迷蒙不清的情况中打仗，要部署得各方面都能对付可能发生的情况而不会被打败。在战场上，一方军队的混乱大多是产生于对方的严整，一方军队的怯懦产生于对方的勇敢，而一方军队的软弱则产生于对方的坚强。要么严整，要么混乱，这都是由各自部队的素质决定的；要么勇敢，要么怯懦，这都是由各自所处的态势决定的；要么强，要么弱，这都是由各自军队的实力决定的。因此，高明的指挥员，就要善于故意显示给对方虚假的表象，从而使得敌人根据这个假象作出相应的错误举动；只要给敌人一点点利益，敌人就一定会来取。用微小的利益来调动敌人，用严整的伏兵来等待敌人进入圈套。