第32章 你也是一种走俏商品

　　现代市场营销理念发展了那么多年，但是产品始终是企业经营成败的核心要素，至少在大部分行业仍然是这样的。虽说好的销售人员能把冰块卖给爱斯基摩人，但无论推销什么东西，成功的前提都是产品满足客户某方面的需要，而一个好的产品甚至不需要怎么推销就会有顾客愿意购买。往往看到有的企业凭着一个好产品吃上好几年，销售人员轻轻松松地拿奖金，而如果手头的产品都是滞销货，就是费再大的力气也卖不出去，那也是常有的事。回到我们的正题，我们所要推销的产品就是我们自己，而他是不是一个好产品，我们每个人也都应该合理的为自己定位。我们每个人现有的能力、特点、优缺点是多年来个人成长的一个综合结果的体现，尤其是大学里的几年时光会在我们身上留下最深的印记，读的什么学校和专业，交往什么样的同学，玩什么样的游戏，参加什么社团组织，去哪里的企业实习，课外喜欢搓麻将、炒股票还是跳舞、看武侠小说……

　　有经验的招聘人员能够从你身上读出你过去的成长历程，看到你性格中的元素，这一点你很难改变。

　　市场营销也是如此，很多行业现在的市场格局实际上是几年前就已经决定了的。当摩托罗拉决定押宝在CDMA，当Intel决定将路由器芯片技术出售给Cisco，当辉瑞重金投入伟哥的研发，当Google开始专注于提高搜索引擎的性能，几年后这些行业的市场命运就维系在几个革命性的产品上了，成王败寇，毁誉难料。同样的，如果现在想扭转不利的市场局面，投入新产品的研发，那也要等几年后才能看到结果。所以说产品开发是长期行为，营销则更像短期行为，产品的成败是再好的营销也改变不了的。所以说有一个正确的长期计划很重要。那是不是说产品不好就一点希望都没有了呢？非也。产品可以是失败的，但营销可以是成功的。有一个营销故事，学校门口，一位老太太守着两筐大苹果叫卖，因为天很冷，问的人很少。恰巧一位教授见此情形，就上前与老太太商量几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带，并与老太太一起将苹果两两一扎，接着高叫道：“情侣苹果哟两元一对”经过的情侣们都觉得新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣，因而很多人都买。不大一会儿就全部卖光了。老太太对教授感激不尽。

　　这对我们的启示是什么呢？就是长短兼顾，远近结合，既要不断改进提高自身能力，提升自己在人才市场上的价值，也要学会更好地推销自己。

　　先说说短期的，因为每一位求职者最关心的都是眼前能不能找到理想的工作。刚才说过，短期内我们很难改变自己的能力特长，那我们能改变什么呢？我们能改变的是自己在别人心目中的印象。客观属性不会变化并不意味着不可以调整产品在客户心目中的形象。叔本华说过：“我不是受事物左右，而是受我对事物的看法左右。”

　　这是一个按需定制的年代，从准备简历开始，你就应该考虑留给招聘者一个什么样的印象了。这个在我和小B的谈话录里已经聊了很多了，以下摘录一段供大家回忆一下：

　　“哦，还有一个问题，你是不是所有的公司都用同一份简历？”

　　“是的。”“那难怪了。”我很无奈的笑了笑。小B被我弄得有点莫名其妙。

　　我继续说：“就拿你说的两个公司来举例，一个是地毯公司销售，一个是保险公司财务，对吧？你想想，同一份简历给两个完全不同行业背景，不同职业背景的用人公司，对方会怎么想怎么看，当然这两家公司都给了你面试的机会，我不知道是什么原因。从我个人观点来看，你的这样投递出去的简历肯定无法满足这两家公司个性化的要求。肯定不是最好的方案，你觉得呢？”

　　“应该是吧。”

　　“我个人一直认为，根据不同公司，不同职务的要求，重新修改简历或者准备简历是十分必要的，而且这样做的好处是，帮助你要应聘的公司快速和准确的找到你。”

　　“我刚才说的两家不同行业公司，以及不同职业，对职务的要求一定是有区别的，你想，一个销售职务注重的是什么？”小B被我一番说明后一脸茫然。

　　“我觉得他们可能会注重，你的专业是否和他们的产品相关，我猜想哦，地毯公司会不会需要化纤专业背景？当然你学管理的可以算什么都不着边，但又可以算是百搭，但是你想想，是否需要把你学习过与销售相关的课程放到前面一点呢？”

　　“我觉得是。”

　　“好，那关于你的实习经历是否需要将与销售有关的更加着重一点或者强调一点呢？”

　　“是的。”

　　“这两点是比较重要的，你都同意，那么还有就是你写的特长、性格是不是应该也要向销售方面靠一下呢？”

　　“我想是的。”

　　“那么，财务职务要求，你大概知道怎么做了吧？”

　　“学习经历里应该着重强调学习过的会计和财务课程，实习里着重强调在XX公司财务部的实习经历，特点和个性要怎么强调呢？”

　　“财务和销售恰恰相反，销售强调创新，活泼，外向，而财务则要求内向，缜密，沉稳。所以，一个是要动的，一个是相对要静的……”

　　说了短期的，再说一下长期的，求职者的长期努力方向就是对自身不断改进完善来提高自己的市场价值，也就是职业规划。这个话题太大，而且很多专业人士在这方面都已经有过长篇大论的阐述了，珠玉在前，我就不再累述了。简而言之，首先要有明确的目标，也就是面试中经常会问到你的“你希望自己在5年后达到什么样的职业目标？”，虽说是个重要的问题，但真正认真思考过的人恐怕不多，大部分求职者还是抱着走一步看一步的心态。当然我并不是说没有一个明确的长期计划就一定会失败，事实上很多成功人士当年时也从没想过会有后来的成就，很多也是机遇和奋斗的结果。但一个明确的计划会增加你成功的把握，使你所有的努力更有效率，而不至于偏离目标，虚掷光阴，就像我以前说的那个朋友，毕业后转行好几次，工作十年后又几乎从头开始，确实可惜。但是人各有志，不能强求，有的同学也许觉得生活中最精彩的部分就是它的不确定性，这样的话，我肯定不能勉强你去做什么职业规划。另一方面，你恐怕也不适合做一个朝九晚五的上班族，上班本身就是乏味缺少变化的，也许艺术或者创意工作比较适合你，或许你也可以在刻板木讷的外表下在办公室里完成某部旷世巨著，就像爱因斯坦或者卡夫卡……

　　总之职业规划就是树立目标，并制定计划去实现目标。这点和市场营销的计划是相似的。先是定目标，然后定策略，最后是详细的行动计划的制定和执行。比如你的职业目标是成为第二个比尔盖茨，那你的策略可能是从未来的IT市场寻找你的发家机会，但这个目标过于远大，因为你现在还什么都不是，所以你需要制定更现实的中期乃至短期目标，和实现这些目标的策略和计划。比如中期目标可以自己创业，开办软件公司，或者是在知名IT企业积累经验，而为了达到这些目标，你现在存在的差距可能只是对IT技术所知甚少，那就要制定学习计划来弥补这个差距。具体到短期计划可能就是先考个什么IT证书，再具体就是今天看完Java编程这本书的第一章……所以说千里之行，始于足下；不积跬步，何以至千里；与其临渊羡鱼，不如退而结网啊。

　　如果你没有成为比尔盖茨的雄心，只是想好好做一个白领上班族，那你的职业生涯规划其实会和市场营销中的产品生命周期有些相似：

　　一般产品在其整个生命周期中会分为几个阶段，分别是导入期、成长期、成熟期、衰退期。在产品导入期，产品刚投放到市场，需要投入成本尽快树立品牌，改进产品以迎合市场需求，而利润几乎不存在。寻找第一份工作的求职者就好像处在导入期，这一阶段的重点是快速渗透市场，提高自身价值和提高用人公司对你的认同度。收入不是最重要的，有一份体面的收入固然不错，但将来有一份漂亮的简历更重要，毕竟一辈子挣钱的机会多了，而职业生涯的最初几年是无法重来一次的，所以导入期的重点不是为收入而工作，而是为简历而工作。

　　很多新产品在进入市场的初期都采取低价促销策略，因为市场对这个产品不了解而且对价格敏感，比如一个针对企业市场的新产品为赢得第一个大单会给比较多的折扣，一个新品牌的洗衣粉刚进超市也会以打折促销作为手段。

　　当然，企业招聘人员时不会像家庭主妇，买一斤白菜也要讨价还价斤斤计较，尤其是比较正规的企业，都有比较完善的薪酬体系，所以应聘也完全没有必要刻意自降身价。但如果收入和前途两者不能兼得的时候，就要考虑以上因素了。

　　有个朋友十年前在深圳娱乐界从事美工工作，年纪轻轻就月薪上万，但他并不留恋那种貌似安乐体面的生活，做了没多久就放弃了，跑到上海在一个广告公司从基层做起，直到现在已经有了自己的广告公司。总之职业生涯之初，各方面因素尤其要权衡考虑，慎重抉择，如果你已经有了前途不错的职业，那动不动就从头做起瞎折腾就是浪费时间，就像白骨精对周星驰同学说的：“改变什么形象，还是去做你山贼那份很有前途的职业去吧！”