第12章 说话高手更懂得“察言观色”

　　在社交过程中应该如何“察言观色”，寻找适当的话题，才不致使谈话中断冷场呢？这是一个很难找到恰当答案的问题，但也正是因为如此，深谙“察言观色”之道的说话高手才更显其本领和魅力。

　　一家知名大公司招聘，三轮选拔后，百名应征者还剩下10位，最终将留用5个，因此，第四轮总裁亲自面试。奇怪的是，面试考场出现11个考生。

　　当总裁发出疑问时，坐在最后一排的一个男子站起身：“先生，我叫薛瑞，在第一轮就被淘汰了，但我想再参加一次面试。”在座的应聘者都笑了，就连站在门口闲看的那个老头子也笑了。总裁饶有兴趣地问：“你第一关都过不了，来这儿还有什么意义呢？”薛瑞说：“我掌握了很多财富。”大家觉得此人要么太狂妄，要么是脑子有毛病。薛瑞说：“我有9年工作经验，曾在15家公司任过职……”总裁打断他：“先后跳槽15家公司，我不欣赏。”薛瑞站起身：“先生，我没有跳槽，而是那15家公司先后倒闭了。”一个应聘者说：“你真是个倒霉蛋！”薛瑞反驳道：“我不倒霉，我只有30岁。相反，我认为这就是我的财富！”

　　站在门口的老头走进来，给总裁倒了一杯茶。薛瑞继续说：“我很了解那15家公司，我曾与大伙努力挽救它们，虽然不成功，但我从它们的失败与错误中学到了许多东西。”薛瑞离开座位，“与其用10年学习成功经验，不如用同样的时间研究错误与失败；别人的成功经历很难成为我们的财富，但别人的失败过程却是！”薛瑞忽然回过头来，一边转身一边说：“这10年经历的15家公司，培养、锻炼了我对人、对事、对未来的敏锐洞察力。举个小例子吧———真正的考官，不是您，而是这位倒茶的老人……”全场10位考生哗然，惊愕地盯着倒茶的老头。那位老头笑了：“你第一个被录取了，因为我急于知道我的表演为何失败？”

　　薛瑞凭什么能看出倒茶的老人就是总裁呢？其实答案再简单不过，就因为他在十五家公司工作中所锻炼出来的超强的阅历，如此多的经验，让他在失败中一跃而出，最终被录取。

　　练就察言观色的本领，除了多年的实践摸索，还要注意些什么呢？

　　首先，应先了解对方的一些经历情况和生活状况。思维方式的不相同，也要特别了解他的生活愿望，生活观点。

　　其次，必须注意对方的心境特征。如果在交谈当中，不顾对方的心理变化，而一味地将想法统统搬出来，那么，你是得不到对方的认同的。一相情愿的谈话往往会让对方厌恶。

　　不看对方的态度便贸然开口，叫做闭着眼睛瞎说。不该说话的时候说了，是犯了急躁的毛病；该说话的时候却没有说，从而失掉了说话的时机。在交谈过程中，双方的心理活动是呈渐变状态的，这就要求我们在和人交谈中应兼顾对方的心理活动，使谈话内容和听者的心境变化相适应并同步进行，这样才能让交谈者达到明朗化，引起共鸣。因为说话更应清楚对方的身份和性格特征。

　　性格外向的人易于“喜形于色”，和他可以侃侃而谈；性格内向的人多半“沉默寡言”，则应注意委言婉语、循循善诱。

　　其三，必须考虑到对方的反应。据报载，有位外国旅游者在旅华期间自杀了，为了减少话语的刺激性，经再三推敲，最后在死亡报告书上回避了“自杀”两字，而用了“从高处自行坠落”这一委婉语。在中国北方，老人故世了，以“老了”讳饰，老干部故世了，以“见马克思去了”讳饰，类似有不下几十个同义讳饰词语。再如，生活中对跛脚老人，改说“您老腿脚不利索”；对耳聋的人，改说“耳背”；对妇女怀孕说“有喜”。总之，在语言交流中讲究讳饰，也就是“矮子面前莫说矬”，应做到“哪壶不开就别提哪壶”。其他如：长途汽车停车路边让旅客入厕，以“让各位方便一下”来避讳；用餐时需上厕所，一般以去“洗手间”来避讳。在社交场合用这些讳饰式的委婉语，不至于大杀风景。

　　点评：

　　察其言，观其色，而后动。这就是说话高手的处世哲学。无论结交朋友或闯荡职场，都没有“一句话得人心”的捷径可以走，唯有善于揣摩别人的言辞，洞悉别人心理，才能达到每句话都说进人心的境界。