第38章 要说服，不妨先给对方制造一点“绝望感”

　　在说服过程中，善意地给对方制造一点“绝望感”，即指出按原来的想法行动会产生的恶劣后果，从而使其放弃或改变原来所持的观点。这种方法称为“绝望进攻术”。

　　说服中的绝望进攻术可采取“虚”和“实”两种形式。所谓“虚”，指长远才产生的恶劣情况。所谓“实”，指眼前就可能产生的恶劣情况。对一些还不善理性思考的人来说，用“实”的形式比较有效。

　　妈妈：“阿姨(保姆)今天请假了，说明天才能回来，我们得自己做饭。我看，干脆晚饭不吃了吧，煮饭麻烦，再说也没有谁规定非要一天吃三顿饭啊。”孩子：“妈妈，这可不能开玩笑，我肚子饿得不成了呀。”妈妈：“要吃也可以，不过菜橱里只剩下些咸萝卜，将就点，就吃咸萝卜吧。”孩子：“啊呀，阿姨不在，你至少也给补充点营养呀！”妈妈：“你想吃什么？”孩子：“吃肉，我最喜欢吃红烧肉。”妈妈：“真讨厌！那你买去吧。”孩子：“拿钱来。”妈妈给孩子以“绝望感”，让他害怕晚饭吃咸萝卜，主动提出要去买肉。如果妈妈直接让他去买，他也许不愿意去买。

　　说服中使用绝望进攻术，要注意对问题作具体分析，不能一开始就笼统地、概括地作出结论。

　　一些人在推销节油汽车时，一见顾客就开门见山地说明这种汽车可为顾客省很多汽油等等，结果往往会招致反感，吃闭门羹。

　　肖小姐也是一位节油汽车推销员，但是她很会利用给对方制造绝望感的说服方式。她常常会这样开头：“先生，请教一个你所熟悉的问题，增加贵店利润的三大原则是什么？”客户对这种话题肯定十分乐意回答。他会说：“第一，降低进价；第二，提高售价，第三，减少开销。”那么，肖小姐就会立即抓住第三条接下去说：“你说的句句是真言。特别是开销，那是无形中的损失。比如汽油费，一天节约20元，你想过多少吗？如果贵店有3辆车，一天节省60元，一个月就有1800元。发展下去，10年可省21万元。如果能够节约而不节约，岂不等于把百元钞票一张张撕掉？如果把这一笔钱放在银行，以5分利计算，一年的利息就有1万多元，不知您高见如何，觉得有没有节油的必要呢？”听了肖小姐的话，对方就会自觉地想到不能再“浪费”下去了，而要设法用节油车以解除这种恶劣状况，最终购买她的节油汽车。

　　这种绝望进攻术常令对方感到情况严重，产生绝望感，而乐于接受说服者的观点，有很好的说服作用。

　　小美大学刚刚毕业，还没有任何社会经验，却很想开一家旧书店，她的母亲很担心她一旦失败经受不住打击，就对她说，自己已到过一家最大的旧书店做过调查，书店老板作为内行人谈了许多经营之难：

　　“外行人要搞这种生意非常之难，因为外行人多半把自己感兴趣的书籍上架，失去了一大批顾客。此外，如买进难得的书，由于新手不懂得定价，一些卖旧书的同行就会来全数购去。当你认为畅销而暗自欣喜时，书架渐渐空了，而同行则在转手中卖出高价。特别是全集书，至少要有10年，才能用：适当价钱购进。如二次世界大战以前的书籍，附有了定价。而今如何分辨这些定价呢？

　　什么书是现在所需要的，什么书现已重版，这些行情也要掌握。

　　还有一点就是丢书，特别是辞典一类的工具书，一被偷就是一笔钱……这些不过是打听回来的。当然你不一定会遇到，你也不必担忧。但你既然要做这行生意，不妨考虑一下。”小美听了妈妈的一番话，闭着眼睛，感到了绝望，最后答应还是先找一份与之相关的工作，了解一下行情，积累一些必要的经验，再想办法自己经营。

　　绝望进攻术是一种说话的技巧，具有较好的说服效果。

　　——龙有逆鳞人有禁忌，会赞扬更要巧批评