第7章 Chapter7 各取所需

　　周末上午，叶小荼接到田樱樱的邀约电话，两人约好下午三点在上海十方科技集团下属的那一家KPPD会所内见面，她们当然并不是为了休闲健身或美容而来。

　　上海凯奇国际那笔订单固然要争取，但是那毕竟不是一个关键大单，无论成功或者失败，对于第一季度上海市销售情况的影响都不大，只有上海十方科技集团那样的订单，才对销售业绩有决定性作用。

　　叶小荼此前已对KPPD会所的相关信息作了一些大致了解，它与十方科技集团旗下的“十方投资公司”关系十分紧密，如果能够与KPPD会所的管理人员搭上线，就可以通过他们找到“十方投资公司”的人，然后进一步联系十方科技集团的相关人员。这些客户关系就像九连环一样环环相扣，每一个环节都不能断掉，工作是一步一步做的，人是一个一个熟悉起来的，也许这个KPPD就是一个打破十方科技集团销售坚冰的突破口。

　　田樱樱和叶小荼并肩走进KPPD会所的豪华前厅，立刻就有迎宾员笑容满面地迎上来，轻言细语地问候，然后有一名引导员近前，仍然态度十分和蔼地嘘寒问暖，将她们带到预定好的一间贵宾SPA室。

　　SPA室的设计十分温馨幽雅，乳白色的墙布，浅蓝色的地毯，细密轻柔的白色线帘随风微微摇曳，原木色的条桌上放置了一束新鲜的郁金香和几色鲜嫩欲滴的水果，香薰灯里飘逸出一缕缕清淡的佛手柑香味儿，不知何处传来一首经典的钢琴曲目，声音若有若无。

　　叶小荼很喜欢这种轻松愉悦的环境，但是她没忘记今天来这里的目的是什么，她仰躺在美容床上的时候，有意找那位美眉技师说话，问道：“你们是属于十方科技集团的吧？那边部门的主管来这里是不是都有VIP折扣？”

　　“总部的主管们很少来这里，即使他们来，我们客户主管也都一视同仁的，只要来KPPD的客人，全都是我们的VIP顾客。”技师说话的声音很温柔，措辞很圆滑，口音带着几分吴侬软语的江南味道，让人听着很舒服。

　　叶小荼追问道：“哦，那你们的客户主管每天都来会所上班吗？今天在这里吗？”

　　“在啊，周末客人多，带朋友一起来的也挺多，邱主管都要关照一下的。就像叶小姐您，今天虽然是第一次和田小姐一起来，以后一定是我们的好朋友啊，待会儿她会过来看您的。”

　　叶小荼不禁暗自佩服这些服务行业的“套路”。KPPD会所的客户主管积极热情地看望老客户带来的新客户，目的性不言而喻，人最难抗拒的往往就是这“温柔一刀”，他们按照老方法来盯人，却没想到这次来的人并不是有效客户。她心里暗自好笑，想道：“这回你们可看走眼啦，我叶小兔今天可不是来消费等着当你们会员的！我是来找人的，正巧你来找我，我当然求之不得！”

　　这种高档会所的服务水平毋庸置疑是第一流的，叶小荼和田樱樱像木偶一样按程序做完了一整套SPA之后，又被带到一间浅黄色的茶室内，技师给她们分别斟了一杯香甜诱人的蜂蜜花草茶，打开优美的轻音乐，叮嘱她们好好休息一阵儿，然后礼貌地退了出去。

　　田樱樱一边喝茶一边问：“你觉得这地方服务怎样？我们下次还一起来吧。他们可真是够黑的，不管你的会员卡里还有多少余额，年卡过期就作废，下次我不会再收我爸爸这样的礼物了。”

　　叶小荼伸了伸胳膊，四面张望了一眼笑着说：“服务是不错，可惜我等的人还没来。”

　　田樱樱有些诧异地问：“你在等谁？你在这里有熟人吗……”

　　她的话音还没落，休息室外轻轻响起来一阵敲门声，紧接着是一个甜美的女声问：“我可以进来吗？”

　　叶小荼忍不住向田樱樱做了一个鬼脸，低声说：“说曹操，曹操就到，”然后又高声道，“请进吧！”

　　随着贵宾休息室原木质格子门的轻轻滑动，KPPD会所客户主管邱泓像猫一样，迈着轻盈的步子走了进来。

　　据说曾经有人作过统计，说中国的美女至少有70%集中在第三产业里，这句话的准确性在KPPD会所得到了高准确度的验证。从叶小荼进入KPPD会所的第一分钟到现在，她基本没见过一个长得难看的人，无论是迎宾员、引导员、美容技师，还是这位客户主管，全部都是大美女，简直让人眼花缭乱。

　　眼前的邱泓，不但年轻漂亮，还长着一双秋水般明亮的眼睛，仿佛会说话。她身上穿着一套绿色与白色相间的工作服，让她整个人看起来清爽又干净，极富亲和力。她带着亲切温暖的笑容，看了看田樱樱，又转向叶小荼，轻声打招呼说：“田小姐是熟客了。我叫邱泓，是KPPD的客户部主管，很高兴认识叶小姐。”

　　叶小荼立刻翻身坐起来，亲切地打招呼说：“彼此彼此。”

　　田樱樱似乎有些明白叶小荼的意图，她故意闭上眼睛说：“你们聊聊吧，我先眯一会儿。”

　　邱泓果然善解人意，立刻小心翼翼地说：“哎呀，我来得不是时候，会不会影响您休息？”

　　田樱樱忙说：“不会，你们说你们的，我喜欢听着人家说着话休息。”

　　邱泓温柔地笑了笑，这才转向叶小荼说：“听说田小姐昨天打电话来预约，今天要带一位朋友一起过来，我就猜想是谁呢，果然不出我所料，又是一位大美女……天生丽质固然重要，后天也需要保养的，女人一定对自己好一点儿才行，不知道您有没有兴趣做我们KPPD的长期会员呢？”

　　邱泓照例将一大堆糖衣炮弹、甜言蜜语扔了过来。然而，这些话对于叶小荼来说基本上是起不了什么作用的，作为邱泓的半个同行，她几乎能够猜到她的下一步会说什么。为了给邱泓留下一个好印象，她不时地“嗯嗯啊啊”附和几句，以便让邱泓尽情施展她的游说才华。

　　在这个过程中，叶小荼则在苦苦思索如何“拉拢”这位客户主管的办法，终于让她想到了一个可行的方式。等邱泓略有停顿，向她发出一个疑问句的时候，叶小荼立刻问：“邱MM你是哪里人呀？”

　　“Z省J市，小地方，不知您听说过吗？”

　　果然不出所料，叶小荼不禁暗自高兴，J市与叶小荼的老家T市隶属同一个省，两市相隔并不远，她的一个表姑还嫁到J市，对J市可谓一点儿也不陌生。她立刻瞪大了眼睛说：“你是J市人？那我们岂不是半个老乡？我是在T市长大的，我家在J市有亲戚。”

　　在出外谋生的异地，“老乡”关系向来是一种拉近距离的手段，往往背井离乡越远，可以称作“老乡”的范围就越大。Z省离上海不算太远，J市人和T市人之间互称“老乡”，虽然有点儿牵强附会，也不算太离谱。

　　邱泓一听，立刻也像发现新大陆一样地说：“真的吗？真是太巧合了，说实话，我刚才听您说话的时候，也觉得带家乡的口音……您多大了？”

　　“今年虚岁二十六。”

　　邱泓笑了笑，说：“我比你小一岁，毕业于老家J市的一所职专，来到上海后一直在服务业工作，快八年了，前几年才跳槽到KPPD会所。您是大学毕业后来上海的吧？”

　　“我从T大毕业的。”

　　“T大？我弟弟也在那里上学，理工学院的，刚上大一……”

　　一来二去，叶小荼和邱泓两人居然以“老乡”的身份攀上了交情，两人攀谈起来，越说越投机，大有相见恨晚的架势。

　　田樱樱听她们俩说得有趣，也不假装打盹了，聚精会神地旁听聊天。

　　叶小荼并没有对邱泓隐瞒自己是外企营销人员的身份，甚至隐约地暗示她，英国UP公司的客户群也是“高端”群体。两个身在不同领域，互相之间没有竞争威胁、掌握着不同资源的人，在目标客户大部分重叠的情况下，可以选择也应该选择的一种交往方式就是——互通有无地合作。

　　邱泓是个精明的人，她迅速领会了叶小荼的意思。

　　同为营销人员，叶小荼和田樱樱手中想必有不少客户资源，结识一下当然没坏处，从叶小荼有意或无意中透露的情况来看，她们手中掌握着不少大型企业客户资源，和这些客户的直接联络人也比较熟悉，而这些人往往都是身价不菲的董事长、总裁、总经理或者大股东，最差也是部门经理，他们都极有可能成为邱泓的客户。况且，田樱樱父亲是KPPD会所的老主顾，叶小荼和田樱樱一看就是外企女白领，她们身边交往的人群档次应该不低，不排除有成为会员的可能性。同时，在攀谈过程中她发现，她们也确实有不少彼此都认识的熟人，比如叶小荼去年签单的上海亨利集团，他们的总裁秘书高曼云小姐就是邱泓的金牌贵宾之一。

　　营销关系中最重要的是“人脉”，叶小荼与邱泓彼此都是同道中人，深谙其重要性，说起话来自然就容易许多，邱泓主动提出说：“没想到我们这么投缘，叶姐你以后一定要多多关照小妹我呀！”

　　从邱泓口中的“叶小姐”变成“叶姐”，叶小荼见时机已到，立刻坦白地告诉她说：“说实话，销售这碗饭真不是好吃的，难啊！最近我们公司在跟上海十方科技集团的一个财务软件项目，但是，目前既没有内部消息，也不清楚集团的情况，贸然打电话过去，都没人理睬我们。你认识十方科技集团的人吗？”

　　邱泓凝神想了想才说：“我只知道投资公司里有人负责这一块的，应该是客户服务部，我认识他们一位姓许的经理，”她说到这里，抬起一双明艳的眸子，对叶小荼说，“不是我不想帮你，我只是一个下属公司的主管，平时和集团那边也没有什么交往，认识的人也不多……你们是国际知名大公司，应该有很多资源吧？”

　　叶小荼不笨，当然知道邱泓的意图，作为对老乡的帮助，或者说交换的条件，她点了点头说：“我手里有一些关系不错的客户朋友，可能有一些有希望成为你的新客户，名单我需要整理一下，明天发邮件给你。你再想想看，KPPD会所这边有没有集团的熟人？”

　　她的言下之意也很清楚，她会给邱泓想要的信息，但是，也希望邱泓能够提供一个十方科技集团内负责这块业务的Keyman的联系方式。

　　邱泓立刻满面笑容地说：“太谢谢你了，你可以先打我们十方投资公司许经理的电话，就说是我的朋友，问一问内部情况也好，”随后，她拿起佩戴在胸口的手机翻看了一下，接着说，“集团总部领导那边，我再帮你打听打听，有消息立刻告诉你。”

　　叶小荼顽皮地伸了一个指头说：“好，我们一言为定。”

　　邱泓微笑点头，心照不宣地说：“一言为定，以后互相关照。”

　　叶小荼和田樱樱一起离开KPPD会所的时候，心情和身体都如同经历了一场SPA。

　　她没想到争取邱泓的合作竟然如此顺利，没有花费太多力气就得到了想要的内部消息，不但有关键人物的联系方式，还能使用邱泓的招牌，对于她来说，这些资料已经不少了，哪怕只有一条线索，她也会追踪到底。

　　奇怪的是田樱樱，她一直保持沉默，直到和叶小荼各自分手准备上TAXI的时候，她还是忍不住说：“Yolanda，我们这么做，算不算出卖公司信息和客户隐私为自己牟取利益呀？难道做营销就必须这样吗？”

　　叶小荼没想到田樱樱会考虑到这个问题，看来田樱樱是个眼睛里不揉沙子的女孩，她的问题很尖锐，几乎一针见血。

　　可是，营销究竟该怎么做？这个问题是叶小荼无法回答的。试问，在目前市场并不规范的情况下，即使是名声响当当的跨国大公司，谁不是游走在道德与法律的边缘，在政策允许的范围内拼命地推销自己呢？谁又敢说自己公司的营销是全凭产品质量，没有人际关系的博弈，没有各种利益的交换与权衡呢？“水至清则无鱼”，清或不清，必然有一个“度”，然而这个“度”的火候，并不是每个人都能拿捏得准。

　　叶小荼想了一想，尽量用平和的语气对田樱樱解释说：“私下交换客户资料，确实不是一种光彩的方式，甚至有些出卖信息的嫌疑，但是KPPD会所是注重信誉和形象的企业，如果这一次不是KPPD会所而是别的公司，我也不敢轻易这么做。再说，看得出邱泓是一个有分寸的人，她不会滥用我们的信息，也不会做太过分或者出格的事情。反过来想，假如我们的客户恰好有兴趣成为她们的会员呢？我们岂不是做了一件有意义的事情？”

　　田樱樱的脸上依然是一副忧心忡忡的表情，她似乎并不快乐，很勉强地应答说：“我做过市场，可我不懂营销，也没想过会是这样……也许我还需要好好磨炼一阵子，才能做一个合格的Sales吧。”

　　叶小荼拿到许经理的联系方式之后，立刻就给他打了电话，虽然十方投资并不是十方科技，也不是叶小荼的最终目标，却是一架必不可少的桥梁。

　　给陌生客户打陌生电话，对叶小荼而言早已轻车熟路，她一报出邱泓的名字，许经理说话的态度果然就不一样了，语气顿时变得亲切了许多：“你和小邱很熟吗？”

　　“我们是老乡。”叶小荼顺势绕了个圈子说，“您看什么时候有空，我去您公司拜访一次吧？我保证不会耽误您太多时间，只要十分钟就行，我把我们公司的资料给您带过去，您如果现在没时间看也不要紧，或许将来有一天用得上。”

　　经过她的一番游说之后，许经理似乎也不太好意思继续拒绝，回答说：“好吧，你周一过来找我。”

　　叶小荼心中暗想，有熟人牵线的效果确实不同，邱泓这条线索的价值远远出乎了她的想象，这位许经理似乎很给她面子，能面谈就是机会。

　　周一上午，叶小荼按照约定的时间，来到了上海十方科技集团所在的青禾大厦。

　　上海十方科技集团是一家大型科技集团，成立于一九八六年，公司年平均销售额高达六亿多元，员工总人数约一万五千余人。他们经过改制后，目前的企业性质是民营企业，也是上海市区一个重要的科技龙头企业，非常受政府关注。他们有一幢58层的办公大楼，取名“青禾大厦”，大厦楼壁上龙飞凤舞的几个硕大书法字，据说是某位著名的前上海市长亲笔题写的墨宝。

　　在今年之前，上海十方科技集团一直在使用美国SUN公司的财务软件，合同即将到期。美国DOOM公司的鼻子也很灵，早在叶小荼找上门来之前，他们已经有相关人员介入了；美国SUN公司当然也不想放弃这样的大客户，双方在价格上咬得很紧，看样子上海十方科技集团极有可能会在他们当中选择一家，她需要面对的竞争对手还是原来那两个老对头DOOM和SUN。这一年多来，叶小荼基本摸清楚了包括美国DOOM公司、SUN公司和英国UP公司这三家软件公司通常对客户的报价方式和套路，只不过这次情况有点儿特殊，他们并不是在同一条起跑线上，别人早在英国UP没有介入之前就已经引发了一场价格战争，现在十方科技集团得到了怎样的新报价和附赠优惠条件呢？依然不得而知。目前当务之急，就是摸清竞争对手的底细，因此一定要“深入敌后”，设法套出真实的情况。

　　尽管对方来头不小，但是相比叶小荼刚进英国UP公司时的第一笔订单买家——上海亨利集团而言，上海十方科技集团这样的客户并不是什么庞然大物。因此，她依然保持着足够的信心和勇气。

　　叶小荼顺着标示牌很快就找到了十方投资公司所在的楼层，也顺便“侦察”了一下十方科技集团其他几个部门的办公场地，令人庆幸的是，十方投资公司与主管软件系统项目的集团客户服务部楼层十分接近，一个在九楼，一个在十楼，看样子步行就可以了。

　　她兜了一个小圈子，终于找到了许经理的办公室，敲门后进去，只见办公室内坐着一个模样四十开外的中年男人，浓眉大眼，身形颇为高大，一看就是北方人，许经理电话里的口音带东北腔，看样子就是他了。

　　果然，那男人很客气地站起来和她握手，自我介绍说：“我姓许。”

　　叶小荼急忙递过名片，笑容满面地与他寒暄。

　　许经理看了看她的名片，若有所思地说：“我听邱泓说你是她的好朋友，你们公司做过很多大集团业务，想认识我们集团客户部的人，对吧？”

　　“对。”

　　许经理二话没说，拿起内线电话拨了一阵，对着话筒说：“小林，你现在有空吗？到我这里来坐坐，谈件事情。”他放下电话，接着对叶小荼说，“林莎莎是集团客户服务部的经理助理，我将她请过来了，我们一起沟通沟通。”

　　叶小荼正愁找不到打通十方科技集团的通道，没想到许经理主动请来了林莎莎。美女邱泓的力量果然不可小觑，她不但给了叶小荼想要的信息，甚至还做了更多的事情，所谓朋友的“边际效应”莫过于此。

　　没过多久，一个风风火火的女孩就闯了进来，她留着一头干脆利落的短发，很随意地穿着一件纯白色风衣和牛仔裤，模样颇为精明能干，她打量了办公室内的人一眼，向许经理说：“您找我有何贵干？”

　　许经理哈哈笑了一下，说：“当然是好事，我这有个朋友，他们公司也是世界五百强软件公司，集团的软件系统还没更换吧？你们正好切磋切磋。”

　　林莎莎果然作风豪爽，主动伸出手来说：“你好，我们聊一聊！”

　　通常，能够在下属公司的一位部门经理面前毫不怯场的助理，一定是对领导有相当影响力的人，叶小荼当然不敢怠慢她，迅速伸出手来和她握了握：“很高兴认识你！”

　　接下来，叶小荼按照惯例做产品介绍，林莎莎不停地问东问西，三人坐下谈了足足一个上午。

　　叶小荼心里暗自高兴，和客户待在一起的时间越长，游说的机会就越多，做销售向来都是不怕客户挑刺，就怕客户不理不睬，只要能说服林莎莎，进入十方科技集团客户服务部面谈就有希望了。

　　许经理旁听了好一阵，忽然低头看了看手表，提醒她们说：“快到午餐时间了，我请你们两个吃顿工作餐吧！”

　　叶小荼求之不得，马上说：“我请我请！”

　　许经理轻车熟路地带着她们到了一家干净清爽的餐厅，点菜之后还向服务员要了一大箱啤酒。

　　林莎莎立刻解释说：“许经理是东北酒仙，在集团绰号‘来一箱’，这点酒对他来说是小Case啦！”

　　许经理给自己开了一瓶啤酒，然后开了一瓶给叶小荼，递到她面前说：“你做销售的，能喝酒吧？”

　　鉴于叶教授夫妇对女儿们管教严格，叶小荼和叶小蘼姐妹俩从小都是滴酒不沾的。但是，自从上次叶小荼与江尚吃大排档喝啤酒醉倒，被他带回家过夜之后，她开始意识到，能喝酒并不一定是不良嗜好，在适当的时候反而有保护自己的作用。

　　因此，前往W市担任销售主管的时候，叶小荼开始有意识地“培养”这方面的能耐，事实证明，这种训练是起到了一定作用的，中国的酒文化源远流长，无论是白酒、红酒、啤酒，能喝一点儿总比一点儿不能喝好。那时候，她的助手岳婷婷还给过她一个“秘方”，是一种叫做“酒仙”的进口保健药品，主要成分是山楂片，号称在喝酒之前吞一颗下去，至少可以增加一倍的酒量。经过在W市的刻意训练，现在的叶小荼，不仅能喝红酒和啤酒，就是二两白酒也不在话下。只不过，不到必要的场合通常她是不喝酒的。

　　早在拜访许经理之前，叶小荼已经大致了解过青禾大厦附近的餐厅分布情况。金山路一带所处的地方并不算繁华，甚至有点儿偏远，午餐可选择的余地并不大，无非就是本地的一些风味菜馆、杭州菜、湖南菜之类，即使选一家环境好的，请客户吃一顿饭没有太高的消费，是名副其实的“工作餐”，真正的商务宴请不会选择这种地方，许经理毫不避嫌地带着她们来这个档次一般的小餐厅吃饭，目的当然不是为了吃。由此可见，许经理确实是一个豪爽的东北人，与这样的人打交道，扭扭捏捏装淑女显然很难获得他的好感。

　　叶小荼还希望从许经理身上得到更多的信息，这瓶酒也就不能不喝了，于是爽快地将酒瓶接过去说：“您既然说喝，我当然要喝啦！”

　　许经理果然很开心，眉开眼笑地又开了一瓶啤酒给林莎莎，林莎莎同样也没有推辞。

　　叶小荼想起自己此行目的，也不再客气扭捏，摆出了一副老朋友聚餐的架势，给他们俩上菜，倒酒，喝酒，说来也奇怪，酒确实是拉近距离不可缺少的东西，一顿简单的午餐，三人吃了不下两个小时，几瓶啤酒下肚，许经理就不讲客套话了，林莎莎也不矜持了。

　　吃到最后，爽直的林莎莎终于将该说的信息全都说了出来。

　　美国SUN公司和DOOM公司的报价与叶小荼预想的差别并不大，各种优惠条件也没有什么特殊之处。她迅速将几家公司作了一番分析比较，然后发现除去价格因素，相对而言美国DOOM公司在财务软件方面的实力最强，而这一点无论是英国UP公司还是美国SUN公司，都是比不上的。

　　叶小荼正觉得犯难，许经理补了一句说：“其实，集团和美国SUN公司合作也快两年了，没出现什么问题，双方关系也处得不错，我看况总的意思和他们续约的可能性还比较大。”

　　林莎莎歪着脑袋，摇了摇手说：“那可不一定……美国DOOM公司毕竟是名牌公司，况总其实也就是说说而已，最后又不是他说了算。”

　　叶小荼知道他们反复提及的“况总”必定是集团客户服务部总监，故意带着一点儿懊丧的情绪追问道：“照你们这么说，我们公司岂不是一点儿希望都没了，还没参战就自动出局了？”

　　林莎莎见她着急，便说：“你不要慌，如果没一点儿希望我今天还找你谈什么呀？这样吧，你找个时间到我们部门来一下，和况总见面谈谈，这事能不能轮到你们，和领导谈过之后不就知道了！”

　　叶小荼想了一想，觉得她的话有道理，毕竟林莎莎是况总的助理，她既然还饶有兴趣地凑过来看了大半天他们的资料，事情应该还没到让人绝望的地步，还值得一搏。