第30节：第4章商业计划和盈利模式(3)

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　　同样的问题也适用于企业合并和收购。收购新的公司通常是企业发展壮大的一条最佳途径。公司都期望着能卖给财力和实力更强的竞争者，这样一来很有可能大大增加公司的收益。然而，收购也会有风险：公司可能会花钱过多；所收购公司的管理团队可能会对公司的财务状况或业务有所隐瞒；两公司员工之间可能相处不融洽；所收购公司的管理团队的核心成员可能会离职；所收购公司的产品质量可能不合格。如果一家公司计划把投资者的大部分资金用来做收购，公司就必须向投资者说明已经做过真正的尽职调查，充分考虑了回报和风险，这样投资者才能放心。

　　制作公司介绍的原则很简单：

　　包括现有业务的具体数据；

　　包括所有新想法的详细介绍；

　　新的想法越复杂，越分散，计划就要做得越具体，特别是公司计划进入一个新的区域市场，开始新的业务或进行收购；

　　能够清晰表达所有具体的细节问题。

　　管理团队对这些数字把握得越好，获得成功的可能性就越大。

　　第4节减少投资者的疑惑

　　这看起来是一项简单的工作，但我们经常会看到有些公司让投资者在旅行中迷失了方向。这是错误的。假想一下，如果你在美国问如何从洛杉矶到纽约，而那个人却打发你去了加拿大或墨西哥的话，你会是什么感受。你可能会感到很生气，下一次你再看见那个人的时候，你就不会相信他所说的一切。这样的情况在公司也时有发生。

　　有些公司对投资者隐瞒实情，只说一些他们认为投资者想听的话。他们认为最重要的事情是眼下的融资，之后才会去担心一些细节问题。而另一些公司则是可能过于关注当前的商业和市场机会，反而并没有对自己的业务模式进行细心的钻研。上述两种情况都承担着双重危险：如果投资者开展详尽的尽职调查，他们就会知道公司没有说出实情，可能就会拒绝投资；如果公司第一次融到了资金，但是没能实现自己的计划，投资者就不会再轻易地给公司投资了。

　　附录专科医院案例分析

　　公司的名字、总部所在城市及业务不予公开。

　　在2006年年中，我们参观了位于西部某省会城市的西部专科医院。公司的第一家诊所提供独特的高级医疗服务，包括体检、中西医类保健药品及私人医生。我们花费好几天的时间与管理团队、医生还有消费者进行交谈，也参观了该诊所的先进设施。我们最后相信这家公司已经打造出一个能够在中国推广的业务模式，因此我们迫不及待地想给这家公司投资。

　　五个月以后，这家公司到美国来融资。当我们听完他们新的介绍之后，觉察到其中有多处重大的改变。公司原来的计划是在一些中等城市像哈尔滨或沈阳开设新的诊所，但是在新的介绍中，公司表明要到北京或上海开设新诊所。

　　我们指出在这样的大城市都已经有了高级诊所。我们向公司询问有关竞争的问题，也问到在大城市做市场推广的问题；我们还问到大城市是否需要多家这样的机构，第一家机构应该设立在城市的哪个地区。然而，公司无法回答这些问题，最后公司告诉我们之所以选择北京和上海，是因为西方投资者都愿意给一些在大城市有业务的公司投资。

　　我们认为这种想法是错误的。多数西方投资者并不在意公司或其设施所处何地，他们只想给能够盈利的业务投资。例如在美国，多数大的零售商都不会把总部设立在纽约、洛杉矶或芝加哥这样的大城市。沃尔玛的总部在阿肯色州，HomeDepot在佐治亚州，NordstromandCostco分别在西雅图和华盛顿，BestBuy在明尼苏达州，theLimited在俄亥俄的哥伦布。事实上，很多公司很少在纽约开分店，因为它明白在大城市做生意困难得多而且费用高。美国投资者更愿意看到公司能够不断地提高利润，而不是到纽约开分店。在中国也是同样的情况。

　　这告诉我们一个每家公司都应该理解的关键原则：不要制订一份你认为投资者想听的商业计划，而是要制订一份能给你的公司带来最佳机会的商业计划。


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