第33节：至关重要的第一单(1)

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　　至关重要的第一单

　　创业原则

　　6尽快实现第一单。

　　有收入是硬道理

　　对创业企业来说，第一单的重要性无论怎么强调都不过分。第一单是个里程碑，它证明了你产品的价值——有人愿意花钱来获得。同时，它标志着，你开始能自己造血了，尽管距离盈亏平衡还有很长一段路要走。

　　同尽快推出产品的道理一样，创业者要不遗余力地完成自己的第一单。互联网的寒冬说到底就是没能及时解决收费问题。销售是与产品完善同步进行的，甚至更加重要。对于白手起家的创业者尤其如此，因为销售利润是你继续发展的第一桶金，正如王永庆的碾米厂是用米店的利润建起来的一样。

　　“狂人”李书福也是如此。他最早的生意是照相馆。但他开照相馆的资金却是照相——虽然还没有照相馆。1982年，高中毕业的李书福拿着父亲给的120元钱“买了个小相机，骑个破自行车满街给人照相”。如今的李书福甚至不愿多回忆那段“创业史”。正是通过这种“野照相”的生意，李书福半年后赚到1000元，他正式开起了照相馆。

　　经营照相馆的李书福，在洗相片的过程中发现，用一种药水浸泡，可以把废弃物中的金银分离出来。李书福开始把分离提取出来的金银背到杭州出售。后来，他干脆关了照相馆，投资了1万元，专门做这个在“垃圾”中提取金银的买卖。而这1万元大部分来自他关闭的曾经生意不错的照相馆。

　　创业销售有技巧

　　有关创业阶段的销售，尤其是第一单的“解题”方法足够专门写一本书。限于篇幅，我们只能点到为止。创业公司没有大公司所具有的知名品牌、资金实力和销售网络，所以只能凭借自己的激情和头脑。

　　1? 用激情打动客户

　　如果你的产品或服务是针对大客户销售的，那么创业阶段的公司常常面临可信度的质疑。这就是为什么很多创业者总是希望获得足够资金充实自己的“门面”的原因。其实，创业者的激情与执著才是应该最先发挥力量的法宝。

　　孙正义在兜售他的多国语言翻译机时就是如此。当时，他对自己的产品信心十足，但日本企业界的反应却不是很好。孙正义事前发信给50家家电厂商的社长，并亲自拜访佳能、欧姆龙、横河惠普(现更名为日本HP)、卡西欧、松下电器、夏普等10家公司。松下等大多数厂商仅派出代表承办人员接待。卡西欧公司承办的课长甚至态度相当冷淡，把这个发明批评得一文不值。

　　孙正义想尽办法终于得以见到夏普公司技术本部的部长佐佐木。1977年夏天，佐佐木与孙正义第一次见面时已年过花甲，而孙正义却未及弱冠。在佐佐木眼中，当时的孙正义只不过是个黄口孺子，然而孙正义用自己的激情感动了老者。

　　读读佐佐木的感受吧：“他到松下推销失败后，便到我这边来。一开始，他一副垂头丧气的模样。但是，当他从包裹中拿出翻译机的雏形机，开始操作后，表情就不一样了。他一心一意地说明，只希望我能了解他来找我并非为了赚钱，而是传递自己的信念。那种认真的表情，实在太棒了。这样的年轻人已经不多见，我决定好好栽培他。”

　　被深深打动的佐佐木，随后决定以4000万日元买下孙正义的多国语言翻译机。由于这台翻译机虽然标榜“多国语言”，但当时只有英语版的翻译软件，佐佐木因此委托孙正义继续开发德语版与法语版软件。整笔合同费用合计约1亿日元，大致相当于100万美元，这也是孙正义有生以来赚到的第一笔钱。

　　2? 用头脑创造机会

　　孙正义是如何见到身在高位的关键人物呢?这是创业者尤其需要学习的——绞尽脑汁获得机会。最初不受重视的孙正义打电话给大阪的律师公会，请对方介绍一家熟悉夏普公司的律师事务所给他，他因此获得了西田律师的联络方式。他请这位曾经服务于夏普专利部的西田律师确认自己所发明的专利价值。同时，西田律师也介绍了两位关键人物给孙正义，一位正是佐佐木，另一位则是副部长浅田笃。


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