第8章 打造一个黄金人脉圈(1)

　　重要的不是你知道什么，而是你认识谁。

　　这已经不是一人独霸天下、受万人景仰的时代了。你有能力，可是没人赏识，郁闷吗？你有能力，可是身边的人似乎都没有你能干，于是成就无人欣赏，寂寞吗？要改变这一切，你首先需要拥有一个强大的人脉。别人会通过你身边的朋友判断你是一个什么样的人，这是机会；你能从身边的朋友那里得到信息和资源，这是资本。好了，现在开始，想象你作为影响力中心向外层层辐射的能量吧。

　　积极：山不近我，我往山去

　　“人脉就是钱脉”，这句俗话很红。于是经常就有人向我抱怨说他的人脉不足，所以成功离他还很遥远。

　　对于这种懒人我通常不予理睬。你要一棵大树枝繁叶茂，根脉深扎大地向四面八方延展，仅仅播个种子是不够的，还要浇水施肥呢。不够积极，凭什么拥有令人称羡的人脉来助你成功？

　　你可以不承认自己的懒惰。好，让我们来做一个实验。现在，把你的手机拿出来，数数你的电话簿里存了多少人的信息。几乎所有的人至少都有三位数的名片存量。这些人之中，甚至还有不少的人，你现在已经不太记得他到底是什么角色了。

　　下一步，在你的电话簿找出20个这个月内你联系过3次以上的人。这个要求是不是有点难了？抱怨没有人脉的人会说，没有人约自己吃饭，合作生意的时候没有人想到自己，甚至得到一只好股票的信息也不记得通知自己……是啊，你的电话除了老板和老婆找你，几乎就不曾响过。

　　大凡电影或者电视剧中，成功人士的电话总是不停地响，为什么你的电话却一直很安静？这个问题非常值得探讨。让我们把自责和羞愧放到其他的章节去解决。想知道为什么没有人联系你，让我们先来换位思考一下。

　　这个是上周饭局上老领导介绍认识的王总，今天经过他们公司，如果现在约他，一会儿喝个下午茶聊聊天，上次他提过女儿的择校问题，不知道解决了没有。可是这样是不是太唐突了？人家应该很忙的。

　　这个是前天打电话联系过的客户，她说计划书还没有看，如果今天打给她是不是催得有点儿紧呢？

　　这个是老同学，三年不见了，QQ上遇到说手机号码没变，约了以后出来打牌。可是QQ上聊的纯属闲扯，你把人家的敷衍当真也太傻了吧。

　　这个是过年时候发消息祝福自己的实习生，现在已经不在公司了。小姑娘总感觉不是特机灵，号码删了吧……如果你想为不能打出去的电话找理由，你永远能找到。所以，当成功不想降落在你头上时，它也能找到无数理由。

　　如果你的电话不响，那就打出去吧！你不会有什么损失，充其量经历几次忐忑而已。

　　人总是这样的心态，怕被拒绝，怕不受重视的失落感。你和你的朋友在电话两头都犹豫着该不该把电话打出去，这时你们都有时间去喝一杯下午茶。谁的电话先响起，谁的下午就被预约了。这个下午茶也许能得到些关于最新的投资的讯息，于是你的资产就会顺利地增值50%；或者是关于某家公司人力资源主管职位的空缺信息，一份年薪20万以上的工作机会就取决于拨11个数字的时间——更重要的，是那份勇气。

　　我想你一定记得那个给威廉王子大婚送上景德镇茶具作为贺礼的、再普通不过的贵州小女孩。王子甚至不在她的电话簿上，可是她还是收到了王室的回信和感谢。原因很简单，因为她只是想试试，也许，能把这份祝福送出去。结果，她成功了。当然我们都知道，即使她没有成功，也没什么值得遗憾的。你就不能比一个小姑娘更有勇气些？你想联系的那些人，至少还认得你。

　　看来你已经心动了，对，坚决主动地把电话打出去！先别急着拿起电话问人家有没有时间吃饭或者去打一场球，有些人能让人联系过一次以后欲罢不能，有些人却由于一次不合适的聚会而丧失了更多的良机。让我们看看这些电话该怎么打出去吧。

　　你有求于一个很久不联系的朋友——

　　一个长久不联系的人突然间打电话给你，不管他是当场提出某些要求，还是绕了半天没句正题，总是容易让人有种感觉：无事献殷勤。为了让自己不要那么突兀或者尴尬地在电话那头出现，好好地使用你的短信息功能吧。找一个最近的节日，发一条打油诗祝福，或者，仅仅一个小笑话也可以。我们的目的是，给对方一些时间习惯你重新出现在他的世界。

　　不管他当时有没有马上回复你，记住，这个电话不要在当天打出去。你可以和他在短信里继续闲扯几句，约定以后联系。这个招数，女士在和心仪的男士交往的时候用得好的话，有一个非常诱人的名称，叫做欲迎还拒。没有办法，人性的弱点总是那么惊人地相似。

　　你纯粹想找老同学聊聊——

　　这个时候你的心里特别坦荡荡（其实当你有所求的时候，如果能装出坦荡荡的感觉也可以抓起电话就打，但可惜的是大多数人演技差得会当场穿帮），所以，只要不是在周一上午11点之前或者任何一个晚上9点之后，你都可以找一个比较合适的时间打出这通电话。记得，一开始要真诚地道歉，因为你这段时间的忙碌没有经常联系你的朋友。大家都是职场人，他会明白并且原谅你的。

　　你打算拜访你的一个重要客户——

　　客户和我们的关系总是非常微妙，不管你或者你的产品能给他带来如何大的好处，在成交的前一刻，他总觉得自己是高高在上的上帝。这个想法无可厚非，却总会为我们预约客户制造些小困难。

　　忙，这个拒绝的理由很通用，但通常是最真实的谎言。现代人谁不忙呢？上班、应酬、家务、孩子……忙，是一个相对的概念，也是重要性的衡量标准。如果你的客户永远比你忙，那么你也要摆出一个姿态——你不是一直在等着他召见的，只是你比较认真地对待你们的合作。

　　你可以这样打电话给你的客户，必要的寒暄以后，告诉他你下周只有两个时间点有空，而且是特别为他空出来的，因为你很诚恳地希望你的计划能帮助他。然后，尝试一到两次被拒绝，我保证最晚在第三次，你就可以顺利见到你的客户，并且他会给你比约定更多的时间来聊你们的合作。

　　你应该和所有的人保持联系——

　　不要总是在想到的时候打电话出去。对于我们不熟悉的人，电话是一个太过亲昵的联系方式，你的喜怒会没有丝毫掩饰地被对方捕捉。所以，把电话打出去那么难，那就收集一些有趣的短信、节日的祝福。不要只发给你的同事和领导，好好运用你的群发功能。相信总有些记性不错的人，记得你一直在关注着他，这种关注一定是有回报的。也许，你的某个客户不小心丢了你的名片，正巧这个时候，你的祝福短信来了。这真是天意和缘分啊，不是吗？

　　积累：从泛泛之辈到超级大人物

　　经常能看到这样一群人，不是“大人物”他看不上眼，轻易不答理。数数他的朋友，似乎个个都是有头有脸的人物。这当然很好，关键是，他自己却是个彻头彻尾的小角色。

　　职场菜鸟在社交的时候很容易犯的错误就是好高骛远。想要成功就要和成功的人在一起，这固然没有错。可是我们要知道，人脉不是有个点头之交的交情就可以的，对大多数人来说，自己想要经营起的人脉圈子，是从认识，到认可，到认真的事业伙伴或是知心好友。

　　一口吃不出个胖子，一天交不出个知己。那些大人物身边的朋友，要么就是从他还没有发迹的时候就熟识的，点滴积累到现在的交情；要么一开始只是泛泛之交，几番接触下来渐渐有了了解和认同。

　　有些人总能很积极地去和人沟通交流，够热情也够投入，却似乎总和朋友们隔了一层。因为他在社交场上所做的，很多人都能够复制。能让人心生一动的，通常都是细微之处无法复制的那些小技巧。

　　世界第一人脉专家哈维·麦凯曾经说过，“人们不在乎你是否认识他们，在乎的是你是否关心他们。这种关心，你做得越是细致，你走进别人的内心就越深入。”

　　细节决定成败，在积累人脉的时候，这条定律照样适用。然而，这些小细节，是眼比天高的人无法发现的。用心去观察和对待身边的人，你才能建立起一个日益庞大的人脉，同时，从中遇上你生命中的贵人。

　　1929年一个风雨交加的夜晚，一对老夫妇疲惫地走进美国费城的一家小旅馆，希望借宿一晚，躲过风雨。然而当时小旅馆已经客满，无房接待老夫妇了。但看到二位无助的老人，服务生把自己的值班房间让给了他们，自己却度过了一个不眠之夜。第二天告别时，老先生对那名服务生说：“你可以成为掌管全美最好酒店的经理人。”两年过去了，当服务生快把这件事情忘光的时候，他收到了一封来信。信中附了一张去纽约的往返机票，原来是二位老人邀请他去纽约看望他们。会面后，老人带着服务生来到纽约顶级商铺聚集区的第五大道和中央公园街口，指向一栋宏伟的新建筑说：“那是我刚建成的酒店，你就是酒店总经理。”老人的名字叫威廉·华尔道夫·阿斯特，那栋雄伟的建筑就是以接待各国政要名流而名传全球至今的华尔道夫大酒店。这家酒店的第一任总经理就是那名年轻的服务生，他的名字叫乔治·波特。

　　这类励志故事总是让人心潮澎湃，小小服务生一跃成为知名酒店的负责人，比麻雀一夜之间飞上枝头变凤凰更充满传奇色彩。固然有很多人会梦想着像乔治·波特一样遇上一个如此令人惊喜的伯乐，从此人生发生翻天覆地的变化。我却在这个时候，想让他们从美好的梦境中暂且醒过来，问自己这样一个问题——我准备好了吗？

　　乔治的成功源于一次奇妙的机遇，或许可遇不可求，可即便同样的事情发生在你的身上，你能抓住这个机会吗？打心底去关心身边的人，把他们当成朋友，而不是把目标定位在他们到底是人脉圈里的哪个角色，才能够真正积累到强大的人脉。

　　麦凯先生发明了“客户关系表”（麦凯66表格），罗列了关于客户及其家庭的66个问题。能够在对方需要的时候提供足够的附加价值，使得他的公司拥有最忠诚的客户群体，也使得他拥有了最了解的朋友。我们或许还做不到那么细致，但至少，是不是应该有心去积累一些关于朋友的细节？

　　我有一个学员准备了一个笔记本，将身边事无巨细的小灵感都记下来。她在班上偶尔得知一名同学的宠物狗去世了以后很伤心，就把这件事写在了本子上。后来她在一次和客户的闲聊中了解到客户的狗已经11岁了，就提醒客户应当再为自己物色一个“宝宝”，不然当这条陪伴多年的狗寿终正寝的时候，心里会产生巨大的落差。这个客户日后果然通过一只三个月的萨摩耶转移了死去的博美带来的伤心，并且从中悟出了生命延续的奥妙，看淡了很多事，困扰半年多的失眠也改善了。自此，这个客户不但为她带来源源不断的订单，还在自己的朋友里替她挑选了一个很优秀的老公。

　　不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。我们的人脉圈子，也许真的就是从一些不起眼的小人物开始的。幸运的是，有成功潜质的人，眼光通常都很好，不但自己在成长，周围的朋友一定也是那种充满了上进的欲望，不断在进步的人群。于是，乞儿朱元璋成为一代名君，比尔·盖茨创立了他的数码王国。

　　让自己的人脉成长起来，是要用点心的。信心。你对别人的期许，很可能造就一个大人物。大名鼎鼎的“天才儿童”

　　实验里，那几个随随便便被圈点出来的孩子日后成为了非常优秀的人才，就是最好的例子。

　　耐心。这个世界上一夜成名的人毕竟是少数，你的朋友圈子亦然。基督山伯爵花了二十年的时间来让自己从落魄的囚犯变成上流社会的明星，你能够等待这二十年吗？如果放弃了，结果便将完全不同。

　　细心。你不能否认，有些人天生有种气场，预示着日后大富大贵的可能。这样的人身边一定会有不少人围绕，打的都是鸡犬升天的主意。你能关注到他喝汤的时候喜欢加点醋，你赢得他的机会一定比别人来得大。

　　爱心。所有的技巧都敌不过打心眼里的关怀，人与人之间，毕竟还是真诚能换取最真的心。爱的能量是可以传递的。如果你对待这个朋友能用心，他的感动和感恩，也能影响他身边的人对你的评价，你就能吸引更多的朋友。

　　名片：人脉圈里的优雅信用卡

　　你注意过别人的名片吗？你研究过自己的名片吗？如果答案是否定的，那你要小心了，社交场里你算不得一个宠儿的原因，可能就在这里。

　　用过信用卡的人应该都知道，还款日即便不能全额还清，也要把最低还款额交上，否则不但滞纳金惊人，连带以后想要提升额度，办理贷款，都会受到巨大影响。银行不会管你是故意不还钱还是每次都忘记了，只要你的记录不良，“翻案”就比较难了。而名片就是我们手里的社交信用卡，很多时候别人看我们，就是通过它，一个疏忽，信用大打折扣，甚至会被一票否决。

　　印名片、发名片、收名片、读名片，这是四个很有意思的环节。不但能在别人眼中建立你想要建立的形象，也能让你偷偷窥视到对方的一些个性特征。

　　名片怎么印——

　　我一直觉得，一个人最好有两套名片，一套工作场合用，一套私人结交用。可惜很多人分不清楚自己在发名片的时候到底是在工作，还是处在一个属于自己的时间里。那么，我们可以试着这样来区分：我发名片给对方的时候，是代表我的公司我的机构我的合作方，还是希望对方更关注在“我”是谁上面。

　　商务场合里使用的名片，质感很重要。纸张不能太粗劣，排版、字体、颜色的配置务必做到大气、端庄。或许你有不少头衔，最多印两个就好，毕竟你不是去面试，杀手锏须得一招接一招的。头衔也不是非要挑“大”的来印，跟接触方最相关的就最适合。我有个朋友是一家广告公司的合伙人，也是这家公司的招牌文案，每次和客户谈广告创意的时候，他发的是“资深文案”的名片，往往到了谈价钱的时候，他才会亮出另一个身份。这是个聪明人，底牌藏在手里，一开始的“潜伏”为他赢得了观察对方的良好时机。

　　私人结交时使用的名片，特色很重要。有个自由摄影师，名片设计成普通标准名片大小的一半，全黑，底色磨砂，文字凸版印刷，让人印象极为深刻。

　　名片如何发——

　　我们在电视剧里看到的商务会谈有时会觉得很假，他们的流程是这样的：约定好了的两个人，照面后堆着一脸笑，热情地握手，急不可待地掏出名片，交换，入座。这个“假”，就在于发名片的人急迫得有些让人匪夷所思。

　　发一张名片出去，就等于把自己敞开了介绍给别人。人的本能多少有点自我保护，如果一个人太过急切地把自己推销出去，多半是习惯了做小人物，生怕抓不住机会名片就发不出去了。殊不知越是这样的人，他的名片越可能遭遇丢进垃圾桶的下场。