第18章 成功属于有强大控制力的人(2)

　　避开对手的优势，发掘自己更有特色的地方，去吸引他人的眼球。

　　麦当劳有一则广告，叫“每时每刻麦当劳”。在时钟的每个数字标示处都放上自家的产品，6点的时候是咖啡，7点的时候是芝士蛋堡，11点的时候是鸡腿堡……这真是相当厉害的一招啊，饿的时候馋的时候，满脑子都是他家的产品，这广告可算是相当深入人心了。

　　我们也可以如此。当你去洽谈一宗业务的时候，或许你的报价不见得最低，你的品牌不见得最响亮，但如果你每次出现，都能给对方留下很特别的感觉，或许是送一份有趣的小礼物，或者展示PPT的时候以最流行的电影台词串联……这样，人家想到合作方的时候，印象最深的一定就是你代表的机构了。

　　最后，想要分享给大家的是这样一个观点，赢家的秘诀在于，你为之努力去达到的结果，是提出需求的人想要的，而不是你所要的。有个关于卖水果的故事：一个大妈走到水果摊前看橘子，问老板，这橘子怎样？老板说，可甜了，包你一点儿也不觉得酸。大妈走了。下一个水果摊前，老板问大妈，想买点什么水果？大妈：媳妇儿怀孕想吃点酸的。老板推荐大妈买李子，味道又合适，又帮孕妇补充维生素。大妈二话不说就买了5斤。

　　成功就是这么简单。当你能满足别人需求的时候，便握有了最丰富的资源。只不过，通常满足别人需求的人，都是等人家先亮牌，再出手的。

　　观察：知人知面再知心

　　经常能听人这么劝说那些活得很累的人，不要“戴着面具”做人。事实上，当一个人社会化了以后，不可能不戴着面具的。每一种身份，都是一副“面具”。你可以是父亲（母亲）、丈夫（妻子）、子女、上司、员工、学生……这些身份，一个成年人通常都能很好地应付和转换，如果有疲惫的感觉，通常是自我认知和他人期待的身份错位造成的。

　　要想轻松地享受每一种身份，同时也能够区分某个人到底以何种身份在面对我们，识人术是个很好的工具。

　　现在流行很多种人格分析方法，心理学上也有多种性格测试的量表，但事实上，我们在实际运用的时候，观察术越简单、越好操作，就越有效。一般而言，在与人交流时我们更需要理解对方的性格特色及内在自我，从而读懂许多潜台词、副语言。我们和人打交道的时候也就是沟通的过程，所以从沟通方式来看人分类的简明判断法，也许更易于快速学习与掌握。对星座有一些了解的人，也可以参考太阳星座的部分表现来理解人们在沟通时的习惯和特征。

　　以沟通方式来划分，人的个性基本上有四类：友善型、分析型、控制型、表现型。按照一个顺时针的方向，可以简单地理解和记忆这四类人群。我们可以在纸上画出纵横的两条坐标轴，纵轴的上端是外向，下端是内向，横轴的左端是支配，右端是谦和。这样便出现了四个象限。第一象限的个性组合是友善型，第二象限是分析型，第三象限为控制型，而第四象限就是表现型。

　　表现型的人，外向而带有支配感。他们的能力优势和性格缺陷都表现得非常明显。这类人会比较偏感性，热心肠，表现欲很强，却也容易受伤。代表动物是孔雀，代表人物可以参考猪八戒，代表颜色是红色。张扬而能感染别人，经常让人有心跳加速的感觉，但是有心脏病的人不见得特别受得了。表现型的人与火象星座的人有类似的个性。火象星座关键词：我是、我创造、我思考。拥有这种性格的人，他们的动力是别人的认同。

　　让我们设想一下一场聚会里四个人，一个讲故事，讲的是某个在场的人发生的故事，一个人静静地听故事，一个人默默地分析故事。那么表现型的人，就是发生故事的人。

　　友善型的人，外向而谦和。他们通常性情比较温和，在人际关系里是很好的黏着剂。沟通交流的时候，总是以平等的姿态去对待别人，即便吃了点小亏也能笑着面对。他们天生有一种气质善于协调各方矛盾，但有时候过于“滥好人”的，也是他们。代表动物是考拉，代表人物可以参考贾宝玉，代表颜色是白色，也就是糅杂了所有的颜色，很多性格的特质组合在一起。友善型的人与水象星座的人有类似的个性。水象星座关键词：我感知、我渴望、我相信。他们的动力是团结和归属感。聚会中通常扮演听故事的角色。

　　控制型的人，内向但具有支配欲。这类人天生比较强势，他们的个性注定了自己具有相当强的能力，也因为这种能力，习惯于主宰他人。他们比较偏向于喜欢主观判断，喜欢勇挑重担。这一性格的代表动物是老虎，代表人物可以参考曹操，代表颜色是黑色。常常给人以压迫感，气场无比强大且具威慑力，但这种威慑不见得非常张扬。控制型的人与土象星座的人有类似的个性。土象星座关键词：我有、我服务、我主导。他们的动力是获胜和成功。聚会中如果有一个人在讲故事，通常就是控制型的人了。

　　分析型的人，谦和且内向。他们的世界崇尚理性，对数据非常敏感，要求极度准确，带点近乎完美主义者的苛刻。待人真诚有礼，看起来是那种容易被忽视的人，因为没有什么实质的贡献，但又有种无法让人无视的气场。他们拥有坚定的信念和不屈不挠的精神，并时时刻刻注意言传身教。分析型的代表动物是猫头鹰，代表人物可以参考吴用，代表颜色是蓝色，让人平和安静，同时也带有神秘和些许忧郁的味道。分析型的人与风象星座的人有类似的个性。风象星座关键词：我沟通、我衡量、我关照全体。他们的动力是进步和成长。边听故事脑子同时在快速运转分析的低调之王就是他们。

　　曾经有人做过一个有趣的实验：早上眼睛一睁开马上就起床刷牙干活的人，不是分析型就是控制型；而那些早上眼睛睁开了，伸伸懒腰继续睡的家伙，多半逃不过友善型和表现型。

　　初次接触性格分析的人会乐此不疲地用这些条条框框去对照身边的人，倘若看得准，就此奉为经典，当作性格词典来翻阅；若是觉得似乎对不上号，便大呼上当，仿佛这该是法术，学了之后能透视人的内心似的。其实，大凡心理学、行为学、神经语言程序（NLP）等，也都只是人的个性行为的参考。这四种性格分类，不可能每个人身上就只有一种表征，不过是为了典型性的理解，以某些象征物来代替的而已。正如人有无数面具，各种性格特质多少都会在某个人的身上有所体现，但是排列组合方式无穷。社会人是不会拥有纯粹的某种性格的，我们察言观色的依据，看的不过是某个时刻某人显示哪一种个性比较多一点而已。而且，性格经常会因为环境和重大事件而发生改变，我们除了观察别人，也应当尝试着将自己性格里的缺陷不断弥补，成为更趋完美的状态。

　　引导：成功是可以操控在你手中的

　　拥有一双灵活的手，才能游刃有余地操纵成功，亲爱的朋友们，我们来做一个游戏，看看你是否有一双能够握住成功的手。现在，试着用你的双手来比划数字。1.伸出你的右手食指；2.同时伸出你左右两手的食指；3.伸出你右手的三根指头；4.你的左右手各出两根指头；5.伸出你的右掌；6.左右手各出三根指头……这样一个游戏，有些人可以玩得相当不错，而有些人（是不是你呢），到现在连规则都没有搞明白。但是我相信如果加以足够的练习，我们都可以把这个指尖魔术变得让不知内情的人眼花缭乱。

　　这就是训练和习惯。刚一接触比较陌生的东西，大脑需要一些时间来习惯于操控我们的肢体，一旦它能够掌握这个流程，很多行为就变成了本能。思维也一样。本能的思维模式，我们叫它思维定势。我能预测你的思想，你相信吗？让我们写下五官中的一个，再写下家禽中的一种，最后，写一位俄罗斯著名诗人的名字。

　　我想，你的答案多半是：眼睛或者是鼻子，鸡或者鸭，再有——普希金。如果我答对了，不要觉得奇怪，我了解这个秘密，所以我能“操纵”你的思想。

　　现在，我把这个秘密传授给你，你就能够操纵成功了。

　　这个秘密非常简单——尽可能多地让你与别人的快乐、成功，拥有同样的频率。听起来有些复杂，其实我们要做的，就是把你的出现和别人的一切积极记忆联系起来，然后不断重复，最后使得对方的思维本能里，你就是一个充满吉祥、带来幸福、掌控成功的万人迷。

　　因此，你需要尝试这些方法：

　　在他人快乐的时候出现

　　当然你应该是没有预测能力的，无法像神仙一样一看到别人的笑容，便即刻降临在他面前。你可以做的，就是看到别人快乐的时候，多在他旁边待一会儿。

　　人对于财物或许会自私，但是在情绪上多半是慷慨的，快乐和痛苦都很希望有人共享。黄磊有首歌词唱到：没人分享，再多的成就都不圆满；没人安慰，苦过了还是酸。所以当一个人快乐的时候，你偶尔和他在一起，感染这种快乐的气氛，也能增加环境里良性情绪的频率（正面的情绪频率较高，负面的情绪频率较低）。而你总是在别人快乐的时候陪在他身边，久而久之他的潜意识就会把你和快乐的感觉联系在一起。

　　当他人满怀感激时陪他感恩

　　有句话说，能共富贵的是朋友，能共患难的是知己。但是和人共患难的机会毕竟少，风险也高，有个比较稳妥的方法，就是陪同他一起来感恩。教堂的赞美诗为什么那么多人一起唱显得特别动听？因为那个旋律从柔和变为饱满。一个人在充满感恩的时候，内心是由虚弱逐渐强大的过程。感恩的那一刻，他觉得自己的渺小已经充满了成长的力量。这可以类比为大难不死以后的欣喜。而且感恩的心背后一定有一个很漫长的故事，分享这个故事能够增加当事人的喜悦感。所以，陪在这样的人身边吧，他会越来越喜欢你。

　　和他人分享成功

　　成功是一种习惯，而一个习惯的养成需要重复21次。当你成功的时候，不要自己独享；当他人获得成功的时候，给予祝福。我们对成功的要求不必都是里程碑式的重大事件，一次准时的约会、一声真心的赞扬、一张金额不大但签约顺利的合同、一张很美的照片……我们要为自己建立一个成功积分库，有些小成功，就把它记录下来，当我们的积分库日渐满溢的时候，我们的头脑也刻下了无数个关于成功的记忆。成功不但成为习惯，还是一种本能，这样，何愁小成功不能累积成巨大的收获呢？

　　别人情绪不好时适时消失

　　有些人天生悲天悯人，当看到别人心情不好的时候，就觉得自己有义务安慰和疏导他的情绪。诚然，有同情心是非常值得赞赏的美德，但是要注意的是，千万别让自己的同情心泛滥。人的潜意识会记录很多自我也不清楚的事情，如果每次的伤心和烦恼都与你的存在相联系，或许对方本人不会觉得有什么不对，但是潜意识也许会感觉你的出现会带来低频率的振动，也就是只要有你，就没什么好事发生。这可就相当冤枉了。

　　别人生气时有多远避多远

　　生气的那一瞬间，是一个排毒发泄的过程。人的智商为零，但是肾上腺素很高。在这样的人身边，可以说百害而无一利。当你的朋友，你的对手，你的同事，你的领导生气的时候，你所要做的，就是保持沉默或者干脆避开，等到对方恢复智商时再说。

　　巴甫洛夫经典条件反射实验告诉我们，原本没有关系的事物，可以通过强化训练来变成一种本能性的反射。所以，有一种最高级别的成功训练就是，你总能在别人失意时带来运气或者快意，你在自己失败和沮丧之后总有更棒的运气和灵感。这样，你就能使这些“巧合”无限地接近于必然。

　　成功是可以操纵的，可惜的是，我无法告诉你到底要持续多少次的训练，才能让成功听你的话。所幸的是我们至少知道，你一定可以用这种方式操纵成功，每一次让自己离成功更近，你就是最成功的那一个了。

　　换位：没有局限以后更有洞察力

　　近期网上有关于超市设立“老公寄存区”的报道，大有男士对此举投赞成票，直呼“太有爱了”。想来男士在妻子逛超市和服装店的时候，心情就如同女士陪同先生看数码产品吧。有个笑话把这样的心态诠释得非常到位。

　　妻子炒菜的时候，先生在一旁指手画脚。“亲爱的，慢点。”“小心！火别太大了。”“该放糖了吧。”“把鱼翻一下，快铲起来放盘里。”妻子火了：“你炒菜还是我炒菜！”老公平静地说：“我只是想让你知道，我开车时你在旁边不断地唠唠叨叨，我是什么感觉！”

　　瞧瞧，男女较起劲来，真是让人哭笑不得。没有办法，一个来自火星，一个来自金星，你不能否认，这两个星球的人，他们拥有不同的语言、不同的思维、不同的表达方式。

　　通常来说，男性的思维方式比较直接，诉求在于解决问题，注重的是结果。男性最讨厌回答的问题：“我和你妈妈同时掉到水里去了，你先救哪一个？”就是这种思维方式的折射。即便这是一个假设性问题，在进入他们头脑中以后，也变成了一个要解决的问题，解决不了或者解决得很痛苦的时候，就成了困扰。