第17章 识破谎言，让虚伪欺诈者显露真形（1）

　　一眼看穿他，从而识破他人的心理诡计

　　可能大家小时候都曾经读过这样一则寓言故事：

　　两只小熊在家里玩，熊妈妈去外婆家送东西，中午了还没有回家。熊宝宝们开始饥饿起来，他们觉得与其等妈妈回来做饭，还不如自己到森林里找食物吃，这样既可以给妈妈一个惊喜，也能证明一下自己的能力。于是，两只小熊开始行动，幸运的是，他们找到一大块奶酪，正准备吃的时候问题出现了，怎么分奶酪才对双方都公平呢？熊宝宝们坐在地上，实在想不出什么好办法。这时候忽然走过来一只狐狸，“亲爱的小熊们，你们在做什么呢？”狐狸“和蔼”地看着两只小熊。

　　“我们找到了一块奶酪，但不知道怎么才能分成相等的两份。”一只小熊很为难地说。“要不狐狸伯伯帮你们分奶酪吧，你们觉得怎么样？”狐狸建议道。小熊同意了，然后，狐狸分给熊哥哥一半熊弟弟一半。但弟弟发现自己的那份比较少，于是十分不满，狐狸笑着说：“没事，我有办法。”他拿过哥哥手中的奶酪大大咬了一口。弟弟一看自己的奶酪现在比哥哥的多了，正准备高兴地吃，哥哥不满意了。于是，狐狸又把弟弟的奶酪咬了一口，于是哥哥的又比弟弟的多了。直到最后，奶酪快要被狐狸吃完了熊宝宝们才发现自己上当了，只好吃剩下的一丁点充饥。可这时，狐狸早已扬长而去了。

　　寓言中的狐狸就是一个高手，它能利用分奶酪的机会喂饱自己，可以说，这是分奶酪的最高境界：牵着熊宝宝们的鼻子走。因为小熊都希望自己比对方分得的奶酪多一些，所以几乎忘记了奶酪在狐狸的手中已经变得越来越少了。

　　当然，现实中不会有这么天真可爱的熊宝宝，但狐狸的这种“博弈哲学”广泛存在。

　　在分“奶酪”过程中，两只小熊（双方）都会为自己的利益不懈努力，但“奶酪”是有限的，如果一方获得的多，另一方肯定就会少。如果再有“狡猾”的第三者出现分一杯羹，或者分多杯羹，那原来的双方必定吃了“哑巴亏”。无论如何，双方的最终目的都是希望达成一致的协议，保证双方都是有利可图。

　　比如：哥哥和弟弟获得一块蛋糕，弟弟很想多吃点，哥哥就做出了退让：“好吧，你都吃了吧，以后有了我再吃。”弟弟很高兴，但还是分给哥哥一些，尽管很少，哥哥也尝到了蛋糕的香甜。事后弟弟觉得哥哥对自己很好，便开始储蓄自己的零花钱，终于在几天后弟弟捧回了两块蛋糕：“哥哥一块，我一块，谢谢哥哥上次让我多吃了好多！”

　　很显然，哥哥的谦让使得他比预期多得了一些报酬，本来只能获得半块，而现在却得到了一块加一少半，这种分法是在注重长远利益，高瞻远瞩的基础上产生的。

　　唐代有个叫夏彪之的人，到新昌做县令。刚上任的时候，夏彪之问当地村官：“鸡蛋一文钱可以买几个？”村官答道：“三个。”这位县官就掏出十吊一万文钱来，叫村官替他买三万个鸡蛋。然后说：“这些鸡蛋今天我不便带走，你让各家母鸡代为孵一下吧，”于是三万个鸡蛋一下子就成了三万只小鸡。过几个月，小鸡长大了，县官又吩咐手下把它们都卖掉，一只三十文，一下子擅刮民财九十万文。

　　夏彪之到了另一个村子的时候，又问村官，“竹笋一文钱可以买几根？”村官答道：“一文钱可买五根。”于是又拿出一万文钱来，委托村官帮他买五万根竹笋继而对村官说：“我也不需要那么多笋，就先养在竹林里吧。”到了秋天，竹子已经都长大了，一根可以卖到十文钱，这次又搜刮了五十万。

　　通过上面的故事，我们可以悟出一些道理，如果希望自己在一场博弈中能收到最高的利益，就必须学会利用对手的弱点，高瞻远瞩地对待面前的事。当然，也要小心被他人遥控，被别人抓住弱点牵着鼻子走，得不偿失。

　　看透人心，让欺诈陷阱显露真形

　　一个古董商人到村里收古董。在一个农夫的庭院里，他以商人敏锐的眼光看见一个装猫食的碟子是价值不菲的古董。他内心兴奋不已，表面上却不动声色，安静地看着农夫在慢吞吞地喂着猫，心里却盘算着怎样才能拿下这个古董。

　　他优雅地和农夫打了个招呼：“嗨！你养的猫咪真可爱呀，能让我看一下吗？”

　　农夫斜着眼打量了他一番，然后点了点头，

　　“哦，好可爱的猫咪，我太太一直要买一只这样乖巧的猫咪，哦，问一下，你这猫咪卖吗？”

　　“卖！”农夫干脆地回答。

　　“多少钱啊？”

　　“80”。

　　商人吃了一惊，高出市场价好多倍，心中直骂这个农夫的贪婪，脸上却笑眯眯的。“哦，多么可爱乖巧的猫咪，值呀，值！我买了！”

　　银货两兑，商人认真地向农夫请教这个可爱乖巧的猫咪的饮食习惯，农夫很有耐心地一一回答。

　　“我想，”商人听过后，“这可爱乖巧的猫咪一定很聪明，和人一样有感情，我担心它到一个陌生的地方会不习惯，你看这样行吗？把喂食的碟子让我也带走吧，这可爱乖巧的猫咪看见这个碟，可能会减轻思乡的感觉。再说，你猫咪都卖了，留着这碟也没有用处，而且看到它你就会想起这可爱乖巧的猫咪，留着它不是徒增烦恼嘛！”

　　农夫笑了，笑得一脸灿烂。

　　“出个价，我买也行，”商人以为，农夫又想捞一笔，急忙表明自己的态度，“我不愿意这可爱乖巧的猫咪受委屈。”

　　农夫笑着可是却非常坚定地摇头：“我就是靠这个碟才卖掉很多不值钱的猫的。你说，我能卖它吗？”

　　古董商人掌握了“碟子是古董”的信息，他认为猫的主人不知道这个信息，于是，在古董商看来，这是一种“信息的不对称”。而实际上，猫的主人不但知道“碟子是古董”的信息，还知道“古董商以为自己不知道碟子是古董”的信息。由此，形成了真正的“信息不对称”，猫的主人因此大赚了一笔。

　　猫的主人充分利用了“信息不对称”的原理，为自己创造着一笔笔的财富，我们不能不说这是一种信息中的智慧。所以，对于类似古董商的这类人，在行动之前要尽可能地掌握相关的信息。如果没有掌握正确的信息，却仍在想当然，那会尝到苦头的。

　　一个宋国人，他家世代以漂洗丝絮为生。为了预防在寒冷的冬天把手冻伤，他家制造了一种不冻手的灵药，然后在漂丝的时候涂在手上。

　　一位外地人听说了这件事，就找到这位宋国人，对他说：“我愿意用一百两黄金购买你的药方。”

　　这位漂丝人听后很高兴，于是他把全家人召集起来，对他们说：“我们家世代以漂洗为生，只不过赚了几两黄金，今天卖了药方，马上就可以得到一百两黄金，为什么不卖呢？”

　　这位外地人得到药方之后，就献给了吴王。这年冬天，正好吴国和越国发生了一场大规模的战争，吴王最担心的就是士兵们因气候寒冷而冻伤。

　　吴国使用宋国人的药，和越国展开水战。结果越国士兵的手因为冻裂而无法持枪，可是吴国的士兵因为有了灵药的帮助，手没有任何冻伤，结果吴兵大获全胜。

　　吴王非常高兴，就拿出一块土地来赏赐这位外地人，结果他被封为“万户侯”。

　　同样是一种药膏，有人世代拥有它，却只能做漂洗的苦活，而有人拥有它就轻而易举地成为令人瞩目的“万户侯”。

　　这就显示出了人们在信息利用上的智慧。首先，买了药方的外地人，是知道宋国有人拥有此方才前去购买的。掌握了这条信息，是他发达的前提，如果没有这种药方，后事就无从谈起；其次，买药方的外地人是在得到吴王常常为冬天打仗冻伤士兵而担心的信息后，把药方献给吴王的。这个信息的利用更使这位外地人成为雪中送炭的功臣，被封为万户侯就不足为奇了。

　　我们再来看看卖药方的人。作为一个商人，必须明白世界上没有天上掉馅饼的好事。突然间的好事，往往蕴含着一个信息，那就是别人对你拥有的某些东西心存不轨，企图用眼前的小利来蒙蔽你的眼睛。如果卖药方的人不能及时发觉这条信息，那他就只有眼睁睁地看着别人用一成的成本，换取了十成的利益，甚至更多。

　　所以，想在信息的分辨与运用上做一个聪明的人，你就必须明白：天下没有免费的午餐。当别人以相当诱人的条件同你作交换时，你应该想到，通过自己的努力，你会得到更大的利益。总之，在你尚未获取足够的信息时，你需要做的就是拒绝诱惑。

　　一个商人贴出一张告示，想招一名伙计。有两个人来应征，他们都很勤快，商人不知道该用哪一个。后来他想出了一个办法，来测试哪个伙计更聪明。

　　他把这两人叫到面前，然后取出5顶帽子，两顶是红色的，三顶是黑色的。他要求他们都蒙上眼睛，然后各自取一顶帽子戴在自己头上。他告诉两个人：摘下眼罩之后，谁先说出自己所戴帽子的颜色，谁就留下来。

　　眼罩摘下来之后，两个人看见商人戴了一顶红帽子，他们又互相看了一眼，其中一个抢先说道：“我戴了黑色的帽子。”

　　商人非常满意，问他是如何知道的，他说：“你戴了一顶红色的帽子，如果我的帽子也是红色的，他一定知道自己戴的是黑色的帽子，可他并没有说话。因此我知道，我戴的帽子是黑色的”。

　　这也是一个充分利用当前信息的例子，不能不说这个伙计也是一个充满智慧的人。其实正是对方的表现帮了这个伙计的大忙，如果对手也是一个聪明的人，他就不会把自己的想法暴露出来，或者干脆不摘眼罩，或者不去看对方的帽子。因为，只要其中一人表现出对别人有利的信息，那对方就一定会胜过自己。聪明的伙计从对方的表现上获取了一丝有利的信息，从而做出正确的判断，淘汰了对方。

　　总之，及时地获取信息，正确地判断信息，才能让你成为一个智者，否则你将很难摆脱被别人利用的境地。

　　掌握读心妙术，让居心叵测者显露真形

　　也许你曾有过这样的经历：公司即将举行一个重要的活动，与你平常关系不错的一位同事向你提出建议，两人合作设计一个关于这次活动的主题方案。虽然这样一来，你需要接连好几天加班加点才能完成，但这却是一次表现自己才华的大好机会，可以博取上司的好感，增添自己升职和加薪的筹码。

　　于是你对这样的提议大为欢迎，每天心甘情愿地加班加点，为完成额外的工作甚至彻夜不眠也没有丝毫怨言，你心里想，那个同事也一定像你一样如此拼命。

　　经过一番努力，设计方案获得了老总的赞赏。你心里很高兴：这一来，升职加薪在望了！

　　但是，令你连想都没想过的是，你心里比较信任的那位同事，居然把全部功劳据为己有！在上司面前邀功，结果他得到了奖赏，获得了提拔。你却一点功劳都没有！