第31章 透过行为举止（1）

　　绝对说服他人，从而达到一举俘获人心的计谋

　　日本有家电视台，每周设有一次关于人生问题讲座的节目，据说收视率比其他同时段的节目要高出许多。

　　收视率之所以偏高，当然有许多原因，但其中或许有人们都喜爱观看他人遭遇不幸的残酷心理。不过最主要的还是因为节目中巧妙的答话，更是使人百看不厌。

　　大多数有疑难问题而上电视请教的观众朋友，在开始时，多会对解答者所做出的各种忠告提出反对意见或辩解，并且显得十分不情愿接受对方所言。但久而久之，不知不觉地对解答者所说的每一面话都会频频颔首称是。见了这些画面，真是比起电影院中观赏一部电影的感受还要深。

　　电视台的主持人或问答者，无不是精挑细选才产生出来的，所以光是听听他们的说服方式也受益不少。

　　对于不易说服的人，最好的办法就是要使对方认为你与他是站在同一立场上的。通常出现在这探讨有关人生问题的电视节目的观众朋友，以离婚女子占多数，此时负责解答疑难者说的一句话：“如果我是你的话，我会原谅他的，而且绝不与他分手。”

　　朋友们千万别认为话中的“如果我是你”只是短短的、单纯的一句话而已，殊不知它发挥的效力是不可限量的。而这也是由于人人都有认为“自己是最可爱”的心理所致。

　　如果在说服中，无意中使用了一些不太得当的言词，但由于你巧妙地运用这句“如果我是你”，从而弥补了你言词的过失。不仅如此，它还能促使对方做自我反省，使对方终于感觉到惟有你的忠言，才是对自己最有利的。

　　站在对方的立场上，使他认为你视他人的利益就如同自己的利益一样。

　　有一个小伙子，为人特别诚恳，他不像其他的人那样吹嘘自己的产品，而是老实地将各种产品的性能、优缺点通通介绍清楚，让顾客自己去决定，可是这样做，就失去了很多顾客。因此，老板正在考虑要不要辞掉他。

　　这天又来了一个客人，询问有没有一种可折叠、调节高度的桌子时，小伙子随即搬来了样品，如实地向顾客介绍了产品的结构状况。坦白地说，这种桌子不怎么好，我们常常接到退货。”

　　“啊！”顾客说，“可是到处都看得到这种桌子，我以为它挺实用的。”

　　“也许吧！”小伙子说，“不过据我看，这种桌子不见得能升降自如，虽然它的款式新颖，但在结构上有些问题，我实在不想向您隐瞒它的缺点。”

　　“结构上有问题？”顾客追问了一句。

　　“是的，它的结构过于复杂、精巧，结果反而不够简便。”小伙子走近桌子，用脚去踩踏板，本来该像踩离合器踏板般地轻踩，小伙子却一脚狠狠地踏踩，只见桌面突然往上撑起，碰到了那个人的下巴。

　　“对不起，我不是故意的。”

　　顾客笑了，脸上甚至还现出喜悦的神色：“很好。不过，我还得仔细看看。”

　　“不错，买东西不精心挑选，很容易吃亏的。你看这桌子的木料并非上乘，而且贴面胶合得很差，劝你还是别买的好。”

　　“好极了。”顾客十分兴奋，而且还出乎意料地想买下这张桌子，并且要求马上取货。

　　顾客一走后，这位店员立即受到上司的训斥，并被告知他被“炒鱿鱼”了。

　　于是，这位店员开始动手整理东西，准备办理离职手续。这时，突然来了一群人，争相要看这种桌子，并说他们是刚才那位买桌子的人介绍来的。这样一下子就卖出了50张桌子，完成了一笔大买卖。此事惊动经理后，这位店员不仅没有被辞退，经理还主动给他加薪，并把他如实介绍商品状况的做法引介给其他同仁，要求其他店员仿效。表面上看似偶然，但实质上却包含着必然性。他的做法正是诚信的具体表现，在商家普遍地“王婆卖瓜，自卖自夸”，甚至弄虚作假的情况下，他的诚实作风确实令人耳目一新。

　　更重要的是，他能从对方的角度考虑，知道对方买到这个东西最大的需求点是什么。正是这样深深地和对方融合为一体，才能做到诚实，如果光是诚实地介绍每个产品的特点，而不顾他人的需求，也不会取得这么好的结果，更谈不上获得人们的赞赏了。

　　用无形暗示、巧妙的诱导来化解双方冲突的心理策略

　　说服的最高境界应该是：你不说，对方就已经明白你的意思，并且心悦诚服。但是这种境界是很难达到的，它需要说服者与被说服者都有极高的领悟能力。但是有一种说服技巧，就能够达到这一点，那就是“因势利导”，根据情况的发展，“诱导”对方按照自己的意思做。

　　很久以前，一场狂风毁坏了一个渔夫的小草屋，渔夫太穷，没有钱再盖新房子。渔夫只有和老伴搬到唯一的儿子家去。

　　老两口的到来，让儿子一家人很为难，自家的破草房也不大，老两口一来，整个房子挤得都不行了，家里的气氛也开始变得不和谐。

　　无奈，儿子找到村子里德高望重的老人帮忙想办法。儿子问：“我们应该怎样做？”

　　老人反问：“你们家里有小鸡吗？”

　　儿子回答，“有4只老母鸡和8只小鸡，它们能够解决我的难题吗？”

　　老人说：“你就把所有的鸡都放进屋子里，和大家一起住。”

　　儿子觉得这个办法很怪异，但是因为老人的办法一向都能解决问题，于是就照办。十多只鸡的加入，使本来就小的破屋子更加拥挤，鸡毛满天飞，家人已经没有了原来的礼貌，而是恶语相加，矛盾逐渐升级。儿子不得不再去找老人问计，请老人换个办法。

　　老人说：“你们家还养着羊吗？”

　　“我们家有3只山羊。”

　　“那你再把羊都赶进屋子里去。”

　　还要把羊再赶进去？简直荒唐透顶。但是，儿子还是决定再相信老人一次，把羊赶进屋里。

　　现在，日子更没法过了：9口人，11只鸡，3只羊，全部挤在一个狭小、吵闹的破屋子里。孩子开始抱怨没办法安心学习，老人抱怨没有办法休息、儿媳妇抱怨鸡总是把屋子弄得很脏。

　　第二天，筋疲力尽的儿子不得不再去求老人。他疲惫地说：“我们都受不了了，请你一定要帮助我们，否则的话，家里就乱套了，肯定会打起来的。”

　　这次，老人的回答仍然令人费解：“你回去把鸡、羊都赶出去，情况就会好了！”

　　儿子立刻赶回家，把所有的畜生赶出了屋子，顿时房子变得宽阔，大家的情绪也变好了，一家人相亲相爱又开始了新生活。

　　儿子找老人问计时，如果老人告诉他：你只要爱你的父母，就不会觉得挤。相信不管老人怎么说，年轻人都不会意识到这一点，毕竟有些事情尽管有爱，也不容易做到。于是老人就给他想了这个方法，让他自己去体会。事实也是如此，老人没费多少口舌，年轻人自己就明白了。

　　所以，如果我们发现用语言难以说服对方时，可以给对方做一个“真实”的假设，或者一个现实的场景，让对方自己去想象、体会你所要说明的道理。那样，对方既容易明白，又体会得深刻。

　　以柔克刚，让你成为赢得人心的社交高手

　　郑女士是一家卫浴公司的销售经理，经常接触各种各样的国外客户。郑女士曾经说：“可能我国的卫浴行业发展进程不如国外，所以老外对我国的卫浴产品带有一定的歧视心理，觉得他只要能买我们的产品，就已经算是最大的恩惠了。可是我偏不这样认为，你谈判时必须抛弃这种歧视的心态，否则免谈。”

　　曾经有一个德国客户，想买郑女士公司50多万美元的货物，但是给出的价格远远低于郑女士所能接受的底线。如果仅仅是这样，双方的谈判还不会僵硬到哪里去，关键是对方的态度。

　　对方一上来就说：“如果不是因为时间紧迫，我都不会从中国进货，因为你们的产品和其他国家的产品根本不是一个档次。”

　　听对方这样说，郑女士很生气，但是她没有发作，而是很平和、委婉地说：“不好意思，虽然贵公司需要这么多货，但是这个价格我还要考虑一下，不过我可以提前告诉你一下，情况不会太乐观，因为我相信我们公司产品的质量。”

　　看到郑女士如此“嚣张”地回应自己，客户站起身来气哄哄地走了。

　　然而第三天，这位客户就从欧洲飞回来，急急忙忙地给郑女士打电话说马上要见她。郑女士则故意回答：“非常抱歉，现在正在休假。三天后我才上班呢！”

　　三天后，客户只好顺从了郑女士的提议。

　　后来，郑女士说：“尽管对方是个大客户，想靠气势压倒我，但是我不会理会他。只要我不受他的影响，而是始终比较冷静地应对，就不会有什么大问题。其实，对于这样的人，你根本没必要和他生气，那样不仅谈不成生意，还会让自己闹个没趣。”

　　许多人往往会因为自己的强势地位而蛮不讲理，甚至得寸进尺，那时我们怎么办？绝对不可以“鸡蛋碰石头”，而应该“软化”自己，让自己变得柔韧起来，用自己的柔韧去对付他们的“刚强”。比如对方来势凶猛，你就送个“棉花糖”上去，吸收对方的强势力量，那样对方有力量也使不出来。

　　所以，在对强势人物进行说服的过程中，一定要记得稳定自己的情绪，用平和的心态对待对方的一切情绪变化，用委婉曲折的方法，起到以柔克刚的作用。

　　在充分尊重对方的基础上提出自己的要求

　　尊重别人是一种美德，每个人都有受到别人尊重的权利，即便是一个乞丐或者落魄的人，面对别人的侮辱和轻视，都会表现出应有的不满。因此，当我们在说服别人时，特别是当我们请求对方的帮助时，一定要充分地尊重对方，这样才可以达到自己的目的。

　　在一个科里，职员小张英语学得挺好的，因此，科里的人都会请他帮忙翻译一些文章。这天，科长叫住了他：“小张，你今天看起来气色蛮好的嘛，听说最近挺清闲的？你看人家小王多忙。在现在这个社会，总是能者多劳的。我听大家说你的英文很棒，反正闲着也是闲着，帮我翻译一下这篇稿子，这礼拜就要，你得抓紧点。”

　　小张一听，装作思考了一会儿，说道：“这礼拜？我恐怕要跟你说声抱歉。下星期一我有一个会议，必须准备一些相关资料，所以可能没时间为您翻译，科长不也是大学毕业的吗？我看根本不用托我嘛，反正我本职的工作都做不好，就别说翻译这么重要的事情了。”

　　科长大手一挥，说道：“算了算了，不求你了，我知道了。”

　　在这个例子中，科长本来是求人办事的，可搞得却像是在批评对方，小张能不拒绝吗？

　　本来，求人就是说服，而科长不是说服反而是在贬低对方。他先拿小张和小王比，言辞间流露出批评之意，甚至还抨击对方工作没做好什么的。如此一来，小张心里能好受吗？又怎么会替他办事？

　　在现实生活中，有很多这样的事情。有些人求人办事时，不仅不说好话，还伤害了他人的自尊，自己却一副若无其事的样子。碍于上司下属的关系，对方即使受到伤害，也不至于当场和你翻脸。但是长期下来，部属心中对于上司就会不满，久而久之也会忍不住溢于言表了。