第33章 透过行为举止（3）

　　软磨硬泡，磨刀不误砍柴工

　　有句话说：不厌其烦地一直重复，对方便会倾向同意。而所谓的不厌其烦，就是“软磨硬泡”。“软磨硬泡”是以消极的形式争取积极的效果，可以表现自己不达目的不罢休的决心和毅力，给对方施加压力，也可以增加接触机会，更充分地表明自己的态度、思想和感情，以影响对方的态度，实现求人的成功。

　　宋朝赵普曾经做过两朝皇帝的宰相，他是个性格坚韧的人。在辅佐朝政时自己认定的事情，就是与皇帝意见相悖，也敢于反复地坚持。

　　有一次赵普向皇帝推荐一位官吏，没有被批准。赵普没有灰心，第二天上朝时又向皇帝提出这项人事任命事项，请皇帝裁定，还是没有被答应。赵普仍不死心，第三天又提出来。

　　连续三天接连三次反复地提，同僚也都吃惊到赵普何以脸皮这般厚。皇帝这次动了气，将奏折当场撕碎扔在了地上。但赵普自有他的做法，他默默无言地将那些撕碎的纸片一一拾起，回家后再仔细粘好。第四天上朝，话也不说，将粘好的奏折举过头顶立在皇帝面前不动。皇帝长叹一声，只好准奏。

　　赵普还有类似的故事。某位官吏按政绩已该晋职，身为宰相的赵普上奏提出，但因皇帝平时就不喜欢这个人，所以对赵普的奏折又不予理睬。但赵普出于公心，不计皇帝的好恶，前番那种韧性的表现又重复起来。皇帝拗他不过，不得不勉强同意了。

　　皇帝事后追问：“如果我不同意，这次你会怎样？”

　　赵普面不改色道：“有过必罚，有功必赏，这是一条古训，不能改变的原则，皇帝不该以自己的好恶而无视这个原则。”

　　也就是说，您虽贵为天子，也不能用个人感情处理刑罚褒赏的问题，这话显然冲撞了皇帝。皇帝一怒之下拂袖而去，赵普紧跟在后面，到后宫皇帝入寝的门外站着，垂首低头，良久不动，下决心皇帝不出来他就不走了。最后皇帝也只能原谅了他的无礼，还褒奖了他的忠诚。

　　现实中，有的人偶尔被对方拒绝了，便一下子失去了托他办事的信心。这样是不行的，这样的心态什么事也办不成。俗话说，张口三分利，不给也够本，见硬就退是求人办事的大忌。有多少人愿意主动地把好处让给你呢？虽说求人三分短，但刘备能三顾茅庐，才能割据天下。对方一时不能合作是常有的事情，不妨一而再、再而三，反复申请、反复渲染、反复强调，那么就一定会精诚所至，金石为开的。

　　“软磨硬泡”消耗的是时间，而这恰恰是一种武器。时间对双方都是宝贵的，人们最耗不起的是时间。所以，如果用足够的耐心，摆出一副“打持久战”的架势与对方对垒时，便会对对方的心理产生震慑。以“泡”对“拖”，足以促其改变初衷，加快办事速度。所以，耐心地牺牲一点时间，反而可以争取到更多的时间。“软磨硬泡”，不仅要能“泡”，还要会“泡”。换言之，“泡”，不是消极地耗时间，也不是硬和人家耍无赖，而是要善于采取积极的行动影响对方、感化对方，促进事态向好的方向转化。有时候对方推着不办，并不是不想办，而是有实际困难，或心有所疑。这时，你若仅仅靠行动去“泡”很难奏效的，甚至会让对方很烦，更不利于办事。这时嘴巴上的功夫就显得十分重要了。要善解人意，抓住问题的症结，巧用语言攻心。话是开心的钥匙。当你把话说到点子上时，就会敲开对方心灵的大门。记住：不厌其烦地一直重复，对方便会倾向同意。

　　揣摩他人心思，把握办事的时机

　　托别人办事前，自己先要吃点亏。想请别人办事，就要让别人欠个人情，而自己吃亏就是一个很好的方法。

　　不管是大亏，还是小亏，对搞好与他人的关系有帮助，你要尽可能地吃下去，不能皱眉。尤其是大亏，有时更是一本万利的以吃亏来交朋友，以吃亏来得利，这是一种比较高明和有远见的办事技巧。

　　智者说：吃亏是福。因为吃亏你就成了施者，别人则成了受者，看上去，是你吃了亏，他得了益，然而，别人却欠了你一个人情，在情感的天平上，你已加了一个筹码，这是比金钱、比财富更值得你珍视的东西。吃亏，会让你在别人眼里变得豁达、宽厚，这当然会使别人更心甘情愿地帮助你，为你办事。

　　以利益驱动

　　如果你了解到这事办成的难度大，或者对方是一个见钱眼开的人，即使帮你办成，也会留下一个天大的人情。这样，你不妨干脆以合作的态度去找他，以利益驱动。

　　如果你把实情道出，说这是我自己的事，事成之后，我给你多少多少好处，对方可能会碍于交情不好接受。那么，这时，你可以撒个小谎，说这事是别人托你办的，事后可以怎么怎么的，这样，对方就会很坦然地接受，你也可以显得不卑不亢，事后也避免留下还不完的人情债。

　　态度要谦卑

　　求人，你首先要弄清你求的是谁，和你是怎样的关系。尽管你们过去是同事或者你曾是他的上级，但这次你去求他，他就是你的“上级”，你去走人家的门子，人家肯定就高。人家高了，你无疑就低了。第二，求人就要有求人的诚恳，说话办事，都要合乎自己当时的身份，过去你是他的上司，当然可以颐指气使，可今天你求到人家的门下，你就务必谦逊三分，因为此一时，彼一时也。你不低头相求，人家会为你办事么？弄清了自己的地位，低头时也就顺理成章，表情自然了。

　　掌握好求人办事的时机

　　所谓时机，就是指双方能谈得来、说得拢的时候，对方愿意接受的时候。一个人在车祸丧子的悲痛中还没解脱出来，你却上门托他给你的儿子保媒说媳妇，无疑你会碰壁的；领导正为应付上级检查而忙得焦头烂额的时候，你却去找他谈待遇的不公，那你肯定要吃“闭门羹”，甚至遭到训斥。掌握好说话的时机——比如，在对方情绪高涨时，在为对方帮忙之后等，才能提高办事的成功率。

　　劝说他人尽量用肯定的信息

　　有个非常有意思的现象：如果，你让你的朋友站起来接受你的请求，然后你说：“请不要站着。”你会发现他或她要犹豫几秒钟才坐下。然后重复这个测验，这次变换一下请求的句式：“请坐下。”还是那个人，但这次动作快多了。

　　这里还有一个例子：“请不要想一头蓝色的象。”

　　这是不是很难做？为什么会这样呢？

　　原因很好理解。我们必须想着站着又想着不站着。我们必须想着蓝色又想着不是蓝色，我们必须想着大象又想着蓝色不是大象的颜色。如果你想要某人坐下这种状态出现，那么最好的祈使句就是：“请坐下。”

　　我们现在想必已经清楚，为什么要在让别人满足我们的请求或贯彻我们的指示的方式上倾注这么大的心思。

　　如果你有小孩子并对他们比较了解的话，那你一定对下列状况习以为常。一个孩子被要求把盘子拿到厨房去时，会受到提醒：“别把盘子掉在地上！”孩子的脑子里会怎么想，他们肯定会为了不摔盘子而想到摔盘子的情形。

　　一个小男孩爬到树上就会听到父母说：“小心，别摔下来！”那么他对这个别摔下来做何考虑呢？他非想到摔下来的样子不可！特别小的孩子在能用他们的头脑分辨表达否定的信息之前，会偏偏去做那些你不让他们做的事情。

　　看到一个小孩坐在电视机前，做父母的会说：“别离电视那么近。”这个孩子会更靠近电视机，然后才意识到命令是让其离开电视机远一些。

　　当我们试图劝说自己来采取某种行动时，我们也需要了解自我谈话中否定的作用。

　　比如说，一个要戒烟的瘾君子说，“我以后不抽烟了”，这实际上是给大脑下达一个难以服从的命令。大脑接收的信息是“我抽烟，不”，只因为为了想不抽烟就得想抽烟。

　　对一个想通过不吃巧克力减肥的人来说，只表示“我不再吃巧克力了”是没有什么作用的。大脑接收的信息是，“我吃巧克力，不”，只是因为想着不吃巧克力的那个人将不由自主地想到吃巧克力。所有这些自我命令或确认的请求都需要积极着眼在最终的结果上而不是过程。比如说抽烟者最好这样说“我将呼吸到新鲜干净的空气，我要照顾我的身体，我会更健康”。对那位减肥者而言也一样，更有帮助的说法是，“我吃健康食品，我吃沙拉和新鲜水果”。我们需要专注于效果和目标。

　　就所有这类劝导性的谈话而言，不管是用自我对话劝说自己，还是劝说他人接受我们的请求，只要我们用积极而肯定的态度来遣词造句，比如说“抓牢”比“小心，别掉下来”要强，“端稳盘子”好于“别摔盘子”，“坐到这儿来”好于“别坐得离电视那么近”。这样我们达到预期目标的机会就会很大。

　　洞悉他人内心潜藏的玄机，才能更好地制其人、攻其心

　　《战国策》中有一个“触龙言说赵太后”的故事：

　　赵太后刚刚掌权做一国之主，秦国就加紧向赵国进攻。赵国向齐国求救，齐国提出要以赵太后的小儿子长安君为人质，才肯出兵救赵。

　　做母亲的赵太后，当然不愿意让自己的爱子当人质，这当然也是人之常情。因而，对于大臣们的反复规劝，太后大为恼怒，对臣下说：“你们哪个再来劝我送长安君当人质，我唾他一脸口水。”

　　左师触龙求见太后，他开始的时候对于送长安君当人质的事一字不提，而是委婉地询问太后的饮食，关怀体贴地寒暄着。在太后的脸色慢慢缓和了。触龙又提出希望给自己年仅15岁的小儿子找一个宫廷卫士的职务，并说自己年迈，对小儿子十分喜爱。

　　太后问他：“你们男人也爱怜小儿子吗？”触龙答道：“爱得比妇人还要厉害哩。”太后笑着说道：“我看还是妇人爱得厉害吧。”

　　至此，老人爱子之心在双方情感上得到互融，触龙成功地找到了化解太后的怒气，引发其情感的渠道，就是说有了共同的语言，创设了沟通情感的情景。接着，触龙又巧妙地将太后的谈锋引向长安君，他对太后说：“老臣私下认为太后疼爱女儿燕后胜过疼爱儿子长安君啦。”太后说：“你错了。我疼爱她，哪里比得上长安君。”

　　这样的回答，正中触龙下怀，他正是要由此生发谈论爱子原则来劝太后的。接过话头，触龙说：“父母疼爱子女，要替他们作长远打算。您老人家送燕后出嫁的时候，抚摸着她的全身哭个不休，因为她嫁得太远而感到悲伤，真够心疼的。燕后走了以后，您并不是不想念她啊，每当祭祀，总要替她祈祷：千万不要让她返国呀！这还不是替她作长远打算，希望她有子子孙孙，不断承继王位吗？”

　　触龙的说法，是从情感上对太后的做法表示赞许，太后听了，心里觉得很受用，就点头表示赞同，说：“是这样的。”触龙继续把话题引深，他问太后：“从现在起算到三代以前，甚至算到赵氏开始建国的时候，赵王的子孙能够累代封侯的至今不绝的还有吗？”

　　太后说：“没有了。”触龙又问道：“不光是赵国，就是别国子孙后代继续不断封侯的还有吗？”太后道：“我也没有听说过。”

　　至此，触龙已将太后的情感完全引到了自己的话题上，于是，他开始以情理交融的攻心战，向太后发起了进攻。触龙说：“这些人啊，近一些的呢，是自身遭到不幸；远一些的呢，还要累及子孙，难道是因为这些封了侯的子孙本身个个不行吗？只是因为他们地位虽高，却没有建立什么功勋，俸禄虽多，却没有什么功绩，而且还拥有大量的金银财宝。如果太后抬高长安君的地位，给他肥沃的封地，赏赐很多财宝，而不让他及时为国立功，一旦太后去世，长安君怎能在赵国站得住脚呀！我以为太后替长安君打算得不够长远，所以说你疼爱他还比不上疼爱燕后！”

　　太后终于为触龙的情理所打动，也明白了他话里的意思，想了一会儿说：“那就听你的安排吧。”至此，触龙完成了说服过程，太后接受了建议，派长安君去齐国做了人质。

　　有时候，一些人只是一时绕不过弯来而固执己见。如果只是一些鸡毛蒜皮的小事，当然可以任他固执，不理他就是了。如果他的固执会耽误事，那么再硬的骨头也得上去啃一啃。心理学家认为，人除了有认知过程还有情感过程，除了理性世界还有情感世界。情感作为人对客观事物的态度，是人的需要和客观事物之间关系的反映，人的全部心理活动，都离不开情感的伴随，情感是沟通的桥梁。在谈话中巧妙地运用情感技巧，动之以情、晓之以理，就能征服对手，使他不由自主地成为情感的“俘虏”。我国唐代大诗人白居易所说的“动人心者莫先于情”，说的也就是这个道理。以情为先，攻心为上，以自身的情感优势化解对方的顽固，能够收到事半功倍的效果。