第34章 掌握辨心真招（1）

　　观察于细微，才能看到真实的一面

　　传说，某座山上有一对刺猬，它们俩非常相爱。有一年冬天，天气非常寒冷，寒风凛冽，下着鹅毛大雪。它们俩实在受不了这寒冷的天气，就想拥抱在一起，相互取暖。可是，它们各自身上都长着坚硬的刺，刚拥抱在一起，其中一只雌的刺猬就痛苦地大声喊叫：“疼死我了！你离我远点！”于是，雄的刺猬就离开它一点距离。这时候，雌的刺猬又大声喊叫：“我冷死了，你靠我近一点！”雄的刺猬说：“好的。”它们俩又拥抱着在一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离，既能互相获得对方的温暖而又不至于相互被扎。

　　这个小故事告诉我们，人与人之间，要保持适当的距离。

　　人与人之间需要保持一定的空间距离。任何一个人，都需要在自己的周围有一个自己把握的自我空间，它就像一个无形的“气泡”一样为自己“割据”了一定的“领域”。而当这个自我空间被他人触犯时就会感到不舒服，不安全，甚至恼怒起来。

　　一位心理学家做过这样一个实验：在一个刚刚开门的大阅览室里，当里面只有一位读者时，心理学家就进去拿椅子坐在他或她的旁边。试验进行了整整80个人次。结果证明，在一个只有两位读者的空旷的阅览室里，没有一个被试者能够忍受一个陌生人紧挨自己坐下。

　　保持适当的距离，这个法则适用于关系不太亲密的人。一般来说，当我们面对自己不喜欢的人时，更要刻意保持一定的距离。

　　有没有遇到过这样的情况：期望对方自行有所改变，对对方感到怒不可遏，或因自己又被拖累而自怨自艾……这些，常常令我们无法冷静下来思考某些更有效果的应付之道。

　　这个时候，粉碎他们那些使你身陷其中、极具破坏性的恶劣行为，你必须得学会如何透视他们某些动作的含意；有时，你只需通过观察他们的行为模式，以及了解该种行为的根源所在，就可轻易拟出有效的应付对策。

　　你对于对方种种行为的判断，必然是一种超然而保持一段距离的观察所得，这样才能正确无误。以下是某些人士对自己所遭遇的难缠人物进行观察后的描述：“当我看着她时，就像使用望远镜倒过来看一般，每样细节都看得很清楚，只是非常遥远。”“我眼中的他被困在笼子里面，上面还贴了一个标签。”

　　“我发现他不只是对我纠缠不休——对任何人都是这样的情形。”“我突然发现，我如果要等她停止抱怨，而自动自发地有所作为，那么我得永远等下去！”

　　当然，所谓与对方保持一段距离进行观察，并非就是要你采取冷漠、毫无感觉、或不予了解的态度。事实刚好相反，尤其当你面对的难缠之人正是你最在乎、最需要的人物时，这种观察方式最能助你掌握状况。在此请你记住一个道理：你越是以客观、超然的立场来观察别人，就越能看清对方真实的一面。

　　揣度对方心理，从对方易于接受的问题入手

　　现实生活中，有一个基本原理，是经常被大家忽略的，那就是：人类的行为是高度交互作用的。正因这项事实经常为人们所遗忘，我们便往往将双方关系中业已存在的杠杆作用弃而不用。为帮助你了解这项杠杆作用的运作情形，我们不妨设想当我们向一群人演说时可能产生的情况。

　　首先，假设你应邀向一群不认识自己的主管人员进行演讲，他们的老板命令他们暂时放下一切工作前来听讲。这些主管人员对于在百忙之中非得耗费时间来听演讲大感不满，却又无可奈何，于是，从一开始，他们对你的演讲主题便已没有多大兴趣。

　　你只讲了数分钟，有些主管已在打盹，另一些人则不安地在坐椅上挪动着，或两眼直瞪着窗外。他们心中也许正暗暗埋怨老板不明智；或在担心明天乃是评估产量的最后期限，将无法达到要求，但这些问题均非你自己所能了解。这时候你注意到的是弥漫全场的乏味与无趣的气氛，你把这种情况归因于自己的演说缺乏吸引力，于是你开始提高音调，并逐字、逐句地表达清楚，使演讲内容更具吸引力。在场的主管人员均已发现你的表达方式有所改变，大部分人甚至对你更加不满，因为这种情形更显示演讲人的水准太有限，他们反对出席听讲自有充分道理。

　　另有少数人也许觉得对你有些歉意，于是勉强提出若干问题来发问，意思是让你振作一些精神。然而，会场中这种令人一眼便能看出的普遍不满及乏味的情况，使得你神态紧张，这时演说内容及方式的表现大为失常，你为了试图获得听众的注意力及认同，便无法顾及内容的充实，于是，这成为你最低水准的一次演说，也许你后来可以自我安慰地认为，这种糟糕透顶的情况完全是因为你遇上一群最无纪律、最不懂得欣赏以及最令人穷于应付的人物所致。

　　以上的状况就是我们所称之为“负面的交互作用循环”的一个例子。由于你本身与听众在相遇之初即已存在着负面作用，一直盘旋下去，双方于是衍生了更多、更严重的交互作用。

　　想要扭转这些人的情绪，摆脱这样尴尬的局面，一定要静下心来揣度他们的心理。一般人固然也会在多种状况中表现出不可理喻的行为，但由于交互作用相悖情况下的人的自我防护意识特别强烈，他们比一般人更常表现出负面的破坏性行为，且比一般人更难掩饰内心的感受。

　　如果你能学会避免作出或说出一些足以引发他们负面反应的部分，并将互动关系导向促使对方引发正面反应的部分，那么你就可以成功地应付他们了。他们也如同其他人一样，拥有正面回应的部分。

　　所以，遇到开会演讲之类的场合时，面对一言不发意识低落的人，有对抗情绪的人，首先应该考虑的是增强沉默者的参与意识，促其发言，但不直接指其名，而故意请其左右的人发表意见，旁边的人发言时，会促使沉默的热心读者由不积极的心态转至积极发言。这也是“负面的交互作用循环”中的积极作用的效果。

　　只要你善于观察和总结，破译人心其实很简单

　　现实生活中，人们往往感叹生活的种种不易。有些不易是客观存在的，有些不易却是人们苛求衍生的。苛求者往往也是否定主义者，他们善于引发出每一个人对所处状况的失望感及无力感。

　　如果说任何一个人的人生往往都得“听天由命”，似乎并非言过其实。当别人把状况的否定事实指了出来，我们除了感到愤怒及无助之外，剩余的大概就是泄气了。正因否定主义者本身“确实”也对形势深感挫败与气馁，所以他们那些充满悲观、无奈的论调才会那么容易在朋友、家人或同事间获得共鸣。

　　永远抱持否定看法的人，先决要件便是必须意识到这种人并非对每一项计划都刻意地加以阻挠；事实上，他们已深信阻碍的力量绝非自己或任何人所能匹敌。

　　否定主义者的观念与抱怨者颇有雷同之处，也就是他们都认为自己无力掌握自身的命运——无论是以自然或人为的力量形态出现，命运左右着每一个人，没有人能够与之抗衡。就我们大多数人而言，经常认为自己总有某些足以改变自己人生的力量——有时甚至认为力量丰富。但是否定主义者却对自己的能力缺乏信心，他们除了寄希望于别人来解围之外，往往只有期望命运对他们能够仁慈一些了。

　　否定主义者对未来毫无信心的看法深藏而不自知，他们只看到造成这种局面的原因所在，可惜却无能为力。他们企图改善现况的欲望并不亚于其他人，只因他们深信情况毫不乐观。所以当你提出任何应对方案时，他们便断然否决，而令你穷于应付。

　　下面是摆脱否定主义者的七大对策：

　　1.避免让自己被卷入同样的看法之中

　　持否定看法者所持的反对论调听来极具理性，且似乎颇有坚定不移的信念，足以引发我们每一个人对别人产生潜在的失望感，使得我们的辨识感官也变得相当迟钝。因此，若能认清你本身颇易受到这类泄气的话语所左右的特点，当有助于避免让自己卷入对方相同的看法中，而让对方达到否定行为所潜藏的目的——亦即获得更多其他人的肯定，显示状况确实毫无可为。对否定者来说，汇集众多人共同具有失望感的事实足以确定自己的人生观正确无误。

　　2.说出你个人较合乎实际的乐观看法

　　在面对否定者的极力坚持以及其他人认同的情况下，其势难当可想而知。然而，任何事情永远都有其他选择及变通的办法，这是不争的事实。根据笔者长期以来观察许多团体或个人处理问题的经验所得，这时你最好提出某种较认真及折中的解决办法，无论其成效如何，永远值得你一试，因为，即使你所获得的报偿只限于澄清事实、显示自我的价值、或表现自己的工作热忱等，亦已足够。所以，你不妨面对否定的浪潮适时提出你个人认为较切实际的乐观看法，如有需要，尚需做好重复强调的准备。

　　3.不要与对方争辩

　　当你提出个人的看法时，切莫企图说服否定者承认他们的观点是错误的。他们也许并没有错。极可能出现的情况是，当你试过自己所建议的解决办法后，唯一的结果只不过是满足了你已竭尽所能的心愿而已，问题依然未获解决。

　　所以，你应采取的对策是把某些值得一试的变通办法提出来，即使否定者认为行不通也无妨，而不应采取直接对质的做法。

　　4.不要急于提出解决问题之道

　　在应付永远持否定态度的人时，尚有两个额外的原因说明不可过于急躁。第一，任何问题越是经过详述——可提出“何者、何处、为何、如何”等疑问来帮助了解——通常便越能清晰地看到问题确实存在，而非仅属一种抱怨。根据笔者的观察所得，否定者对于问题的分析及叙述往往颇感厌恶，而既然尚未有人提出解决之道来供他们否决，他们只好任由大家把复杂的问题理出一番头绪来。无论原因为何，当大家的讨论焦点置于问题的描述、而非表决某种应对方案时，否定者的目标便没有那么明确，其影响力也就相对地减轻。

　　第二，假若时机尚未成熟，你却急躁地提出解决之道，否定者将会轻易地发挥所长——搬出一连串证明行不通的理由，如此一来，你以及包括所有的人，势必将遭受另一次沮丧的打击。

　　5.预先设定最糟的后果

　　当你终于把变通办法提出之后，不妨顺便向否定者探探风，以了解一旦该项办法付诸实施，最糟的后果可能是什么。你可以如此问他：“雷吉，假设我们能够和银行签立这个风景区的开发合约，当然，我明白你不认为我们处理得了，但如果我们果真签成的话，你认为最糟的状况将会是什么呢？”这种预先设定最坏后果的做法，将有助于你了解所冒的风险究竟达到何种程度，以及你所提议的计划是否纯为空中楼阁；此外，它亦能让你进一步了解否定者抱持负面看法的前因后果，同时，否定者及其他人极有可能由于对未知的“严重后果”感到忧心忡忡，以致无法有效地配合行动，此举能具有缓和他们忧虑的作用。

　　6.利用否定者的论调作建设性的用途

　　尽管否定者的论调极易使人感到沮丧与无助，但也可以善加利用，使其发挥建设性的功用。

　　第一，这些尽把焦点放在负面看法的论调，正可用来约束大家，以免由于过度乐观而忽略了保持审慎的处事态度。

　　第二，由于你的解决方案已经提出，你对于否定者的论调已不再深感沮丧与无助，这时，你将发现留意听听这些话语亦颇具价值。换言之，由于这时你已不必多作解释来反驳对方的否定看法，不妨将这些信息作为实行措施时的注意事项。例如，假设你从否定者的论调中获悉大老板对呈交此类的报告常会大发雷霆，而你恰好需要递交这样一份报告的话，你在呈递时，即可密切注意老板的反应，如果察觉对方显露不悦或厌烦的神情，你立即可以采取因势应对之道，例如向对方澄清你的立意乃是在于帮助计划的进行，而非破坏的行为。

　　7.做好独自采取行动的准备

　　即使团体中的其他人仍然在否定者论调的操纵之下，你也应做好独自采取适当行动的准备。你可以当众如此表示：“凯瑞，我明白你认为呈交这份报告仍然毫无作用，但我深信如果谨慎从事，应该能够成功。我愿意由自己来搜集有关资料，以及撰写这份报告。现在，如果还有任何人愿意加入阵容的话，我会尽力加以配合，如果没有的话，我会独自进行这项方案。”当然，你也得为这种做法付出代价，毕竟，个人的独自行动可能会妨害整个团体的合作性，而独排众议的苦境非局外人所能体会，此外，否定者极有可能转入地下，暗中破坏你所做的一切努力，虽然你认为此项风险较小。无论怎样，你已经成功地跨出了第一步，而你那种积极、乐观的作风，极有可能深深地影响群体中每一个人——甚至包括永远抱持否定看法的人。然而，你切不可因此而稍有懈怠。