第44章 鹿死谁手的对决（2）

　　顾客是上帝，不能欺骗他们，但又如何让他们高高兴兴地买下商品，就需要施以一些生意技巧了。因人而异，摸清对方的需求再有的放矢引导对方，是销售工作中最重要的秘诀之一。

　　把从众心理的利用作为一种正当的手段来使用

　　“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。通俗地解释就是“人云亦云”、“随大流”；大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。

　　人都是这样的，喜欢少数服从多数。当他们看到很多人都选择同一个东西的时候，就会肯定这个东西的价值，然后跟着去选择这个东西。

　　我们可以简单利用一下人们的这种心理，让顾客看到物品被疯狂抢购的场景，接着顾客就会一个接一个地来购买了。有一段十分传神的文字，来描述人的从众心理：

　　突然，一个人跑了起来。也许是他猛然想起了与情人的约会，现在已经过时很久了。不管他想些什么吧，反正他在大街上跑了起来，向东跑去。另一个人也跑了起来，这可能是个兴致勃勃的报童。第三个人，一个有急事的胖胖的绅士，也小跑起来……十分钟之内，这条大街上所有的人都跑了起来。嘈杂的声音逐渐清晰了，可以听清“大堤”这个词。“决堤了！”这充满恐怖的声音，可能是电车上一位老妇人喊的，或许是一个交警说的，也可能是一个男孩子说的。没有人知道是谁说的，也没有人知道真正发生了什么事。但是两千多人都突然奔逃起来。“向东！”人群喊叫了起来。东边远离大河，东边安全。“向东去！向东去！”

　　看来，从众心理对人的影响确实很大。造成人们产生从众心理的原因是多方面的。在群体中，由于个体不愿标新立异、与众不同而感到孤立，当他的行为、态度与意见同别人一致时，就会有“没有错”的安全感。从众源于一种群体对自己的无形压力，让个体产生一些以前没有过的想法。

　　所以从众心理也有一种盲目性，我们要合理、正确地使用群众的从众心理。我们可以大打广告，或者做一些促销活动，当大家来对我们的物品进行疯狂购买的时候适当让大家都知道，那么我们的品牌就可以打出去了。

　　我们在这里说的利用从众心理一定要注意，每一个顾客都要记住，不能盲目地从众，不要迫于压力做出自己根本就不愿意做的事情。还有就是每一个商家，要有自己的道德标准，利用这种心理制造繁荣景象让大家买东西是一种手段，是无可厚非的。但是，如果这是一种欺骗，找托来做，而且还恶意抬高价格等的做法那就很不值得提倡了。

　　对整个市场来说，用好了良性的从众心理，可以带动产业的发展，比如现在提倡绿色食品的发展，这是一个好的现象。而绿色食品正成为当今的时尚，大家争相购买，这可以带动一种健康的生活。但是一旦被乱用，就可能误导经济的良性发展，对个人的生活也很不利。

　　现在中国的炒房者真是为数不少啊，大量的民众投入炒楼，这不仅仅导致楼价虚高，大面积衍生地产泡沫，还破坏社会的平衡与和谐。这些炒房者都是一种从众心理造成的，现在中国的房价居高不下，很多人炒房赚了钱，于是一大堆的人就跟着去了。这样会造成不良的严重后果，直接影响以后的生活。

　　我们每一个人，要谨记正确地利用从众心理，把从众心理的利用作为一种正当的手段来使用，这样可以提高自己产品的信誉、知名度，还可以很直接地打倒你的竞争对手。而不正当的欺骗会砸了自己的脚后跟，毁了自己的前程，失去信用。

　　善于拥抱自己的对手，能使你的成就更大

　　有间小杂货商店对面新开了一家大型的连锁超市，使得这个小商店的生意一天比一天糟糕。小商店的老板忧心忡忡地找一位朋友诉苦。朋友告诉他说：“如果你对这家连锁超市心存畏惧，你就会仇视他，仇恨便成了你真正的敌人。”

　　杂货商忙问：“那我该怎么办？”

　　朋友建议：“每天早上站在商店门前祝福你的商店生意兴隆，然后转过身去，也同样祝福那家连锁超市，当众拥抱你自己的对手。”

　　杂货商愤怒地吼道：“我为什么要拥抱我的对手？”

　　朋友说：“你的任何祝福都会变成福气，回归于你。你所给的任何诅咒，也同样会变成霉气缠绕着你。”

　　几个月后，正如这人当初所担心的，他的商店倒闭了，但他却同时被聘请为那家连锁超市的经理人，而且收入比以前更可观。

　　当众拥抱对手，不仅可以减少你对对方的敌意，也可以极大限度地化解双方的矛盾。

　　竞技场上比赛开始前，双方都要握手敬礼或拥抱，比赛结束之后也一样重复如此，这就是最寻常可见的当众拥抱你的对手。另外，政治人物也常这么做，明明是恨死了政敌，见了面仍然要握手寒暄。

　　能当众拥抱对手就使你站在了主动的位置上。你采取主动，不仅迷惑了对方，使对方搞不清你对他的态度，还迷惑了第三者，使他搞不清楚你和对方到底是敌是友。其实真实情况只有你心里才清楚，但你的主动却使对方处于接招的位置。所以，当众拥抱你的对手，无论从哪个角度来看，你都是赢家。你的拥抱，也将使对方打消再对你攻击的念头，若他不理你的拥抱而依旧攻击你，则更能显示出你的大度和对方的小气，那么他的行为必将遭到别人的谴责。

　　更重要的一点是，当众拥抱对手一旦有了第一次的开头，久而久之便会成为一种习惯，让你无论与何人相处时，都能容人、容事、容天下，还能出入无碍，进退自如，而这正是成就事业的资本。

　　事实上，要当众拥抱你的对手并非想象中那么难，只要你能克服心理障碍，一切都可以做到。在肢体上拥抱你的对手，与你的对手握手拥抱；在言语上拥抱你的对手，公开称赞对方、关心对方，表示你的诚恳。当众拥抱你的“对手”，善于拥抱自己的对手，能使你的成就更大。

　　故意透露虚假信息，蒙蔽对方

　　我国古书上有这样的记载：子贡曾经先后在卫国和鲁国做官，并且经常云游诸侯列国，是当时著名的政治活动家和外交活动家。同时，子贡还经常来往于列国之间从事商贸活动。由于他经常与各国君主、达官贵人打交道。所以对这些人喜欢争强好胜，醉心于自我炫耀的消费心理了如指掌。他曾一针见血地指出，有地位的人珍视玉而轻视珉（当时贵玉贱珉，珉是一种美丽的石头）的原因，不是玉的价值一定比珉的价值大，而是玉的数量小，珉的数量多。物以稀为贵，以多为贱。在有地位的人眼里，尽管珉很好看，装饰效果也很理想，价格也比玉便宜得多，但它却不像玉那样稀有贵重。如果佩带珉，就不足以显示自己高贵的地位，有失身份，有伤大雅。

　　子贡利用人们“贵玉贱珉”的消费心理，经常经营一些比较少有的物品，价格高得令人咋舌。由于子贡卖的这些东西很少见，价格又高得出奇，贵族们竞相抢购，子贡因此发了大财，成为战国时期有名的大富豪。

　　贵玉贱珉法，也称限量营销法。企业经营者利用人们好奇、求稀的心理，有意识地限制商品生产和销售的数量，造成一种商品紧俏的态势，引发消费者的购买兴趣。

　　美国“稀尔兰奇”珠宝公司，多年来一直称雄于世界珠宝经营界，他们就是采用了“限量营销”经营法。“稀尔兰奇”公司的黄金首饰和珍珠项链纯度极高，设计别致，制作精美，最受上层社会富贵人家垂青，因此国内外客商争相前来重金求购。这对该公司拓展经营领地是一个极好的机会。然而他们不但不增加生产，扩大销售，反而采取了“限量”生产销售法，始终将自己的产品控制在目标市场范围之内，不越“雷池”一步。结果，“稀尔兰奇”产品在市场上的紧俏地位始终未降低，不法商贩也就无法伪造“稀尔兰奇”产品在普通市场上倾销谋利。

　　即使如此，“稀尔兰奇”公司仍然保持高度警惕性，惟恐有人盗用自己的名号去欺骗顾客，于是特设了专卖店，并且大做广告，告诉顾客一定要到专卖店去买“稀尔兰奇”产品。专卖店里总是缺货，顾客常常空手而归，但是他们宁愿等一年半载也不到别处去买低档次产品。“稀尔兰奇”的产品总是供不应求，因此它在国际市场上，百余年来盛名不倒，而销量却在悄悄地稳步增长。

　　在出手阔绰的日本消费者眼里，似乎有钱也难买到的商品才更具有购买价值。日本日产汽车公司在开拓市场时，利用人们的这一消费意识，运用限量销售的办法，获得了出人意料的效果。

　　1991年，该公司推出一款被称为“极具古典浪漫风采”名为“费加洛”的中古型轿车，为了使该车能以高价在市场上畅销，经过精心策划，反复论证，最后决定召开一次新闻发布会，在会上宣布了一条出人意料的消息：费加洛车只限售两万辆，保证以后不再生产这种车型，并在一定时间内接受预订，然后抽签发售。消息传出后，在日本上下引起轰动，前去申请订购该车的人高过30万。能中签买车的人当然欣喜万分，没有中签的人则千方百计去搜寻二手车，令二手车的行情比原价高出一倍。

　　日产汽车公司这次促销行动大获成功，当年日产汽车公司的产量累计达400万辆，营业额达400亿美元。日产公司的成功在于它在明的限量下暗中达到高价，即以限量来掩饰它获取高价的目的。

　　限量营销看起来如此“神奇”，原因无非有这几点：一是抓住了消费者讲求商品品位个性化的心理。俗话说“物以稀为贵”。那些来得容易，唾手可得的东西，既无珍藏价值，又很难引人注目、产生影响。二是抓住了消费者的求高质量的心理，限量生产，限量销售，就能充分保证产品的质量。三是抓住了消费者惧怕假冒伪劣产品的心理，限量生产和销售的产品有烙印编码和其他一些特殊标识，又是在短期内销售出去，不法之徒无机可乘。

　　所以，这种限量营销法只要运用得当，情形适宜，完全可以达到让客户蜂拥抢购的目的。

　　揣摩心理，巧妙迎合

　　你有没有这样的感觉，当你心里感激某人，觉得他帮了你忙的时候你很高兴，愿意做事情来回报他；但是如果你心里觉得人家在强迫你的时候，你就会恼怒？这就是成功的推销员和失败的推销员让顾客产生的两种不同心理状态，我们当然想要做第一种推销员，让顾客觉得满意。那么究竟怎么样才能做到呢？一句话，推销的时候就是要满足顾客的需求，我们给他们的感觉应是我们在帮他们解决问题，而不仅是在推销自己的产品。

　　多想一下顾客的需求，了解他们实在的需要，解决他们一些眼前的问题，那么我们推销自己的产品就不是那么困难了。一位成功的人士这样描述他的一次成功生意：

　　他认识一位顾客，一位退休在家的老太太，是她的律师为他做的引荐。他对任何陌生人都持有戒心，之所以同意与他见面纯粹是因为她的律师做了引荐。她们的见面将是一个三方会谈。律师引见他，而且只有在律师同意他的话之后，她才会同意，大家约定了一个时间，在她家碰头。她一个人住，对任何一个她不认识的人都不放心。这个人在路上时，给她家里打了一个电话，然后抵达时又打了一个电话。她告诉他律师还未到，不过她可以先和他谈谈。这是因为之前说了几次话，让她放松了下来，所以，她愿意单独谈谈。当这位律师真正到来时，他的出场已经变得无关紧要了。

　　这位先生第二次见到这位潜在顾客时，发现她因为什么事情而心神不宁。原来她申请了一部急救电话，这样当她有病时，就可以寻求到帮助。虽然保障部门已经批准了她的申请，但一直没有安装。于是这个人马上给社会保障部门打电话，当天下午就装好了这部急救电话，而且他一直在她家里守候到整个事情做完。

　　从那时起，这位客户对他言听计从——给予了彻底的信任，因为他看到了真正困扰她的事情并帮她及时解决。她相信这位先生有能力满足她的需要。这个额外的帮忙好像使得他的投资建议几乎变得多余，一经建议马上得到了同意，虽然刚开始这位老太太对这个建议并没有多大的兴趣。

　　顾客的需求实在太多了，只想着自己的产品有多好当然是不行的，不适合自己的东西大家都不会去买的。

　　顾客的需要有很多种，心理学家马斯洛分析得出，总的来说，人的需求分为简单的五种：第一类是生理需要——对于食、住等的需要；第二类是安全需要；第三类是社会或尊严的需要。这种情形中，我们重视别人的判断及我们与他们的相互作用；第四类是自我需要，需要被别人表扬；第五类是自我实现的需要。因此我们要从实际的情况来看，你的潜在顾客哪种需求是最主要的，最想在哪方面得到满足。就像上面例子中的老太太，她的需求就是安全感的需求，那么我们就要从这方面去下手。