第45章 鹿死谁手的对决（3）

　　还有就是我们掌握了这么多种需求，就要考虑全面了，一个人可能同时有好几种需求，得看看他的实际需要。很多时候，人们不是仅仅对这个物品有所追求，他们还需要一种精神的尊重。

　　一位汽车推销员就是这样将顾客的需要发掘到了极致：“我记得曾经有一位中年妇女走进我的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。她说她想买一辆福特，可大街上那位推销员却让她一小时以后再去找他。另外，她告诉我她已经打定主意买一辆白色福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说：‘这是给我自己的生日礼物，今天是我55岁生日。’‘生日快乐！夫人。’我说。然后，我找了一个借口说要出去一下。”

　　“等我返回的时候，我对她说：‘夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的雪弗莱轿车——也是白色的。’大约15分钟后，一位女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。‘祝您生日快乐，尊敬的夫人。’我说。”

　　“显然，她很受感动，眼眶都湿润了。‘已经很久没有人给我送花了。’她告诉我。闲谈中，她对我讲起她想买的福特。‘那个推销员真是差劲！我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个推销员却突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。’”

　　“如果那位福特汽车推销员知道自己的顾客因为这个原因而买了别的车，不知该有多后悔！”其实好多推销员都是一样的，往往没有看到顾客的真实需求，所以他们不容易成功。终其原因还是因为他们只想着自己的产品，没有真正关心顾客。不要吝啬你的爱心，不要舍不得多花一点时间去了解顾客，多赞美他们，没有谁会因为真心的赞美而反感的。

　　以诚动人，抓住他人心

　　有些人，尤其是初入社会的年轻人，认为生意场上没必要有那么多的人情世故，只要自己的产品质量好，价格便宜，自然不愁买主。这话倒也不错。但是即使“生意”是冷冰冰的，做生意的“人”却是有血有肉的。把一些经过精心准备的温暖人心的话以不经意的方式随口说出来，让对方感觉到你的真诚，说不定比一场艰苦的谈判还有用。

　　美国著名的柯达公司创始人伊斯曼，曾经捐献出巨款建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。许多制造商为了能够承接这批建筑物内价值9万美元的座椅生意展开了激烈的竞争。但是，找伊斯曼谈生意的商人没有一个不是一无所获。正是在这样的情况下，“优美座位公司”的经理亚当森前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔生意。伊斯曼的秘书在引见亚当森前就对亚当森说：“我知道您急于想得到这批订货，但我现在可以告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间就完了。他是一个大忙人，还很严厉，所以您进去后一定要赶快把话说完。”

　　亚当森进入到伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是一句话也没有说，只是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。

　　过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：“先生有何见教？”

　　秘书把亚当森介绍给伊斯曼以后就退了出去。这时亚当森没有直接谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细地观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”

　　伊斯曼惊喜地说：“哎呀！我差不多忘记了。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

　　亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木质地不是这样的。”

　　“是的，”伊斯曼高兴得站起身来回答说，“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。”伊斯曼显得心情非常好，他放下手中的工作带着亚当森仔细地参观起办公室来。他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作了介绍，从木质谈到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。亚当森饶有兴致地聆听着。

　　亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，又询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所做的巨额捐赠……听完伊斯曼的叙述，亚当森又赞扬他的功德心。

　　本来秘书警告过亚当森谈话不要超过5分钟。结果亚当森和伊斯曼谈了一个小时又一个小时，一直谈到中午。最后伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几张椅子，打算由我自己把它们重新油漆好。您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”

　　直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。但是最后亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。

　　让顾客不知不觉上套，从而牵着他的鼻子走

　　王先生开的服装店卖的是清一色的牛仔裤，标榜正宗名品，其实全是中低档“大头”货，标价从78元到388元不等。

　　浓眉大眼的王先生目光锐利，像个精明人儿，但他生就一条“大舌头”，口齿不清。替他站柜台的是一位头发花白耳朵又背的老太，而他自己终日守着靠墙根的小桌，桌上是一台迷你型黑白电视机。这就不免惹同行窃笑：“大舌头”王先生哪是块生意人的料？跟纨绔子弟开杂货铺差不多。有人问他。让“聋”老太帮忙会不会误事？他两手一摊：她是我姨妈，退休工资又少，请她就算是尽小辈的一点孝心。

　　这年月服装生意不太好做，可有心人发现往王先生店里钻的顾客还真不少，空手出来的又不多。王先生店里牛仔裤的式样、做工、尺码与外面街上大同小异，而街上个体老板们的资格比他老得多，站柜台的小姐少妇的“媚”力更是“聋”老太所不能比的，生意做不过王先生，实在弄不懂。

　　一个周末，王先生店里又进来三位“马大嫂”，一看便知都是“杀”价的高手。王先生眼睛盯着电视，眼角的尾光却一刻不停地“扫描”着店堂里的顾客。“老板，这条裤子170元太贵了，隔壁店里一模一样的只卖70元。”一个瘦瘦的女人开口道。

　　王先生装作没听见，掀了掀眼皮不吱声。老太忙招呼：“小妹，你看中这一条？只要你诚心，就开个价，我们这里是可以还价的。”“至多70元，多一分钱不要！”“多少？”老太似乎没听清，大声追问。“70元！你这老太哪能帮老板做得好生意……”

　　这一回老太听明白了，转向问王先生：“这小妹开价70元。”王先生的心思仿佛全在荧屏上，不耐烦地接口道：“就170元，她要就卖给她！”

　　老太笑了：“你看看，老板今天心情愉快就是你的好运道，就70元卖给你了。”三位“马大嫂”起初不敢相信，而后恍然大悟，这老太听岔了。便宜不捡白不捡。瘦女人买下了，高女人也动了心，她挑了条248元的，开口就“杀”到118元。老太赶忙再请示：“那个小妹只肯出118元，原价要248元呢！”王先生瞥了她们一眼，动了动大舌头：“218元就218元，卖给她好啦！”一副心不在焉的腔调。老太眯起两细眼又笑道：“难得老板这么大方，就依你118元的价给你，要是我当老板还真不舍得！”“好，成交！”三个女人一出门就嘻嘻哈哈地乐开了，说这店老板是“戆巴子”，老太是“聋子”，只好被人斩。

　　到了晚上，店门一关，王先生取出计算器，营业额出来了：“姨妈，今天做到了1900元，比昨天翻了一倍多。”

　　“真的？还是你的办法灵光！”老太听了眉飞色舞。

　　原来，这一切都是俩人早就设计好的。

　　现在的顾客，一个比一个精明，一个比一个能掐会算。但无论他们如何算计，无非逃不过这两种心理：一是想图点小便宜；二是自以为是有点小聪明。作为经营者，抓住这两个“点”，施以“诀窍”，让顾客跟着你走就不是什么难事了。

　　故意迷惑对方，使其放松戒备

　　在官场中佯装愚笨，是一种后发制人的成功之道，其目的在于迷惑对方，使其放松戒备，然后暗中图事，一旦机会成熟，便一举成功！

　　魏明帝时，曹爽和司马懿同执朝政。司马懿被升做太傅，其实是明升暗降，军政大权落入曹爽家族。司马懿见此情景，便假装生病，闲居家中等待时机。

　　曹爽骄横专权，不可一世，唯独担心司马氏。正值李胜升任青州刺史，曹爽便叫他去司马府辞行，实为探听虚实。司马懿明晰实情，就摘掉帽子，散开头发，拥被坐在床上，假装重病，然后请李胜入见。

　　李胜拜见过后，说：“一向不见太傅，谁想病到这般。现在小子调做青州刺史，特来向太傅辞行。”

　　司马懿佯答：“并州靠近北方，务必要小心啊！”李胜说：“我是往青州，不是并州！”司马懿笑着说：“你从并州来的？”李胜大声说：“是山东的青州！”司马懿笑了起来：“是青州来的？”

　　李胜心想：这老头儿怎么病得这般厉害？都聋了。“拿笔来！”李胜吩咐，并写了字给他看。司马懿看了才明白，笑着说：“我不想耳都病聋了！”手指指口，侍女即给他喝汤，他用口去饮，又洒了满床。司马懿对李胜说：“我不行了，可我的两个孩子又不成才，望先生训导他们，如果见了曹大将军，千万请他照顾！”说完又倒在床上，喘息起来。

　　李胜拜辞回去，将情况报告给曹爽，曹爽大喜，说：“此老若死，我就可以放心了。”从此对司马懿不加防范。司马懿见李胜走了，就起身告诉两个儿子说：“从此曹爽对我真的放心了，只等他出城打猎的时候，再给点厉害让他尝尝。”

　　不久，曹爽护驾，陪同明帝拜谒祖先。司马懿立即召集昔日的部下，率领家将，占领了武器库，威胁太后，削除曹爽羽翼，然后又骗曹爽，说只要交出兵权，并不加害他。等局势稳定了，把曹爽及其党羽统统处斩后，掌握了魏朝军政大权。

　　明成祖朱棣，本为燕王，也靠装疯这一招赢得了时间，最终发动了叛乱，打败了建文帝，登上了皇位。

　　明朝的开国皇帝朱元璋有许多儿子，其中朱棣为人沉稳老辣，很像朱元璋。在太子朱标病死以后，朱元璋曾想立朱棣为太子，但许多大臣表示反对，理由为：如立朱棣为太子，对朱棣的兄弟则无法交待，亦是不合正统习惯。朱元璋无奈，只得立朱标的次子（长子已病死）为皇太孙，朱元璋死后，皇太孙即位，是为建文帝。

　　建文帝年龄既小，又生性仁慈懦弱，他的叔叔们各霸一方，并不把他看在眼里。原来，朱元璋把自己的子侄分到各处，称作亲王，目的是为了监视各地带兵将军的动静，以防他们叛乱，后来就分封各地，成为藩王。这样，许多藩王就拥有重兵，如宁王拥有八万精兵，燕王朱棣的军队更为强悍了。这样一来，建文帝的皇权受到了严重的威胁，在一些大臣的鼓励之下，建文帝开始削藩。在削藩的过程中，杀了许多亲王，其中当然也有冤杀者，燕王朱棣听了，十分着急。

　　好在燕王朱棣封在燕地，离当时的都城金陵很远，又兼地广兵多，一时尚可无虞。僧人道衍是朱棣的谋士，他对朱棣说：“我一见殿下，便知当为天子。”相士袁珙也对朱棣说：“殿下已年近四十了，一过四十，长须过脐，必为天子，如有不准，愿剜双目。”在这些人的怂恿下，朱棣便积极操练兵马。

　　道衍唯恐练兵走漏消息，就在殿中挖了一个地道，通往后苑，修筑地下室，围绕重墙，在内督造兵器，又在墙外的室中养了无数的鹅鸭，日夕鸣叫，声流如潮，只有一个目的:不使外人听到里面的声音。但消息还是走漏出去了，不久就传到朝廷。大臣齐泰、黄子澄两人十分重视此事，黄子澄主张立即讨燕，齐泰认为应先密布兵马，剪除党羽，然后再兴兵讨之。建文帝听从了齐泰的建议，使命工部侍郎张昺为北平布政使，都指挥谢贵、张信掌北平都司事，又命都督宋忠屯兵开平，再命其他各路兵马镇守山海关，保卫金陵。部署已定，建文帝便又分封诸王。

　　朱棣知道建文帝已对他十分怀疑，为了打消他的疑忌，便派自己的三个儿子高炽、高煦和高燧前往金陵，祭奠太祖朱元璋。建文帝正在疑惑不定，忽报三人前来，就立即召见。言谈之下，建文帝觉得除朱高煦有骄矜之色外，其他两人执礼甚恭，便稍稍安心。等祭奠完了朱元璋，建文帝便想把这三人留下，作为人质。正在迟疑不决之际，朱棣早已料到这一手，飞马来报，说朱棣病危，要三子速归。建文帝无奈，只得放三人归去。魏国公徐辉祖听说了，连忙来见，要建文帝留下朱高煦。原来，徐辉祖是徐达之子，是朱棣三子的亲舅舅。他对建文帝说：“臣的三个外甥之中，唯有高煦最为勇悍无赖，不但不忠，还将叛父，他日必为后患，不如留在京中，以免日后胡行。”建文帝仍迟疑不决，再问别的人，别人都替朱高煦担保，于是，建文帝决定放行。朱高煦深恐建文帝后悔，临行时偷了一匹徐辉祖的名马，加鞭而去。一路上杀了许多驿丞官吏，返见朱棣。朱棣见高煦归来，十分高兴，对他们说：“我们父子四人今又重逢，真是天助我也！”