第27章 训练出众的社交技巧 (2)

　　肯尼斯·古地在他的一本著作中曾经说道：“用一分钟的时间，将你对自己事情的那种浓厚兴趣和对别人事情的冷漠作个比较，你就会发现，别人现在也是这样的态度。”那么你就跟那些伟人一样，已经获得了一种能力，这种能力是任何一项工作都必须具备的（监狱看守员除外），即善于从他人的立场看问题。

　　有人际关系的合作中，你能否获得胜利，要看你能否真诚地从别人的立场看事情，用同情心接受他人的特点。

　　一次谈话最融洽、最兴奋的时刻，往往出现在谈话一方表现出很重视另一方观点和感觉的时候。在谈话刚开始的时候，先让对方表达自己的见解，提出谈话的目的，引导谈话的方向。双方不断地转换角度，如果你是听者，那么你说的话必须是对对方的回应，如果对方是听者，假使你的话中包含了他的观点，这也将促使他很高兴地接受你的观点。

　　从别人的立场分析事情，还可以减缓紧张。

　　生活在澳大利亚的伊丽莎白曾经历过这样一件事：她过了六个礼拜都没有付清买汽车的分期付款。这天，负责她这件事的一名男子打电话来，很不友好地对她说，如果星期一她还付不清的话，他们公司就会采取一定的措施了。周末，伊丽莎白没有筹到钱。所以星期一早晨的那通电话，比那天的态度更不好。但是，她并没有和那位男子一样发脾气。她从那位男子的立场看待这件事情，觉得自己真的给他带来了很多麻烦，并为她好几次过期未付款的事情感到抱歉。她向那位男子道歉说：真不好意思，我一定是您最麻烦的客户。他的态度立刻就转变了，并开始向伊丽莎白描述他的其他顾客是多么不讲理，多么令人头疼，有时候根本就不和他见面。伊丽莎白什么话也没有说，只是安静地听着。那位男子又说：您不用担心，就算您不能马上付清钱款也没关系，您可以先给我一部分，然后在您方便的时候再把其余的给我，这样什么问题都解决了。

　　当你请求别人做事时，你可以从别人的立场思考一下整件事，静下心来想一想别人为什么要这样做？这可能要花费你很长一段时间，但是这能使你减少沟通中的摩擦和冲突，达到你想要的结果，获得友谊。

　　哈佛商业学院的唐哈姆院长曾说：“在见一个人之前，我情愿花两个小时的时间在他办公室前面的人行道上，用来形成清晰的思路，也不能大脑一片空白地走进他的办公室。因为如果这样，我不知道说什么，也不知道该怎么说，更不知道面对我的问题时，他会怎么回答。”

　　3. 请求对手的帮助

　　一个人所做的一切努力就是为了一个目的：做一个重要的人。这种欲望是人的天性。有时候，为了促使这种欲望的实现，你需要对手的帮忙，这能使你获得友谊和合作。

　　伟大的思想家、文学家本杰明·富兰克林年轻的时候就使用过这种方法，把一个阻止他成功的人变成了他一生的挚友。当时，他办了一家小的印刷厂，投入了所有的钱。同时，为了使印刷厂获得更多的利润，他必须获得议会里的文书办事员这一职务，因为这样他就可以把议会里的所有文件全部用自己的印刷厂来印刷。可是，议会中一位有钱又很有才能的议员很不喜欢他，甚至还在公共场合辱骂他。这对富兰克林的参选是很不利的，所以，他必须采取一些措施让那位议员喜欢他。心思缜密的富兰克林并没有采取一般人的做法：贿赂他的敌人。因为他知道这样只能让对方更看不起自己，而令自己陷入窘境。他所做的事情就是令对方高兴，他向这个议员提出了一个请求，而这正好满足了那位议员的心理要求。富兰克林讲述了他的请求：

　　我知道他收藏着一本十分罕见而且珍贵的书，并且把这本书视为骄傲。于是，我就写了一封信，表示我非常喜欢这本书，想从中得到一些宝贵的知识，请求他慷慨地把书借给我，让我好好阅读几天。不出意料，他马上叫人把书送了过来。当我把书还回去的时候，表达了强烈的谢意。

　　当我们再一次在议会里见面时，他居然很有礼貌地向我问好，这是从来都没有发生过的。从此，我们经常往来，互相帮忙，慢慢地，我们变成了一生的好朋友。

　　富兰克林的这种做法让这位议员感觉别人是在肯定自己，自己的知识和成就获得了别人的尊重。让别人获得了满足，自己也得到了伟大的友谊。在销售中，如果灵活地运用这一原则，将会取得巨大的成功。

　　有一位铝管和暖气材料的经销商克鲁斯，他一直想跟一位业务极大、信誉极好的铅管商合作。但是这位铅管商同样也是一位蛮横、刻薄、脾气坏的人，他经常使别人陷入窘境，所以克鲁斯为了和他做生意吃足了苦头。克鲁斯每次去拜访他的时候，他总是叼着雪茄烟，坐在办公桌后面的椅子上，看见推门的克鲁斯就大吼：“你又来干什么？我什么也不要！出去吧！”克鲁斯心想一直这样下去是签不了订单的，他必须想出另一种办法，打破这种局面。

　　正好这个时候，克鲁斯的公司要在一个社区购买一家公司作为自己的分公司。而那位铅管商在那个地方有很多的生意往来，所以对那个地方非常熟悉。于是，克鲁斯想到了一个办法，他再一次去拜访铅管商，走到他办公室说：“这次我不推销东西，我是来请你帮忙的。我能不能占用您一点时间和您谈谈，因为我需要您的帮助。”克鲁斯说：“我们要在一个社区购买一家公司，正好我听说您对那个地方非常了解，因此，我想请教一下您的看法。”那位铅管商马上热情地招待了克鲁斯，他们两个相对坐着，谈了很长一段时间，那位铅管商向克鲁斯介绍了那个社区的特点并非常赞同把分公司设在那里，而且他还向克鲁斯介绍了业务上的知识，告诉他怎么才能做好。他甚至把家里的困扰和他最近的烦心事都告诉了克鲁斯。

　　当克鲁斯离开他的办公室的时候，口袋里装了一大笔的订单，除此之外，他们还建立了长期的业务关系。他们还经常一起出来做运动，彼此收获了友谊。

　　让你的对手帮助你吧，你就会少一个敌人，多一个朋友。每个人都想成为重要的人，而这体现在人们对你的需要上，自己被需要多了就证明自己很重要。

　　4. 化冲突为合作

　　冲突会导致四分五裂，合作则能实现繁荣共存。

　　任何物体之间都存在差异，这没关系。但是如果强调差异，就会产生冲突；但是也不能忽略差异，而要适当地降低差异，这样就可以将差异化为团结。事实上，沟通上的困难只存在于你和一小部分人之间。为了解决这一问题，你需要唤醒对沟通技巧的注意，其实这些技巧你早已经不自觉地开始使用了。那么，现在你应该更加注意它，让它帮助你克服这些困难，把你的人际关系化差异为团结，让你和别人建立信任的关系。

　　（1）两种基本技巧：同化和转向 为什么你不能和所有人都相处得很融洽呢？为什么有些人很容易相处，而有些人却很难对付？为什么一个人有很多好朋友却也有很多敌人呢？告诉你原因：合作实现繁荣共存，冲突导致四分五裂。过分地强调人与人之间的差异就会引起冲突，差异越来越多，人与人之间的关系也越来越远。把精力放在降低差异，找出自己与他人的共同点上，我们就会很容易应付所有的人。我们和朋友也经常发生矛盾，引起冲突，但是我们和朋友往往都有相同的立场，这样冲突就会逐渐缓和；而和难以应付、不太熟悉的人则不是这样。很明显，一次成功的沟通靠的就是降低两人之间的差异，找出共同的观点，使结果向好的方向转变。在这个过程中，同化和转向是不可缺少的。同化就是降低彼此之间的差异，站在别人的立场上看事情，以便达成共同的观点；而转向是利用同化产生的友好关系来实现相互方向的改变。同化在日常生活中经常被你使用，只是你没有注意到。

　　它时刻影响着人们的生活，当人们具有相同的观念、和一个人交朋友或者表达自己的关心时，都是在使用这个技巧。比如，你在火车上的一次谈话，让你遇到了一个和你去相同目的地的人，有了这样的发现，你们就会一起谈论起那个地方，沟通就顺畅多了，感觉关系也更加亲近，差异也就减少了。这是同化的一种形式。又比如，我们都有和朋友一块去吃饭的经历，在餐厅里，我们会问对方：“你喜欢吃什么？”或许你真的想知道朋友想吃什么，但更多是想加深他和你的关系；如果你在吃饭前要了一份甜品，那么相信你的朋友也会跟你一块要。这也是同化的形式。如果你的孩子从外面玩耍回来，把自己的胳膊弄出血了，而且还在哭泣着，你肯定会把他抱起来，关心地看着他，让你的孩子感受到你强烈的爱。或者，蹲下来，轻轻地揉着孩子的胳膊，并且马上给他包扎，用关切的声音问他：痛不痛？这说明，孩子的痛已经转移到你身上来了。这也是同化的形式。在一个地方住久了，你会发现你说话的音调越来越像当地人了，这就是你想和那里的人亲近的一种自然的外在表现。同化有很多种形式。

　　要想你和别人同化，你可以根据别人的表情、动作和反应来决定自己该怎么做；可以在语言的音调上和别人一样；也可以用直白的语言表达相同的立场。和你的朋友或是某一方面相同的人同化，丝毫不费力气；和难以应付的人在一起感到别扭也是再自然不过的事。但是如果你不及时降低差异、实现同化的话，后果是很严重的，它可能会成为冲突的源头。（2）没有人喜欢处处和自己作对的人 在你和他人的关系中，不存在熟悉和冷淡之间的关系，除了相同的观念就是彻底的相反。你和你眼中难以对付的人唯一相同的地方就是，你们都想知道：某一个人是不是和你们处在同一立场。无论什么情况，要想转化方向，必须发生同化。无论你以倾听方式了解别人或者要别人明白自己说的话，首先都要利用同化，和别人建立友好的关系，才能转变方向，获得成功。相信下面的策略，你或多或少都使用过。那么，现在你可以再系统地学一学，怎样和难缠的人进行有效的沟通，顺便再想一想，下一回该怎么更好地运用这些策略。

　　（3）以身体语言和脸部表情来同化 身体语言和面部表情也是一种传达信息的方式，运用得不好，也可能会造成很多不必要的误解。比如多数男人喜欢用手势表达一定的意思，而大部分女人都喜欢用言语表达。他们之间就常常发生误解，男人可能觉得女人只用传统方式，太死板；而女人感觉男人手臂到处乱挥就像失去了控制。有的人喜欢微笑，对谁都礼貌地微笑，这可能让总是皱着眉头的人看不惯，认为他们要么是傻子，要么就很阴险；同样总是微笑的人认为皱眉头这种表情很让人反感。还有很多：有的人习惯走路时眼睛直视远方，有的则总是低着头往下看；有的人喜欢吃饭前喝杯饮料，有的则喜欢饭后喝。不同的行为方式可能都是产生误解的原因。仔细观察你会发现，你和朋友们的动作、表情是如此相同，你们有时候甚至会同时说出同一句话。如果你正和一个躺在床上的朋友兴奋地交谈着，过不了多久，你也会不自觉地躺在床上。如果这个朋友坐起来直视着你，那么你也会作出同样的回应。

　　当一个人向你微笑时，你不可能还是愁眉苦脸的，你会很自然也向他微笑；当一个人向你倾诉时，你也会表示关心并向他吐露自己的心事；当一个人用身体语言来表达时，你也会做同样的动作。当你没有事情做的时候，不如回想一下你和他人彼此同化的过程，或者利用你闲暇的时间，仔细观察两个人的非语言同化的动作，这将对你很有帮助。经常吵架的一对夫妻，或者破裂家庭中的成员，他们之间一定有很多不同的地方，而且不注意相互同化。身体动作和脸部表情的同化是不受自己的大脑控制的，都是自觉地产生的。同化可以使人与人相互信任，帮助我们开始一段友好的合作。

　　在不利的环境下，对付难缠的人的一种有效方法就是尽量在动作、表情和语言所表达的意思上和他一样，这就好像在告诉他：“我是站在你这一边的，我们是合作伙伴。”同化在沟通中是必不可少的。但是，如果你过多地同化别人的非语言动作，从头到脚都在模仿他，这会让别人觉得不舒服，会让他们感觉自己在被嘲笑。行为的同化一般发生在相处得比较好的人之间。通常情况下，行为上的同化都是有时间差异的，当你看到你的一个朋友跷着二郎腿，你不会马上就跟他学，而是要过一段时间，你才和他有相同的动作。有时候，你和别人有相同的表情，但传达的意思却可能不同。