第25章 业务员的奋斗 (1)

　　一口气说了那么多，我对张雨说：“但愿我没有误导你。”

　　“嗨，都是销售人，什么有用什么没用还分不清吗？我只希望能像峰哥你以前带出来的业务员陈海、周正和关小月一样，在你身边学个两年，然后自己代理个产品，最后收获人生成果。”张雨说。

　　“哈哈，他们呀，以前跟我的时候比你笨多了。那个陈海做销售多少年，穷得叮当响，在我手下上班的第三天，下班了不走，在办公室磨蹭，然后没人的时候到我办公室借100元钱，说没钱生活了，已经一天没吃东西了。”我笑着说。

　　“啊，陈总还有这么落魄的时候？他每次来我们办公室找你的时候总是很牛，看都不看我一眼。也难怪，谁叫他现在是成功人士呢，开着丰田车，在九运大厦有个大大的写字间，牛啊！”张雨羡慕地说。

　　这个陈海是很有意思的一个销售员，虽然现在是老总了，但是见到我，仍然结结巴巴，不敢大声说话。我这人有点儿口吃，这是个缺点，但陈海居然也学去了。有一天，陈海竟然对我说：“倪总，说话结结巴巴太有个性了，太好了。”

　　我问：“怎么了？这是个缺点啊，生理缺点。”

　　“不是的。我说话结巴，所以说话就有点儿慢，客户都认为我比较深沉，不轻易发表态度，所以都认为我靠得住！对生意帮助很大！”陈海说。

　　陈海，以前是个家具销售员，干了四年的家具销售，啥钱也没赚到，即使有单子，提成也被老板七扣八扣扣没了。应聘的时候，他穿得很朴素，全身没超过100元以上的衣服，但我还是聘用了他，因为在他身上看到能吃苦这个素质。

　　我一贯的看法是找工作找老板谈，为什么？因为老板看人和人事的角度不一样。人事在招聘人时，看的是你的缺点，所以百般刁难你；但老板看人专看优点，哪怕你全身都是缺点，但只要有一个突出的优点，老板也会用你！

　　刘邦和项羽夺天下，手下用了一帮人：樊哙是杀狗的屠夫，灌婴是布贩，娄敬是车夫，彭越是强盗，周勃是吹鼓手，韩信是待业青年。陈平一开始跟魏王混，混不下去了，看到项羽猛，就去投奔项羽，但在项羽那儿混得也不是很好，于是又跑去找刘邦跟刘邦混。这些人，按照现在的人事选人的标准一个也选不上。比如陈平，连换了三个老板，也没成功的案例，显然属于忠诚度不够、不能聘用的那一类人。

　　我聘用陈海的时候，看中他“能吃苦”这一点，所以就没管其他。正式上班的第二天，下班后其他人都走了，我看陈海还在办公室里坐着，就问：“你怎么还不走？”

　　陈海忸怩了半天，脸红得像个茄子，说：“倪总，能不能借我100元钱？我没钱了！”

　　我拿出100元给陈海，说：“别携款潜逃了啊！从工资里扣。”

　　培训一个星期后，陈海和其他的人就出去跑业务了。白天出去跑业务，晚上回来写工作报表，日子就这样过了三个月，陈海一直没出单子。陈海也比较迷茫，不知道自己跑的究竟有没有价值，也不知道自己的路在哪里，只知道是我安排的，就一定去做。不过他跑得非常勤快，手上的客户也多，终于在第四个月，有一家油脂厂要采购几台设备，属于小单子，但是不招标，就是基建办的主任说买哪家就买哪家的。

　　“倪总，怎么办？那家客户最近要买了，我报价过去，客户也不给回复。”陈海说。

　　“其他的厂家都报了吗？有哪几家厂去报的？主要竞争对手是谁？”我问。

　　“我不知道。但我经常在客户那儿见到南方设备厂的一个女业务在那儿，好像和客户很熟悉。领导，帮帮我啊！”陈海说着，还将南方厂的一张名片递给我。

　　“李小美，南方设备厂业务员。”我翻看了一下陈海递过来的名片。

　　“我和李小美在客户那儿见过面，有次碰到就交换了名片。李小美说她不想干了，想跳槽，我和她说让她跳槽到我们公司，她也有意想来我们这儿，我还约了她来我们公司玩呢！”陈海看我在翻看陈小美的名片就对我解释说。

　　“你连客户情况、竞争对手情况什么都不知道，你怎么能取得最后的胜利呢？”我批评了陈海。

　　第二天，我让陈海带我去见这个油脂厂的客户。推开门，就发现客户的基建办里居然坐了七八个业务员在排队，都在等着和基建处主任介绍产品呢，竞争看来很激烈！我没有等，带着陈海就出来了。我们站在外面，在屋里等也不知道什么时候会排到我，而且屋内烟雾缭绕，还不如在外面等。

　　过了几分钟，一个漂亮的女孩也走了出来，头发染黄的，长发，瓜子脸，很漂亮，身高一米七左右，看起来不错。

　　“这就是李小美，南方设备厂的。”陈海碰了碰我的胳膊说。

　　“哦。”我回答了一声。

　　“你今天也来了，你们怎么样了？我刚刚到，这是我的领导倪总。”陈海见李小美走近了，就和李小美打了个招呼，把我介绍给李小美。

　　“你好！”我对李小美说。

　　“你好！你和客户谈好了吗，怎么要走啦？”我问李小美。

　　“人太多，都抽烟，很讨厌，我下午再来。”李小美说。

　　“哦，我们也准备回去呢，人太多了。对了，反正现在没事，到我们单位去坐坐吧，很近，我们有车，也方便。”我问李小美。

　　“好啊！”

　　于是，我开车带着陈海、李小美去我们公司了。

　　在我的办公室，我初步和李小美介绍了一下公司的制度和发展情况，告诉她，我们公司都是20多岁的年轻人，大家在一起相处得都很开心、很热闹。李小美也给我简单介绍了南方厂的一些情况。

　　“我可以到你们公司来上班吗？”李小美问。

　　“武汉女孩真够爽快啊！如果你和原公司交待清楚啦，你随时可以来上班。”我说。

　　“下周一，我来。”李小美说。

　　女孩一般对能不能当官没太大的兴趣，所以李小美不久跳槽来到我们公司后，还是普通的销售员，工资也一样。事后才知道，李小美在南方厂上班，她的销售经理老是对她进行性骚扰，她早就想跳槽了。李小美跳槽来的时候，也把那个油脂厂的单子带了过来，原来她和那个油脂厂的基建处主任关系不错，轻松地就把这个单子带过来了。

　　合同签了，谈到提成，李小美很爽快地和陈海五五分成。她就是这样一个性格爽利、不拘小节的女子。

　　这也是一个好色的销售经理逼走了一个能干的业务员的故事，让煮熟的鸭子飞到了别人的碗里。

　　任何销售员面对的都不是客户的公司，而是客户的个人。

　　你的客户哪怕是个巨无霸你也不要恐惧，恐惧门难进，归根到底你还是要去跟人打交道。

　　网友宛洛郑莞京问：

　　我24岁之前在部队泡着，部队搞医的，军队成教法律大专，在东莞做业务员，没什么业绩，来北京做销售，依旧不好，没技术没资本，想转行，想投身工业品销售。依我目前的情况，留在北京，估计找份工作都成问题，学历太低了，何去何从呢？作者回复：

　　认真把目前的工作做好，珍惜每一次机会，善待每一件事情。在这个社会里，你，我，他，大家都渴望成功，都渴望在人生的起步阶段能获得金钱上的收获。

　　成功的道路千奇百怪，没有固定的模式，但毫无疑问，做销售也是成功的一条道路。这条路最简单，门槛最低，所以大家都往这条路上走。有人说：生活并不缺少美，而是缺少发现美的眼睛。起点不高，个人资历不够，但你有没有考虑在客户那里多做点儿什么呢？成功有时候很简单，你只要做得比普通人多一点儿，你就会获得成功的！

　　我在武汉刚刚开始做销售的时候，一个认识的人都没有，也曾像你一样陷入迷茫之中，甚至后悔离开了熟悉的地方而选择到武汉发展。在武汉，我公司一个样板客户也没有，客户一听，产品没在武汉用过，都摇头拒绝了。我在跑武汉××广场这个项目的时候，当时武汉××广场新建，我去做里面的设备，也不知道经历过多少次被客户拒绝，但我还是去拜访。客户都言明他们要买最好的，而我的公司当时没名气。

　　事情的转变出现在一个大雨的下午。我又一次被客户拒绝，于是便从业主的办公室走出来，步伐沉甸甸的，走得很慢。走到工地门口的时候，我看后面有三个人，一个男的在给一个女的打着伞向我旁边的一辆轿车快步走来，而其中一个没伞的男人一路小跑，坐到车里驾驶室的位置。于是我便做了一件非常小的小事，一件改变湖北市场格局的小事——我随手帮那位女士拉开了车门。

　　那女的坐进小车去，然后探头出来问：“你是干什么的。”

　　我说：“我是销售××设备的。”说完递了张名片给她，她没接，只是看了一眼。

　　这事儿过了一个星期，武汉××广场项目部就电话通知我去谈价格。

　　在那次谈判的过程中，武汉××广场项目部的总经理问，你认识王总啊。我说哪个王总，我不知道啊。

　　过程也很简单，我下降了几个点，项目组的人就没继续坚持让再降价格，于是当场便签订了200多万元的合同。后来才知道，当时我给开车门的那个女的就是王总，在当地都有很大的影响力。她性格专断，说一不二，且是高干子女。

　　以此为契机，就在那两年，当地的十大项目，我做下了七个！

　　看，我就比普通的销售多做了一点点，开了一个车门而已，没想到就解决了我最大的问题，直接将我和我的公司送到顶峰！

　　希望对你有启发。