第29章 一个销售员神速转变为企业老板的故事 (2)

　　老高的失败是离婚，然后是手机取代BP机，那时候他在闹离婚，没跟上市场的变化，结果被市场淘汰了。我认识老高的时候，是他最穷困的时候，那时候他自己有个公司没人打理，就随便找个人管理。机缘巧合，我在长江广场的写字楼里租的那间办公室，就是老高的房产。换句话说，老高最早是我的房东。

　　你绝对不能想象一个人可以一年365天，天天泡在酒吧里。武汉以前有个“红方蓝酒吧”，老高一年最少有360天在那里度过。老高的生活规律是每天早晨10～11点起床，看有无重要的事情，有重要的事情就在10点起床。然后12点到达我的办公室或者去他的公司，他的公司在24层，我的公司在12层。

　　中午下班老高请我们吃饭。和老高在一起吃饭都是他买单，我们从来不买单。

　　下午休息，然后7点多钟喝酒，喝到9点，老高就自己或者带我们去“红方蓝酒吧”，然后就在包间里唱歌、喝酒、睡觉，几乎每天都是不同的女人送老高回家，老高于是睡到第二天的10点或者11点。日子就是这样天天循环。

　　老高做传呼台生意失败后，又相继开了几十个公司，结果都失败了，所以到认识我的时候，他几乎没什么钱了，但是人倒台面不倒，他仍然花天酒地。但他内心里仍然想站起来，于是他和我接近多了，其实是想拉拢我一起做事。正好我也想请他帮忙，将吉水化工集团的牛总给拉过来。其实，我是想让老高帮我给牛总弄的“琉璃四方鼎”开个光。

　　这件事非常难办。大家都知道，请高僧开光不是钱的问题，而是身份的问题，一般而言，不是有一定的身份或者缘份，高僧是不会亲自给开光的。本来只值一元钱的东西，一旦开过光，卖个十万八万都会有人买。

　　我把事情给老高说了，老高也同意带我们去见昌明法师。对我们来说是千辛万苦的事情，但对另一些人来说不过是举手之劳。

　　佛教中琉璃是至宝，所以请高僧给“琉璃四方鼎”开光，也算是与佛结缘，祈求福报。我在给牛总看风水的时候指出，他的办公室有煞，化解之法就是在他的办公室放置一个经高僧开光的“琉璃四方鼎”来汲取四方财富。普通不开光的，则达不到这效果，这是我后来见到老高时想到的。

　　第二天，老高、牛总和我，还有刘董事长，一行四人朝赴归元寺。原来牛总将要去拜见高僧昌明法师的消息汇报给了刘董事长，刘董事长见机会难得，也要去。

　　跟随老高行过拜见礼后，深深为昌明法师的深邃眼神所折服。眼睛是心灵的窗口，那种看破一切的眼神，深邃而充满智慧，绝对不是浅薄的人所能具备的。这让人不由得不敬重几分。

　　昌明大师开过光后，对我和老高说：“你俩皆有福报，本可为王为相，但色字看不透，所以每色一分，福报便减低十分、百分。因此，你们现在都深陷泥潭，无法成龙成凤。”短短的拜见很快就结束了。

　　中午时分，我们一行四人就在汉口佳丽广场对面的温州酒楼吃饭。吃饭时我问：“刘董，你们集团公司怎么不上市啊？现在的企业都流行上市啊，显示企业实力。”

　　刘董说：“上市审查很严，我们申请了，但没通过。”

　　老高说：“我可以帮你们上市，只要2000万就可以了。”

　　刘董说：“2000万就可以上市？我们请别人操作，他们开价是5000万。由于价格太高，所以我们只是模拟实验一下，没真正搞过。”

　　老高说：“先根据操作需要，根据进展情况付1000万，然后操作成功拿佣金点，你给原始股就可以。这事哪天专门谈谈吧。”

　　我赶忙把话题岔开，说：“牛总，我每次来佳丽广场都感到十分自豪和骄傲。”

　　牛总说：“哦，为什么？”

　　我说：“佳丽广场的中央空调系统是我卖的，打败了许多强劲的对手才走到最后啊，也赚到了人生第一桶金。可以说，整个过程让人感慨万千。”

　　牛总说：“哦，说来听听。”

　　我说：“那是很久以前的事情了。”

　　那是我第一次到武汉，也是以一个业务员的身份来武汉开发市场。按照老板的说法是：“倪峰，你选择个省份开设办事处去吧，但是前期你得一个人跑，有订单了，自己能养活自己了，再招聘业务员，再正规开设办事处。”我小时候看武昌起义，一直想到武汉旅游，于是便申请到武汉开发市场。

　　第一年到武汉的时候，我很茫然，也很孤独，经常在漫漫长夜，在武汉的街头徘徊，漫无目的地闲逛。那时候我在武汉一没业务，二没朋友，所以最怕的就是黑夜。黑夜来临的时候，无事可做是最痛苦的事情。

　　但最痛苦的还不是身在异乡的寂寞无聊，而是客户对我的极度不认可。我跑设计院，设计院的设计师不愿和我合作，只作表面的交往，但从来不帮我设计图纸和告诉我新建项目的业主情况。跑华中设计院时，碰上华中设计院的主设计师老王。老王说有个新建的佳丽广场项目你去跑跑。我说，方不方便将业主电话、联系人告诉我。老王说，你自己去找吧。你去找乙方新加坡猛士公司，他们搞暖通总包的，你们的设备估计他们要。再问，老王就不愿多说了。虽然老王在关键地方语焉不详，但起码告诉了我一个信息，我还是挺激动的。

　　当天下午，我屁颠屁颠地去拜访新加坡猛士公司的武汉办事处，找到设计院老王提到的Jerry。刚刚介绍完我是什么企业，企业销售什么产品，Jerry就突然问：“你们的机械进口温度是多少？”

　　我说：“大概30度吧。”

　　Jerry突然大怒：“什么叫大概？你们中国人做事就是这样马虎，就是这样不严谨。你们中国人……”突如其来地，我被Jerry一阵臭骂和羞辱。等Jerry骂完，我也灰溜溜地离开了这家公司。回去的路上，我越想越难过，这算什么事情嘛！去见客户，话还没说两句，就被客户一阵臭骂和羞辱，这销售干得也太窝囊了。

　　乙方不行，就找甲方业主去吧。于是我下了车，换公交车，直接到佳丽广场的工地上去找业主方。

　　门卫问：“你找谁？”

　　我说：“我找新加坡猛士公司的Jerry。”

　　门卫脸一变：“你进去吧。”

　　进了佳丽广场的工地，我赶忙去找业主的基建办公室，业主的基建办公室里坐了个年轻人。我说：“请问你们谁负责暖通啊？我是做中央空调的厂家代表。”

　　那年轻人说：“你有什么事情？”

　　我看年轻人这样问，就知道年轻人是负责这块的，不然他会告诉我负责中央空调的工程师姓名的。我递过名片和说明书问：“请问你贵姓？”

　　那年轻人回答：“我姓孙。”年轻人翻看了一下我的说明书，说中央空调由乙方总包了，我们业主不负责这事了，你去找乙方猛士公司吧。

　　我突然想起在猛士公司的郁闷遭遇，也莫名地来了脾气说：“狗屁！那个新加坡的公司是狗屁，他看不起中国人，我好好地向他介绍产品，他居然骂了我一顿！”

　　孙工突然笑了起来：“你也被骂了！哈哈！我们也经常被他骂。这个Jerry是我们老板的小舅子，看不起所有的人，我们也被骂。”一下子我和孙工就有了共同语言，都被Jerry骂过，都是伤心人啊。

　　我说：“孙工，你们业主不能自己采购吗？”

　　孙工说：“新加坡这家公司的老板Jerry是我们老板的小舅子，这事儿我们插不上手！而且他们指定要买进口的中央空调。你这次没戏了。”怪不得设计师老王推荐我来跑佳丽广场项目呢，原来是没希望成功的！我当时是做国产中央空调的！既然他们定了用进口的空调，老王不会不知道的，这个该死的老王！

　　但我没有放弃，没事的时候我就去找孙工，向他鼓吹由业主自己定中央空调，这样价格就会下来很多。事情的转机是一个月后，孙工突然告诉我说：“倪经理，由于猛士公司的中央空调采购价格太高，所以老板决定由我们业主方自己采购了，这样节约费用。”

　　我大喜，但是去找孙工的时候又郁闷了。原来国内中央空调厂都知道现在佳丽广场中央空调由业主方采购，一下子出现了十多家国产的中央空调厂家参与竞争！一个小蛋糕几十个人抢！这怎么搞啊？那时候还没流行招投标。根据进展，由于我和孙工的关系，我们厂也顺利成为了采购的预选三家入围厂家之一。

　　孙工说：“倪经理，后天要正式定厂家、签合同了，我能帮的已经帮了，以后的事情我就没权限了，也帮不上了，你自己想办法吧。”后天决定采购厂家，孙工说没办法帮我了，对方老总我又没见过，这怎么办呢？（那时候的销售思想还没认识到做老总关系的重要性，那时候认为产品好，有工程师推荐，老板就OK了，所以没提前做业主老总的工作。）

　　我想了很久，打了个电话到厂里总部，让老板来一下武汉，老板说忙，没时间。我说马上就定了，一定要来一趟，显示我们企业对他们项目的尊重，而且你来也可以在现场决定一些事情。老板最终没来，只派了市场部的一个陈经理来。

　　第三天，佳丽广场。我们的中央空调是最后入围的三家之一，他们都进去和佳丽广场的李总谈了，我们是最后一家谈的。到我们进去谈的时候，孙工将我们引到李总的办公室后就出去了。

　　我将我们厂的市场部陈经理介绍给李总说：“李总您好，这是我们厂的陈厂长！我们厂对你们项目很重视，我们厂长亲自来了，想和你们交流一下，我们能完全满足你们的产品需求。”

　　我们厂的那个市场部经理，就是现在的冒牌陈厂长，快步走上去，和佳丽广场的李总握手，然后他说：“这是第一次来武汉，就是专门为了佳丽广场项目来的。我代表工厂表态，保证提供最优质的产品和最完善的售后服务。”

　　李总说：“辛苦了，上海的产品质量还是不错的。”

　　冒牌厂长说：“是的，我是钳工出身，我对我们厂的加工工艺还是很自信的。”

　　李总说：“你是钳工出身？呵呵，我也是钳工出身，现在还有钳工证。”他们找到了共同语言，交谈也比较愉快。最后，冒牌厂长邀请李总有时间的话去上海厂里考察考察，李总也同意了。第二天，孙工通知我去签订合同。

　　这个合同一签订，在武汉设计院行业引起震动，因为设计师都知道佳丽广场本来设计采购进口的设备，没想到被一个新来武汉市场的国内品牌最终拿下了。一下子，我名声在设计师中流传开了。以前我去设计院找设计师，设计师总爱理不理的，但自从做下佳丽广场后，我再去设计院，相关的设计师总主动找我谈话，并将项目信息告诉我，因为我一旦将信息变成订单，他们也会分到一些信息服务费。这是双赢，设计师也很现实啊！

　　销售工作中有心胜无心，留意胜无意。

　　如果缺少发现的眼睛，机会在你身边你也不认识。

　　网友onefly2009问:

　　这章作者谈到房产项目的操作，恰好我前天去了一家非常大的房地产开发公司，见到了公司里主管行政采购的人，三十岁上下的一位白领职业女性，很干练！递上公司资料后，也谈起他们在IT方面的需求，说以后有机会会找我询价。再次回访却不知道跟她说什么，怎么办？作者回复：

　　实在不知道和你的女主管说什么的话，就买点巧克力送她吧。当然，送之前要构思好你的说辞，通过你的言谈举止给她留下好的印象。人总是这样，她对你有好感，就不会处处为难你。