第35章 暗算 (2)

　　自古都是家贼难防，一个销售人往往不会对内部的人多加提防，因为毕竟都属于一个团队，潜意识里还是认为属于一个组织的人应该不会害我。碉堡总是从内部被攻破，我们销售员大部分的失败不是在客户那里失败的，大部分的失败都是由于自己的销售团队无法心向一处使的缘故。比如有很多业务员每年都会有订单，但是到年底真正按照佣金提成标准全额拿到钱的有几个？绝大部分销售员的佣金最后都会被老板七算八扣得只象征性地领到一点。这也是很多销售员年年跳槽的原因。

　　公司销售张总屡次要开除张雨，但张雨是办事处的人，不归他直接管理，除非瀟洒哥出面，所以张总也无可奈何。

　　但我也知道，我和张总之间由于种种过结已经结下了梁子，而且这事没有妥协的可能。当然，表面上大家仍然一团和气。

　　一般企业收拾人都是在年底，有功劳的，没功劳的，在年底的时候，都会来一个了结。年底的时候，老总可以找到能干掉你的理由有很多，这也是平时在人才市场总找不到真正的人才，但是在年底、年初的时候，企业招聘一招就招到高手的原因，因为高手如果不熟悉职场暗流潜规则，也难免会背后中箭而死。

　　当然我们一直都想打造一个宽容、温馨的企业内部环境，但现实中办公室里往往潜伏着各种各样的暗流，也充满了明争暗斗。天津办事处的主任给我们各个驻外办事处主任打了个秘密电话，说他受张总5年的鸟气了，已经快崩溃了，现在撑不住了，想反击一下，请求我们协助他，秘密约定各个办事处：所有不可能成功的单子，或者成功概率在50%以下的，统一以书面的形式汇报给公司销售张总处，并请求张总亲自支援（一定要夸大操作的成功率，最少要说有70%成功的可能性）。

　　天津办事处主任除了给我做这样的请求外，也和其他平时私交很铁的办事处主任做了相应的请求，也要求他们将不可能成交的单子提报给公司总部，请求总部支援。

　　我虽然反感这样的做法，觉得未免太狠，但对别人的事也无权干涉，只是心想自己不参与、不害人就行了。让人想不到的是其他办事处主任答应了他的要求。

　　于是在2008年的9月以后，张总便如救火的消防队员在全国四处出差，去帮忙、协助那些下属办事处操作一些目标订单，因为都是下属办事处主任直接请求销售老总支援，所以张总不得不四处救火！但是，只要张总去支援的单子，花了钱，尽了力，总是办不成事，最后一个订单也没拿下；相反，那些张总没去帮忙的订单，客户反而相继都和我们公司签订了采购合同。

　　这下，事情就很玄妙了。墙倒要靠众人推！此前“报销门” 事件虽然给销售张总带来了一些名誉上的损失，但还没有伤及张总的根基。现在，张总亲自出马却一个单子都做不成，而其他他没插手的单子却都签约了，这给公司的领导层带来了很大的震动。

　　事情演变到最后，只要有办事处再请求张总支援时，张总就会带着哭腔说：最近很忙，没时间帮忙了！

　　2008年底开销售总结大会的时候，销售张总还在主持会议，2009年年初开新的一年营销大会时，张总就被“销售”了。也没人关心张总的去留，据说他跳槽到了我们公司的竞争对手那里去了。

　　现实就是这样，人走茶凉，因为都行走在“江湖”上，谁也说不准会在什么时候翻船。不过，不管在哪里，一个领导都应该也必须要懂得给别人机会这个道理。你不给别人机会，别人就会反扑，也破坏本该给你的机会。在军事上，这叫穷寇莫追。

　　过年的时候，潇洒哥暗示我，如果张总走人的话，建议由我负责销售部门。我知道任何公司的销售老总其实都是吃力不讨好的尴尬职位：（1）自己不是老板，必然有来自老板方面的业绩压力；（2）下属办事处主任都是可以直接与老板交流的，所以管理他们其实很难，说不定哪个办事处主任抓个把柄就在老板面前捅你一刀；（3）企业真正放权的很少，虽然名义上是老总，但因为有老板在，却怎么也“总”不起来的。归根结底一句话，还是“占山为王”的好，因为：（1）天高皇帝远，自己的地盘自己做主；（2）手下的业务员是最底层，公司领导层不会关注，所以可以掌管一切；（3）权力集中，计划基本上都可以如期实施。于是，我拒绝了升迁的提议，要求继续负责片区办事处。于是，公司在营销会议上决定让我负责管理公司长江片区的办事处，但是我只要了江苏、安徽、江西和湖北片区，这几个地方就够我忙活的了——我可不想步张总的后尘！

　　回首年初的时候，想到公司高层变动这样的大事，居然由张总开除业务员曹三这件小事引发，不禁感叹不已！第一次世界大战好像就是两个青年去刺杀皇储引发的。是不是大事都是由小事情触发的？这就是所谓的蝴蝶效应吧，只是可惜了曹三，成了牺牲品。曹三也是个不错的销售员，一个有点儿自己想法的销售员。他被开除前做的那个单子，其实很具有指导意义，尤其对于销售新手来说，启示应该是很大的。

　　当时曹三接触那个单子的时候其实已经晚了，不过是设计院的工程师告诉他的。他去拜访客户的时候，发现几乎所有世界级的竞争对手都聚集在客户那儿了，而且关系貌似都不错。曹三去了几次，大谈老乡关系，说自己是湖北人，请湖北的企业照顾湖北本地人。客户不置可否，既不拒绝也不支持，事情就这样不咸不淡地僵持住了。

　　销售中，我们总是面临僵局，面临我们不知道怎么处理的困境，这个时候往往是衡量优秀与平庸的分水岭。一个优秀的人必然能够寻找到解决的办法，并能自己处理好，一个平庸的人则往往会把事情往上推，或者束手无策地等待事情自己演化。事情自己演化的结果，必然是不利于销售员的。所以，一个高手面临困境的时候，总是要做些事情来推动或者引导事情，使其朝着有利于自己的局面发展。

　　曹三这个时候显示出了一个优秀的业务人员的魄力。他租了一辆摩托车，连续三天下班后跟着这个客户的一个关键人回家，直到摸清了他的具体住址。然后他选择在下班的时候给那个领导发了短信，说想和领导交流下产品的技术。说不管买不买，起码知道关于这个设备的一些技术也是有益的。那个领导没回短信。

　　于是曹三直接去了那个领导的家，是领导的妻子开的门。那个领导出来见是曹三，感到有点儿吃惊，但还是客气地请其进入室内坐下谈话。曹三的话很简短，说这是他的第一个单子，价格会做到最低，而且产品品牌也属于世界前三。同样的品牌，相同的产品，我们是最低的价格，客户企业受益，您本人也受益，大企业说话算话云云。曹三说完就告辞了。

　　这个单子，曹三笑到了最后。由于都是国际性大品牌竞争，报价都很高，所以公司的盈利也还是不错的。

　　让顾客感觉到你能为他两肋插刀，要让他感到你的诚意和认真。

　　不能给人信任感的销售人员永远无法独自做单。

　　网友放开那母猪说：

　　不解书中的主人公有机会升迁当销售老总，为何却放弃而选择仍然当大区经理，难道不想往高处走？

　　作者回复：

　　名、权、利，无论能实现哪一个都是牛人，如果能实现三个，那就是超人。

　　在销售行业，销售老总只是名义上好听，看起来很美，但是他上面有老板，下面有各地的办事处主任、分公司经理，而现有的管理模式，都是老板在亲自管销售，所以连办事处主任这个级别的人都可以撇开销售老总直接和老板对话，这样的销售老总就好像风箱里的老鼠，两头受气。

　　办事处主任自由空间很多，权力也较大。虽然名义上没销售老总听起来威风，但也并不差。

　　网友感觉能成功说：

　　看了曹三的故事，感觉和我当年的做法是一样的。我做过一年业务员，自己负责一个地区，太了解一个新业务员所要承受的孤独了。我那时候刚毕业，无意中被我的经理看中，在陌生的城市，没有朋友，更没有女朋友，没有同事，也不大和家里联系（家里人反对我做销售），每天就是将经理告诉我的工作方法去百分之百地加以实践，一年内公司的第一台车居然被我这个刚入行的销售人员卖出去了。当时我盯住一个客户，还有其他四五个公司的业务员也同时在盯他。经理说一天一趟、一趟一天，我真这样做了，我到他家也不怎么说话，就是一坐一天，就在我快要崩溃的时候，客户先崩溃了，签合同成交。呵呵，就在我刚刚找到点儿感觉的时候，由于种种原因回家了，下了车间，半年后任职生产值长。一年的锻炼给了我很大的帮助，谢谢我的经理。

　　作者回复：

　　你出的那单，表面上看是天天在客户那儿呆坐拿到的单子，其实在销售里，就是利用客户的情感做文章，和倪峰给牛总看风水恐吓他是一样的手法，只不过你没有有意识去这样做而已。

　　同样地，有的销售天天给客户打扫卫生，连续一个月，最后他也签到一个大单。有的销售（国外的）在西服内口袋里装个心脏起搏器，每次推销失败，握手和客户告别的时候，就什么话也不说，表情悲伤痛苦。由于双方都不说话，于是就听到他的那个心脏起搏器嘀嗒嘀嗒地响。客户问什么声音，这个销售就说：我有心脏病，装的是人造心脏，家里有80岁老母要养活等等。客户马上就被感动了，心生同情，于是就买下了他的产品。