第38章 重庆雇佣抢单记 (1)

　　我决定单干，不带上小赵了。本来从网友的友情出发，想在这个单子上带带他，让他学习提高一下，但是看到他居然隐瞒客户的真实情况将我诓来的恶劣行为，我还是决定自己去闯这个单子，不带他了。

　　一个不真诚的人一旦被识破，必然会落得众叛亲离的地步，我深信这一点。我对小赵说：“根据协议，我拿到客户的中标通知书，你就把佣金给我。这一点双方都同意的，我再次强调这一点，你再回去向你们老板去汇报这一点。如果我拿到中标通知书的话，我们一手交钱一手交中标通知书，如果到时候不给钱的话，我会让中标通知书作废的，中标通知书作废这个事件会让你们企业在整个行业都声名狼藉。”

　　小赵说：“好的，好的，峰哥，我一定会把话说给老板听的。”以后我就没搭理小赵，然后以到重庆逛逛为理由，让小赵先回公司了。

　　我在客户的工厂里徘徊了很久，终于到下午四点钟的样子，我给采购王工发了条短信：王工你好，我是下午拜访你的某某公司的倪峰，真诚地想和你交个长期的朋友，过几天后我要离开重庆，有几句话想和你说，最多耽误你三分钟时间，你看晚上我们单独聚下可否？过了十来分钟，我收到王工的短信：有什么事情到办公室说吧。

　　邀请王工晚上见面的事情泡汤了，对此我并不意外，我决定现在去见王工。见到王工的时候，他说：“你怎么又来了？”我一笑说：“我有点儿事情想请教你。”

　　王工说：“你说。”

　　我说：“现在的情况是我们想参与你们的这次招标，你看我们怎么能获得投标的资格呢？”

　　王工说：“一般有两个途径。一是每年的供应商选拔的时候，有相关部门推荐你，而且还得经过几个领导部门的批准，到你的工厂进行过考察，通过评比认为合格的，才有可能是新增加的供应商成员，但今年的供应商选拔早就结束了，你想申请等明年吧。不过一般情况下，我们也不会找新供应商了，现在供应商太多了，还计划删减几个呢。”

　　王工喝口茶，接着说：“还有个办法能拿到我们的标书，就是业主使用单位书面推荐你们的产品，这样你们也可以获得标书，但是一般只要不是独一无二的产品或者节能性能优越的产品，使用单位也不会推荐的。毕竟即使业主推荐，但集团其他主管部门不批的话，也是拿不到标书的。”

　　我说：“谢谢，谢谢，真诚感谢！你这几句话帮我指明了一条路啊！”

　　王工笑着说：“每个新来的销售，想进我们集团的厂家，我都会这样和他们说的。”

　　我说：“王工，也快下班了，晚上一起聚下吧？”

　　王工说：“我晚上有事，不能陪你，抱歉。”

　　下周就要招标了，我们除了和技术部门的几个人关系较好外，其他的关系，尤其是和该企业集团的供应部的关系，几乎还没有建立起来。根据该企业的采购特点，由于我们不是该企业的供应商成员，拿到标书都很困难，所以我决定请帮手。很明显，现在留给我们的时间不多了，在这种局面下，必须要找一个销售快刀手才能解决一些问题，所以我第一时间想起了以前在武汉的业务员李小美。李小美以前是我手下销售真空系统的销售员，现在自己开了家公司代理国外某医疗设备在湖北省的销售。应该说，李小美从事销售也快十年了，早已经得销售三昧了。她的销售特点就是亲和力强（呵呵，这和她面容娇美、气质好、性格泼辣也有一定的关系），适合短期和客户建立比较好的关系，属于快刀手类型的销售，她的短处就是不耐烦做长期客户。

　　晚上我打电话给李小美，简单介绍了一下我目前的情况，邀请她到重庆来帮我拿这个单子，说不定还能赚点小钱。李小美在电话里爽快地答应了，因为她闲着无事，最近打武汉麻将老是输，她怀疑运气不好，所以也准备出门转转，改变一下运气。

　　李小美乘早班飞机飞到重庆。见面后，我和她一起研究了客户情况，制定了打法，就分头行动了。我负责做供应部的商务工作，目标是把商务部门搞定，李小美负责做项目副总的工作。

　　第二天下午，李小美专门买了一盒精品普洱茶，去找使用单位的也就是这个电厂筹备的总经理。总经理姓田，这是我们事先询问电厂技术部的人得知的。田总很客气，让李小美坐下，然后拿出一盒中华烟，问她抽不抽烟。李小美赶紧说“不会抽，不会抽”。李小美习惯性地扫描一下田总办公室内的陈设，想大概判断一下田总的喜怒哀乐和个性特点。

　　李小美说：“田总，你真厉害！”

　　田总被李小美突兀的话弄得一愣，狐疑地说：“我有什么厉害的？”

　　李小美说：“我进你们公司的时候，在阅览窗看到你们这个项目新技术成果获得直辖市里的奖励，你们还获得直辖市领导人的接见呢。这还不厉害啊？这说明你管理有方啊！”

　　田总客气道：“哪里哪里！这都是集团领导英明，指挥得当。”

　　李小美递上她的名片说：“田总，我是某某锅炉负责武汉地区销售的，听说你们公司下周要招标，因为感觉我们的产品确实不错，所以公司特别重视，特别让我来负责这个案子。我呢，今天紧急从武汉飞到重庆的，就是想参加你们电厂的锅炉招投标。”说完，李小美拿出从武汉到重庆的电子飞机票，在田总面前晃了一下，证明她所言不虚。

　　田总在翻看李小美的名片，没有说话。李小美赶忙递上她带的锅炉的产品说明书，简单地给他介绍了一下锅炉的技术特点。

　　李小美说：“我们的优点是硫化床的设计取代了传统的鼓泡床设计，这个变革给客户带来利益的同时，使得对原料的选择更加广泛了，适用性也更强了。传统锅炉的燃煤要求很严格，煤矸石超过3%的情况就燃烧不充分，而我们这个锅炉，煤矸石即使超过6%，燃烧效率仍然超过97%，这是我们的最大卖点，也是我们向你推荐的原因。这确实能给你们新建的电厂带来好处，因为优质煤的价格很高，而我们的这个锅炉可以使用劣质煤，这给你们省的钱还是比较多的。”这些话是今天上午李小美到重庆后，我请小赵紧急给她培训的。

　　一个销售不懂自己产品的知识是荒唐的，所以我们花了半天时间紧急理出几个要点，让李小美能背得下来。

　　田总说：“哦，是新技术啊。”

　　李小美说：“目前国内已经有几家在生产这样的锅炉了，但是无疑我们是走在前面的，也是做得最早的。（这是小赵他们企业瞎说的，其实这种锅炉有不少厂家在生产，也有很多问题暴露出来，所以没怎么推广起来。比如这种锅炉的用电量很大，超过平常的锅炉，不过电厂不怕用电多。）这个锅炉确实好，所以我才冒昧地来找你，向你宣传一下产品，希望获得你的支持。”

　　田总说：“好产品我们还是欢迎的。”

　　李小美正准备接话，突然又来了几个人，不敲门就直接进来了，也不管李小美正在谈话，直接就和田总交谈起来。田总随口说了几句话，那几个人没走，反而找个地方坐了下来。

　　田总对李小美说：“就这样吧，我现在有点儿事，你可以去下面的技术部去宣传宣传，也要去供销公司去推销推销。”

　　李小美说：“好的，谢谢你田总。我到下面看看去。”走的时候，李小美没拿放在沙发边上的那盒包装精美的普洱茶，田总也没提醒她把茶叶带走。出来后我和她碰头，李小美说了第一次拜访的情况，她感到还是不错的。我也认为不错，看来有戏，然后我们又计划了第二天的打法。

　　我下午也没闲着，找到了供应处的王工，向他暗示我们找到了关系，正在做业主的工作，估计能让业主实名推荐我们的产品，假如我们能获得标书的话，希望王工到时候能够帮我们做做供应处的工作。王工的反应是奇特的，准确地说，他是半信半疑。但能看得出，假如我们能拿到业主方面的推荐函的话，他就可能会相信我们的吹嘘，认为我们在上面找到了关系。估计他冲着这一点上，可能会和我们合作的。

　　第二天早上6点多钟，我就和李小美约好再去拜会电厂田总。李小美在7点50的样子就守在了田总的办公室门口，田总8点上班。田总来上班的时候，看到了守在门口的李小美，就打开门，客气地寒暄让座。

　　李小美说：“田总，你昨天说的让我找他们下面的谈谈，我去了，他们都觉得我们的产品不错，是个新产品，好产品。但是我们现在被一个问题卡住了？”

　　田总说：“哦？”

　　李小美说：“供应处不给我们发标书，说必须有你的推荐、盖章，才能给我们发标书。”

　　田总说：“哦，这样啊，你去找项目部管技术的张工，让他给你办吧。”

　　李小美：“谢谢田总，我等下就去找张工。”

　　电厂项目部。

　　张工问：“田总真的让你来办产品推荐函？”

　　李小美：“肯定的啊。田总不发话，我们也不敢来找你啊。”

　　张工说：“田总是技术出身，喜欢新产品，也推荐了几个不在供应商名单的企业去参与我们这个项目的招投标。”说完拿出表格，让李小美按要求填写完毕，又对李小美说：”你赶快去找田总签字，我才能给你盖项目办的章。田总不签字，我可不能给你盖章。”

　　李小美拿着填好的推荐函很顺利地找到田总签了字，随后张工也盖了项目办的章。我看到李小美拿到了田总的推荐函，也比较高兴，事情进展比想象的要快。这个可能和川蜀的文化有关，相对于华东的江浙沪来说，这个地区的人还是比较直爽的。在有些地区，大部分业主都不豪爽，吃卡拿要后仍然不给办事，仍然会让你退让退让再退让，到最后生意几乎成为鸡肋，做不做都没太大意义了。

　　我把这份推荐书复印三份，用以保存。这个推荐书很有纪念价值，因为在那么短的时间内拿到这个推荐函，这本身就是一种成就。

　　我和李小美去供应处见负责商务的王工，给他看了田总的推荐书，大概说了一下，并暗示我们拿到这个推荐书，关键是在上面找了点儿关系。王工有些吃惊我们能在这么短的时间拿到这个东西，说：“这个推荐书，你要交给供应处的信息科，由信息科审核你们的企业资质。没问题的话，信息科会将这个推荐函向上面的主管——供应处的一些领导请示。这些领导如果都批示的话，你们就会获得投标资格。”

　　李小美说：“这么复杂啊！”

　　王工说：“企业大了，流程难免复杂些。这也是对企业采购部门有效的监督。”

　　然后我们又和王工说了一些无关痛痒的话就告辞了。

　　走出供应处，我对李小美说：“你看王工这个人怎么样？你有没有把握和他建立信任的合作关系？”

　　李小美说：“切！老总都能搞定！这个人我第一眼见他就有预感，能和他相处得来。”

　　我说：“这样，我和王工的关系，只能到这个程度了，再进一步很难了。这个单子我就不参与了。你单独做这个单子吧，别人答应给我10%的佣金，成了全归你，不成你就当旅游一次。”

　　李小美说：“真给钱啊？那我就真要了。”

　　把化工集团的单子全部转给李小美后，我想着去一趟网友推荐的重庆大足石刻转转，工作需要一张一弛。走在半路的时候，小赵打电话来问我在哪儿。我说：“去看大足石刻。”小赵说：“我也赶去吧。”我说：“你来干什么？”小赵说：“呵呵，峰哥，你好不容易才来趟重庆，我总要给你当个导游喽，顺便也学习学习你的经验。”

　　这个小赵很狡猾，赶到和我们会合时，硬是拉我去拜访他在这里的一个化工客户。他对我说：“峰哥，我和他们项目组的人关系非常好，我和他们说了一个外企的朋友来看看他们，你一定得去啊。”小赵除了想在这家叫川篷化工的企业做锅炉外，还想让我帮忙去做这里的真空设备，他顺便弄点儿提成捞点儿钱。他的算盘打得很精。我被小赵硬拉去了这家化工企业，严格地讲，这是一家有色金属公司的下属化工企业。

　　和项目部采购冯经理的见面一开始就很尴尬。他们采购部是个大办公室，里面坐了四个工作人员，而且我没带自己公司的名片和说明书，这很不职业。我感到会谈的气氛很不理想，于是我决定换个谈话方式，谈些冯经理熟悉的事情。

　　我问：“冯经理，你们以前用的真空设备是哪家的？使用效果怎么样？”

　　冯经理：“是山东的××厂，效果很不错。”

　　我说：“嗯，山东的那家厂真空技术在国际上属于20世纪80年代的水平，在一般的工作场合来讲，如果工作环境不算恶劣的话，那么他们的产品是中国目前性价比最高的。我去他们厂看过，应该说在中国，他们算是做得非常OK的了，你们买到了好产品。”

　　我一恭维冯经理买的产品性价比最高，赞扬他们买到了好产品，冯经理也很开心。他说：“我们去考察了很多厂，最后觉得他们的产品最好。”

　　我说：“确实不错。”

　　冯经理说：“他们的产品我们使用到现在大概有七年了，质量一直很好，除了轴承偶尔烧坏，需要更换外，其他的都非常好。”

　　我说：“哦，真空系统的轴承有两个：一个是承重轴承，一个是定位轴承。你说的轴承烧坏的话，估计是承重轴承的问题，承重轴承之所以烧坏可能是你们的轴承定位盘磨损了，所以导致荷载超过轴承承受能力而引起的。”

　　冯经理说：“哦，这样啊，我们碰到这个事情都是直接把轴承换掉。”