第48章 拜访客户需要注意的事项

　　1最好电话预约

　　在拜访客户之前，销售人员应提前做好拜访计划，并拟定一个较为合适的日子。销售人员拜访客户应注意以下两个方面的内容。

　　（1）节日前后不要安排拜访。中国是个注重传统礼仪的国家，节日前后空手去拜访客户很不合礼节。

　　（2）拜访新客户最好避开刚上班的一个小时。因为这段时间客户刚刚上班，客户要处理自己的很多事情，我们这时候去拜访会打扰客户。当然，也有需要”堵”客户的时候，则必须在客户一开门的时候就出现，这又另当别论了。

　　2制定拜访目的

　　如果仅仅想接触一下客户，那么销售人员只要能见到一些相关人员就行，即使他根本不是负责人，但如想了解一些深层次的东西，则一定要见到主要负责人。销售人员在拜访客户过程中通常运用两种谈话策略。

　　（1）试探性策略。第一次拜访几乎大部分销售人员都使用此种策略，因为销售人员对客户的情况知之甚少，只能试探顾客的反应。

　　（2）针对性策略。这主要是指营销人员在已经掌握了客户某种需求的情况下，利用自己的产品或服务等优势，有针对性地对客户进行劝说。

　　需要注意的是， 大部分销售人员在第一次拜访客户时，通常采取的是“不速之客”的方式，但如果你准备拜访的客户是已有过两次拜访的客户，则最好采用预约的方式，约定时间后再去拜访。最常见的约见客户的方式是电话约见。电话约见时，应注意在首次打电话时，最好自己列个电话提纲，想象可能出现的问题，提前准备。电话时间要精短，语调要平稳，说话要谦虚从容，内容要清晰，说话要合乎礼节，理由要充分；切忌心绪浮躁，语气逼人，尤其是顾客借故推托时，更须平心静气，好言相应。