第55章 拜访后需要注意的事项

　　1定期的跟踪。

　　2力量的借取。

　　3设备的准确购买时间。

　　4对竞争对手的优缺点分析及机会分析。

　　5线人是否可信？

　　6是否真正满足客户明的或暗的需求？

　　7还有何难点？

　　六、第一次拜访客户需要注意的一些细节

　　1敲门后应退后一步，因为如果你站在门口的话，客户一开门看到的是你的胸部，给人印象不佳。

　　2建立良好的第一印象。进门后，你在打量客户，客户也在打量你，即使客户没有抬头看你，他也在用眼睛的余光观察你，所以从一进门，你就必须自信和微笑！

　　3问路和问人一定要找面善的或者年长的人去问，这些人一般会告诉你答案的。别去找年轻人或者面相奸诈之人，说不定他们不仅不告诉你答案，甚至还会盘问你，把你当成小偷去戏弄你，最后还给你一个错误的方向！记住“相由心生”，那些内心险恶的人在脸上会有反映的！所以千万别去找他们。

　　4宁漏一村，不少一个！人和人之间的关系太微妙，所以你进门递名片，一定要给每个人都递一张！否则，那些没收到你名片的人会感觉你在轻视他，他说不定会暗地里使坏。递名片最好正面朝上，且双手拿着名片的各一角递向客户，从而使客户一眼就能看清楚你的单位名称及你的姓名等；同时应微笑着注视对方，不得左顾右盼，那也是失礼的。

　　5如果你去找的人不在，自己又没办法等待下去，那么走的时候一定要留一张名片，没见到要见的人，每次走的时候都要留一张名片。

　　6第一次和客户见面的时候，要善于寒暄，说些客套话。比如，“你的办公室布置得真不错。”“张工，你穿的上衣不错，很好看，一定很贵吧？”“李总，你那么年轻就独立负责一片，真是年轻有为啊。”

　　7见面时，客户可能让你坐，那么你就按客户指定的位置坐下去；也可能客户不理你，不让你坐，那也没关系，要善于自我解嘲和灵活多变，比如拉张椅子自己坐下，并用赞美的话打开冷场，比如说：“张工，你真厉害，××那么大的企业也是你设计的啊！佩服！”当然，这个××企业是你偷看张工桌面上的图纸得知的。

　　8简单的寒暄过后一定要进入主题，说明你的拜访目的，千万别一个劲儿地乱扯，就是不扯主题。

　　9要敢于问问题，通过问答的方式，把你要了解的信息问出来。

　　10告辞也是一门学问。销售中有云：即使栽倒了，也要抓把沙子起来。所以，你去拜访客户就不要空手而归，而等到客户对你有好感了，问出想问的问题了，了解到客户的基本情况等信息时，就是你该告辞的时候了，千万别让客户赶你走。