第88章 掌控谈判的方法 (2)

　　所以，虽然卖主不得不退出谈判，事实上他的做法对他自己极其有利。他坚守立场，在提供了买主每一项可能的替代案后，买主还是不愿在金钱上做诚恳负责的承诺，连象征性的付款都不肯。此买主在拒绝付与象征性现金时，事实上他已告诉了卖主他根本不愿意向他做任何承诺——除了口头上的。此行为让卖主感悟到买主缺乏诚意，口头承诺根本缺乏保障，不值得冒险。

　　此故事的要点是：你不要害怕退出谈判，你也不应牺牲自己的最初意愿，不要使得谈判成为苦酒满杯，成为自己负担的十字架，不要不计代价只求获胜。如果你这么做，你的下场将会是心脏病发作。而且如果不能心平气和地谈判的话，你的谈判效率将大减，许多交易根本不能算是交易。事实上，绝大部分交易都是如此，选择的过程便是生意的一部分，而耐心的确是值得培养的美德。

　　在谈判中，如果对手有备而来且又来势汹汹，精明的谈判者一般都不与对手发生正面的冲突，而是想方设法避开对手的气势与险招。这时就可以使用欲擒故纵的做法，通过借劲使劲，诱敌深入的方法麻痹对方，使对方在丧失警惕的情况下中自己的圈套。

　　阿凡提和国王相遇，国王问阿凡提假如有两样东西摆在你面前，一个是金子，一个是美德，你准备要哪一样呢？

　　阿凡提回答说：“我当然要金子呀！”国王得意地说：“阿凡提，你真是个见利忘义的小人！如果是我，我就选择美德。金钱处处都是，美德却是难得的呀！”阿凡提不慌不忙地答道：“不错，一个人想要得到的正是他自己原来最缺少的东西，不是吗？缺少什么就想要什么，我们只是要了各自所缺少的东西呀！”国王于是无言以对。

　　阿凡提对国王所用的答辩方法正是欲擒故纵法。

　　日本的一休禅师自幼聪慧，一天，他不小心把老师的一个非常珍爱的茶杯（是件稀世之宝）打破了，感到非常害怕。恰在这时他听到了老师的脚步声，于是连忙把打破的杯子藏到身后，在老师走到面前时，他忽然问：“人为什么要死呢？”他的老师答道：“这是很自然的事情，世间的一切事物有生也有死。”这时一休拿出打破的茶杯对老师说：“老师，您的茶杯的死期到了。”老师看着破了的茶杯，心中恼怒却也不好再发作了。

　　这看似儿童的小聪明，却能把对手引到已经设好的圈套之中让对手束手就擒，其实是一种大本领。

　　在运用这一策略时应该注意以下几点：

　　1.要给对方以希望

　　谈判中表现得若即若离，每一“离”都应有适当的借口，不让对方轻易得到，也不能让对方轻易放弃。当对方再一次得到机会时，就会倍加珍惜。

　　2.要给对方以礼节

　　注意言谈举止，不要有羞辱对方的行为，避免从情感伤害对方，转移矛盾的焦点。

　　3.要给对方以诱饵

　　要使对方觉得确实能从谈判中得到实惠，这种实惠足以把对方重新拉回到谈判桌上，不至于让对手一“纵”即逝，使自己彻底失败了。

　　有个挪威商人，为人精明又能入乡随俗。他到非洲某国做生意，一天得到邀请去当地某高级职员家做客。

　　双方交谈得很融洽，但他自始至终闭口不提生意的事。主人赞叹道：“你是头一个一进门不谈生意的西方商人。”

　　结果，这个精明的挪威商人获得了一大笔生意。原来，在非洲，急吼吼的人通常被认为是可疑的、不值得信任的人。

　　打破僵局的方法

　　通往成功的道路总是曲折的，在讨价还价过程中难免会出现僵局。对待僵局，不要恐惧，不要惊慌。僵局并不是谈判的完结，发一顿火而毫无补救的办法是相当危险的。双方应该共同努力，做出必要的让步，以打破僵局，让谈判继续进行。

　　打破僵局还需要运用一定的策略，用策略去打破僵局，不但有利于谈判的顺利运行，而且还可能取得谈判的主动权，为取得有利的谈判成果夺得先机。一般认为，在谈判中出现僵局时，可采取以下策略：

　　首先要头脑冷静，切不可言语冲动，刺激对方。“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，言辞尖刻会形成感情对立，对打破僵局极为不利。

　　更换谈判团成员。让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判家不会因为触怒对方而被要求离开，因为他可能要在坏人策略中扮演很重要的角色。现在是减轻对方压力的时候了，可以让这些人从你的团队里离开，做出让步。

　　用某种不同的方法重新解释问题；提供新理由、新信息以探讨更广泛的问题；找到一个桥梁，使需求部分达成某些方面的一致。

　　谈论一些轻松的话题，或者讲一则娱乐新闻，或者讲一个有趣的故事，以此来缓解紧张气氛。

　　审查过去或将来的需求，一同揣摸达不成协议的后果。

　　由双方人员建立一个特别工作组。

　　诉诸权力建议使用第三方。

　　采取暂时休会的方式使双方冷静头脑，整理思路，寻求解决策略。对己方来说，在休会前最好对自己的方案再做一次详尽的解释，提请对方在休会时进一步考虑。

　　试着改变谈判室的气氛。如果谈判中关于双赢的重点已陷入低调，试着将它变得更具竞争性。如果谈判已很难控制，试着打开更多的双赢通道。

　　对双方已谈成的议题进行回顾总结，消除僵局造成的沮丧情绪。或者先谈双方较易达成一致的议题，待双方都有一定满足感后再谈僵局中的问题。比如，可以鼓励对方：“看，我们已经解决了许多问题，现在就剩这些了，如果不一起解决的话，那不就太可惜了吗？”

　　值得注意的是在牵涉多项讨论主题的谈判中，要特别留意议题的重要性及优先顺序。

　　譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧！如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀！”听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。

　　缓兵之计

　　很多人在很多谈判中都会运用到战略拖延策略，这一策略形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。那么，在哪些情况下，使用战略拖延策略是最为有效的呢？

　　举一个常见的情况，当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。这时候，我们经常需要用到战略拖延策略。

　　《福尔摩斯探案集》的作者柯南道尔是众所周知的人物，但很少有人了解到柯南道尔也是一个生性非常固执的人。在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，一面拼命做柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情，同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段精彩的探案故事。

　　在上面的例子中，如果出版商心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗闪亮的巨星。同样的道理，在任何谈判中遇到难题时都应该给自己缓冲的时间，同时也给对方缓冲的时间。

　　当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易一下子被人看破。这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。

　　美国ITT公司着名谈判专家D.柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非是那种蛮不讲理的人，而且协议对双方肯定都是有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期，之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了！价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，因此导致了协议的搁浅。结果重新谈判，经过柯尔比一番比价算价，对方知道了双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。

　　在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有很多，对付它们，拖延战术是颇为有效的。不过，必须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的，而是要利用“拖”得的时间收集情报，分析问题，打开局面。消极等待，结果只能是失败。

　　实际上，这种拖延非常类似于战略上的缓兵之计，即如果你没办法解决眼下的问题，那么你就应该缓一缓，等找到对策再说。

　　解决一个问题是有时机的，如果你在谈判中遇到障碍，说明解决这个问题的时机并不成熟，那么盲目行动只会给你造成损失。举个例子，当你与对方谈判时，对方的要价很高，但是你知道过了一个月后，市场价格就会明显降低，而你解决价格问题的时机应该在一个月以后。那么你就应该拖延时间，给对方造成压力，同时也赢得好的环境以讨价还价。

　　拖延战术还有一种战略意义，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等情况的变动，从而掌握主动，以迫使对方作出让步。

　　有几则着名的案例可以说明在谈判中运用战略拖延赢得时机的意义。1986年，香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。再如，1920年武昌某一纱厂建厂时，向英国安利洋行订购纱机2万锭，价值20万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为1∶2.5，20万英镑仅值白银50万两，英商见银贵金贱，就借故拖延不交货。到1921年底，世界金融市场行情骤变，英镑与白银兑换比例暴涨为1∶7。这时英商就趁机催纱厂结汇收货，50万两白银的行价，一下子成了140万两，使这个厂蒙受了巨大损失。

　　战略战术是变通的，从上面的例子中可以看出，每个人都可能因为对方使用战略拖延策略而导致谈判失利，反过来，自己也可以运用这种策略使自己占据先机。