第4章 第一天 (3)

　　20岁时，哈利莫尔在费城找了一份书店售货员的工作，每天都要徒步4英里到书店去上班，尽管报酬非常低，每周仅有50美分的工资。但他却认真地对待自己的工作，每天把柜台擦得干干净净，把书籍整理得整整齐齐，并且微笑地服务于每一位客户。同时，他也利用业余的时间，从书本中不断地吸取知识。哈利莫尔的这种勤奋刻苦的精神感动了许多人。后来，他又进入一家制衣店工作，每周多加了10美元的工资。他更加刻苦努力的工作，到了40岁时，他成为了一个非常有成就的商人。

　　在许多销售人员看来，勤奋的精神已不是现代社会所需要的，他们更推崇的是头脑和机遇，认为只有这两种条件才是取得成功的真正途径。其实，正是这种错误的认识才最终造成了他们与众多销售精英的业绩的巨大差距。

　　台湾美发业的领头羊--曼都公司董事长赖孝义在一次对青年们的演讲时说：“要成功，勤奋、认真是最基本的功夫。而且一定要在工作上花比别人更多的时间，尤其是在给别人打工时。只有这样做，你才能为自己争取到更多的成功机会。”

　　日本保险行销之神原一平每天早晨5点钟睁开眼后，立刻开始一天的活动：6点半钟往客户家中打电话，最后确定访问时间；7点钟吃早饭，与妻子商谈工作；8点钟到公司去上班；9点钟出去行销；下午6点钟下班回家；晚上8点钟开始读书、反省，安排新方案；11点钟准时就寝。这就是他最典型的一天生活，从早到晚一刻不闲地工作，把该做的事及时做完，从而摘取了日本保险史上的销售之王的桂冠。

　　原一平在一次大型演讲会上，台下数千人静静等待着原一平的到来，想听他的成功秘诀。等了10分钟之后，原一平终于来了，他脱掉鞋子，脱掉袜子，然后他把脚板亮给台下的人看。人们看到原一平双脚布满了老茧，3层老茧。原一平说：“这是我成功的秘诀，我的成功是我勤奋跑出来的。”

　　在这个充满机遇和挑战的竞争时代，原一平的故事告诉我们，要想成为销售精英，你就必须付出比别人多的努力和勤奋，拥有积极进取、奋发向上的心，否则你只能由平凡转为平庸，最后变成一个毫无价值和碌碌无为的销售人员。

　　一位卓越的实业家在阐述自己的成功之道的时候，尤其提到自己的座右铭：勤奋的工作，刻苦努力的钻研，比黄金还要宝贵。他告诉大家：“我之所以有今天的成就，全在于这几十年中，在工作上遵从‘勤奋’这二个字。”

　　总而言之，勤奋是一种不能丢弃的美德和品质，在任何工作中，你要牢记勤奋这一传统美德，勤奋地做事，勤奋地学习和积累。

　　积极应对“销售低潮”

　　拒绝是销售的开始，要轻松面对，然后客观地总结分析销售过程的成败得失，为重新赢得客户创造机会。

　　在销售实战过程中，即使是再资深的销售人员或是业绩一直保持一定水准的销售人员，终有一天都会发生连续两三个月业绩持续滑落的情况，这就是一般销售人员闻之色变的“销售低潮”。还没有经历过的销售人员绝对不会相信它的杀伤力有多大，曾经经历过的销售人员则会暗暗祈祷噩梦不要再度来临。

　　如果一名销售人员在面对销售低潮时萎靡不振，那么，他就根本没有希望成为销售精英。面对销售低潮，销售人员只要抱着“终有一天，我一定会成功”的坚定信念--即使客户冷眼相对，表示厌烦，也要信心不减，坚持不懈地拜访客户，才能“精诚所至，金石为开”，最终成为销售精英。

　　哈里特是一名基金销售人员，在他最初从事这一行业的时候，每次出去拜访客户，销售各式各样的基金，总是失败而归。

　　然而，面对这样的销售低潮，哈里特并没有萎靡不振，他开始思考，究竟是什么原因导致自己失败呢？为什么客户总是不能接受自己？在确定自己销售的产品没有问题之后，那就说明是自己身上的缺点让客户不喜欢，因此导致客户拒绝接受自己的产品。为此，哈里特开始进行自我反思，找出自己的缺点，并一一改正。为了避免当局者迷，他还邀请了自己的朋友和同事定期举行聚会，一起来批评自己，指出自己的不足之处，促使自己一一改进。

　　随后，在基金销售方面，哈里特签的单子也越来越多，并且受到了越来越多的客户的欢迎。

　　由此可见，在销售过程中，当你面对销售低潮时，要寻找原因，尽快地改变这种状态，销售人员自身和自己销售的产品同等重要，把自己包装好，让客户喜欢，客户才有可能购买你的产品。

　　由于客户在购买你的产品的时候，不仅要考虑产品是否适合自己，还要考虑销售人员的因素。在一定程度上，销售人员的诚意、热情以及勤奋努力的品质更加能够打动客户，从而激发客户的购买意愿。

　　销售大师原一平第一次遭遇销售低潮的时候，他一整天都在反思，极力想从中找出失败的原因。经过仔细的思考后，一天早晨，他起来冲个冷水澡[当时正值冬天]，直接出门去拜访客户，果不其然，第一家便拒绝了他，第二家也拒绝了，但是他一点也不以为然，依然继续拜访工作，他决意要试试看，一直拜访完十家结果会怎么样？最后，终于在第五家时便结束了为期多日的滞销噩梦。

　　签完合同后，原一平跑到外面的马路上大声高叫：“太好了！我并没有放弃！”也就是从那一刻开始，一向一帆风顺的他，终于品尝到销售真正的辛酸，同时也在这一瞬间，他感到自己对于销售这份行业的热爱程度有多深。

　　正是由于对工作的热情和持之以恒的意志，原一平才有了今天的成功。销售低潮，不仅使人精神郁闷，令人丧失冷静，连对自己是何许人都会产生怀疑。事实上，发生这种状况绝对不会是没有原因的：其一，可能是没有开拓新的客户；其二，可能是自己的努力不够；其三，也可能是家中的烦琐事让自己失去应有的销售水准等等。显而易见，很多人之所以出现销售低潮其原因都是出在自己身上，失败的责任都应由自己来承担。

　　有些销售人员运气好的时候，谈上一两次就能马上促成成交，得来太容易的订单往往把许多销售人员冲昏了头，以为从此之后幸运便会永远垂青，不再多花时间培养新的客户，待业绩出现断层时，就会出现方寸大乱，不知如何脱离困境的局面。

　　在现实工作中，许多人必定会受到很多暂时的挫折，甚至全然的失败。当一个人被失败击倒，最容易燃起的想法就是放弃。美国某位前500强企业成功人士曾说：“在你被失败击倒的地方，只需再踏出一步，就会成为你的成功起始点。”失败是一个狡猾至极的歹徒，当成功近在咫尺时，它就以扼杀一个人的斗志为最大乐趣。但是只要逃离歹徒的掌控咫尺，就可以立刻获得成功的垂青。