第41章 培养有效的演说和演讲口才 (5)

　　在纽约一家售卖公司里，有个一流的销货员提出反常的论调，说他已经能够使“兰草”在无种子、无草根的情形之下生长。根据他的经验，他将山胡桃木的灰烬撒在新犁过的土壤里，然后一眨眼间兰草便出现了！他坚决相信山胡桃木灰、而且只有山胡桃木灰是兰草长出的原因。

　　评论他的演讲时，卡耐基曾温和地对他指出，他这种非凡的发现，如果是真的，将使他一夜之间成为百万富翁。因为兰草种子每公斤价值好几块钱。卡耐基还告诉他，这项发现会使他成为人类史上一位极杰出的科学家。其他人也都觉得他说得非常荒谬，而他连一点点的领悟也没有。他对自己的理论非常热烈，热得不可救药。他即刻站起来告诉卡耐基，他没有错。他抗议说，他并未引据理论，只是陈述自己的经验而已。他说他知道自己说话的对象的，并继续往下说，扩大了原先的论述，提出更多的资料，举出更多的证据，他的声音充满着真诚与诚实。

　　事情的发展简直令不可思议。好几个学生都站到他那边去了，许多人开始怀疑。卡耐基也知道一半以上的人将会站在他那边。于是就问那些站到他那边的人，是什么动摇了他们原先的观点的？他们一个接一个，都说是演讲者的热诚和笃信使他们自己怀疑起常识的观点来。

　　由于人们如此易于轻信，卡耐基只得写信给农业部请教这个问题。果然，农业部的人答复说，要使兰草或其他活的东西自山桃木灰里长出，是不可能的，他们并且说，他们还从纽约收到另一封信，也是问这样的问题。原来那位销售员对自己的主张太有把握了，因此回去后也即刻写了封信。

　　这种事给了卡耐基一个难忘的启示。演讲者若是热切强烈地相信某件事，并热切强烈地演讲它，便能获得人们对他的信任和拥护，即使是他宣称自己能由山胡桃木灰当中培植出兰草也无妨。既然这样，我们所归纳、整理出来的信念，即使在常识和真理这边，又会有多大的说服力呢？

　　几乎所有的演讲者都会怀疑，自己选择的题目是否能引起听众的兴趣。只有一个方法保证会叫他们感兴趣，那就是点燃自己对题目的狂热，就不怕不能把握人们的兴趣了。

　　多年前，卡耐基听到一个人在演说中警告听众，如果任由人们在奇沙比克湾捕石鱼的方法继续下去，而且不出数年这个品种便会绝迹。他对自己的题目确实感受深刻，对它是真诚热烈之至，他的内容及态度实在都显示出这一点。其实，在他起初讲话时，卡耐基也不晓得奇沙比克湾里有什么石鱼这玩意儿。他猜想多数听众也和他一样孤陋寡闻，并且缺乏兴趣。可是，这个演讲者尚未讲完，卡耐基说恐怕我们全体已经愿意联名向立法机关请求立法、保护石鱼了。

　　有一次，有人问起前美国驻意大利大使理查·华须本·乔尔德，他何以能成为一位意趣无穷的作家？成功的窍门在哪里？他回答说：“我非常热爱生命，因而无法静下来不动，只是觉得必须告诉人们这点而已。”遇上像他这样的演讲者或作者，也由不得不为他所吸引了。

　　在伦敦，有一次卡耐基和一行人听完演讲后，其中一个着名的英国小说家说这场演讲的最后一部分要比第一部分更令他所欣赏。卡耐基问他何以如此，他回答说：“演讲者本身似乎对最后一部分兴趣较大，而我一向都是依赖演讲人来为我提供热情和兴趣的。”

　　在现实生活中，每个人都是如此，所以，一定要记住这一点：点燃自己对题目的狂热，就不怕不能把握人们的兴趣了。

　　>>>一定要使自己的演讲语言生动具体化

　　在第一次世界大战期间，一位着名的英国主教对军队讲话。他们正要前往战壕作战，其中只有少数人了解自己为什么被派往前线作战。可是这位主教却对他们大谈“国际亲善”以及“塞尔维亚在太阳下应有权占一席之地”的话。他们之中，半数的人连塞尔维亚是城镇还是疾病都不知道。既然如此，他倒不如对精深的“星云学说”发表一篇响亮的颂词，不过，在他演讲中，倒没有一个骑兵想要乘机溜掉，宪兵就站在每个出口上，防止他们逃掉。

　　卡耐基认为，这位主教是一个不折不扣的学者。在一群宗教人士面前，他很可能声势夺人，功力尽见；但对这些军人却失败了，而且是全军覆没。原因何在？他不了解他的听众，也显然不知道自己演讲的真实目的，也不知如何达成目标。换句话说，就是没有使自己的演讲具体化。

　　那么，演讲的目的是什么呢？卡耐基指出，任何演讲，无论选择什么样的题目，它的目的都被包含在以下这四项里：一是说服或引发行动；二是说明情况；三是增强印象，使人信服；四是娱乐大众。

　　卡耐基曾以林肯总统演说生涯里一些具体的实例，来说明这一问题。

　　很少人知道林肯曾经发明过一种装置并获得专利，这种装置可将搁浅在沙滩或其他阻碍物上的船只吊起。他在自己律师办公室附近的技工店里，制造了这种器械模型。遇着朋友上办公室来看模型时，他便不厌其烦地讲解，这种讲解的主要目的，便是说明情况。

　　当林肯在盖茨堡发表精彩的演讲时，当他作第一次和第二次总统就职演讲时，当亨利·柯雷过世，他就其一生发表演讲时，在所有这些场合里，林肯的主要目的都是增强听众的印象，使人信服。

　　他对陪审团讲话时，是想赢得有利的决定。在政治演讲里，是想赢得选票。他的目的，在这时便是获得行动。

　　林肯在当选总统的两年前，曾准备了一个有关发明的演讲，他的目的是想使人们快乐，至少，那是他原先的目标，可惜没有成功。他想做个通俗演说家，结果在这方面却是挫折不断，有一次在某镇里甚至没有任何人来听。

　　可是他在别的演说上却出人意料地成功了，其中一些已经成为人类语言中的经典之作。原因何在？主要是他在这些演说里了解自己要达到的目标，并懂得如何使自己的演讲具体化。

　　卡耐基曾举过这样一个事例：假如你想说明，尼加拉大瀑布每天浪费掉的潜在能量极为惊人。如果你只是在这后面接着说，如果这些能量能够加以利用，并以它的收益来购买生活必需品，那么将有很多人可以获得温饱。这样的叙述方法是否能引起听众的兴趣呢？不能！我们来看看爱德文·史洛森在《每日科学新闻公报》中对这件事的报道。

　　我们知道，美国境内有几百万穷人，吃不饱，穿不暖。然而在尼加拉瀑布这儿，却平均每小时浪费相当于25万块面包的能量。我们可以这样想象，每小时有60万枚新鲜的鸡蛋从悬崖上掉下去，在旋涡中制成一个大蛋卷。如果印花布不断从一架像尼加拉河那样宽达4000英尺的织布机上织出来，那也就表示同样数量的布料被浪费掉了。如果把我国图书馆放在瀑布底下，大约在一两小时内就能使整座图书馆装满各种好书。或者，我们也可以想象，一家大百货公司每天从伊利湖上游漂下来，把它的各种商品冲落到160英尺下的岩石上。

　　看看这里有哪些形象般的字句。它们在每一个句子中跳跃出来，然后迸到你眼前，给你直观的刺激：“25万块面包；60万枚鲜鲜的鸡蛋自悬崖上掉下去；旋涡中的大蛋卷；印花布从4000英尺宽的织布机织出来；一个漂浮的大图书馆被冲落；悬崖下面的岩石和瀑布。”

　　要想不理会这样的一场演说或文章，就如同拒绝观看电影院里放映的精彩片段一样困难。

　　赫伯特·斯宾塞早已在他那篇着名的论文《风格哲学》中指出，优秀的文字能够唤起读者对鲜明图画的联想。

　　当我们思考一件事情时，不要用一般性的抽象概念，而要用特殊的形象概念。我们应该尽量避免写出像这样的句子：“一个国家的民族性、风俗及娱乐，如果是残酷而且野蛮，那么，他们的刑罚必然严厉。”应该把它们改成下面这样：“一个国家的老百姓如果喜爱战争、斗牛，并欣赏奴隶公开格斗以此取乐，那么，他们的刑罚必将包括最不人道的绞刑、烧烙、拷打。”

　　在《圣经》和莎士比亚的着作中，能够带给人图画般享受的句子，多得像春天的蜜蜂。例如，一位作家曾说，多余的兴味，就是把已经完美的事物再试图加以改善。莎士比亚如何表达这同样的想法呢？他写出了精彩的句子：“替提炼过的黄金镀金；给百合画上油彩；把香水洒在紫罗兰上。”

　　你可曾注意到，那些世代相传的谚语，几乎全部是具有视觉效果的字句？在那些长久流传被广泛使用的比喻里，更是不难发现同样的图画般的效果：“狡猾得像只狐狸”，“跑得比兔子还快”，“僵死得像一枚门钉”，“像煎饼那般扁平”，“硬得像石头”，“像打字机那般机械”，“像去年的鸟巢那般毫无生气”。

　　林肯一向爱用具有视觉效果的词句来说话。当他对每天送到白宫办公桌上的那些冗长、复杂的官式报告感到厌倦时，他提出了反对意见。但是，他不会以那种平淡的词句来表达，而是说出令人记忆深刻的图画式的语言：“当我派一个人出去买马时，”他说，“我并不希望这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根毛，我只希望知道它的特点何在。”

　　将视线投在明确而特殊的事物上，描绘出心灵的图景。使它与众不同，形象而分明，如映衬着落日余晖的公鹿头角的长影。比方说，“狗”这个字，便或多或少地使人想起了这种动物的影像：也许是只短腿、长毛、大耳下垂的小猎犬；也许是一只苏格兰犬；或是只灰色大狼狗；或者是只德国黑贝。如果演说者仅仅说出“牛犬”，那么跳入你脑海中的形象，能够有多鲜明？恐怕你没有什么印象，因为这个名词包含的意义较单纯。

　　“一只有斑纹的牛犬”是不是唤起了比刚才更鲜明的形象？说“一匹黑色的雪特小马”是否比说“一匹马”形象了许多？“一只白色，断了腿的矮公鸡”，难道不比光是“鸡”一个字，给人更真切而显明的图像感吗？“他手里拿着一条香烟”，听了这句话，听众得到的只是一个模糊的印象，为什么不再具体一点说“一条骆驼牌香烟”？这样，那条骆驼牌香烟就清晰地“画”在听众的面前了。

　　《风格之要素》的作者说：“那些精通写作艺术的人，如果有一共性的话，那就是：认为唤起并掌握读者注意力，最稳妥的方法是要详细，要明确，要具体。最伟大的作家如荷马、但丁、莎士比亚，他们之所以高明，多半是由于他们有能力处理特殊的情况，并可以叙写出紧要的细节。他们的词句能唤起读者脑海里的景象。”写作是这样，讲话也如此。

　　有位法国哲学家说：“抽象的风格总是晦涩的，在你的句子里应该充满了石头、金属、椅子、桌子、动物、男人和女人这类通俗易懂的言辞。”

　　日常对话也是这样。这些技巧使得谈话焕发生气和光彩的。任何人只要想成为更高明的演说者，都可遵循这里的劝告并付诸实践，相信你必定获益匪浅。销售员把细节应用在推销讲词里，也会发现它具有特别的魔力。那些担任主管职务的人、家庭主妇，及教师们，更会发现自己在下达命令和传授知识、发布消息的方式和效果上，因使用的具体、实际的细节而大有改进。

　　>>>打开沟通之门，拉近与听众的距离

　　通过一定的联系与听众融为一体。也有助于演讲者很快进入角色，缩短与听众之间的距离。在演讲中，最好是一开始便指出自己与听众之间有某种关系。如果觉得很荣幸能应邀发表演说，就照实说。如哈罗德·麦克阿兰在印第安那州的德堡大学向毕业班发表演说时，开头一句话便拉近了与听众沟通的距离。