第29章 和气生财才是硬道理 (2)

　　法国著名科学家巴斯德曾说：“机遇只垂青那些有准备的头脑。”看准时代特征，掌握大势，找准机会，见缝插针，这样才会获得成功。机会总是偏爱有准备的人。在机遇与风险挑战面前，有准备的头脑从不放弃搏击，捕捉财富的机遇，成为人生旅途中的亮点。

　　抓住时机抢占市场，就是要把视线从市场的表层扩展延伸到市场的方方面面，用新的理念和眼光去观察、寻觅、捕捉潜在的市场需求。商海弄潮，时机多如过江之鲫，缺少的只是善于发现它的慧眼和有效利用它的本领。

　　有这样一个故事：

　　在欧洲厄尔士山山脚下，有一个叫麦森的德国小镇，是闻名世界的“欧洲瓷都”。而与这里的陶瓷齐名的还有一个人，他叫贝特格。

　　在30多年前，贝特格还是一个微不足道的人，因为那时候他只是麦森陶瓷厂的一个垃圾工人，负责将陶瓷厂里的废泥、废瓷器片等废料从厂里运到垃圾场。当时，麦森陶瓷厂完全靠着一位叫普塞的意大利技师和他的几个徒弟支撑。普塞是麦森陶瓷厂重金聘来的，月薪1万欧元。

　　有些人一旦有能耐，就容易恃宠而骄。有一天，普塞技师因跟厂方意见不和而发生争执，后来竟一怒之下带着自己的几个徒弟回了意大利。

　　因无人接替普塞的位置，麦森陶瓷厂被迫停产。麦森陶瓷厂的高管层顿时乱成了一锅粥。有的说：“赶紧去意大利向普塞赔礼道歉吧，并给他加薪，让他继续为我们服务。”有的说：“普塞要是实在不肯来，我们就必须迅速将招聘启事贴满意大利的大街小巷！只要能招聘到技师，就能解决问题。”

　　没想到，普塞技师为了要看麦森陶瓷厂的笑话，不但对加薪毫不理会，还对意大利的同行发出通知：不准接受麦森陶瓷厂的聘用。

　　就在麦森陶瓷厂举步维艰之际，贝特格站了出来。他主动找到厂里的领导们说：“可以让我试一试吗？”

　　领导们都不同意：“别捣乱！你一个垃圾工干得了技工的活？”

　　贝特格当即拿出从家里带来的自己烧制的一个花瓶，说：“请你们看看这个，它的质量跟咱们厂的产品相比哪个更好？”领导们看后，个个目瞪口呆，纷纷问贝特格：“这花瓶真的是你烧制的？”贝特格给予了肯定的回答。

　　原来，这个在厂里毫不起眼地默默干了近十年的垃圾工，居然每天都在偷学普塞技师的手艺。连厂方正式派去跟普塞技师学艺的工作人员都没能学会的东西，却让贝特格全部学会了。

　　厂领导问贝特格：“你有什么需要，尽管提出来。”贝特格说：“我现在的月工资是20欧元，能不能将我的月工资提高到30欧元？”贝特格怕厂领导不答应，便赶紧解释说：“我还做我的垃圾工，只是兼职做技师而已，因为我的母亲患有严重的哮喘病，每个月都需要服用10欧元的药物，而我的工资只够维持全家人每月的生活开销。”

　　厂领导说：“只要你能取代普塞，你不但不用再干运垃圾的工作，从现在开始，你的月薪还能跟普塞一样，每月1万欧元。”

　　就这样，麦森陶瓷厂又开工了。贝特格，这位当初的垃圾工，做梦也没想到自己能拿如此高的工资，而普塞技师更没想到，自己败在了一个垃圾工的手里。

　　如今，麦森已成为德国的陶器重镇，而贝特格的名气也远远超过了意大利的任何一位顶级技师。

　　机遇永远只青睐有准备的人。很多人都想知道成功的秘诀是什么，贝特格的经历能告诉我们——如何才能抓住机遇呢？时刻准备着！

　　有一位因家贫而辍学的农村孩子，来到城里找了一份替快餐店送“外卖”的工作，每月工资不高，但活儿非常辛苦，有时候一天得送六百份快餐。

　　这个孩子一直在那家快餐店里干，期间有过许多新伙伴，但他们干的时间都不长，少则一个月，多则三个月，都因受不了那微薄的工资而跳槽了。然而，他干了六年，从一个小孩长成了青年。远近市场的商贩们几乎全认识他，都叫他“外卖仔”。不过，他们后来都以为这个“外卖仔”是快餐店的老板，因为六年来大家都看到是他在送餐。

　　直到有一天，有个新来的女孩问他：“你每个月赚多少钱？”他红着脸说：“三百。”她不相信，说：“你也是一个小老板，怎么可能只赚三百。”他就回答说：“我只是个送外卖的。”这时才有人惊觉：他的确是个送外卖的，六年前就是，要不然，我们怎么都叫他“外卖仔”呢。

　　不过，大家都不明白，为什么这个孩子的眼中只有外卖，每个月只挣那么点钱，要是我早就辞掉不干啦。他没有回答，只是笑了笑。

　　没想到几个月后，他却辞掉了快餐店的工作，开了一家家政服务公司。了解家政行业的人都知道，城市里的家政服务公司非常多，竞争很激烈，因此往往不会有太多的生意。但是，这位前“外卖仔”开的家政公司却生意异常红火。

　　那么，他到底有什么做生意的高招呢？原来，在当“外卖仔”的六年时间里，他认识了几千位生意人，生意人是城里最需要家政服务的群体，而“外卖仔”给他们留下了最好的印象。当他在城里开起第四家连锁公司、资产像滚雪球一样膨胀的时候，认识他的人都觉得不可思议：一个送外卖的孩子，怎么可能单枪匹马地在无缝可钻的市场中脱颖而出？

　　对此，这位“外卖仔”是这样解释的：“能够送六年外卖的人是极少极少的，至少在这个城里，除了我之外，还没听到过有谁。我通过连续六年的送外卖生涯，认识了很多很多人，这些人是我成功的最大助力。”

　　听了这番话之后，不少人都觉得成功的道理很简单，简单得让人有些不敢相信。然而，“外卖仔”做到了，他为自己的成功做了充分的准备。

　　由此可见，机遇只偏爱有准备的头脑，能否抓住机遇、把握机遇、利用机遇，关键在于人们的准备。只有努力提高自身素质，在平时的工作和生活中，充分积累和准备，才能在机遇到来时，发现机遇，抓住机遇。

　　信誉为你带来财富

　　对一个企业来说，信誉是最宝贵的财富。信誉比效益更为重要，有时为了维护企业的信誉，一些企业宁愿做“赔钱买卖”。

　　美国多米诺皮食品公司的总经理弗尔塞克对于“人无信不立，企业无信不兴”这个道理有着深刻的理解。他认为，维护公司的信誉是经营企业的唯一准则，他不惜血本维护企业信誉，即使企业受到巨大经济损失也在所不惜。

　　弗尔塞克在企业经营活动中，制定了“专给自己出难题，专与自家过不去”的营销准则——规定在接到顾客订货通知后，在不超过30分钟的时间内，都应尽善尽美地将客户的订货送到全国任何地点。为了很好地实施这一准则，他经常监督公司供应部门的工作，并宣称：供应部门的职责，就是无论何时都必须对公司设在全国各地的商店保证供货。如果因不能及时保证商业网点的商品供应而导致他们停止营业，那就是供应部门的严重过失。公司一定要将负责人严惩不贷，决不姑息迁就!

　　有一次，运货的汽车在中途发生事故，导致公司的一家商店的面团供应面临中断的困境。弗尔塞克闻讯后立即决定包租一架飞机，以便将面团及时运送到这家急需面团的商店。有些员工认为，几百公斤生面团的价值还不到飞机运费的1／10，这样值得吗？弗尔塞克十分严肃地说：“你们应该看到，飞机运去的不仅仅是几百公斤的面团，而是我们公司的信誉和威望!”

　　弗尔赛克认为，多米诺皮公司要想在残酷的商战中独树一帜，战胜竞争对手，就必须任何时候都十分重视、维护公司的完美信誉。正是弗尔赛克坚持了这一指导思想，多米诺皮公司在市场中总是能左右逢源、游刃有余，从而确保其在全美食品行业中稳坐“龙头老大”的交椅。

　　弗尔赛克是一个非常有远见的商人，他视信誉为企业的生命，并且不惜血本，孜孜以求。有了信誉，企业便有了客户，有了市场，有了更大的效益，企业将会因此受益无穷。

　　有些目光短浅的经营者是无法懂得这个道理的，他们只认钱，在他们的心中根本没有企业信誉的位置。于是，投机取巧、坑蒙拐骗、杀生宰熟、制假贩假，使出了各种各样的卑劣手段。这种人实际上愚蠢至极，却自以为聪明。这种人从来不想一想，如果你不讲信誉，搞“一锤子买卖”，下次谁还会与你进行商业往来？即使能得逞于一时，难道还能时时处处都得逞，得逞于一世？

　　哈佛学子认为，信誉是一切事业的基础，作为一个商人，以诚信立本，以信用立市，用最简单的方法做大买卖。诚信是成功商人身上最宝贵的品质，信用是成就大生意的法宝。那么，作为一个有理想的商人，应该怎样做才能收获信誉的果实呢？

　　1、人要诚实，诚恳待人

　　商业伙伴洽谈过程中，一定要诚实，天下没有不透风的墙，如果因为无关紧要的谎言而失去一个大单，那就太可惜了。小生意做事，大生意做人，那些做成大买卖的人，无不是在做人方面很到位，展示了自己诚实的一面。俗话说，先交朋友后做生意，成为商业伙伴的关键是诚恳待人。

　　2、提供质量有保证的产品和服务

　　商场上充满了风险，这也是许多人在合作面前小心翼翼的原因。在市场上，有些企业开始并不起眼，业务量也不大，但它们依靠特定的顾客维持了发展，获得了巨大的经济利益，其中的秘诀就是信誉。正是由于和顾客建立了彼此信任的关系，为顾客提供了质量有保证的产品和服务，这些企业才一次次赢得了回头客，建立了自己的商业模式。

　　3、竞争中合作，达到双赢的目标

　　今天的商业世界，已经由竞争走向了竞合阶段，即在竞争中合作，达到双赢的目标，才能实现盈利的机会。显然，如果大家永远处于一种互相利用、互相猜忌的状态，打一枪换一个地方，就不会有良好的商业环境，也不会有完美的商业合作，获得持续经营就成为一句空话。

　　4、给人一个信任你的理由

　　做生意信任最重要，就像交朋友，有了信任，才好谈投资和合作。在法国做生意的潮商陈克威兄弟，始终坚持以信誉为重。他说：“就货真价实而言，我们购进的肉、菜、水果等，一定要保持新鲜度，如若稍有变质，宁可丢掉，也决不以次允好，蒙骗顾客。如遇到货源充足或者奇缺，也决不随意变动价格。买要通，卖也要通，这是保证市场稳定和自己发展的要素。”尊崇商业美德、维护公司信誉已成为陈氏公司的最高信条。

　　像满足情人那样满足顾客

　　在商场上，很多企业之所以能够取得显著的成绩，这在很大程度上取决于他们对顾客的态度。一个精明的商人一定懂得怎样取悦于顾客，满足顾客的所有需求。

　　1873年，美国爆发金融大恐慌。13岁的伯纳德?克罗格辍学了，他单薄的肩膀开始帮助父亲担当许多家中的困窘，他沿街兜售咖啡的小本生意。他20岁的时候，用攒下的一笔钱，买了一家杂货铺。到了1883年，他开设了全美第一家连锁店公司——大西方茶叶公司。又过了10年，他拥有了40家商店和一个食品加工厂，并将公司更名为克罗格杂货与面包公司。克罗格能够迅速做大的一个主要原因，是非常重视与顾客打交道，省略了许多由中间商介入的环节，降低了成本，进而降低了价格。克罗格在商品价格上有一句名言：“在降价的道路上走得越远越好，这样，对手就够不着你的喉咙了。”

　　之后，克罗格建起了面包烘焙房，成为全美第一家自产自销面包的商店。

　　1904年，克罗格又成为美国第一家在杂货商店中经营畜肉的公司。

　　到了1928年，克罗格杂货与面包公司已成为一个零售王国了。这一年，创始人克罗格以2800万美元卖掉了自己在公司中的股份，威廉姆?阿尔伯斯继任总裁的职位。此时，公司旗下拥有5575家连锁商店。

　　1930年，一位经理人提出了一个革命性的设想：兴建大型的顾客自取式商场，废弃传统的售货员服务方法。这样，既可减少售货员数量，降低销售成本，又可以增加顾客购物自由度，吸引更多的顾客——这就是最早的“超级商场”的概念。

　　于是，在新泽西州有了全美第一家超级商场：零售业革命的浪潮也席卷开来。

　　二战后，约瑟夫?霍尔出任克罗格杂货与面包公司总裁。霍尔将公司更名为：克罗格公司，并一下子引进45种公司专卖商标，以加深顾客对公司商品的印象。霍尔上任后主持了一项重大改革措施：顾客调查活动。他对员工们阐述道：“无论什么时候，都不能怠慢顾客。对公司发展什么商品、增加哪些服务、使用什么销售手段等问题，最有发言权的就是顾客。”

　　为此，克罗格公司在所有现金出纳机旁安装了顾客“投票箱”。顾客可以把自己对克罗格公司的意见和建议投入箱中，如需要哪种商品、哪种商品应如何改进、需要什么专项服务等等。一天，有一个叫尼克松的顾客，接到了来自克罗格公司的电话：“您可以到我们公司来挑选您中意的商品了。”

　　尼克松说：“谢谢，我经常到贵公司去买东西，你们最近又有什么新的好东西吗？”