第7章 折冲樽俎

　　谢嘉义一大早就发一通短信给方小初：“小初，其他区域有急事，我先走了，今天的会议你一个人参加。最近把AA公司的合同盯着签了，秦经理昨天晚上私下和我说了一些条件，到时候你答应他就行。你的周报我看了，你提的问题确实存在，不过要讲究方式方法。”

　　领导看来一夜没睡。领导是情商极高的一个群体，很少能从他们嘴中听到“累”这个字眼。

　　今天大会继续，方小初把昨天收集到的名片分了类，一边搜索记忆，一边对照着名片里的信息。把重要客户的名片放在随身携带的包包里最容易找到的地方，整理好了便去吃早餐。

　　会议的第二天，人数比第一天少了些，大家都在大会安排的这个酒店餐厅吃早餐，方小初和认识的人一一打招呼。

　　没有了谢嘉义在旁，方小初有点犹豫自己该坐哪里。思索了一下，方小初找到一个靠墙的角落坐下来。

　　经历过前一夜翻江倒海地吐，方小初此时已是饥肠辘辘，很快就把盘子里的食物一扫而光，准备再去取一盘。

　　四周看看，发现几乎所有的男人吃得都比她少，有点羞于自己的食量。不过为了面子就失去里子，一会儿饿得抽筋了更难受，于是毅然去取菜，满当当又是一盘！

　　因为是代理商大会，终端用户和厂家都是由代理商邀请来的，大家算是给足了面子。当然唱主角的还是客户，他们才是衣食父母，才是上帝，才是摇钱树。

　　会议每年一次，举办地点是五省轮流，今年正好轮到济南，按大精公司的习惯，并不需要五个省的销售代表全部参加，只要求举办地点的代表为同事搜集信息，回去再报告和分享即可。

　　尽管参会的客户头衔有越来越小的趋势，但这不影响这种会议是业内重要信息的来源，包括新的技术。

　　会议9：30开始，方小初想找一个摇钱树坐着增进革命感情，不料发现自己锁定的目标身边都已经有人捷足先登，只好去找华丰公司的华总，假装随意地走到他旁边的位子。

　　“来来，小初，坐这边。”华为夷热情地招呼。

　　方小初坐下，笑脸盈盈。

　　“小初，这是我们新招的业务员Mike。”华总指着右边坐位上的一个小伙子。

　　方小初问好：“你好，Mike！贵姓呢？”

　　Mike说：“叫我Mike就好了，大家都叫我Mike。”

　　华为夷在旁边哈哈笑，说：“也学学你们上海大公司的习惯嘛。”

　　“不错不错。”方小初想起上次在理发店，头上一坨蓝毛的洗发小工也叫Mike，这两个Mike的形象还真有点像。呵呵，管他呢，Mike就Mike吧。

　　“Mike，以后很多地方都要麻烦你了。”方小初伸出右手。

　　“应该的，应该的。”Mike慌忙之中伸出了左手。

　　方小初当作没看见，笑笑地收了场。

　　华为夷发现谢嘉义不在，问道：“你们谢部呢？”

　　方小初说：“他一大早走了，去别的区域有事。”

　　“谢部可真是大忙人啊。”

　　“已经年底了，马上要做明年的目标规划，很多事要是定不下来，谢部睡不着觉啊。”

　　华为夷当然知道方小初的意思，合作这么久了，哪还需要拐弯抹角，他说：“是啊，现在都很难，我们费了好大的劲才把今年的任务完成，然后再吃一点点你们的返点，利润小得可怜，用你们谢部的话来讲就是‘洒洒水’啦。

　　小初，我们都这么熟了，你还不知道吗？现在市场多难做，你们的支持却一年比一年少，巧妇难为无米之炊。

　　谢部前两天和我谈的那个明年目标，开玩笑，怎么可能完成？哎，我就当你们是说笑话了哈哈。咳，跟你说这个也没用，我知道，还是得谢部和松田做主。

　　松田那个家伙最坏，来中国多少年了，怎么就不懂一点中国的风土人情，要点费用那个难受劲儿，哪有空手套白狼的道理嘛？实话不瞒你说，你们公司真的太不灵活了，这点就比不上旭天，他们公司小，程序简单，一件事很快就能拍板。

　　就上次凌业的教训，你也知道，人家就是希望给车间送一台小设备，也就万把块钱的事，你们要这个批准那个批准，两个月过去了没消息，旭天二话不说就送了，最后客户成人家的了。你们再把客户抢回来，工作就难做咯！”

　　华为夷是老江湖，每次见面最爱说的话就是诉苦，一诉起苦来话闸子关都关不住。就像前面说的，代理商通常对厂家诸多怨言。

　　每年只要谈到次年的任务目标，这些牢骚话都要再重复一遍，然后在双方各让一步的情况下，半推半就地签了合同，和菜市场还价的性质完全一致。

　　华为夷是有能力的人，在区域内影响很大，只要他想好好做，现在的市场份额肯定不止这些。

　　但凡事都要留白，商业合作更是如此：今年做的太猛了，明年按增长比例再定个目标，我该怎么完成呢？

　　华为夷当然最圆滑，事事都留一手。方小初对他的牢骚已经习惯性地关起一只耳朵，没太在意，而且他说的不无道理。日本公司抠门的事地球人都知道，凌业机电丢客户的事也历历在目，松田几乎把所有的责任都推给谢嘉义和方小初，确实是华为夷口中“最坏”的人。

　　方小初说：“华总，你说得对，但今年我们公司在代理商支持方面比去年宽松了很多，哪有越来越小啊？”

　　方小初很不乐意华为夷说“跟你说也没用”这样的话，她方小初又不愿当个传话筒！

　　方小初接着说：“关于明年的任务，我们俩抽空好好分析一下，看还有哪些增长点。山东区域是重中之重的区域，我会多抽些时间配合你。华总，这个区域有不少经销商都找过我们，我们都没有答应，论实力、论影响力、论能力，我们就是只愿意和您合作。”

　　你是老奸巨滑，句句给人压力，我也得给你点紧迫感！

　　后面那句马屁拍完，华为夷显然挺受用。再圆滑老道的人也一样爱听好听的，用谢嘉义的一句话形容，就是“他也是人啊”。

　　华为夷深吸一口气，说：“合作肯定是要的，可你们给的任务太……”

　　方小初深知这个场合不适合聊得太深，及时停止这个话题。这时候瞟见旁边的那个Mike，他好像完全置身于事外，眼睛直愣愣地盯着台上的演讲人，嘴角线条绷得挺紧，一直抿着。

　　方小初想：这个Mike正处于一个紧张状态，想必是刚进公司的缘故，所以在领导面前不知所措。不知道以后和他去见客户，是不是很好配合？

　　其实不用想太多，代理商那里的业务员流动很快，或许下次见面他已经走人了。

　　台上讲演的正是凌业的研发部副部长——汪佑峰。凌业主要做传感器和仪器仪表等，产品用于船舶、汽车、机械等行业，用户群广泛。

　　讲演的题目是“电子机械行业10年间技术更新”，方小初觉得听技术讲座很实用，于是在本子上刷刷刷地记录着。

　　销售的基本技能有两种：专业知识和商务技能。大公司分工明确，员工各司其职，技术问题有专门的技术支持。尽管这样，销售代表的专业知识还是必不可少，所以方小初不放弃任何一次提高的机会。

　　会场上大多数人都在窃窃私语，有的人低声打着电话，有的人刷着手机屏幕，还有的人走来走去。人们使劲看表，恨不得这枯燥的会议早点结束，下午可以好好玩一玩。

　　中午。最后的宴会。

　　又是一阵觥筹交错。因为不是晚宴，无人劝酒，大家杯中物多数不含酒精，但人们还是一桌一桌地互敬，到处都是玻璃杯清脆的碰撞声。

　　方小初拿出包里的名片，记了几个名字，也捡重要人物敬酒去了。宴会上女性比例原本就小，方小初又颇有些姿色，每次去别桌敬酒都会惹起一阵欢呼。

　　方小初提前做了功课，客户的名字一个没叫错，使得她看起来一身随和，效果自然不错。

　　方小初觉得有必要好好地敬一下凌业的那位研发部副部长，她在人群中找到了他，端着酒杯，径直走过去：“你好，汪部长。”

　　“你好，你是？”汪佑峰对她没印象。

　　方小初自我介绍道：“我是日本大精公司的方小初，山东区域代表，这是我的名片。”

　　“哦。”汪佑峰接过名片。

　　方小初说：“刚才您讲的真好，我做了七八页的笔记呢。您讲的专业知识对我们来说很实用，所以我想请问……您刚才的这个讲义我没有完全消化，不知道方不方便把内容拷给我呢？”

　　汪佑峰痛快地答应了，说：“当然可以，这个没什么机密，就是一些行业分析，你把邮箱留给我，给你发E-mail。”

　　汪佑峰很开心自己的演讲会有人这么认真听。

　　方小初很感激，说：“太好了，谢谢您，名片上有我的邮箱。对了，汪部长您有名片么？”

　　汪佑峰递上自己的名片，方小初认真看了名片内容，不禁崇拜地说：“汪部长原来您还是大学的客座教授，很钦佩您。”

　　方小初与汪佑峰碰了杯，又对整桌的人都敬一圈，一饮而尽。

　　大家叫好，还有人痴痴地笑着。

　　餐厅是最好的公关场所，人们在食物面前通常不设防，大家“共吃一锅饭”，共享这原本是私密的事，关系自然就像盘中餐一样“熟了”。

　　中国的饭局文化延承几千年，历久不衰。时代在更迭，哲理永流传，折冲樽俎间，制胜在两楹。

　　这不是很好么？能在酒桌上解决的事，何必刀光剑影？

　　餐桌终究是台面上的交流场所，台面下的好多东西，旁人无须看得到。天知地知你知我知，用在商场上合作的双方，也同样适用。

　　方小初这些年喝酒数量减少，喝酒除了伤她的胃以外，更容易伤感。

　　这只是一个工作，就他妈的只是一个工作！

　　电话叮一声，爸爸的一条短信：女儿又出差呢最近怎么回家少了什么时候回家呀晚上给你妈打电话。

　　老爸最近刚学会发短信，没有标点符号，方小初看着心里一暖，身上顿时又有了力气：为了给爸妈舒适的生活买单，一切都值了。

　　方小初回复：最近安排回家。还有，不要告诉妈妈。

　　下午主办方带着一众人去游览济南名胜，之后会议在热烈祥和愉快友好的气氛下圆满结束，省略不提。

　　网上有一首关于销售的打油诗，信手拈来，我想听过的人应该不少，随即送给各位销售大将们：有感触就抱头去哭会儿吧。

　　一把鼻涕一把眼泪\/投身销售英雄无畏\/西装革履貌似高贵\/其实生活极其乏味\/为了生活吃苦受累\/鞍前马后终日疲惫\/点头哈腰就差下跪\/日不能休夜不能寐\/客户一叫立马到位\/一年到头不离岗位\/劳动法规统统作废\/身心交瘁无处流泪\/逢年过节家人难会\/追讨欠款让人崩溃\/开发客户经常喝醉\/不伤感情只好伤胃\/工资不高还充富贵\/五毒俱全就差报废。