第31章 第三轮谈判，鹿死谁手？(1)

　　首攻目标仍是T公司高总。高总还是那副不喜不怒的模样，见谈判组很快又杀回来，他淡淡一笑：“几位老总跑前跑后真辛苦呀。”

　　“呵呵，我们只是替集团跑腿办事，还是高总辛苦，您是做大生意的，啥时候都要为大事小情操心费力。好，不说闲篇了，您这边请示老板后，有结果了吗？”

　　高总不慌不忙，边拿出报价明细单边平静地说：“哦，我们老板觉得A集团付款方式还不太理想，叫我跟诸位再商量一下，看能不能大家各让一步。

　　我们刚才仔细算了一笔明细账，水电路改造是装修公司利润比较厚的工程项目，大家请看，T公司关于承重墙和隔断墙的水电路改造部分，我们分别只收35元和20元一米，这价码在市面上已是底价……”

　　望着完全搞不懂的局面，我，头晕。吃得过撑的肚子似乎来了应急反应，差点把汤汤水水给翻腾到桌上去。

　　不光胃在翻腾，我看了眼高总，心里也开始翻腾：谈判又兜个圈子玩循环？靠，难道刚才全白谈了？第三轮谈判才刚开始，姓高的为啥就马上憋了一泡尿出来？一会儿他讲完了我们就得应答，难道刚才说过的话再说一遍？

　　话说三遍淡如水，再陷入拉锯战，甲方没牌可打，这，这如何是好？

　　这回我没打断高总话头，悄悄看了眼身旁的肖总，两人目光一对视，都是疑惑之色，看来高总回手就给谈判组打了一个措手不及！嗯，头上冒汗，起急，发慌，完全出乎意料的谈判局面，我边听他扯施工质量的破事，边眯起眼睛想对策。很快，回过味儿来了：“就因为饭前饭后半小时之内我们去了两趟，他便感觉自己已是独苗，从而吃定我了？这家伙最大的本事就是投机！即便是面对大牌甲方，他也敢咬甲方一口，而且他点滴之间便看到问题本质，嘿，被谈判高手摆了一刀！不行，得想办法干掉丫的……现在表面上还是他求我们，只要最后变成实质上还是他求我们，那就好办……”脑袋灵光一闪，主意有了。

　　我从兜里掏出手机，翻看完马上站起来很抱歉地说道：“哟，高总，对不起，插句话。看来一时半会儿双方也谈不完，那边有一家公司老总刚给我发了条短信，说有点儿急事，一会儿要走，想和我马上见面再聊一下。

　　高总，实在对不住，要不您和肖总再谈谈？”没等高总表态，我起身快步离开会客室。

　　没理会小江他们跑来打招呼，我径直走到楼道拐弯处，心乱如麻：付款方式绝对不能让步，这是集团画的红线，谁敢擅自破坏？这家伙已经把我逼上绝境，让步，公司不答应；不让步，则客户不就范，这，这……都怪自己轻敌，以为拿下T公司十拿九稳。唉，不到半小时时间，谈判组找人家两趟，给对手留下一副全景图：“看看，哈，全谈崩了吧，谁会同意你们的付款条件？哼，甲方手里没牌了，还想假传利好消息？不用传了，只有你们行动是真的！指望同意你们条件，好拿着我的合同再去磨别人？嘿，现在轮到我说话了吧。”唉，我这傻瓜，谈判组至少应兵分两路，声东击西，这样游戏才能玩下去。靠，下一步该如何挽回败局？这回是着了大急，头上直往外冒汗。

　　我使劲呼了几口粗气，心里不断暗示自己：放松，放松，再放松。等情绪稍微平稳下来，点上一根烟，在楼道里来回转了几圈，脑子逐渐从混沌变得清晰起来。

　　第一轮谈判的路线图是：U（1号会客室，实力一般，钱总初报390万，非谈判高手，重点对象）→V（2号会客室，实力强，王总初报418万，后主动再降8万，他心理脆弱，能磨，非谈判高手，告知同行毛利将在15%以下，重点对象）→X（3号会客室，实力一般，赵总报价430万，他态度强硬，沟通困难，总想名利双收）→Y（4号会客室，实力榜第一，林总初报408万。

　　他为人内向，滑头，像谈判高手，摸不清乙方所想，合作前景不明朗）→Z（5号会客室，实力一般，杨总初报410万，但设计厉害，老板看中两款设计。

　　他性格爽快，真诚中透露狡黠，合作欲望强，非谈判高手，重点对象）→6号会客室商议（谈判组判断U、V、Z三家公司是重点目标，决定采用熬鹰策略，打心理战，先故意晾晒一旁）。

　　第二轮谈判路线图是：从X公司谈判起步，X（不降价被淘汰）→Y（林总是掉进油缸里的老鼠，滑头滑脑拿捏不住，号称最后再跟我们谈）→3号会客室商议（针对林总，我们采取不断骚扰等三招应对，解决了危机）→U（钱总被戳穿施工质量问题后，又以成立H市分公司有美好前景诱惑他，其同意355万，但吃不准乙方底线）→V（王总自降3万，包括对付款有异议的所有申述理由全被现场驳回，理屈词穷后，要求请示老板，我们及时暂停谈判）→T（6号会客室，后补进场谈判，实力强，初报420万，现在告知竞标价是350万，高总喜怒不形于色，像是个人物，摸不清他想法）→Z（新提10条优惠政策，杨总同意345万，但没谈付款方式）→3号会客室休息（继续熬鹰，决定给T公司报340万，看他们反应）。

　　第三轮谈判路线图是：因为T公司只进行过一轮谈判，所以本次是补二轮遗漏。从T谈判起步（甲方以终止谈判相逼后，高总同意340万，在涉及付款方式时，新谈甲方三忧，打动了高总，但他要请示老板）→3号会客室晚餐（猜到高总是老板，认定他会就范，决定餐后马上搞定T公司，为今后谈判打底用）→T（谈判组全体出动，高总猜到我们用意，立刻反悔，仍纠缠于付款方式，结果一招不慎，深陷泥潭，我单独离开会议室）→？

　　目前5家公司没搞定一家，看来马上敲定Z公司是挽救危局的唯一办法。

　　嗯，没想到布局给布成了背水一战，但Z公司实力有限，一味儿再要求他们降价不现实，理想目标是总价维持不变，设法说服同意付款条件。唉，真是一个不是办法的办法！

　　等想明白了，我马上给赵一笑去电话：“哥们儿，现在人在哪儿呢？”

　　“哦，正往厕所走，刚准备嘘嘘去。”

　　我焦急喊道：“靠，完事后赶紧过来，我在二楼审计部门口等你。”

　　“好嘞，嘘嘘完马上就来！”

　　刚在便签纸上写完几个词，赵一笑便气喘吁吁跑上楼，一见面我立刻吩咐道：“哥们儿，情况紧急。高总好像识破了我们计谋，他在故意拿糖，要我们在付款方式上再做让步，妈的，别说让一小步，半步也不成！一旦退让，价格也守不住！刚才我离开会场时，谎称有老总因急事要走，希望马上和我谈……刚想到个破解办法。第一，你进6号会客室，什么都不用说，直接把阿伟和小王调出来。高总知道小王是负责记录的文员，如果他看见小王跟我走，也许会判断我这边该出结果了，以此打消他的嚣张气焰和投机心理；第二，谈判组分两路，我、阿伟和小王负责攻取Z公司，肖总、老庞和你负责T公司，谈完在3号会客室集合。你进门后悄悄给肖总发短信，通知变更计划，告诉他顶住压力，不是还有廖总帮咱们兜底吗？妈的，谈判就是双方意志力的较量，没啥好怕！都听明白了吗？”

　　“老大，没明白。”

　　“你忘了我们制定兵分两路的策略了？这是故意秀给对手看的现象。对不起，谈判组老大正和另外的公司谈，谁也别在咱们面前装爷。现在高总认定我们已经基本谈完，最看重T公司实力和报价，咱不能再进去找别扭，我们以退为进，用实际行动告诉他，其他公司还在找我继续沟通，他们不是唯一答案！”

　　“好嘞，我这就去办。”说完一笑准备拔腿走人。

　　“回来！你告诉肖总，请他加强谈判强势姿态，快刀斩乱麻，能签更好，签不下来也无所谓。如果得手，第一时间把合同送过来，我好去逼Z公司杨总就范！”

　　很快，阿伟和小王出来找我，我劈头就问：“阿伟，里面怎么样了？”

　　“那家伙反守为攻，大倒苦水，庞总不说话，肖总还在硬顶呢，支撑得好累，估计在等你回来。”

　　“我太自以为是了，唉，熟鸭子要飞！算了，咱们死马当活马医吧。走，咱们会斗Z公司杨总去，你扮演肖总角色，他那套游说词你都能说利落不？”

　　阿伟听说自己要扮演红脸，不免吸口凉气：“啊？听都能听明白，但没经历过这些事，还要说顺溜了，老大，有……有些够呛。”

　　“算了，别说了，你见缝插针吧。现在谈判局面有点紧，U、V两家公司局势不明，靠不住的Y公司又狡猾无比，T公司更是一盘烂菜，Z公司目前报价最低，所以我们对Z公司谈判只能成功，不许失败。”

　　阿伟和小王听完表情凝重地点点头。看见阿伟愁眉不展的样儿，我一拍他，笑道：“阿伟，你紧张个屁啊，就你这副痛苦表情，一进会客室，杨总马上就能明白我们谈判触礁，那他还不乘人之危？靠，你该表现出好像刚泡完妞，一脸满足感，那才能迷惑对手。”

　　“哦，忘了。好，也豁出去了，进门就卖笑！”

　　“小王，你在3号会客室等我们。现在你是谈判组标杆，不论在哪路现身，对方都觉得是重视他们，演戏演到家，休想从谈判组成员看出破绽！杨总没见你来，心里就不踏实，反而更方便我们大施拳脚。呵呵，明白吗？”

　　“好，雨总，你们也别太着急了。”话不多，但说到了点子上，听着受用。

　　砰砰敲门，当再次见到赖总时，他身子已经完全仰靠在座椅上，眯缝着眼睛，双手十指交叉，放在肚皮上，似乎在闭目养神，看得出，满脸疲惫。杨总也好不到哪儿去，半个身子都趴到桌上去了。又饿又累？又紧张又担心？肯定啦。已经达到“三而竭”的境界？感觉他们正在穿越。没工夫欣赏熬鹰杰作，赶紧进入正题要紧。“真不好意思，两位老总，叫您们久等啦，呵呵。”我和阿伟满脸灿烂笑容，精神百倍地打着招呼。

　　“哦，没关系。雨总啊，现在见您们一面不易啊，都是超人，呵呵。来，快请坐，快请坐。”赖总和杨总见是谈判组现身，马上打起精神，但掩盖不住惺忪窘态。一个人要从疲惫状态迅速扭转为亢奋状态，好比在数九寒冬的清晨，把他从被窝里直接拽出来干活，脑子还在睡眠状态，身子还没穿衣服，难受不？嗯，不是人受的。

　　“真对不起两位老大，呵呵，刚才廖总来了一个电话，他说设计没中标的公司也辛苦为集团做了工作，不能叫人家白忙一通，于是叫谈判组也要跟其余几家装修公司谈谈合作。但我瞧不上那几家公司，唉，都是没办法的事，怎么也要应付应付，所以耽误点儿时间，还请两位老总多多包涵。”我不紧不慢地解释道。

　　“哦，我们就猜雨总一定很忙，果不其然呀。呵呵，真是辛苦，辛苦。嗨，肖总和庞总怎么没过来？”杨总忽然发现谈判组里少了两位。

　　我平静地回道：“呵呵，杨总说话客气啦，我们给公司打工，谈不上啥辛苦不辛苦。这不是怕耽误各位老总太多时间嘛，正好谈判也进入收尾阶段，我们就分成俩小组，最后确认各家报价和付款方式，合适就当场签订合同。

　　好，我们抓紧时间再说说合同吧，杨总，赖总，Z公司报价还有新想法吗？”

　　“呵呵，谈判都谈到这份儿上了，报价什么都好说，我只想问问付款条件。”

　　谈了一下午，头一次心虚。现在不光是背水一战的问题，谈判组里还有仇家时刻盯着我犯错误，内外夹攻，我只能忍痛退一步：“好，杨总，那我们就先谈谈付款条件。甲方关于工程付款方式，有如下规定：第一，乙方进场前先向甲方缴纳15%质保金；第二，工程进行到50%，甲方支付乙方20%工程进度款，工程竣工后再支付30%，同时退还15%质保金，剩下50%工程款从甲方验收之日起，6个月后按4个季度，平均季付给乙方。”

　　“雨总，按甲方付款条件，就是说我们要垫资50%，垫资时间一年？”杨总听完有些吃惊，边说边摇头。

　　“呵呵，杨总，您只说对了一半，还有一半您可能还不清楚。好，我来跟您汇报，为什么甲方要采取垫资付款方式。这就需要请杨总先了解甲方的三忧。乙方有乙方难处，但甲方也有甲方难处，归纳总结甲方有三忧：担忧乙方实力，担忧甲方耗子，担忧施工质量。”

　　当我说到甲方有三忧时，顺势打出数字“三”的手势。甲方是发包方，还能有三忧？听起来够热辣，一句话，杨总和赖总面露疑惑之色。越来越逼近胜利的门槛，不紧张？靠，手心都开始泛潮了，必须掩盖自己的紧张情绪，我不免下意识在心里喊道：小雨，是纯爷们就冲上去，拼啦！

　　还是双眼盯单眼战术，同时挺直腰杆，左右胳膊前倾分开支在桌上，双手十指相碰，掌心虚对。很快，我把对高总所说的关于付款条件的解释重述一遍。

　　赖总听完不住摇头，他紧锁双眉说道：“雨总，我们都是朋友，索性就直说了啊。A集团采取的付款方式，一方面为了维护自身利益，另外一方面为了创造乙方竞标的公平环境，本来无可厚非，都能理解。但现在的情况是345万的报价是我们能承受的极限，付款条件更是突破极限，俩极限相加，我们很难办啊……”

　　杨总两条胳膊环抱胸前默不作声，爽快人忽然不开牙了，那一定是在作激烈的思想斗争。看杨总坐姿，胳膊环抱胸前，那是对人有戒备心理才该有的姿势。嗯，我这边不可过分强势，甲方该放下身段时要像随风飘荡的柳叶，但柳树的根仍在地里纹丝不动。还是坚持蘑菇战术，跟他慢慢磨，耗掉他全部反抗意志。

　　已经过了10分钟，望眼欲穿，高总合同仍未送达，我知道T公司那边已彻底歇菜，唉，可惜双簧缺一，自己冲上去做最后一搏吧。言念及此，我又开始新一轮劝降：“赖总，既然大家都抱着开诚布公的态度，那我也直说，仅限于业务讨论，请您勿介意。我不同意您说报价已到极限的说法。我也是处处为乙方着想，举个例子，大衣柜按规矩是60厘米进深，但我只要求做50厘米……没浪费1公分材料。一套标间还不显节约成效，但百套标间还能说无所谓？Z公司可是按制作正规大衣柜进行的报价，话说破了，贵公司利润是不是又增加一些？不好意思，类似想法我还有10个。但出于保密缘故，标书里并没写明这些节约造价的细节设计方案，因为还没签合同，但二位老总对我的设计思路，该有信心吧。”

　　说完我看了一眼阿伟，指了指他面前的电脑。阿伟马上打开电脑，我往赖总眼前一放，边翻看图片边说：“赖总，这些照片都是在Z公司工地上拍的，我抱着学习的目的去考察贵公司施工现场，您看这张照片，飘窗台两侧墙壁上做布艺软包造型，田园小花配米黄纯色坐垫，氛围挺温馨，您再看这张照片……佩服贵公司设计水平。我跟其他乙方在设计方面根本谈不到一块，既没动力，也不稀罕，但我私下曾想，要是我们两大设计强强联手，我有信心做出一座精品酒店给所有人瞧瞧，Z公司在市场得名得利，我在A集团也是获名获利，各取所需，所以在几家竞标公司里，我对Z公司也就高看一眼，但光我高看用处不大，关键还要乙方高看项目一眼才成，赖总，您说呢？”

　　对于大牌甲方而言，这话说得也真有点儿奴颜婢膝。唉，没法子，该表扬该鼓励，甲方不能吝惜。而赖总听我当面夸赞，脸上红扑扑，忙说：“雨总高抬了，我们都是小打小闹，比不上您的大手笔，呵呵。”

　　好记性不如烂笔头，谈判前我在一张小便笺纸上记录了几点谈判要点。

　　低头瞄一眼记事本上的便笺纸，嗯，有了。这时杨总两条胳膊已放到桌上，身子前倾，我心里不禁一动：话是开心锁，看杨总姿态变化，好像他快下决心了。好，还有私人友谊话题没涉及，你们喜欢听标杆意义，看重项目所带来的潜在意义，那我就再卖卖力气，一举搞定合同。