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第18章 学习行业里的经验(1)

  列市场名单

  既然已经下定决定,我便不再有别的想法,很自然地就融入到了这个集体。

  晚餐依旧是白花花的面条,虽然我最讨厌吃面条的,这次竟也奇迹般地干掉了两大碗,边吃还不忘跟大伙儿谈天。

  当朋友问起我的梦想时,我更是兴奋个没完,说等到自己成功之后,一定好好地玩上一场,去自己最想去的地方,还要做自己喜欢的事业,实现曾经未能实现的梦想,让生活变得很有意义。我讲着讲着,便下意识地转过头去,与晓莲的目光对接,心中暗想:或许,我今生最动人的梦想,就在眼前。

  在正式成为经销商之后,第一件事就是列市场名单。所谓的列市场名单,就是在自己的亲朋好友里面,挑选出值得去邀约的名单,然后把对方的年龄、性格、爱好、工作状况以及对自己的信任度等,用表格的形式填写清楚,方便在邀约时进行参考。至于怎么去邀约,邀约时要注意哪些事项,从明天起还得进行强化培训,也就是为期五天的上线。主任们将通过开上线会,把所有的知识和技巧,系统化地传授给我们。

  先不管上线会如何,光是列市场名单这一项,也有着相关的原则。王主任对我说:“你要在100个人中间选10个,然后在这10个人中间细选两个。这最后筛选出的两个人,便是你近期工作的重点。注意,千万不要急着去邀约,方式方法至关重要,先跟着大家学点经验,把上线会开完了再说。”

  我点头,心里却暗想:谁能没有几个朋友,不就是两个么?只要调整好心态,把握好尺度,多打几个吸引电话,多跟朋友们亲近亲近,不就成了么?我想着想着,便觉得没什么必要了,胡乱地涂鸦了两下,便扔到了一旁。晓莲抱怨我列得不够详细,我又添枝加叶地,写了一大堆东西进去。

  经过一番思考,我总共列了六个名单,大体描述如下:

  任玲:表姐,学会计的,大专文凭,曾经做过直销(安利),金钱欲望很高,性格豪爽,生活节俭,社交广泛,疑心较重,相当追求时髦,当前月工资1000元左右,极不满足现状,目前最大的愿望,就是找份好工作,嫁个好老公,对我的信任程度90%。

  曹雪莲:表妹,学计算机的,中专文凭,从事婚纱摄影,金钱欲望一般,为人泼辣,性格爽朗,说话直来直往,没有太多心机,当前月工资也是1000元左右,不太满足现状,目前最大的愿望,就是摆脱家里的约束,能够自我独立,对我的信任程度92%。

  陈晓丽:大学校友,湖北宜昌人,电子商务专业,曾在网络公司担任客服,金钱欲望比较强烈,为人真诚无邪,性格含蓄内向,社交广泛,正处待业时期,很不满足现状,目前最大的愿望,就是找份满意的工作,赚钱了好衣锦还乡,对我的信任程度95%。

  刘香:认识了三年的网友,湖北孝感人,闯荡江湖时有四年,金钱欲望很高,正在武汉待业,该女孩为人真诚,时而活泼时而忧郁,社交极为广泛,颇有文字功底,极度不满足现状,目前最大的愿望,就是自己赚钱了当老板,对我的信任程度92%。

  谢佑:高中的铁哥们,数学系本科文凭,金钱欲望一般,待人真诚,性格柔顺腼腆,市场较为广泛,目前还在学堂上课,即将离校实习,不太满足现状,目前最大的愿望,就是摆脱无聊的生活,赚取人生的第一桶金,同时找个贴心的伴侣,对我的信任程度92%。

  卢伟逊:初中的挚友,高中同校为友,财经系本科文凭,金钱欲望一般,此人忠厚老实,做事稳重细心,为人真诚无邪,市场较为广泛,目前也待在学堂,暂时无法离开校园,目前最大的愿望,就是把知识学到位,将来找个满意的工作,对我的信任程度93%。

  当然,市场名单只是写写而已,方便以后参考罢了,不一定按照上面的来。由于该行业的特殊性,在我做成功之前,是绝对不会邀约亲人的。我担心因为某些意外的原因,散失掉亲人对我的信任,以至于身败名裂。我只能在完完全全的成功之后,光明正大地把他们邀约过来,那才是最明智的做法。

  市场名单列好以后,我又和晓莲出门转悠去了,一边欣赏着夜色,一边讨论着未来的规划。晓莲还唱了几首歌给我听。我的心真是醉了又醉。

  我不得不承认,这种种生活虽然单调,有时候还挺美好的。

  第一天上线会

  ◎8月5日 星期三 阴

  从今天开始,我便不再是这里的客人,也不再享受什么特殊待遇,各种制度也必须遵守了,还得保持良好的情绪。来到课堂之后,我的任务也不仅仅是听课,还要与大家共同营造气氛,比如搞介绍、拍巴掌、高声配合、替人搓背,以及握手、问好等种种礼节,只到把自己完全地转变过来,融入到这个团队。

  听完课回来,我到卧房小睡了一会儿,就去开第一天上线会。

  地点就在我们寝室。随着时间的推移,外寝的人员便零星到来,大厅里很快就被围了个水泄不通。接近三点钟的时候,王主任也挎着皮包匆匆赶回。他是这次会议的讲习者。

  没等王主任喘口气,大伙儿便排起了长长的队伍,开始逐个报寝。

  “王主任您好,我来自谭绍立谭主任寝室,我代表寝室领导以及新老朋友,向您问好!”报寝的女士语速如此之快,不到四秒钟便解决问题。报完寝,她便跟在场人员一一握手,角角落落里面都握了个遍。

  同一时间,来自各个寝室的人员都凑上前来。除了谭绍立寝室之外,还有田庞新寝室的,谌竣发寝室的,李商梦寝室的,王亚京寝室的,肖老师(肖殿昌)寝室的,谭忠平寝室的,向纯芳寝室的,王浩寝室的。大家的报寝方式几乎一模一样。

  报寝结束,王林宗便走了过来,和我们新加入的成员握手,以示祝贺。接着,他便回到自己的座位,大开篇幅地讲了起来:

  “从上线的那一刻开始,我们的身份,便由新朋友转变成了老朋友。作为老朋友,我们就要按照公司的制度,认真地学习行业里的知识,尤其是在社交方面。我们从事的是人际网络,所以搞好人际关系比什么都重要。为了让大家理解得更为透彻,现在就该公司的‘三大作法’,让我为大家着重讲解。

  “首先是课堂做法。在座的都是老朋友了,作为老朋友,在没有特殊事情的情况下,必须每天坚持进课堂,主动上台做自我介绍,打通自己的人脉;积极配合新老朋友唱歌、鼓掌,给前排的朋友搓背,不要说话、做小动作、打瞌睡,尽量不要中途退出课堂;出课堂要三三两两地离开,不要等朋友,不要左顾右盼,注意保护好环境。

  “大家不要小瞧这两堂课,这可是杨谦教授和他的四名大弟子,考察十七个省之后,精心编排出来的。里面的知识可谓博大精深。如果你不全神贯注地去听,不集中精力去领悟,你听了也是白听。事实上,上面的每一句话,甚至每个标点符号,都有着它特定的意义。大家千万不要觉得自己什么懂,就连咱们的网上老总田波,也只敢说自己才悟懂60%。你们又能知道多少呢?

  “可能有人不理解,说这不就是个人际网络,只要自己哥们儿姐妹多,发展起来不就是简简单单的事情?用得着天天进课堂配合么?可是你思考过没有,如果你不把这里的人脉打开,大家都不喜欢你,不愿去配合你的工作,你又如何做得下去呢?我们之所以每天都去课堂、上台做自我介绍,就是为了让大家更好地了解你、熟悉你,打开你的网络人脉,同时也锻炼了你的口才、底气以及心理素质。

  “新加入的朋友也许会问,我们配合也就是了,干吗还要唱歌啊拍巴掌乱吼,像一群疯子似的?事实上,我们唱歌并不是唱给自己听的,鼓掌也不是比谁拍得更响,我们最终目的还是为了营造一种气氛。只有让气氛活跃起来了,才能更好地调动大家的情绪,让打瞌睡的人不再打瞌睡,也让新朋友感受到我们的喜悦。更重要的是,这是个充满着激情的行业,我们得随时随地把激情调动起来,只到成为一种习惯。

  “大家可能都见识到了,课程每天都是这个样子,如果不去用心思考,不敞开心扉去做配合,不拿出自己的激情,确实会觉得有些枯燥。所以,为了更好地将气氛把持住,让课堂里的瞌睡虫跑得快,搓背这套潜规则还是不能少的。无论男的女的老的少的,只要你敢下手,把人家捏得舒舒服服的,他们是不会对你意见的。

  “值得提醒一下的是,如果没有特殊情况,切忌中途退出课堂。课前尽量把手机调为震动。如果有电话打来,不是特别重要的就不要理它。出课堂的时候,要三三两两地离开,不要单独行走,也不要左顾右盼,更不要搞得成群结队,要时刻保护好课堂环境。这是个极其特殊的行业,除了人际关系,环境也非常的重要,大家可要注意。

  “第二个呢,就是寝室做法。做为寝室的一员,每个人都要主动付出,自觉地煮饭、洗菜、炒菜、叠被子、打扫房间,营造出良好的生活气氛。还必须做到‘三谈五不谈’。何谓‘三谈’呢?三谈就是‘谈人生、谈理想、谈未来’。何谓‘五不谈’?五不谈就是‘不谈公司、不谈产品、不谈制度、不谈业绩、不谈上下属关系’。不要在新朋友面前打邀约电话,即使有重要电话打过来,也要找借口出去接听。还要积极地配合新朋友打牌、玩游戏,做到‘五声’,即‘歌声、笑声、梦想声、故事声、加课声’。另外,有问题要和大家集中讨论解决,不要唉声叹气。”

  “这么多的规则,有些人可能听着听着,头就开始变大了。其实这些都很简单。只要你意识到你是其中的一分子,自觉地融进这个大家庭,你就知道该怎么去做了。不要老怕自己吃亏。事实上,我们都是自己跟自己办事,为自己创造良好的环境。所以你煮饭也好,叠被子也罢,做游戏、打电话,或者讲故事,都代表着你在付出,有付出就有回报!

  “另外,行业里特别规定了‘三谈五不谈’。为什么要这样规定呢?先从‘三谈’说起吧!我们之所以要谈人生、谈理想、谈未来,就是为了提高各位成员的激情,让大家都充满着信念,能够充分地展现自己的长处,弥补自己的不足,做到全身心地改变。特别是在新朋友考察的时候,梦想声尤其重要。当新朋友受到了大家的感染,对未来有所规划的时候,才容易建立强烈的改变意识,接受该行业的知识。

  “还有‘五不谈’。为什么我们不能谈论产品与制度,不能谈论公司、业绩以及上下属关系呢?试着想想,如果我们整天都问谁是上线、谁是下线、谁的钱多、谁的钱少,方方面面都搞得清清楚楚,大家觉得有价值的就做,没价值或价值不大的就懒得去做,一个个都变得消极了,还做得下去吗?要是新朋友本来就很反感,你们还七七八八地扯些什么制度,人家不早就闪人了。

  “正是因为有这些原因,所以我们要避免谈论与行业有关的话题,用‘五声’来代替,让笑声、歌声、故事声等轻松的气息,充实在大家周围。如果寝室里整天都死气沉沉,大家都只顾着自己玩手机、睡觉发呆,那我们还怎么做下去呀?你说是吧!只有营造出良好的生活环境,我们才能发挥出各自的长处,把团队建设得更好。

  “除了环境,个人的情绪与做法也相当的重要。当你们遇到困难的时候,千万不要待在角落里唉声叹气,要及时把问题反应给领导,或者请身边朋友的帮忙。无论什么问题,只要大家一起想办法,问题总能得以解决。再就是7+1法则。每新来一个考察的朋友,至少得有七个人陪着他玩,还要特意安排一两个老朋友带着他。神秘感一定要做到位!

  “最后一个,就是推荐人做法。加入不是目的,发展才是硬道理。这是行业里最为重要、也最艰难的部分,也是对我们意志的最大考验。我们每个新加入的朋友,都将邀约起自己的市场,成为一个推荐人。作为推荐人,你就必须具备推荐人的素质。那么,我们到底该如何做好这个推荐人呢?

  “一切都得从我们自身做起。我们要改变自己在传统行业中的不良习惯,改变粗鲁的言谈举止,只有把自己变得有风度、有魄力了,才能很好地去影响别人。新朋友过来考察的时候,我们要尽可能地为他着想,用爱心与责任心去关照他,让他看懂行业里的知识。就算新朋友不理解,我们也应该去包容他,不要跟着发脾气。新朋友看懂看明白之后,自然就会接受你的诚意。

  “有的推荐人可能会说:‘我那朋友脾气太坏了,根本都没办法让他安静!’请不要担心,所有来到这里的人,或多或少会有所冲动。当初我被邀约过来的时候,都恨不得要去砸黑板了,但我知道自己是斗不过这么多人的。何况,我是被自己最好的朋友叫来的,怎么说也得给点面子,于是我又继续往下听。当我弄清了黑板上的知识之后,才明白朋友的一片苦心。所以,对于脾气不好的新朋友,我们一定要去包容,他会平静下来的!

  “当你的朋友上了车,你就正式成为了一名推荐人。这时候,你务必要把新朋友的姓名、性别、性格、职业、工作经历,等各方面的信息,反应给寝室领导以及自己的上线。俗话说,成功总是留给有准备的人。在新朋友到达的前一天,你一定要找好接待新朋友的寝室,熟悉一下寝室内部的环境,并把新朋友的情况,一五一十地讲给大家,同时安排好带朋友。

  “新朋友来到之后,你要和带朋友密切配合,注意自己的言变举止,并提醒新朋友打个平安电话。新朋友快到寝室的时候,你得事先告诉他,说这里的房子不大,条件也不怎么好,问他习惯不习惯。同时,还得把带朋友树立起来,让带朋友跟他一起玩儿。推荐人要察言观色,主动跟新朋友说话,看他的反应。新朋友到达当天,推荐人还要临时加餐,为新朋友倒水、盛饭、夹菜,并主动讲故事。

  “第二天,推荐人务必配合带朋友,用个技巧把新朋友带去课堂。进课堂的时候,推荐人要勇往直前,让新朋友坐在第二排,带朋友坐在新朋友的后面,推荐人坐在新朋友的斜对面,方便观察新朋友的反应。如果新朋友转过头来看你,你就迅速把视线移向黑板,不要让新朋友发现;如果新朋友急着要跑出去,你就跟在他的后面;如果他问你是不是也在做,你千万不要承认,就说随便看看而已。回到寝室之后,推荐人要主动做饭,给新朋友做出榜样,并与老朋友打好关系。

  “总之,作为推荐人,要少说话多做事,不仅要保持良好的形象,挑明后更要注意自己的语气,明晰新朋友的言谈举止,做到随机应变。新朋友有所领悟的时候,你可以让他提前进课堂听课,慢慢地适应那里的氛围。听完课后,你也不要说太多行业里的知识,要多注意新朋友的表情,试探新朋友的心理;回到寝室,要多树立赞美身边的朋友,给新朋友、带朋友和寝室领导倒水,注意借力使力,随时向寝室领导汇报。”

  ……

  王主任讲得唾沫飞溅,足足讲了三个小时,里面还插入了许多有趣的小故事。我听得云里雾里。晓莲也没闲着,只见她借来别人的笔记本,一边听着课,一边帮我抄写着知识点,忙得不亦乐乎。

  也就是这些零散的笔记,给了我很多回忆的线索。

  美女对我“讲经”

  开完了第一天上线会,晓莲对我的态度便发生了变化。吃过晚餐之后,她就说要带我去什么中山公园,顺便给我讲些事情。

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