第12章 重新制定游戏规则(4)

　　如此透明的操作手段，必然会触犯某些人的利益。对于广告商而言，以前从格力身上很容易就能赚到大钱，现在却变得异常困难，只能靠做好服务，用好的结果来赚取相应的利润。眼看着好日子到头了，这些人只能长吁短叹道：“这个女人太厉害，她走过的地方都不长草。”

　　不管别人如何评价，董明珠都不为所动。为了公司利益可以放弃自身利益的人，怎么会任由某些人为满足个人的贪欲而侵害企业的利益呢？既然她负责了这一块业务，就会好好运用自己的权力，去维护企业的利益。她做的都是对企业有利的事，没有愧对任何人，所以她依然走自己的路。

　　既然推倒重来，就要选择新的广告商。听到这个消息，许多广告公司闻风而动，每天都有一二十家广告商来找董明珠。有些人明目张胆地说：“只要你跟我们合作，什么条件都可以满足。”对于这样赤裸裸的诱惑，董明珠不禁哑然失笑。这些人太不了解她，如果真需要钱，这些回扣哪能满足她的胃口，她凭自己的能力赚的钱比这些诱惑多多了。所以，董明珠将不守规矩试图通过潜规则胜出的人一律拒之门外。

　　难道董明珠真的不食人间烟火，对这样的人情世故都不了解吗？

　　于是有人问她：“格力是国企，又不是你自己的，何必那么较真？”

　　董明珠最痛恨的就是那些缺乏良心和责任感、只考虑个人利益的人。她负责格力的市场销售，包括制定和执行各种销售政策，直接面对全国数以千计的销售商。刚开始时，格力的经销商都想从董明珠那里拿到好处，比如给一些优惠条件，或者能拖欠一些货款，于是想办法给她送钱送物。但是，董明珠要么婉拒，要么让财务人员将所收之物充公，让他们总是扫兴而归。

　　对于经销商的行为，董明珠总是告诉他们：“你们不要来对付我了，全心全意去对付市场吧，这样格力的销售才能真正做好。”经销商在董明珠处一再碰钉子，却没有对她有任何怨言，反而更加尊敬她，与格力之间的合作也更为亲密。

　　在广告商的选择上，董明珠也采取像当初对待经销商一样的态度。谈判的时候，对于回扣以及利益诱惑，她坚决拒绝，并且始终相信会找到规矩的广告商，宁缺毋滥。

　　功夫不负有心人。1996年，北京有一家广告公司找上门来，老板是一位个性十足的年轻人，心直口快，怎么想就怎么说。这种性格跟董明珠十分投契。每次双方谈判，他都自言不讳，这次要赚格力电器几个百分点，除去各种费用，一共赚格力几万块钱，并且给出理由，员工要吃饭，公司要有利润，所以要赚格力的钱。

　　这样透明的生意，如此直爽的老板，董明珠碰到这家广告公司有种找到知音的感觉。“人敬我一尺，我敬人一丈”。董明珠也豪爽地向对方保证：“在你合理的服务费里面，不要考虑什么额外的回扣，也不要在格力使用这个方法，我们没有这个习惯。只要你处处为我们企业着想，用最少的钱做出最好的广告效果，我们一定保证你们合理的利润，格力电器广告款一定及时到位。”

　　如此简单纯粹的合作模式，让双方实施起来非常愉快。在商业谈判中，如果抱着一种圆滑的心态去和对方开展合作，一旦让人觉察到有不透明的成分，对方就会有所保留甚至终止合作，就算合作也不会长久，甚至各种问题会接踵而来，留下后患。

　　当潜规则被拒绝，甚至改变之后，原来看起来很棘手、很复杂的问题，一下子变得简单起来。毕竟董明珠是为企业利益考虑，而且顾及双方的利益。如此坦诚的态度，让她在商业运作中总能找到趣味相投的人，毕竟在日益成熟和发达的市场经济中，讲规则、讲诚信的商人越来越多，商业活动会越来越规范，那些企图靠圆滑、欺诈行为发财的商人，将逐渐被淘汰掉。

　　管理大师德鲁克说，每当你看见一个成功的企业，必定是有人作出过勇敢的决策。这句话用在董明珠身上，非常合适。

　　人们都是在解决问题中成长。权力越大责任越多，需要解决的问题也就越多越复杂。1996年，董明珠开始担任销售公司经理，虽然地位高了，权力大了，但她依然像以往一样对待经销商，坚守原则，并不因地位升迁改变规则。

　　这一年的销售年度结束之后，格力在所有的经销商中评选出优秀者给予奖励。其中，华东有一家公司此前连续3年名列前茅，这次却滑到十强之外。因为格力对优秀经销商的奖励力度很大，因此这家公司的经理找到董明珠，希望她能把江苏另外一家经销商的业绩划到他们名下，这样既不算违规操作，自己也能继续保持十强的位置。这位经销商坦诚地说，他也并非完全为了奖励才有这个想法，主要是想维护自己在同行中的面子。毕竟此次退步太大，他很不甘心。

　　论起私交，董明珠与这家公司的关系非同一般。当年开拓江苏市场的时候，格力就与这家公司合作得非常愉快。董明珠与经销商也是趣味相投，很谈得来。对于老朋友的请求，董明珠又犯难了。从个人感情来说，她也很希望这家公司能够进入十强。但是作为企业管理者，她必须抛弃个人感情，不只要规范自己，还要规范别人。格力要想发展壮大，一切都必须遵守规章制度，堵住一切改变规则和标准的口子。最后，董明珠拒绝了这位经销商的要求。对方当场发火，觉得董明珠不讲情面，忘恩负义。

　　愤怒的经销商并不罢休，他扬言要找朱江洪告状，朱总不行再去找董事长，一定不会就此放弃。当时，这件事在格力闹得沸沸扬扬。

　　许多人认为董明珠肯定有经济把柄在对方手里，不然对方不会如此大胆。只有董明珠非常清楚：“自己坦荡做人，他要怎么告都行，身正不怕影子斜，无须畏惧。”

　　当然，结果可想而知。经销商最后只得作罢，只能眼看着自己在十强之外，与优秀经销商无缘。再看董明珠这边，对方的强横态度，无疑触犯了她的尊严，甚至引起同事的猜测。但她并未因为对方要告她就心存怨恨、冷眼相待。毕竟自己和这位经销商相识多年，非常了解他的为人，对他充满信任。从公司的角度讲，她不愿意失去这位合作伙伴。而且，她也想通过这次拒绝或者冲突让对方明白，也让其他经销商意识到，作为格力的经销商，要想收获利润和荣誉，必须靠实力说话，严格遵守格力的规章制度。

　　商场如战场，只有谋万世者、谋全局者，才能获得最后的胜利。

　　江苏的经销商虽然得罪了董明珠，但是董明珠依然耐心地给他做工作，共同分析在经营上存在的问题，并建议他们加大网络开发力度，建立零售市场网络，改变伸手向人要荣誉的坏毛病。

　　虽然良药苦口，但对方觉得十分中肯，并由衷地佩服董明珠的胸怀和气度。两人冰释前嫌、重归于好。董明珠的努力没有白费。1998年，在格力的优秀经销商评选中，这家公司凭借优秀的业绩，再次冲进前十强。

　　如此高调地处理问题，坚定地表明自己的立场，不但表现出了董明珠凛然的正气，也足可见她做人的纯粹。

　　一个没有坚定信仰的人，做事就会缺少原则。董明珠能够20年如一日地坚守自己的原则，就是因为她有一个单纯的信念。在格力风风雨雨20年，她一直坚持诚信做人、原则做事。

　　董明珠说：“我是一个单纯的人。”说这话时，她的眼睛里有一种信徒般的坚韧和虔诚。

　　单纯不是无知，而是一种直见人心的大智慧。董明珠相信一条朴素的真理：“正义必定会战胜邪恶。”因此，她的思维方式就变得简单而直接：判断“对”或“不对”——为“对”的战斗就会胜利！所谓“对”，只有两个标准可以衡量：符合大多数人的利益，符合企业的利益。

　　董明珠自嘲：“我不是一个聪明人。”聪明人会回避风险，保护自己，而董明珠只要认为是“对”的，就义无反顾、百折不回。

　　因为有这样的信念，再复杂的事到了她手里都变得简单。在她的工作词典中，没有“人际关系”这一项。在她看来，在什么位子做什么事，做了该做的，就不会有人找你麻烦。在她的影响下，“简约人际关系”成了格力电器的企业文化。

　　不断制定新的游戏规则

　　面对变幻莫测的商海，企业家应变也好，预防也罢，都不能解决根本问题。因为无论应变还是预防，主动权都在别人手上。要想真正在瞬息万变的市场中处于主动地位，就要学会重新制定游戏规则。唯有如此，才能把握全局，在商战中纵横捭阖，处于不败之地。

　　诗人席勒曾说，世上的生灵，只有人才会玩游戏；也只有会玩游戏的人，才会成为真正的人。然而那些在既定的游戏规则内叱咤风云的人算不上会玩游戏的高手，真正会玩游戏的人，是能够自己制定游戏规则，并且能够左右游戏规则的人。