第24章 要接地气(1)

　　林肯在竞选美国总统时，有位女士问林肯：男人的腿长多长才合适？林肯回答说：能够着地就好。这听起来似乎是一句玩笑话，仔细琢磨大有深意。有些房地产商就是脚够不着地的，他们的商业模式是脚够不着地的商业模式。我们的模式就是要让脚踏在坚实的大地上，踏在中国的市场上，不要飘在空中。

　　草长得再快也成不了材

　　这些年房地产公司围绕土地问题出现了很多怪现象。几年前，有两家开发商在同一地段各拿了一块土地：一家开发商建了房子销售出去，没有赚多少钱；另一家开发商，囤着地，什么事也没有干，最后把土地转让给了别人，赚了许多钱，比前一家开发商赚的钱多许多倍。

　　还有一个例子，在北京，一个开发商在一块土地上把其中一部分开发了，建了房子，没有赚多少钱；而同一土地上的另一部分没有开发，过了几年转让给了别人，赚的钱是开发那部分的好几倍。这些故事在房地产界太多了，每人都可以举出几例来。

　　我的老家甘肃的农民流传着这样一句话：“养鸡的不如倒蛋的”。现在中国房地产行业，建房子的不如囤地的、倒地的。这是不正常的，不仅对行业的长远发展有害，更是对土地这种宝贵资源的极大浪费。

　　大多数房地产商认为中国“人多地少”，土地资源奇缺，政府又有必保的18亿亩耕地的政策，土地市场上一定是“物以稀为贵”，谁拥有了土地谁就拥有了未来，就有了公司持续发展的空间，所以许多房地产商不顾法律和政策的限制大规模圈地。而我们的观点是，在中国房地产开发过程中，最重要的是拥有市场，要不断去开拓新的市场，让自己的产品适应市场的需要。只是用大规模的土地储备去迎合资本市场，不是一个房地产企业最根本的问题，最根本的问题是要为社会创造价值，并让这些价值转化成公司的销售收入和利润。

　　上市的房地产公司热衷圈地是资本市场的评价和导向出了问题，其对“土地储备”的钟爱引导一些注重短期利益的房地产公司走向了歧路。房地产属于不动产，土地与工业产品的原材料是完全不同的，圈下这些土地大部分都是为了财务报表上好看的数字，真正要开发时又因地理环境不理想，在荒郊野外缺少城市配套等原因，建起房子来也没有市场。所以，这些圈地的公司从报表上看有大量土地储备，但还需要资金要去抢真正有开发价值的土地。那些荒郊野外的土地虽然价值不是很高，但占用了这些房地产公司最宝贵的资金，使其有效资金没有成为为社会和公司创造价值的手段和工具。我们不会盲目迎合资本市场的喜好，占用大量资金、冒着经济风险去圈地。

　　大规模圈地还存在着法律风险。早在1995年，《中华人民共和国城市房地产管理法》就规定“两年不开发的土地无偿收回”；1999年4月国土资源部公布的《闲置土地处置办法》中规定，土地闲置时间超过两年，将被有关部门收回；1999年，《中华人民共和国土地管理法》则明确规定“两年不开发的土地逾期无偿收回”。在中国土地管理方面，有两条年年都在讲，但一直没有真正实行的法规，其中一条就是“两年不开发的土地要无偿收回”（另一条是关于“小产权房”的），但不执行不等于以后不会执行。“狼来了”的故事就是最好的教训。

　　近几年来，上述两项违法行为越来越突出——一些城市甚至有十几万套违法的“小产权房”，也有些房地产商圈了二十年、三十年，甚至近百年可供开发的土地——引起的矛盾越来越尖锐。政府每年都反复重申和强调，国土资源部也不时发出警告，如“8·31大限”等，犹如悬在头上的一把利剑，随时有可能掉下来。一旦国土资源部出手根治房地产公司大量储备土地的现象，就会让资本市场对房地产上市公司土地储备的评价标准发生改变，这才是本，其他都是末。

　　此外，盲目圈地、闲置不开发，是对公司资金的浪费，更是对社会的土地资源的浪费，与其圈了地让保安看着晒太阳，还不如让农民在土地上种植粮食、蔬菜或水果呢！

　　当然，可能一段时间内仍会存在“养鸡的不如倒蛋的”这种不合理现象，但存在不等于合理，要从长远发展的眼光来看。一个公司正确的商业模式就如同选好了一棵树苗，在夏天，我们看到草长得总比树快，但最后成材的还是树，而不是草。

　　因此，尽管这两项法规并没得到认真执行，但无论如何我们绝不应冒法律上的任何风险，公司的所有行为只有在法律的保护下才是安全的，否则，将存在着巨大风险。

　　商之灵魂

　　商业模式是商业的体制，是商业中灵魂的东西。多年来在学习和考察别的公司时，商业模式是我们学习的重要内容之一。

　　在我个人的人生经验中，思想上第一次受到巨大的冲击就是农村的包产到户。在人民公社所有制的体制下，同样的天，同样的地，同样的人，大家却都没有饭吃，农村许多人逃荒到外面要饭。包产到户了，把土地分给农户了，天没有变，地没有变，人也没有变，但粮食越来越多，最后多到吃不完的地步。这就是体制的力量。

　　一个公司的失败，原因可能有许多，但一个公司的成功一定是它的体制，即商业模式的成功。在商业模式上千万不要好高骛远，也不要人云亦云。好高骛远就是到国外去转一圈，看了一些皮毛，就盲目地去简单模仿。中国的市场与发达国家相比，人均收入低，但人口基数大。商业模式一定要适合这两个特点，我们做每件事都不能忘记这两个特点。人云亦云的事在房地产界太多了，一会儿小户型，一会儿土地银行，一会儿造城运动……一定要自己想明白了再去做。

　　什么样的商业模式能成功？我不敢妄下结论，但我觉得成熟的商业模式肯定是“接地气”的。林肯在竞选美国总统时，有位女士问林肯：男人的腿长多长才合适？林肯回答说：能够着地就好。这听起来似乎是一句玩笑话，但仔细琢磨，大有深意。“够得着地”就是“接地气”。脚够不着地，根基不稳，犹如空中楼阁，还谈什么发展。只有脚踏实地，有了地气，才有了扎实的发展基础。因此，商业模式一定要让脚踏在坚实的大地上，踏在中国的市场上，万不可好高骛远，失去了我们的根和基础。这是确立商业模式的一个基本原则。

　　我们的商业模式就是这样：一定要把我们市场的根扎到中国的土地上，立足于中国的经济发展。多年来，无论是转型前还是转型后，无论是做住宅还是做商业地产、商铺和写字楼的开发，无论是散售还是网售，无论是销售物业还是持有物业，这一基本原则都没有改变，我们时时刻刻在提醒着自己，只有扎根于中国的经济、中国的市场的商业模式，才是最有生命力的。

　　因此，我们的写字楼虽然地处北京的CBD，但并没有简单地面向世界500强和跨国公司，而是面向中国高速成长的中小型企业。世界500强无论是在中国还是在北京都不是中国社会发展最主流的力量。最主流的力量就是那些生生不息的中国中小型企业，为中国的中小型企业服务，是我们SOHO中国的自豪。而商业，我们也绝不好高骛远地去简单追求国际大牌，而是立足于中国人最基本的消费。在这些基本的商业模式下，优胜劣汰，使整个商业有换血机制，保留最有活力和最有生命力的商家。

　　我们的税赋

　　我们历来的原则是：把所有的问题都放在阳光下，坚持用公开、开放的方式去处理一切问题，不说假话，不做假账，不偷税漏税。公司所有业务都必须有律师和法律顾问严格审核，要让每一项业务严格遵纪守法，把公司所有的发展和行为纳入到法律和政策的保护之下，一旦在工作过程中出现疏漏，发现错误，必须及时更正，并向社会做出说明。因为，“阳光”和公开是我们健康发展的有力保证。

　　这不是在作秀，而是我在经商的过程中慢慢摸索、确立起来的原则。我在20世纪80年代下海，90年代经商的时候，中国市场经济的环境基本上还没有形成。当时，我在海南，那里是一个大起大落的地方，天天都有故事发生的地方。

　　比如，我们刚办公司时，有个女孩在食堂做饭做了几个月，她辞职后的第二个月就跑来对我说要把我们的办公楼买下来。原来她辞职后投资下海，赚了很多钱，自己当上了老板。

　　冯仑也曾经跟我说过另一件耐人寻味的事。我们俩的一个好朋友，创业时在海南岛赚了很多钱，买了一个极长的卡迪拉克，那个时候比较流行。有一次冯仑说他从北京过去，这个哥们儿在机场接他，接完他跟冯仑说，现在穷困潦倒，开着卡迪拉克的车，没钱加油，加完油让冯仑埋单。

　　那个年代，这样的事情天天都有，大起大落，各种变化。今天你可能是老板，明天你可能就身无分文了，即使有车开却加不起油，甚至还可能身陷囹圄。

　　在这种变化的过程中，我发现海南岛一些大的企业家之所以出事，他们只犯了一个错误，就是在经商的过程中不够诚实，在经商的过程中太注重技巧、太注重管理经验。技巧和管理经验固然重要，但这些东西都是附加的，最基础的东西还是诚实：你对你的合作伙伴是不是诚实，你对政府是不是诚实，比如有没有偷税漏税，我觉得这是一个基本的点。这些出事的企业家都很聪明，他们天天在谈经商的技巧、技能，但这都是一些过眼云烟，今天家财万贯明天就一贫如洗，所以，最长久的东西就是诚实。

　　因此，在办公司的过程中我就反复强调，不做一分钱假账，不偷税漏税一分钱，这是我们最基本的原则，这个原则是绝对不能违背的。

　　创建SOHO中国这家公司以来，国家税务总局把我们叫过去，从来不涉及调查而是给我们发奖。我们在全中国房地产公司里面绝对不是一家大公司，可是在纳税上，我们的最好成绩是在全中国的房地产公司中排名第二。现在我们一年给政府缴三四十亿的税，人均缴的税，据华尔街投资银行的计算，我们肯定在全世界是最高的。其实，我们随便变通一下，就能少缴不少税。比如我们完全可以成立一个大的集团公司，创建我们的设计公司、施工公司等，这些子公司是不缴土地增值税的，只要能够把利润分流给这些公司，每年节约几个亿的税是没有问题的，可是这与我们的原则相悖。我们就这几百个员工，也不用成立分公司，虽然有许多避税的技巧，但是在这件事情上不用太聪明。

　　经济危机在考验什么？