第23章 伙伴

　　1986年，徐传花和儿子冠巨将他们一起创办的家庭作坊式的小工厂命名为：宁围宁新合作净洗剂厂；

　　1988年，更名为萧山宁围助剂厂；

　　1992年，又更名为杭州传化化学制品有限公司。

　　三次更名，足以让人看到传化企业这短短六年间的发展轨迹：由家里父子几人一起参与的家庭作坊式，到开始有亲戚参与的家族式，又到有亲戚的亲戚、朋友的朋友加盟的裙带式，展现了一个家族企业飞速发展的过程，同时又强有力地表现出其稳健的发展态势。

　　当然，此时的传化企业无论是规模还是硬件设施，都还远远未能和今天的传化集团下属任何一个子公司相比。

　　作为传化元老之一的股份公司总工程师李盈善教授，对他1992年4月份初到传化时的记忆犹新：在徐家门前那条柏油马路以南，也就是现在的股份公司所在地，当时还是一片庄稼地，甚至被横跨在柏油马路上的天桥所连的那两幢于今已只剩下其中之一的二层楼房都还未存在。厂房就在徐家住宅楼背后的一溜排平房里，现都已被拆。

　　那幢住宅楼，也一直到2005年才开始被拆，另建新房。而在过去的二十多年里，尽管早已拥有数十亿家产，传化和他的家人们仍心安理得地居住在这八十年代中期建造的老房子里，甘于被周围邻居们近几年纷纷建造起来的一幢更比一幢漂亮的楼房夺去风骚。他们一直舍不得拆掉它，是因为他们对它有着一份很深厚的感情。

　　可以说，这幢楼在传化父子的创业初期确实立下了汗马功劳。当时一楼的房间除了部分被用作生产车间外，还有作为老板的传化一家和员工们共同使用的饭厅、厨房；二楼是冠巨和公司其它管理人员的办公场所；唯三楼才真正为传化和他的家人们起居所用。后来他们又在三楼上面加了一层，化验室就在这四楼上。教授到来后，这化验室自然而然也就成了他的工作室。而教授的寝室也在这四楼上，与化验室隔壁，底下正对着居住在三楼的传化夫妇的卧室。

　　在几年前的某期《今日传化》上，曾刊有教授所写的回忆录《加盟传化随想录》之十一：《十年回顾》，在文中第二段“初来传化十日感”里，教授深情回忆道：

　　壬申四二六，进司第一天，高生引进门，徐总把话谈。老板（大家对传化的习惯昵称）请吃饭，故事未讲完，听后到处看，样样都新鲜，转眼十天整，感受说不完。吃住虽简单，心里很温暖。早上吃白粥，粥里加点盐。老板住三楼，我住他上面。四楼储河水，洗车很方便。刷牙用河水，一知就更换。隔壁实验室，设备很简单。雅凤与秀美，两位化验员。厂房很简陋，房内能见天。几只大圆缸，并排放墙边。配置液体皂，缸内手工拌，一口大圆锅，锅内有转盘。特效去油灵，全靠它生产。员工不足百，亲朋裙带连。父子齐上阵，老板带头干。将帅三人任，都兼销售员。司机徐观泉，是颗开心丸。跟随董事长，围着市场转。别看作坊小，厂小能赚钱。起步两千元，产值年年翻。开业没几年，年值超千万。发展靠科技，借鸡巧生蛋。蛋多多换鸡，鸡多多生蛋。日日月月年，蛋能堆成山……

　　初到传化，正如教授在文中所说的“样样都新鲜”，无论是那种温情脉脉的大家庭式的管理、老板与员工之间的平等和谐，还是当时厂里那些土制设备，都让刚从院校里出来的教授大开眼界。

　　而最使教授讶异的还是传化和他家人们的生活习惯。

　　教授虽祖籍中原，但在杭城工作生活也已有数十年，可算得是大半个杭州人了，却未料想与杭城仅一江之隔的萧山沙地人与他所熟悉的杭州人的生活差别竟会那么大，这主要表现在吃的方面：他们烧菜或做汤时，最不吝惜的是盐，直咸得让人嘴唇都起皱了，才觉“入味”，连作早餐的白米粥里，他们也喜欢放上许多盐搅着吃。而咸菜通常是一日三餐都必不可少的，冬腌菜可以从秋风萧瑟时，一直吃到第二年春暖花开之际，此时浸在盐卤里的的菜都已经发黑发臭了，咀嚼在他们嘴里，却又别有了一番风味，若是取几株与刚起市的嫩苋菜或甜菜相炒，更觉美味无比。平常的日子，便由冬芥菜、萝卜干、榨菜、霉干菜等填补他们餐桌上的空白。尤其是脱去水份后的霉干菜因便于存放，更成为家里一年四季都必备的常菜。

　　教授说他后来在徐家餐桌上发现一个规律：几乎烧什么菜，他们都喜欢放霉干菜——干菜烧肉、烧鸭；干菜蒸鱼、蒸鳗、蒸螺蛳、蒸笋、蒸茄子、蒸南瓜、蒸葫芦、蒸豆腐；干菜炒豇豆、炒豆芽、炒丝瓜等等。甚至连做青菜鞭笋汤，也非得放上一大把霉干菜不可！这霉干菜在他们生活中，就像辣椒对于湖南人一样不可或缺。

　　做饭时，他们经常会在饭架上蒸一条或半条咸鲞。通常这鲞吃到嘴里，几乎都是盐的味道，却极受这一家人的欢迎。他们还喜欢用它烧鸡、烧肉吃。看他们一家老小津津有味滋滋地吸吮着用酱油、葱和生姜爆炒的螺蛳，对教授来说是件非常有趣的事。而他们对霉苋梗、霉毛豆、霉豆腐等等这类霉制品的嗜好，更让教授不可思议。这些霉制品的气味，对刚进入这一家人生活的教授来说，明明臭不可闻，他们偏兴奋地吸溜着鼻子直嚷：真香！真香！

　　这些都是典型的绍兴风味。

　　与这家人同吃同住了一段时间后，教授的饮食习惯也慢慢地融入了他们的行列中，对霉制品的那股气味不但能够接受，还跟他们一样产生了好感，胃口不佳的时候，只要一见到它们，食欲准又会大开。只是有一次当他偶然得知自己和传化一家每天洗漱用的都并非自来水（那时候宁新村的自来水还未装到户），而是徐家后面那条河里的河水时，再也不敢用它涮牙。后来他去那河边散步，看到这带着锈色的浑浊的河水时，想到自己的口腔曾和它打过那么多日子的交道，还心有余悸。

　　教授的工作时间，除了一部分交给实验室外，另外相当一部分都耗在跟随传化一起奔波于各印染厂之间，其任务是向对方厂家进行售后服务，介绍产品的性能和使用方法，并帮助他们解决一些印染方面的疑难问题。他和负责销售的传化之间的结合，充分体现了“技销合一”这一营销策略在传化企业内的实施，这是传化和儿子冠巨从实践中摸索并总结出来的。好几次，当他们的新产品被介绍到用户单位时，那些销售员根本无法说清楚该产品的性能和使用方法，而使用不当的后果，不但使对方厂家遭受巨大的经济损失，也让生产商蒙受不白之冤。教授到来后的第一件事便是编写产品说明书，跟随销售人员（特别是传化）对那些业务单位挨个儿进行产品售后跟踪服务，此举一实施，立即受到用户单位们的热烈欢迎和好评，而企业销售业绩也一下子成倍猛增。

　　和李盈善一起进传化的，还有许多现在都已是企业骨干的员工。

　　为了满足企业快速发展的需要，让更多的人才汇聚到传化来，冠巨和父兄经过商量，于这年年底在《萧山日报》上登出了大幅招聘广告，这也是他们第一次鼓起勇气公开向社会上的大学生们发出诚挚的邀请。自此，他们以真诚和优厚的待遇，以及广阔的创业平台，在这当时还颇显偏僻和冷清的乡下，留住了一拨又一拨来自全国各地的人才。他们亲手造起了一个树林子，又筑巢引凤，林子里的珍禽异兽越聚越多，林子也因之变得越来越深，不知不觉地成为了一座资源丰富的森林，形成了良好的循环。

　　在企业飞速发展中，传化也明智地把越来越多的经营管理上的空间让给了儿子冠巨。这个忠厚朴实、充满了泥土气息的老人，在他平凡而又充满了传奇色彩的一生中，完成了两件深受世人瞩目的伟大作品：其一是传化企业这棵业界的大树最初在他和家人共同精心培育之下萌芽的；其二是他生养了一个非常优秀的儿子。多年后，当他在回顾企业自创始以来的发展历程时，以 “四个依靠、三个对比、八个抓”，作为对企业之所以能够走到今天这一步的重要原因的归纳和总结——

　　四个依靠：一靠上级党的支持；二靠有关单位帮忙；三靠广大员工努力；四靠儿子接班早。

　　三个对比（创业前后）：国家政治形势对比、百姓生活状况对比、工业科技文化对比。

　　八个抓：抓管理、抓科技、抓市场、抓品种、抓质量、抓成本、抓销售、抓精神文明建设、抓干部队伍结构。

　　老人未曾上过一天学，搬不来那些书上的一套一套的，所表达的都完全是他自己的东西，那些字字句句，尽吐出了他的肺腑之言，特别是那句“四靠儿子接班早”，道出了一个父亲的骄傲和幸福。

　　而事实上，他和儿子冠巨之间的交替，并未如人们想象中的那样有着一个隆重的仪式，或有一个明确的过程。角色的转换，是在他们自己都不知不觉中自然而然地形成的。

　　早在创业之初，父子俩虽然没有很明确地分工，但很自然地达成了默契：父亲跑外，儿子主内。只要病痛折磨得不是很厉害，冠巨便坚持着帮父亲记记帐、一起出出主意，或者替父亲接待一下客人。后来随着身体的一天天好转，冠巨对企业的作用也越来越明显。这时候的父子俩，更像是一对亲密的伙伴。他们互相影响、支持着对方。

　　传花继续发挥自己的特长——跑外，并把市场上的一些信息及时地反馈给冠巨。冠巨一方面研制着新产品，负责企业的生产、技术和质量管理，同时也承担了越来越复杂的行政管理工作。在企业快速发展的同时，冠巨逐渐制定了一系列的规章制度，这些制度对促进企业的进一步快速发展，发挥了极其重要的作用。到了1990年5月份，“901”特效去油灵研制成功之后，冠巨也开始涉足销售，并成功地开辟了绍兴地区的印染洗涤剂市场，这样，到了1993年，冠巨开始全面地主持整个企业的工作，成了水到渠成的事。

　　对于父亲，冠巨内心更多的是深情和感激。在他看来，母亲给予他的是温暖和爱，父亲给予的却是家庭观、人生观、世界观的影响，他帮助自己拉开了企业的发展架式，并提出一个又一个的目标，引导自己一步一步地去实现。

　　也曾经，冠巨一度觉得很委屈，不管自己做得有多好，有多努力，父亲却从来不给表扬。父亲要求达到“1”，他做到了，父亲却只会说：哎呀，比起“2”来差远了。等冠巨又达到了“2”，父亲却又只会遗憾地说：要是能达到“3”那就会更好了。就这样，父亲给自己，也给他设置了一个又一个台阶式的奋斗目标，而这个台阶永无尽头，也容不得攀登的人中间停下来。在他眼里，似乎永远也没有办不到的事，也永远没有令他满足并从此止步不前了的事。几年后，当冠巨取得一次更比一次巨大的成就的时候，他忽然明白，父亲是以他那特有的方式在不停地鞭策着自己。“开拓进取，永不满足”，不仅仅是冠巨对企业广大员工的要求，也是他对父亲一生开创精神的总结。

　　他也深深感激父亲在企业的一次次重大决策中，对自己的理解和支持：早在创业初期，传化大力支持冠巨打破家族化、为企业引进大批社会人才；1993年，企业在原用地4亩的基础上，一下子扩展征地50亩，众人都为此捏了把汗，唯传化“胆大包天”，对此只是欢欣鼓舞；也在同一年，冠巨决定回过头来重新投资洗衣粉项目，传化举手赞成；1996年，传化花王有公司征地140亩，投资新项目，传化同样表示赞成；在许多人对“物流”两个字都闻所未闻的时候，企业决定投资3亿元进军物流事业，传化亦说“好！”；尤其令冠巨感动的是，2000年，冠巨决定投资农业，传化成为他唯一的支持者。凡是涉及到企业发展的，传化从来都只有支持，不管这脚步是否跨得大了些。他给予儿子的，更多的是气魄和胆识，以及信心。在一些大事大非中，他也总能在第一时间里站出来，给冠巨强有力的支持。

　　而他自己想到要做的，也往往是非做不可。他的个性里固然有极其固执的一面，但也并非“一根筋”到底，当他觉得对方的话有道理，还是会听取的。有一段时间，传化怀着一种赌气的心理（他去那些印染厂家里推销助剂时，难免受到个别厂家负责人很不礼貌地对待），也坚持要办印染厂，甚至都已经跟一家印染厂的厂长洽谈好了转让的事，只差还没签合同。许多人都劝他不要轻易投资印染厂，传化却不听，仍非办不可。后来冠巨也劝他，只说了两点理由：第一、传化生产印染助剂，是为印染厂家服务的，企业不能跟自己的客户抢饭碗；第二、萧绍地区的印染厂已经遍布，而且大多已经办了许多年，根基深厚，跟他们抢生意，弄得头破血流还不一定成功，何必呢？还不如好好配合人家，做好自己原先的生意。

　　传化想想，觉得儿子说得有理，终于打消了办印染厂的念头。