第29章 攻心谈判的话要说得有理有据(3)

　　阿里森继续问道：“你们车间的温度是多少？”

　　斯宾塞想了一下，说：“25℃左右。”

　　“好极了。”阿里森拍了一下他的肩膀说：“车间温度是25℃，再加上电机的40℃，一共是65℃以上。请问，如果您把手放进65℃的热水里，会不会觉得烫呢？”对方不情愿地点了点头。

　　阿里森接着说：“那么，请您以后不要用手摸电机了，放心，那温度是完全正常的。”

　　就这样，阿里森通过巧妙的提问，使对方在一连串的“是”的回答中，不知不觉地否定了自己原来的观点，接受了他的观点。最后阿里森不仅在谈判中取得了成功，而且又做成了一笔生意。

　　在谈判的过程当中，先不要急着切入主题。应该学会头脑灵活地巧设“埋伏”，使对手在不知不觉中落入你预先布置好的陷阱，从而达到自己的谈判目的。使用这一策略，不可谓不高明！

　　当然，你在“挖坑”的时候也要掌握一定的技巧，必须设法让对方按照你自己的思路往下走，而不能被看出破绽。整个过程必须天衣无缝、一气呵成，一步一步地引导对方向预定目标靠拢。

　　一天，彭博家里来了客人，彭博叫儿子到附近的一家小店里去买一瓶茅台酒回来招待客人。但等到儿子把酒买回来后，却发现此酒是假货。为了讨个说法，彭博将假酒揣在怀里，带着儿子又去了那家小店。

　　彭博让儿子躲在门后，自己先让店主拿过一瓶茅台酒来。彭博持酒仔细审视，并自语道：“茅台酒真是不错，就是假货太多了！”

　　店主马上接话说：“您放心，我家店里绝无假货！”

　　彭博仍叹着气说：“这哪有准呀。上次我在外地的一家很像样的店里买了一瓶茅台，店主还不是打包票说绝对没问题。谁知一打开来，竟是最便宜的二锅头！”

　　店主故作气愤地说：“你去找他呀！”

　　彭博一脸无奈地说：“也不是当时开瓶发现的，他怎么可能会认账呢？”

　　店主惋惜地说：“要是你当时发现就好了，看他敢不认账！”

　　彭博认真请教：“要是我当时就发现了，他还是不认账怎么办啊？”

　　店主头头是道地指教说：“找工商局去呀！人赃俱获，他能不怕吗？”

　　彭博见时机已到，向躲在门后的儿子招招手，而后从怀中摸出那假酒来：“那好！请你看该咋办吧？”

　　店主一下傻了眼：“万事好商量啊，好商量，我退款，我退款就是了！”

　　与人谈判，“硬取”自然比不上“巧夺”。谈判之前，先为对方设一个陷阱，让他在谈话的过程中，乖乖地跟着你的思路走。这样对方自然就会心甘情愿地接受你所提出的条件了。只要掌握好了这样一个小小的计策，就可以使谈判的过程演变成一个寻求共同利益的过程，从而赢得主动权，收到良好的效果。

　　另外，作为谈判者，不仅要自己学会“挖坑”，还要防范陷入对手的“坑”中。最重要的一点，就是不要轻易地相信那些所谓的内部信息。许多信息看起来似乎是机密的，但其实不过是将你引入歧途的诱饵。因此，谈判者要始终保持清醒的头脑和警惕的意识，防止误入谈判对手的迷阵。

　　吃“回头草”时，

　　及时退让不如坚持到底

　　一天，高宁到小摊上去买一套运动服。他同卖主进行了一番讨价还价，最后，卖主提出的最低价格是68元。高宁没有接受他的要价，交易告吹。

　　接着，高宁又到其他摊点去寻找他要买的运动服。但由于其他摊点的运动服要么式样不合他的心意，要么开价太高，高宁又返回原来那个卖主那里，决定吃一次“回头草”。

　　但是，当高宁提出接受他原来的要价、按68元的价格成交时，卖主却十分自信地说：“现在要卖72元，68元太优惠你了。”

　　高宁又和这位卖主进行了一番讨价还价以后，最后勉强以70元的价格成交。

　　高宁之所以在这次讨价还价中再次退让、妥协，是因为他吃了“回头草”。在讨价还价失败、交易告吹后，又回头请求对方卖货，从而让对方把握住了他的心理状态。

　　一般来说，如果双方在谈判中未能达成协议，并且也没有创造再次讨价还价的条件，或者交易完全破裂后，买方不能回头同卖方再次进行讨价还价。

　　买方如果要吃“回头草”，同卖方再次讨价还价，就十分被动了。这就说明买方看中了卖方的商品，而且除此之外别无更好的选择。总之，想成交的是买方而不是卖方，这就会在无形中让卖方居于更有利的地位。这时，卖方很可能要抓住机会，狠狠敲买方一记竹杠——或者抬高价格，或者提出苛刻的条件。

　　在谈判中也是同样的道理，如果你不慎说了一些错话，或做了某件错事，一定不要马上轻易地改口认错，要给人一个你仍然很正确的感觉。如果你轻易地认错、改口，就会使对方掌握主动权，从而给乙方谈判造成损失。

　　明明讲错了，或讲出不妥的话，却坚持不改口，这种方法虽然有点近于不讲理，但在谈判中却相当有效。轻易地改口，往往会招来许多麻烦，所以有时不如来个“坚持到底”。要想坚持“自己有理”的态度，就不可失去冷静和理智。尤其是千万不要向对方说出诸如“到底怎么办”之类的话，这会让人觉得你已经失去自己的主见和判断力了。

　　当然，这也不是说任何情况下都不改口，具体情况具体分析。总之，在谈判中，要尽量避免对方利用你的改口，抓住你的小辫子不放，而将你置于不利的境地。

　　谈判中说“不”的技巧

　　谈判中不仅充满了让步，同时也充满了拒绝。很多时候，拒绝的话一定要果断地说，但同样也要充满艺术。若态度死板、武断甚至粗鲁地拒绝对方，会伤害对方的感情，使谈判出现僵局，导致生意失败。

　　高明的拒绝应审时度势，随机应变，有理有节地进行，让双方都有回旋的余地，使双方达到成交的目的。

　　以下是说“不”的几条技巧，供谈判者借鉴。

　　1移花接木巧说“不”

　　在谈判中，当对方的要价太高，自己无法满足对方的条件时，可采用移花接木的方法，委婉地阐释双方存在无法跨越的障碍，既清楚地表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出了我们的承受能力”、“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%，才能满足你们的价位”。暗示对方所提的要求是可望而不可即的，促使对方妥协。

　　也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制来表示拒绝。如“如果法律允许的话，我们同意”、“如果物价部门首肯，我们当然也会没有异议”。

　　2以肯定的形式说“不”

　　人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定。使之引起对方的情感共鸣，以拉近彼此之间的情感距离，然后再借机顺势表达不同的看法。

　　某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费都运用在产品的研发上。我们的产品式样新颖、时尚、质量上乘，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销……”

　　3在幽默中表达“不”

　　无法满足对方提出的不合理要求时，不妨在轻松诙谐的话语中表达否定之意或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音。这样既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。

　　一家洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有分量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价。

　　该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一。这意味着平均每一万名士兵中将有一个会为降落伞质量上的缺陷而牺牲，这是军方所不能接受和容忍的。他们决定在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分之百。如果你们提货后能将那瓶分量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”

　　这样的拒绝不仅转移了对方的视线，还巧妙地阐述了拒绝的理由。

　　4迂回补偿式说“不”

　　补偿法是在拒绝对方的同时，给予其某种物质或精神上的补偿。这种补偿既可以是可兑现的金钱、货物、某种利益等，也可能是某种未来情况下的允诺，或者提供的某种信息、某种服务等。这样，如果再加上一番“并非己所不为，而乃不能为”的苦衷，就能在拒绝朋友的同时，继续保持你和他的友谊。

　　自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何？”

　　此外，在拒绝的时候，还必须注意以下两点：

　　第一点，要明白拒绝本身是一种手段而不是目的。这就是说，谈判的目的不是为了拒绝，而是为了获利，或者为了避免损失。一句话，是为了谈判成功，这一点似乎谁都明白，但并非所有人都能做到。

　　纵观谈判的历史，尤其在激烈对抗的谈判中，不少谈判者被感情所支配，宁可拒绝也不愿妥协、宁可失败也不愿成功的情况屡见不鲜。他们的目的似乎就是为了出一口气，所有结果往往是两败俱伤。

　　第二点，该拒绝的时候要果断拒绝。有的谈判者面对老熟人、老朋友、老客户时，该拒绝的时候不好意思拒绝，生怕伤害到对方的面子。其实，该拒绝的时候不拒绝，不是对方没有面子，而是你马上就可能没有面子。因为你应该拒绝的地方，往往是你无法兑现的要求或条件。你不拒绝对方，又无法兑现，这不意味着你马上就要失信于对方、马上就要没有面子了吗？