第28章 攻心谈判的话要说得有理有据(2)

　　这个故事的道理是说，一笔好的交易通常都是在你扔掉一些东西以后才显得更好。事实证明，你要求的比你实际想得到的要多。这似乎是个很简单的道理，但却是你在谈判中可以加以有效利用的原则。下面我们来看看，我们为什么强调开价一定要高于你想要的实价，其原因有四点：

　　第一，你要相信，你很有可能以此价格成交，因为世界上不是没有奇迹发生过。

　　就像几个人去买同一款式的衣服，卖家开价200元，虽然没有人知道他的底价是多少，但是他的这个价格一定是高于实价的。第一个顾客来买，砍价到150元，第二个顾客砍价到120元，而第三个顾客根本没有砍价，以200元的价格买走了。这样的事情发生的概率不会太高，但是一定会发生。

　　第二，你开价比实价高，可以给出一定的谈判空间，这样你总是可以降价，永远不会抬价，而这能给对方一种赢的感觉。如果你一下子就给了对方最优惠的价格，那对方就没有什么要和你谈的了，也不会感觉自己赢了。

　　没有经验的谈判手总是想一开始就给最优惠的价格。一个销售人员这样对销售经理说：“今天我要带着这份协议出去，我知道竞争很激烈。我知道他们正在全城招标。咱们大打折扣吧，不然我们就得不到订单了。”

　　其实，这并不是一个好办法。只有谈判高手知道使开价高于实价的好处，因为这是创造一种让对方感觉自己赢了的唯一途径，而谈判的本质就是总让对方感觉他们赢了。

　　第三，高价会增加你的产品或服务的外在价值。在人们的印象中，总是认为价格高的产品比价格低的产品质量要好。所以，你谈判开始就开出的高价一定会使对方犯嘀咕：如果他的产品不够好，他怎么敢开如此高的价格？这就在无形中提高了你的产品的价值。

　　以买东西为例，如果甲和乙买了同一种商品，价钱却差了一半。因为甲是在大超市里购买的，而乙则是在路边的地摊上买的。那么无论是在他们自己还是别人看来，他们买的商品质量多半是有差异的，人们一定会认为甲买的商品质量更可靠一点。而实际上，他们买的商品是没有什么差异的，只不过超市的房租也被作为商品的价值而被加到了商品上。

　　为什么人们不这么认为呢？就是因为价格在作怪，人们被灌输了“一分价钱一分货”的思想。所以，谈判的时候，如果你要价高一点，自然会让对方觉得与那些价格更低的产品相比，你的产品质量更好一些。

　　第四，你开出更高的价格可以避免产生由谈判对手自负而引起的僵局。你开出的价格如果恰恰就是对手能接受的底线，那么这会让觉得自己在谈判中完全是被你牵着鼻子走了，丝毫没有显示出他的主动权。如果是自尊心极强的人，他就不会答应你的条件，从而使谈判陷入僵局。

　　而如果你开出的价格高于他的底线，后来经过双方讨价还价而降到了对方能够接受的底价，就会让对方觉得自己有面子，无论如何没有让你一方说了算。

　　1991年的海湾战争想必很多人都还记得，乔治·布什总统在全国讲话中，通过运用一连串漂亮的方法描述了我们谈判开局的情势。他说：“我不是吹牛，我不是恐吓，我不是恃强凌弱。他必须做三件事。必须撤出科威特，必须恢复科威特的合法统治，必须偿还他所带来的损失。”这是一个既清晰又明确的谈判立场。

　　问题是，这也是萨达姆·侯赛因的底线，如果他答应了这些条件，就会让大家觉得他是软弱的，没有任何争辩地全盘接受了对手的条件，毫无疑问，情况陷入僵局。原因就是谈判者没有给萨达姆·侯赛因讨价还价的余地，没有给他保留自尊的空间。

　　永远不要首先提出“折中”

　　谈判成功的一条重要规则是，永远不要首先提出折中，也就是说你不要首先让步，因为折中并不一定是公平的。比如，张力要卖房子，开价80万元，刘彦要买房子，给出78万元。如果两个人都急于妥协，两个人就都会想：“如果以79万元的价格成交，那就很公平，因为我们做了同样多的让步。”

　　这也许是公平的，也许不公平，它取决于张力和刘彦在谈判开始时的立场。如果房子真的只值78万元，而张力利用刘彦对这所房子的酷爱而抬高价格，那就是不公平的。如果房子的确值80万元，而且刘彦只是在利用张力着急卖房子等着用钱的处境，这也是不公平的。

　　所以，不要落入陷阱，认为折中是解决你与买家价格分歧的公平做法。为了争取到最大的利益，你不要首先表现出妥协的意思，而且谈判高手也会明白折中并不意味着在正中间一分为二。你可以使对方折三次或更多次，以求得到高于自己所期望的价格。

　　夏天将近，王东所在的公司想购买一批空调，预备支出15万元，王东被派去与供货商谈判。同样规格的产品，人家开价要18万元。王东让他们折中为165万元，在之后的几周谈判中，他又说服对方折中到16万元，然后是155万元，最后以15万元成交，这正是王东所在公司能够接受的底线。

　　在运用这一策略的时候，记住一定不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。

　　比如你是一个建筑承包商的推销员，你一直在就某工程的改建工作而与业主谈判。你要价为100万元，此时他们给90万元。经过一段时间的谈判你让业主提高到了95万元，这时如果你也让步到98万元，那么最后折中的结果可能就是97万元。而你如果不折中，仍然坚持100万元，最后成交的价格可能就是975万元。

　　不折中是为了使你们谈判的价格范围永远保持在你开出的价格范围里，而不是你仅仅能接受的底线范围里。

　　卫志与一家公司为一个项目谈判了很久，最后仍然因为双方的价格差5万元而没有达成协议。

　　卫志开始不断强调已经花费了大量时间，以及价格分歧已十分微小，他说：“我们已经花了这么多时间，我们的价格已经非常接近，我们双方都能忍受，如果因为5万元的分歧使谈判破裂那是我们双方的耻辱。”

　　最后对方说：“那么，我们折中怎么样？”

　　卫志反问道：“折中，什么意思？我要120万元，你给115万元，你说你会涨到1175万元吗？”

　　“是的”。对方说，“如果你能降到1175万元，我们就成交。”

　　其实，这个价格完全在卫志可以接受的范围之内，但是卫志没有很快答应，却说：“1175万元听起来比115万元更合适一些，但是我自己不能决定，我得同我的合伙人商量一下，看看他们觉得怎么样。我也希望这个价钱能够成交，这样我们就不用浪费太多时间了。”

　　第二天卫志再次来到了谈判对手面前，对他们说：“哦，我的合伙人现在很难缠！我本来相信自己能让他们接受1175万元的价格，但我昨天晚上花了两个小时又过了一遍数据，他们坚持说如果比120万元少一分钱，我们就会亏本。但庆幸的是我们只有25万元的分歧。”

　　最后，这笔生意以11875万元成交。

　　作为一名谈判人员，你永远不要自己先进行折中。如果你坚持下去，最终对方还会再折中一次。只要你能把价格范围控制在你没有折中的范围内，你就能争取到更多的利益。

　　当然，在你不断地迫使对方提出折中时，对方自然也会想办法让你提出折中。当对方试图让你折中的时候，你就可以使用请示上级领导或我们前面讲的“黑脸、白脸轮流唱”的策略对付。比如，你可以说：“听起来还算合理，但我没有权力。你给个价格，我回去同我们的人商量一下，看看能不能让他们接受。”

　　总之，你永远不要首先提出折中，但总要鼓励对方这样做。你可以让对方提出折中的建议，然后你可以不情愿地接受他们的建议，让他们觉得自己赢了。

　　画个坑，请君自己跳进来

　　兵不厌诈，其实谈判也如同一场战争，要想取得最后的胜利，必要的时候不得不用一些招式来助阵。谈判时，如果能先做到让对方迷失方向，这样对方才会乖乖地跟着你走，从而达到想要的目的。

　　让对方迷失方向，糊里糊涂中被牵着走，这种小手段说来简单，但是运用起来也是要讲究方法的。我们必须采取一些措施，画个坑，一步步引诱对手自己跳进来，然后一举击溃。

　　阿里森是美国一家电器公司的推销员。一天，他到一家公司去推销电机，那家公司的总工程师斯宾塞先生前不久刚从他手里买过一台电机，而且认为阿里森的电机质量有问题。斯宾塞先生说：“你自己摸摸电机有多热，难道你还想让我再买你的电机吗？”

　　阿里森了解情况后，知道对方的说法是不对的。但他没有理直气壮地与对方争辩，而是态度和蔼地对总工程师说：“好吧，斯宾塞先生，我的意见和你的一样。如果电机工作时确度温度过高，别说再买，就是已售出的也要退货，是吗？”

　　“是的！”斯宾塞答道。

　　“当然，电机是会发热的，但是，你当然不希望它的热度超过规定的标准，是吗？”

　　斯宾塞又作了肯定的回答。

　　阿里森继续问：“按标准，电机的温度可比室温高40℃，是吗？”

　　“是的。”斯宾塞说，“但是，你们的电机却比这个指标高出许多，连碰都碰不得，难道这不是事实吗？”