第12章 Chapter12 针锋相对

　　叶小荼这一次来到上海十方科技集团的时候，心里的底气比之前足了许多。

　　这几周的时间并没有白费，先认识了邱泓，然后通过她认识了许经理和林莎莎，得到了不少有用的信息，对十方科技集团也有了不少了解，还通过其他方式大略掌握了对手公司美国DOOM和SUN的部分底牌，这份订单看起来仍然是非常有希望的。

　　叶小荼在会客室等待了大约一个小时，林莎莎走过来告诉她，他们的客户服务部总监“况总”有时间与叶小荼面谈。

　　尽管有了一些思想准备，但见到这位“况总”况炜星本人的时候，叶小荼还是有一种出乎意料的感觉。

　　叶小荼对这位“况总”并不了解，之前只大略听说“况总”本名况炜星，年纪大约三十岁上下，很年轻，在集团内升职很快，也许因为他是自己顶头上司的缘故，林莎莎的嘴巴很紧，不肯提供更多的情况介绍，只是告诉她这位总监性格比较内向，与许经理截然不同。

　　事实确实如此，况炜星实在太年轻了，白衬衣、蓝领带、鼻梁上架着一副眼镜，文质彬彬的模样，很像一名刚从校园内走出的大学生或研究生。这样一位内敛的“总监”和他的助手林莎莎在一起，反倒更显出林莎莎风风火火、干脆利索的特质来。

　　叶小荼见过很多企业的重要部门负责人，无一不是深藏不露、派头十足，即使像江尚那样的年纪就身居要职的人，也多半是沉稳内敛，举手投足之间都极有大将风度，能够镇得住人，像况炜星这样“面嫩”的总监还真没见过几个。常言说人不可貌相，她一边暗暗提醒自己，越是如此越要提高警惕，况炜星一定不是一个好对付的角色。

　　况炜星很随意地坐在自己的办公桌前，看到叶小荼进来，抬头看了看她，礼貌地说：“请坐。”

　　叶小荼按照老习惯和他打招呼、递名片，笑容满面地说：“况总，您好，我是英国UP公司上海办事处的叶小荼。”

　　况炜星很客气地接了名片，抬头对林莎莎说：“刚才我和你说的那几件事，你先去处理一下，最迟在下午之前必须办好。”

　　林莎莎似乎很听他的话，答应一声，很快就转身走出了办公室。

　　叶小荼料想他是故意将林莎莎支开，以免她稍后站在一旁为自己帮腔或者打圆场，足见此人心思缜密，心里更加警觉起来，脸上的微笑却没有丝毫改变，和颜悦色地说：“谢谢况总和林小姐给我们公司面谈的机会。”

　　况炜星并不看她，只将视线在她的名片上停留了几秒，似是寒暄又似是探询般地问道：“上海办事处副经理……你在贵公司的职务不是普通销售人员，看来你的销售业绩应该很不错吧？”

　　“算不上特别好，只是没有拖过团队的后腿，还有一些合作比较愉快的固定大客户，像上海亨利集团，之前也是使用另一家软件公司的产品，从去年开始就和我们合作了，”叶小荼明白这不是客套谦虚的时候，立刻不失时机地列举了几家知名企业，“还有远程电子，广大传媒，大周电信……都是我们的客户。”

　　况炜星听她说完，居然抬起头认真地看了她一眼，点了点头说：“这样已经很不容易了。说实话，论产品质量、公司实力和在中国境内的市场影响力，你们英国UP公司还真的不如美国的两家公司。我们考虑配置软件项目的时候，通常只会在第一名和第二名之间选择，不会轻易考虑第三名，毕竟，口碑和实用性很重要，我们集团对IT产品的稳定性要求很高，决不会轻易进行冒险性的尝试。”

　　他这几句话，很具有打击人的效果。

　　如果叶小荼不反驳，无异于承认自己的公司不如美国DOOM公司和SUN公司，是“第三名”，而他又堵死后路，表示上海十方科技集团不会考虑实力较弱的公司，那么后面的话基本上就免谈了。

　　叶小荼笑了笑：“我知道在此之前美国SUN公司一直在和贵集团合作，其实我今天来，并没有对这个项目抱太大的信心，假如能够侥幸参与竞标，我们公司一定会尽最大努力去做。”她停顿了一下，委婉而笃定地补充说，“不过，您刚才说的将我们英国UP公司列入第三名的理由，有一条我可能不会同意。”

　　况炜星没有任何表情，应了一句：“请说下去。”

　　“如果论公司实力，我们和美国DOOM公司、SUN公司都是国外上市公司，股票市值我们并不比他们低；如果您说的是中国市场，那么我必须承认，我们进入晚了一些，即使是加速度发展，目前在中国的市场影响力也不可能有他们那么大。但是，我们公司的产品质量不仅不是‘第三流’，恰恰相反，我们的软件系统应该是三家公司中最先进、最稳定的系统。”

　　况炜星依旧不动声色，不冷不热地说：“每一家公司的销售人员都会这么说，真实情况怎么样，只有试用过才知道。万一出了问题，再找售后补漏洞，太麻烦。”

　　“我们的售后服务绝对没有任何问题，迄今为止，客户投诉率是零。”

　　“客户投诉率能代表什么？”

　　“代表售后服务好，产品质量好！”

　　“你这个观点不对，售后服务不能代表产品质量，有质量的产品根本不需要售后来做保障。”

　　“可是，并不是售后服务好，产品质量就不好；也并不是产品质量好，其他方面就一定不好……”

　　“产品质量不好的企业，凭什么让我们相信他的其他方面会好起来？”况炜星冷不防提高了声音的强度，“根据我们的经验，产品质量不好，售后服务一定不会好，其他方面更难说。”

　　叶小荼忽然之间有一种很气馁的感觉，这个况炜星从头到尾都像在说绕口令，大有不把她绕进“承认英国UP公司是三流公司”的圈子里不罢休的架势。她第一次发现，自己在面对客户的时候居然理屈词穷无话可说了，更可气的是，她根本还没有开口作产品介绍，对方也没有问及一个专业问题，只是这样绕来绕去，就让她昏头转向，不像有诚意叫她来谈订单，倒像是逗着她玩。

　　她深深吸了一口气，心里再三暗示自己要冷静、要镇定，然后带着微笑平静地看着他说：“您的意思就是要我承认，我们公司的产品不如其他公司的，对吗？但是，作为一名销售人员我永远都相信，也会努力让客户相信，我们的产品是最好的，也是最适合他们的。”

　　况炜星看着她认真的模样，竟然笑了起来：“叶小姐，如果我不相信贵公司的产品质量，今天你根本就没有机会来这里和我谈话！不过，对于任何一个大型项目，我们都不会草率作决定，也正因为这样，你们才有机会和另外两家公司一起竞争。”

　　叶小荼没想到转瞬之间，对方态度就峰回路转，从反复饶舌突然转到“一起竞争”，难道之前他是故意试探她的工作态度？她怔了一下才明白过来，心中暗自高兴，有意重复询问道：“您的意思是说，这个项目目前还没有确定下来，我们可以和另外两家公司一起进入最后的竞标，是不是这样？”

　　“是的。”

　　“可是，您还没有看过我们新系统的展示呢！”

　　况炜星看了她一眼，说：“林莎莎不是已经看过了吗？你不要忘记了，她可是我的得力助手。”

　　叶小荼忽然觉得这个人很有趣，禁不住开玩笑说：“那么您刚才是在考验我们公司员工的服务态度和心理素质吗？”

　　况炜星的态度似乎也很和蔼，老实大方地承认道：“是。有什么样的企业，就会有什么样的员工，如果我不给你们机会，应该是我们自己的损失。”

　　从青禾大厦出来，叶小荼的心情简直可以用“欣喜”二字来形容。没想到况炜星竟然是这么有趣的一个人，他很相信自己的直觉，凭借对叶小荼的印象就同意给英国UP公司机会，让她几乎没费什么口舌就得到了与美国DOOM公司、SUN公司一起竞标的机会，除了运气好，还能说什么呢？

　　叶小荼哼着歌儿坐上返回英国UP公司的车，她正在公交车上左思右想的时候，提包里的手机响了起来，她打开翻盖看了看，是一个非常陌生的号码，按照职业习惯接了：“您好！”

　　对方的声音似乎有点儿耳熟：“你好，回到公司了吗？”

　　“你是？”

　　对方轻轻地笑了：“真是贵人多忘事，刚刚和你说完话，这么快就忘记了吗？我姓况。”

　　况？况炜星？

　　叶小荼在脑子里搜索了不到一圈，立刻就反应过来，还是刚才上海十方科技集团客户服务部那位有趣的总监，连忙笑嘻嘻地说：“没有没有，我在公交车上，您有什么新指示？是关于竞标方案的吗？”

　　“是的，关于竞标方案，我们集团这边有一些比较具体的要求，我刚才发到你的邮箱里了，如果有空请查收一下，以免因为不符合标准而耽误双方时间。”

　　叶小荼心里对他更加感激，忙不迭地说：“谢谢您啦！”

　　“不客气。你们先看过邮件再说吧。”

　　叶小荼回到公司，看过况炜星发来的邮件，更加印证了当初的猜想。

　　况炜星虽然貌似好说话，实际上是一个非常注重细节的人，像发邮件这样的小事情，他本来吩咐林莎莎一声就可以了，完全不用亲自去做，更不用亲自给她打电话提醒她注意收邮件。这样的人，对软件供应商的要求肯定非常严格。上海十方科技集团作为一家IT企业，自己也有软件开发方面的经验，他们对竞标方案的要求十分专业而精确，甚至比英国UP公司之前所提供的标准范本还要细致，与他们合作，需要极高的专业度和耐心。

　　不过，挑剔的客户往往是购买欲最强的人。好不容易“攻关”到了这一步，能够参与比赛了，总不能自己放弃。叶小荼决定认认真真地按照况炜星的要求做一份详尽的计划书出来，然后发给他审阅。

　　叶小荼忙碌了整整一上午，又将计划书修改了一遍，才有机会喘一口气去茶水间冲咖啡。

　　她迎面撞上了行政人事部的张墨，发现他胳膊下夹着一大堆花花绿绿的资料，另一只手还拿着一些夹子，行色匆匆，俨然一副繁忙的模样。

　　张墨忙里偷闲地向叶小荼打了个招呼，低声问她：“好像昨天老板找你谈过话吧？”

　　HR的消息子果然灵通，看来麦克道尔找任何一名员工谈话，都在他们的观察范围内。叶小荼抬头看了看张墨，既没有承认也没有否认，岔开话题问他：“你今天好像特别忙呀？”

　　张墨扬了扬手中的东西，忙不迭地诉苦说：“我们部门每天都是这样，偏不凑巧今天Linda又开始请病假了。你不知道，我手里还有一大堆事情，不早点儿来肯定办不完。今天如果能在八点之前下班回家，就谢天谢地了！”

　　说到沈若琳的病，叶小荼赶紧问：“Linda她怎么啦？不是患了那种流感吧？”

　　“她如果患的是特殊流感，我们全公司都要休假了！不过也不是普通的感冒，是重度伤寒症，需要住院休息。Linda昨晚打电话告诉我的，她准备向老板请一个月病假。从今天开始要在家安心休养，不能来上班了。”

　　沈若琳突然生病，而且请假一个月，对英国UP公司总部的所有人来说显然是一个很意外的消息。在大家的印象里，沈若琳几乎从不迟到早退，也很少请假，因为她一直未婚，也不存在什么婚假产假之类的特殊情况，所以，除了她休正常的福利性带薪年假时，东珠大厦四十九楼看不到她的踪影之外，这位高高在上的HR经理就像某一个国产化妆品牌的广告词一样，几乎是“天天见”的。但是伤寒症是一个说大不大、说小不小的疾病，虽然它不是流感，但急症发作起来也是要人命的，看来沈若琳这一次要“破例”离开她的工作岗位一段时间了。只不过，行政人事部本来就是人手紧张的部门，平时沈若琳和张墨两个人都要加班才能完成工作任务，现在只剩张墨一个，他不忙得晕头转向才怪呢。

　　叶小荼向张墨报以同情理解的眼神，并建议说：“你们也许该和麦克谈谈，申请增加一个人手。”

　　“Linda昨天已经给麦克打电话了，我们正在等麦克答复，希望这次GoodLuck！否则，我一个人累死了也不管用呀！”

　　叶小荼联想到那天与麦克道尔的谈话，心想按照麦克道尔的管理习惯，不能直接创造利润的事务型人员当然是越少越好，沈若琳一直希望给行政人事部增加人手，几次三番地申请，麦克道尔都没有答应。但是这次情况不同，沈若琳请一个月长假，张墨一个人确实不可能维持一个部门的正常运作，或许麦克道尔会有新的考虑。