第114章 针对谨慎型顾客：为顾客讲故事

　　第三篇第21章第四节针对谨慎型顾客：为顾客讲故事

　　销售员：“这位女士，非常感谢您选择我们的××牌吸尘器，为了更好地为您服务，请您填写以下个人信息，成为我们公司的会员吧！这样还可以延长一年吸尘器保修时间。”

　　顾客：“哦！这倒不错。可是你们不会把我的个人信息泄露吧？上一次就有一个保险公司打电话给我，让我去参加抽奖活动，我根本不认识这家公司。我也不知道我的手机是不是被并机了。”

　　销售员：“请放心，女士，你的资料我们公司是绝对保密的，这只是方便咱们更好地开展售后服务。此外一张手机SIM卡只有一个号码，手机不会被并机的，不过而手机号码前七位是公开的号码段，有些公司会自己去组合一些号码进行拨打，甚至去盲打，只要能拨通就开始推销一些产品。”

　　顾客：“可是有时候他们连我的姓名和家庭住址都知道！真不知道他们是怎么得到的。”

　　销售员：“你平时有没有留过联系电话和姓氏、住址等给别人啊？”

　　顾客（想了想，犹豫地说）：“嗯，似乎没有。”

　　销售员：“女士，我之前也曾接到过保险公司打来的电话，向我推销保险，我一接电话他就称呼我的姓，我当时也觉得奇怪，我没有买过保险，也没有留过电话给他们，为什么他们会知道我的资料。后来和这个保险销售员熟了，他才告诉我，他是从网络上一些网民留下的联系方式查到的。”

　　顾客：“原来是这样，那没有什么了，售后服务表单填好了，谢谢！”

　　案例中的顾客行事很谨慎，也很多疑，面对工作人员让她填写售后服务表单，她心存疑虑，生怕公司泄露她的个人信息，并以保险公司打电话指名道姓地找她为例，来质疑公司的用户资料保密性，而工作人员为了打消顾客的疑虑，并没有一味地强调公司的保密制度有多好，而是通过自己经历的一些事情来说明情况，从而让顾客放心填写售后资料表单。

　　在销售过程中，销售员在强调公司优质服务的时候有许多种常规的方法，无非是展示我们的笑脸、设备、技术、态度等。但是，所有这些展示都停留在描述上，是抽象的。而讲故事传递的东西就多得多。人们对讲故事这种形式并没有特别的防范，他们会在故事中感知销售员意图传递的信息，从而感性地购买了产品。

　　很多时候，在面对挑剔、谨慎型顾客的时候，销售员不要采用常规的方法一味地去正面解释公司的规章制度，而应该通过为顾客讲述其他顾客的故事，销售员自身的经历等，来向顾客传递自己公司的优质服务理念和保密制度，让顾客感受到自己的利益将会受到保护。

　　由于现代信息社会的信息安全面临诸多挑战，很多顾客都对各种商场的顾客信息保密制度持怀疑态度，作为销售员，如果只是强调所在公司是不会透露顾客的私人资料，或只向顾客保证不会这样做，这样的解释说服力不强，顾客也会难以接受，适当地用一些有说服力的案例，会让顾客更加心服。遇到类似的情况时，能适当应用平常生活中的实例去向顾客解释，相信会让顾客更容易接受和理解。

　　【口才锤炼箴言】

　　通过为顾客讲述相关的故事，向顾客传递自己的销售意图，让顾客深切地感受到自己的利益将会受到最大的保护。