第120章 误听试探成交法

　　第三篇第22章第三节误听试探成交法

　　销售员：“喂，你好。刘经理吗？我是远方经贸有限公司的李静，上星期一我到你们厂里来过，你还记得我吧？”

　　客户：“噢，小李啊，你不就是那个远方公司做广告的吗？”

　　销售员：“刘经理记性可真好。我们这个杂志广告是面对全国大建筑公司免费赠送的，反应相当好，通过我们的牵线搭桥，不少公司都取得了明显效益。而且据我们调查，你们公司新开发的几种石材，市场反应也好，应该大力推广。”

　　客户：“哎呀，小李，我们在晚报和一些全国性的大报上都做了一些广告，但是效果都不太好。所以我们不打算做广告了，还是按照老的销售路子走。”

　　销售员：“你说的也对，花钱没有效益，谁也不愿意再做。但我想主要原因是，晚报是针对大众的，不够专业，而我们这个杂志是免费赠送给专业人士和单位阅读的，一般来说，大的买卖还是与这些专业建筑队成交的，是吧？”（诱导拍板人说出肯定的回答，同时也是诱导他对回答作出解释，以伺机采用误听试探法。）

　　客户：“对，这方面我们有一定的老客户。老客户对于我们这14种石材反应都相当好。”

　　销售员：“噢，你们主要是针对这4种石材进行推广。”（第一次采用误听试探。）

　　客户：“不，是14种。”（通常在我们用误听试探法时，拍板人会对我们的错误加以纠正。我们可以利用这个纠正，认同对方欲作出购买决定。）

　　销售员：“噢，那你就要准备14张石材照片，和一些相关的文字资料说明，两小时之后我来取。”（用认同购买的技巧促使成交。）

　　客户：“好的。”

　　销售员：“那好，不耽误你的时间了，两小时后见。”

　　在销售过程中，销售员总是认认真真地按既定的方法步骤对客户进行销售。有些时候，这些办法是收效甚微的，这时候不妨采用误听试探法。它能有效地促进成交。案例中的李慧就是利用误听试探法做成了交易。

　　在销售中，销售员应该充分运用这种方法，给客户来个小小的误导。

　　【口才锤炼箴言】

　　在谈判进入胶着状态时，销售员应开动脑筋，找寻一个能够对客户造成误导的关键点，围绕这一关键点运用误听试探法。