第30节：第三章神奇的“无形之手”(10)
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我们知道，无论何种市场经济，供求、价格与竞争是它的基本要素，三者之间相互联系又相互影响的过程，便是市场机制发挥作用的过程。即市场供求关系的变化引起市场价格的变动，价格变动反过来影响供求关系的变化，无论是价格变动还是供求关系变化，都会导致利益格局的改变，进而引发市场竞争；竞争的结果又反过来影响供求和价格。市场机制的如此动作，一方面激发商品生产者和经营者的进取精神，不断想方设法提高技术，降低成本，改善经营，从而推动整个市场及社会的发展。而这促进生产力提高和社会发展的整个动作过程，便是我们所说的那只“无形之手”——即市场经济的规律。
义乌人从80年代初始，仅用了10年时间，由最初的“鸡毛换糖”的经营方式，争取到了自我生存的机会，发展到建立起一个庞大的商品流通市场，垄断了全国小商品生产和流通及交易行业，使12亿人的日常生活用品市场的价格，随义乌市场的变化而变化，把自己从一个连吃饭问题都难以解决的贫困小县，建设成“中国百强县（市）”，人民安居乐业，家家富裕小康。这一切正是他们恰到好处地将传统的“鸡毛换糖”精神与市场经济的那只“无形之手”联在了一起，并使之发挥出了最佳的魔力。考察一个市场是成功还是失败，最好的时机并不是在全社会或者说整个大市场都欣欣向荣之时，而应该是像这一两年中我们普遍都受到亚洲金融危机等影响下，各种市场不太景气时，方能看出谁英雄谁好汉来。当这两年国内大小市场都在大叫“跳楼“时，我们再看看义乌市场那依旧风风火火、热热闹闹，你才意识到义乌确实值得让我们思考这样一个问题，即建设中国式的社会主义道路，或者说建立有中国特色的社会主义市场经济，绝不是一句空话，也不是乌托邦，它是完全可以实现的。义乌就是这样的典范。
我一直想弄明白为什么中国最大的小商品市场、最活跃的商业流通市场、最繁荣的日常生活用品生产基地，不是在别的什么地方，而偏偏在浙中那个不起眼的义乌?我也一直想弄明白像上海、广州、苏州、常州这些一向统领中国轻工产品的著名生产企业的产品，为什么十分愿意舍近求远，跑到义乌来抢占市场?甚至我们还会发现，这些地方生产的名牌产品在义乌市场上的价格，比它们在本地或自己的出厂价还要便宜?而且十分有趣的是这些地方的老牌或名牌企业的老板们，还时常以在义乌抢占的市场份额多少作为自豪的本钱!俗话说，外行看热闹，内行看门道。在1998年那个金秋日子召开的’98中国小商品博览会上，来自中外几千个商家抢占同一市场的热闹场面我是看到了，但这并不能满足我这个外行想研究一下吸引那么多商家到义乌来的“门道”。深入之后，我恍然大悟：义乌人运用市场经济那只“无形之手”可谓到了称绝的境地。我们已知市场经济的“三大要素”，其中能吸引商家的最重要的无非是价格。在义乌市场，价格的力量是一切商品能够生存的最重要因素，也是每一个经营者及商家成与败的关键。通常一种同类同质的商品，在义乌市场一般都要比其它市场便宜三成以上，有的甚至便宜一半。这三成以上的差额便是商家的利润和义乌市场可以同别的任何市场决战的本钱。那么义乌为什么可以洒脱地做到而别人就难以做到呢?除了上面已经说到的义乌人敢吃苦、会利用“前店后厂”的办法外，再就是义乌人头脑里从来就树立着不求赚足钱而只求能赚或少赚钱的经营思想。说起来似乎有些不可思议，做生意人不想做大生意，不想多赚钱?究竟义乌人为啥要这样做?首先，义乌人清楚只要自己的某一种商品出手时利润一大，马上就会在一夜之间有十家百家地跟着你来做同一生意，那么你昨天赚大钱的生意到了今天、明天可能就连老本都赔了进去，三三得九地赚钱，再来个二五得十赔钱，结果你是赚了还是赔了?义乌人比谁都会算这笔账。除非在自己有足够的实力的情况下，我做某一产品的“独家代理”或独家生产者，那我就可以足足地赚它个“天昏地暗”。其实现在义乌市场上早已有这样干“独家代理”和独家生产与销售的主了，他们理当是市场上的“老大”。其二是，义乌人把赚钱的最大渠道放在批发上，量是义乌经营者追求的最大目标，在他们看来，与其抬出某一高价引来千百户商家跟着自己竞争，而一下枯了赚钱的“大江”，远不如开拓十条、一百条价格上有绝对竞争优势的“涓涓小溪”实惠得多。义乌人有个竞争法则：同一类商品，你有一元赚，我绝不赚过九毛九；你把赚一毛为目标，我不把赚五分钱视为吃亏。你卖一分钱不赔不赚，我五厘卖出去眼睛不多眨一眨。啥道理?他们自己说这是赚钱的真正奥妙：出手快、快出手，才是根本。到义乌市场亲自转一转，亲眼看一看，你会发现，同一个商品，在同一个市场内会有几种甚至几十种价格，就连你在同一个摊主那儿，此一时与彼一时买的货，也会有完全不同甚至上下差异极大的价码。你用不着瞪大眼睁小珠，因为这就是义乌市场的独特奥妙。如此强大而又不可抗拒的价格竞争所出现的后果是，你必须提高供求的能力。供者，有别人无法求取的远来货，也有近得不费任何费用的“后厂”直销货，更有名厂名牌的独家货，这些都是在激烈的价格竞争中取胜的某些先决条件和必要因素。你这样做了，我便想出更绝的办法超越你。于是他便不能再重复前者的路子，只能去另辟途径：或靠更新技术，或靠提高素质，或靠引进先进管理机制，总之你得想尽一切可以想出的办法。如此循环往复，螺旋式地前进，市场便在这种循序渐进中发育和健全，处于崛立不败的境地。上面所说的市场运作规律是对那些直接在商场内参与经销者而言的。而那些外地的著名企业、名牌产品，它们在义乌又为什么甘心情愿“舍利卖血本”呢?第一次到义乌采访时，正巧有位苏州老乡和我住在一个楼里。他告诉我他是苏州某丝绸厂家的，这个厂名与所生产的丝绸产品，我知道是在苏州当地也颇有名气，但我不明白的是为什么我的苏州老乡舍近求远来到义乌，而且听说他在这儿的批发价比苏州还低出几块钱。老乡笑了，说表面上看我们来到义乌市场似乎是在做赔本生意，其实天底下哪有专做赔本生意的事呀?所谓的赔本是专门念给那些要买你产品的人听的。你想，当有人听说你是拿了比自己出厂价还便宜的货到义乌来，就凭这一条，他客商不买你的货才怪!好啊，这一卖你的生意不就成了嘛!这是第一步，我们看中义乌，更重要的是因为这里现在已是全国包括服装在内的最大市场，它是整个国家的轻工纺织产品的集散地，其价格和销售情况便是整个行业的晴雨表。我们在这儿插上一只脚，就会知道全国乃至海外的市场信息。有了这样的信息，便可以指导我们企业的生产销售决策，在今天越来越激烈的市场竞争中，“晴雨表”掌握好了，就能使我们在市场上的每一次出击都取胜。你说，我们在义乌市场上的局部“赔本”换来的是什么呢?合算不合算?
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