第27章 到哪里去找钱(1)

　　在互联网经济早期，投资者不计成本地投资，他们看好的是网络公司未来的盈利能力。但如果始终无法解决盈利模式问题，投资者就会失去信心。腾讯最初试图通过QQ收费来盈利，最终失败。后来，腾讯终于找到了三种稳定的盈利模式：移动QQ、网游和在线广告，从此，腾讯的业绩一直稳定在中国互联网公司的前几位。

　　虚拟空间的虚拟货币

　　2002年3月，QQ注册用户数达到了一亿。既便如此，马化腾还是感到苦闷，因此腾讯即使占据了如此广阔的市场，却没有找到很好的盈利模式，无法将用户数转化为利润。对此，马化腾回忆说：“当时非常苦恼，不知道该怎样赚钱。当时我们想，只要有1%的用户付费，就是一笔非常可观的数额。但是我们迟迟找不到适合收费的项目，也就无法收费。”

　　马化腾没有提到的一个重要问题是：如何支付费用。支付问题一直是中国互联网公司的一个难题。到现在为止，人们还是不习惯使用信用卡，这也增加了互联网收费的难度。

　　腾讯的用户群以学生为主，他们的消费水平普遍偏低，自然不愿意总是跑邮局汇钱。腾讯想要实现盈利，首先要解决的就是付费渠道问题，渠道要可靠、安全。恰巧此时，中国游戏运营商发明了游戏点卡，受此启发，马化腾想：腾讯能不能也借用点卡这类充值服务呢？

　　2002年5月，腾讯经过周密的内部测试后，推出了自己的虚拟货币系统——Q币。从本质上讲，Q币是一种供QQ用户购买虚拟服装、化妆品、游戏道具等虚拟商品的虚拟货币，汇率是一个Q币兑换一元人民币。根据国家的相关法律，腾讯规定，Q币不能回购，也就是说，只能用人民币购买Q币，不能用Q币兑换人民币。

　　Q币的发行，解决了腾讯收费渠道问题，同时也催生了Q币卡的销售渠道建设。腾讯仿照网游点卡的销售模式，将全国划分为十个销售区域，采取代理商制，腾讯的渠道代理分成三级：总销售商、二级销售商和直销商。总销售商是各省一级经销商，负责各省下级经销商的管理；二级经销商是从直销商中挑选出来的业务量突出者，可以拥有库存，也可以向直销商直接供货；直销商是最基层的直接面对用户的销售终端，只能向用户销售商品，不能把库存转移给其他的直销商。

　　在确定了经销商的责任之后，腾讯明确了经销商的利润来源。总经销商的利润主要依靠腾讯的返点；二级经销商和直销商主要赚取差价。平均来说，代理商的利润在10%～15%之间。

　　腾讯最初发行Q币的时候，利润空间非常小。但是随着公司发展壮大，已经有能力扩大渠道中的利润。

　　腾讯的Q币在网上流行多年，它的流通渠道、与现实货币之间的关系始终没有引起人们的关注。直到2006年，湖南卫视举办大型选秀类节目“超级女声”，很多人才第一次注意到Q币的存在。

　　2006年，“超女”选秀节目推出后，湖南卫视为防止“做票”，宣布从2006年9月2日开始，取消手机短信投票，改为使用QQ、移动梦网以及拨打固定电话的方式进行投票。根据湖南卫视的相关规定，凡在9月2日之前注册的QQ号码，只需填加123456为好友就可以进行投票，每票费用1个Q币。除此之外，每场比赛每种投票方式可以为每一个参赛选手投15张有效票。

　　湖南卫视出台新投票方式，是为了遏制“做票”，但是效果却非常差。新投票方式公布后，各大购物网出现了大量兜售供“超女投票”专用的直充Q币，以及含有Q币的QQ号码的信息，其中仅淘宝网上此类信息就有100多页。淘宝网相关负责人接受采访的时候称：新投票方法公布后，淘宝网上Q币的出售量激增，每天的成交量都超过了50万元。淘宝的Q币交易的平均价格是0．6元，这也就意味着可以为“超女”带来80万张左右的潜在选票。

　　网上的卖家宣称：买家买下QQ号后，一定要马上投票，因为卖家所出售的QQ号并不属于卖家本人，QQ主人上线后会改变密码。在这种情况下，QQ投票存在的做票可能性已经完全超过了手机短信投票，因为其成本远远低于手机投票。

　　对于社会上出现的质疑腾讯的声音，腾讯公关部总经理刘畅表示：“腾讯一直通过正轨渠道销售Q币，但是腾讯的能力有限，无法全部制止不法分子利用这个机会非法盈利。腾讯将采取一系列的技术手段进行控制，比如增加投票归属地的限制，每个号码要登陆三分钟之后才能投票，还有IP定位限制。通常情况下，一个人有两三个QQ号是正常的，但是一个地址同时注册100个号码显然是不正常的。”

　　湖南卫视的举措为腾讯带来如此多的后患之忧，是腾讯没有预料到的。“超女”比赛进行的过程中，疯狂的粉丝们对Q币的购买带来了巨大的交易量，引起了社会的广泛关注，媒体开始关注Q币的运行方式和潜在的问题。

　　事实上，早在腾讯和电信、移动合作，用户可以用手机和座机给Q币充值时，就有人提出了“Q币将对现实货币构成冲击”的问题。但是当时使用Q币的人数少，腾讯也一直在强调Q币与现实货币的关键性区别：它只有单项流动性，不能兑换人民币，所以质疑的声音渐渐低了下去。但是腾讯此举无疑掩耳盗铃，因为Q币在腾讯的官方渠道不能兑换，并不意味着不能私下兑换。因为有需求就会有市场，只要价格公道，谁也不会在意交易的方式是白还是灰。比如给超女投票，用Q币给论坛的版主支付工资等等，都是一个双向兑换的过程。

　　在利益的驱动下，网上的Q币双向兑换平台产生，有些人甚至专门买卖Q币。Q币受到的关注越来越多，已俨然成为互联网上除人民币之外最通行的一个“币种”。

　　在对Q币众多的质疑声中，江西省赣州市检察院检察官、江西科技师范学院法学院客座教授杨涛的声音很有代表性。2007年，他在《法治与新闻》杂志上发表了《虚拟世界四大怪像的法律拷问》，文章中写道：“Q币代替人民币成为网上交易的一般等价物，成为一种虚拟货币，而这种虚拟货币又是由商家随意发行、其总量不受限制，这必然对我国的金融秩序产生冲击。”

　　在表明自己的观点后，杨涛继续写道：“当前，Q币已经发展到除了购买腾讯的产品，甚至也可以购买其他网站的产品。从这种趋势看，Q币已经逐渐成为一般等价物。最可怕的是，它已经延伸到网下。它甚至可以作为一种‘电子货币’的形式购买现实社会中的一些物品和服务。从以上种种情形来看，照此发展，Q币完全有可能成为独立于人民币之外的第二套货币。若Q币能自由兑换人民币，必然会有很多人将Q币作为自己的财富。举例来说，2006年‘超女’举办时，开通了Q币投票，结果许多歌迷狂买Q币，使它一下子涨了两三角，可后来‘超女’结束，又跌了4角钱……这种现象与现实中的通货膨胀极为相似。”

　　杨涛的文章刊登后，很多人表示支持。但是在一片沸腾声中，也掺杂着反对的声音。他们的论点主要是：第一，从经济学角度看，Q币并不是电子货币，因为Q币不是全流通，不能拿Q币从腾讯兑换人民币，这种性质决定它不可能作为货币来使用。第二，Q币只对交换腾讯的商品服务有用，对于别的物品没有任何意义。

　　对于反对者所列举的两点理由，杨涛又撰文进行了反驳，文章中写道：“虽然从原则说，Q币不能兑换人民币，但事实上，这样的事每天都在我们周围发生着。只要不是一个说谎者，我们就不能对用Q币为网络论坛版主支付工资、用Q币投票等现实情况视而不见。另外，虽然从理论上讲，Q币还不具备回兑人民币的功能，但这并不能说明Q币不能形成一般等价物。而在现实生活中出现的Q币‘倒爷’、‘钱庄’等现象，也在某种程度上印证了我的观点。”

　　杨涛在文章中还提出，自己的观点并不局限于目前，而是从长远角度看。他说：“事实上，从Q币产生开始，我一直认为‘Q币冲击人民币’是一种可能性。必须承认的是，Q币虽然目前已经具备了钱币的某些属性，但是还未对人民币形成冲击。不过，这并不代表将来不会形成冲击。如果按照目前的局势发展下去，这种可能性很可能实现。”

　　2006年11月，杨涛给中国人民银行写了一封信，建议政府对“虚拟货币”进行有效的监管。中国人民银行相关负责人表示：对于“虚拟货币”政府已经开始关注，在不久的将来一定会出台相应的政策，加大监管力度。

　　从目前的情况看，杨涛的质疑不无道理。随着腾讯的在线服务越来越强大，Q币获得了更加广阔的使用空间，甚至出现了Q币交易的黑市价：一个Q币兑换0．6元人民币。

　　腾讯面对质疑，并没有过多言论。但是在面对低价出售Q币事件时，腾讯显然坐不住了。

　　腾讯的经销商从腾讯拿货的价格通常是8．5折或者8．8折，在市场上卖到9折或者全价。就在他们为如何卖出更多的Q币而绞尽脑汁的时候，他们忽然发现淘宝网上出现了大量六七折、甚至半价销售的Q币。这些Q币通过交易专区等途径，迅速在网上流通起来，腾讯Q币的经销商卖不出货，将此事反映给腾讯公司。

　　此事又勾起了腾讯和淘宝由来已久的矛盾，腾讯一纸诉状将淘宝网告上了法庭，称淘宝网上有卖家以低价出售QQ号和Q币，此举侵犯了腾讯的著作权和财产权，要求被告依法删除和禁止在此发布。

　　淘宝网迅速作出回应，在它随后递交的起诉状中，淘宝网请求法院确认不删除出售QQ号和Q币等相关信息。

　　这场关系一拖几年，最终不了了之。

　　网络虚拟货币究竟是什么属性？它是否已经对真实货币形成了冲击？2009年6月26日，中国文化部和商业部出台了新政策，开始规范网络游戏虚拟货币的管理。在这份《关于加强网络游戏虚拟货币管理工作的通知》中，政府首次明确了虚拟货币的适用范围，并对当前网络游戏虚拟货币于游戏内的虚拟道具进行了区分，《通知》中写道：“网络游戏虚拟货币，是指由网络游戏运营企业发行，游戏用户使用法定货币按一定比例直接或间接购买，存在于网络有序程序之外，以电磁记录的方式储存于网络游戏运营企业提供的服务期内，并以特定数字单位表示的一种虚拟兑换工具。网络游戏虚拟货币用于兑换发行企业所提供的指定范围、指定时间内的网络游戏服务，表示为网络游戏的预付充值卡。预付金额或点数等形式，但不包括游戏活动中获得的游戏道具。”

　　除此之外，《通知》还对网络游戏虚拟货币的使用范围进行了严格的限定：不得用以支付、购买实物或兑换其他企业的任何产品和服务，防止网络游戏虚拟货币对现实金融程序可能造成的冲击。

　　腾讯经过多年的摸索，终于通过借鉴其他网络公司的经验，找到了付费渠道的问题。虽然此后经历了“Q币冲击人民币”的风波，但腾讯必将渡过难关，快速发展。

　　移动QQ

　　中国互联网发展的过程很有趣：创业者都是依托风险投资的支持，先聚拢人气，再考虑如何赚钱。所以我们能看到李彦宏、丁磊、张朝阳都经历了一个苦闷期，中国的互联网精英们都在探索盈利模式。投资者需要回报，如果长期没有利润，投资者的耐心是有限的。2001年，新浪创始人王志东之所以被扫地出门，最重要的原因就是投资者不满意新浪的盈利能力。

　　找到一种盈利模式，无论对投资者还是对创业团队都极为重要。可以说腾讯之所以会取得成功，就是因为它找到了合适的盈利模式。在不断探索中，搜狐和新浪最先找到在线广告的盈利模式，百度找到了竞价排名的盈利模式，网易找到了网络游戏的盈利模式。这些盈利模式使这几家公司在一段时间内引领着互联网的潮流，几家公司的领导人成为风云人物。

　　腾讯同样经历了一段痛苦的挣扎期。最初，他们掌握了几百万的注册用户，却因为没有合适的盈利模式，无法将用户资源转化为利润。在此期间，每当马化腾寻找投资人，投资人便询问“你们何时能盈利，将用什么方式盈利”的时候，马化腾只能回答：“现在还不知道怎样盈利，将来一定能找到盈利模式”。这样的回答显然无法让投资者满意，很多投资者因此望而却步。

　　就在腾讯陷入困境中的时候，“移动梦网”拯救了它。

　　1992年，世界上第一条短信在英国沃达丰GSM网络上通过个人电脑向移动电话成功发送。当时谁也没有想到，这项技术会给互联网公司带来翻天覆地的变革，当然更不会想到它会拯救中国的互联网公司。

　　2000年11月10日，中国移动推出了新的业务——移动梦网。当时的中国移动预测，到2005年，中国手机上网用户数将占到手机用户的30%以上。中国移动预测梦网市场前景广阔，所以想借此机会打造移动互联网。

　　在移动梦网体系中，中国移动将自己定义为“移动门户提供商+网络运营商”，整个运营体系则由内容提供商、手机提供商、用户等构成。在建设整个体系的过程中，中国移动最大的贡献是初步构建了移动支付平台，为小额支付铺平了道路。中国移动有良好的用户群、成熟的计费平台和收费渠道，使互联网收费无门的问题得以解决。