第6章 悦耳动听的社交口才(2)

　　贝尔纳·拉迪埃是空中客车飞机制造公司的销售能手，当他被推荐到空中客车公司时，面临的第一项挑战就是向印度销售飞机。这是一件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找到成功的机会，全看销售代表的谈判本领了。

　　作为销售代表，拉迪埃深知肩上的重任。他稍做准备就立即飞赴新德里。接待他的是印度航空公司的主席拉尔少将。拉迪埃到印度后，见到他的谈判对手后说的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地，谢谢你！”

　　这是一句非常得体的开头语，它简明扼要，但是却蕴涵着丰富的内容。

　　它表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐予的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国，而且贵国是他的出生地。这个开场白拉近了拉迪埃与拉尔少将的距离。不用说，拉迪埃的印度之行取得了成功。

　　拉迪埃靠着娴熟的销售技巧，为空中客车公司创下了辉煌的业绩。仅在1979年，他就创记录地销售出230架飞机，价值420亿法郎。这当中，应该说也少不了他善于寒暄的功劳。

　　寒暄是正式交谈的前奏，它的“调子”定得如何，直接影响着整个谈话的过程。因此，对寒暄绝不能轻而视之。寒暄的时候要注意以下三点：

　　（1）应有主动热情、诚实友善的态度；（2）应适可而止，因势利导；（3）善于选择话题。

　　造就亲近感的小技巧

　　哲思小语

　　两个萍水相逢的人要想在短暂的时间内，达到心灵上的共鸣，说好第一句话至关重要。

　　精彩跟踪

　　我们在社会中生存，往往需要同一些陌生人打交道。初次见面，给人的印象最为关键，俗话说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”有的人相处一辈子形同路人，而有的人却一见如故。两个萍水相逢的人要想在短暂的时间内，达到心灵上的共鸣，说好第一句话至关重要。

　　说好第一句话的关键是给人亲热、友善、贴心的感觉，消除彼此间的陌生感。比如，同一故乡或同一母校的人，往往不知不觉地因同伴意识、同族意识而亲密地连结在一起，同乡会、校友会的产生正是如此。

　　一般来说，对任何一个素不相识者，只要事前做一番认真的调查研究，你都可以找到或明或隐、或近或远的亲友关系。而当你在见面时及时拉上这层关系，就能一下缩短心理距离，使对方产生亲切感。

　　三国时代的鲁肃就是一位攀亲认友的能手。他跟诸葛亮初次见面时的第一句话是：“我是你哥哥诸葛瑾的好朋友。”就凭这一句话就使交谈双方心心相印，为孙权跟刘备结盟共同抗击曹操打好了基础。有时，对异国初交者也可采用攀亲认友的方式。1984年5月，美国里根总统访问上海复旦大学。在一间大教室内，里根总统面对100多位初次见面的复旦学生，他的开场白就紧紧抓住彼此之间还算“亲近”的关系，说道：“其实，我和你们学校有着密切的关系。你们的谢希德校长同我的夫人南希，是美国史密斯学院的校友呢。照此看来，我和各位自然也就都是朋友了！”此话一出，全场鼓掌。短短的两句话就使100多位黑头发黄皮肤的中国大学生把这位碧眼高鼻的洋总统当作十分亲近的朋友。接下来的交谈自然十分热烈，气氛极为融洽。里根总统这段开场白的设计多么巧妙！

　　其实，任何两个人只要彼此留意，就能发现双方有着这样或那样的亲和友的关系。例如：“你是南开大学的毕业生？我曾在南开进修过两年，说起来，我们还是校友呢！”“您来自苏州，我出生在无锡，两地近在咫尺。今天得遇同乡，真是高兴啊！”

　　当我们对他人感兴趣的时候，自然而然就会去关注他的一举一动，那么他的每一个细节都有可能是我们与他交谈的切入点。比如：你在公车上看到有一个人提着一束特别的盆栽，你就可以说：“哇！您的花真漂亮。它叫什么名字呢？”假如对方愿意说的话，局面就这样打开了，就可以继续同他谈下去。但你要做的准备是，避免谈论自己的欲望，鼓励他人多谈论一下他自己。这样，在交谈中你会得到很多关于他的信息，这就是进一步交往的时机了。只有善于了解对方的情感，才有可能正确地选择该讲什么、不该讲什么，使对方与你产生共鸣，使说话的气氛变得轻松愉快。

　　用请教的态度和口吻与人交谈

　　哲思小语

　　当你想跟别人很好地交谈时，你一定要以真诚交谈的态度，而不是用教训的口吻来和别人讲话。

　　精彩跟踪

　　英国哲学家约翰·洛克说过这样一段话：“年轻人不可中途插嘴，说的时候要用请教的态度，不能像教训别人似的。年轻人还应该避免固执的态度和傲慢的神情，要谦逊地提出问题。谦逊并不会阻碍你施展才能，它反而可以使你在说话时多加留心，让你的话易于被他人接受。”

　　有一个年轻人，在一个小村庄中遇见了一位老人，就问道：“这里怎样？”老人不答反问：“你的家乡怎样？”这个年轻人回答道：“非常糟糕！

　　我不喜欢！”

　　老人家又说：“那你快走吧，这里和你的家乡同样糟糕，你也不会喜欢！”

　　后来又有一个年轻人来到这个村子，也问了相同的问题，老人也同样反问他，年轻人回答：“我的家乡特别好，我特别想念家乡的人、事以及花草鱼鸟……”老人说：“这里也和你的家乡一样好。”

　　对于老人的做法，有人觉得十分奇怪，问老人对于相同的问题为何给出的答案却不一样。老人说：“你寻找的是什么，你找到的就会是什么！”

　　由此可见，态度的好坏决定你的收获，态度好的那个人常常会收获得更多。而态度傲慢的人，常常会吃闭门羹。因此，当你想跟别人很好地交谈时，你一定要以真诚交谈的态度，而不是用教训的口吻来和别人讲话。

　　我国伟大的思想家和教育家孔子曾说：“三人行，必有我师焉。择其善者而从之，其不善者而改之！”其实，作为年轻人，当你和别人说话的时候，最好的态度应该是带着请教的口吻，这样，别人才有可能对你知无不言，言无不尽，即便人家不了解，也会给你提供一些你原本不曾知道的信息，让你有所顿悟。如果人人都愿意帮助你，都愿意和你做朋友而非充满敌意，那么你的事业，就一定会发展得更加顺畅。

　　多谈对方了解的事

　　哲思小语

　　当我们与陌生人交谈时，如果能根据对方的背景，多谈一些对方熟悉的事情，则经常能够勾起对方的回忆，使其“爱屋及乌”，对自己产生亲切熟稔之感。

　　精彩跟踪

　　当我们与陌生人交谈时，如果尽说一些对方知之甚少的话题，只会使两个人更加疏远；相反，如果能根据对方的背景，多谈一些对方熟悉的事情，则经常能够勾起对方的回忆，使其“爱屋及乌”，对自己产生亲切熟稔之感。

　　美国人赛珍珠在第二次世界大战期间，曾发表过对中国人民的广播演说，这篇演说深深地打动了中国人的心。在演说中她是这么说的：“我今天说话不完全站在一个美国人的地位，因为我也是一个中国人。我一生的大半时间，都在中国度过。我出生3个月，就被父母带到中国去了。我开口说话的时候，又是先说的中国话。我小时候跟着父母，并没有住过什么通商大埠。数十年间，我们到的地方是浙江、江苏、江西、湖南、安徽、山东各省的小城市、小村庄，清江浦、镇江、丹阳、岳州、蚌埠、徐州、南宿州……这些地方，是我最熟识的，我最爱的是中国的农田乡村。以后我长大了，又在南京住了17年。我曾亲眼看见南京在几年之内，由一个古旧的城市变成一个新式的首都。但是，无论我住在什么地方，我与中国人相处，都亲如同胞。因为小的时候，我的游伴是中国孩子；成人以后，来往的又是中国的朋友们。现在，我人虽已归故国，心中却没有忘掉旧日的朋友。我既在中国长大成人，又在美国住了多年，受了双方的教育，有了双方的经验，我觉得我是属于两个国家的。我可以为两个国家说话。8年前，我回美国来。美国人对中国人的观念是怎么样呢？非常的好。我一开口说到中国，他们都点头说：‘我们喜欢中国人。’”

　　作为一个向中国听众演说的外国人，赛珍珠一再提及中国人熟悉的地名，强调自己与中国人关系密切，对于听众而言，这些熟悉地方的风土人情和自己的种种经历立刻历历在目，而陌生的演说者此时似乎也成了曾经同行的旅伴，一种亲切感油然而生，国籍带来的界限一下子变得模糊起来。

　　妙用“花言巧语”收奇效

　　哲思小语

　　在人际交往中，妙用“花言巧语”，也可以收到奇效。

　　精彩跟踪

　　很多人认为，只有当男人追求女人时嘴巴才会像抹了蜜一样甜。其实，在人际交往中，妙用“花言巧语”，也可以收到奇效。

　　罗斯福是美国历史上极有声望的总统。他在尚未成为总统之前，就很喜欢通过“花言巧语”使自己同一些普通人保持着良好的朋友关系，并因此赢得了极高的声誉。

　　一天，罗斯福到白宫去拜访总统夫妇，碰巧总统和他太太不在。他友善地向自己所遇见的白宫的服务人员打招呼，他甚至能叫出他们每个人的名字来。

　　一个名叫亚奇巴特的服务人员后来回忆道：当他见到厨房的欧巴桑·亚丽丝时，就问她是否还会烘制玉米面包，亚丽丝回答说她有时会烘制一些，但不是所有人都爱吃。

　　“那是他们没有口福，”罗斯福有些不平地说，“等我见到总统的时候，我会告诉他你的面包有多好吃。”

　　亚丽丝端出一块玉米面包给他，他一面朝办公室走，一面吃，同时在经过园丁和工人的身旁时，还跟他们打招呼……当然，罗斯福这么做决不只是为了做做样子，而是真诚的、发自内心的。即使后来做了美国总统，他依然如此细心、平等地对待其他人，表达自己的“浓情蜜意”。实际上，这正是罗斯福受人欢迎的秘密之一。

　　詹姆斯·亚默斯曾是罗斯福的一名下属，他写了一本关于罗斯福的书。

　　在那本书中，亚默斯讲了一个富有启发性的故事：