第22章 协调疏导的说服口才(3)

　　米切尔说：“仔细看下去，那里有600万居民，他们的总收入有几十个亿。他们正等着有人到那里去告诉他们如何才能最好地利用他们的积蓄，好好看看吧。”

　　用这种方法，销售人员几乎无一例外地重新打起了精神。

　　米切尔的成功说服在于，他不只是用语言来鼓励那些意志消沉的销售人员，而是把事物都摆在他们面前，让他们用自己的耳朵听，用眼睛看，去分析事实的真相。

　　“建筑之王”希尔也曾用这一招成就了自己非凡的事业：当年，希尔在承包已经破产的圣保罗城至太平洋沿岸的铁路公司时，迫切需要得到大银行家斯蒂芬的支持。

　　由于将要修筑的铁路延伸到广袤偏僻的草原上，斯蒂芬觉得，这样荒凉的地方根本就没有办法运营铁路，他一点兴趣也没有。希尔费尽了唇舌，他也始终不肯答应提供银行的贷款。

　　直到有一天，希尔将斯蒂芬拉上了一辆通往西部的火车，在终点站停下时，斯蒂芬改变了想法。

　　原来，火车的终点站四周聚集了很多人，由于火车到这里就结束了，各种运输车辆把小路挤得满满的。

　　看到这么多的人，斯蒂芬兴奋起来，他可以想象出一幅到这里大移民的情景了。这时，他就变得非常友好，而且主动提出要与希尔合作。

　　我们注意到，当一种观念进入人心很长时间后，外人是很难用话语将它改变的。这时，要想改变一个人对一件事的偏见，就要找到与他观念相悖的事实，自然而然地引入这个事实，并在时机成熟时阐释它，发挥它，使之真正成为你的有力证据。

　　以荣誉感刺激对方

　　哲思小语

　　如果你希望改变其他人的态度和举止，那么就请给他们一个美名，让他们为此而努力奋斗。

　　精彩跟踪

　　每个人心中都有一种希望获得别人肯定的欲望，这也是促使人类产生干劲的能源。如果能利用这种心理作用，即使是一些令人提不起精神的琐事，或麻烦的工作，也能激起一个人的干劲。

　　有一所私立中学，在每年的旅行时，学校总要分一些事情给学生去做，但历年来被选出的学生都没有兴趣，或根本不想去做。直到有一年，学校把这些选出来的学生冠以“旅行委员”的头衔，结果，所有被选出来的学生都非常踊跃地抢着做。事实上，工作的内容完全不变，只是冠上了头衔而已。

　　头衔的功效，是针对一个人的荣誉感而产生的。法国历史上最伟大的军事家拿破仑就善于运用这种“赋予名号头衔”的方法。拿破仑曾经为他的军队定制了各种荣誉勋章，并颁发了1.5万个给他的部下，又把18个将军升为“法国元帅”，以及称他的军队为“无敌陆军”的时候，有人批评拿破仑用“玩具”捉弄、摆布饱受战争洗礼的老兵，而拿破仑则答道：“人就是被玩具所统领的。”

　　美国有一家全国性的卡车服务公司，只不过改了一下员工的头衔，便大大地提升了他们的服务质量。原来那家公司的管理阶层发现他们所送的货物中有万分之六会送错地方，这使得公司每年要额外赔上25万美元的损失，为此，公司特别聘请了戴明博士去给他们诊疗一番。根据戴明博士的观察，他发现这些送错的案子中太多是因为该公司的司机看错送货契约所致。为了能一劳永逸地消除这样的错误，提高公司的服务品质，戴明博士建议最好把这些工人或司机的头衔改为技术员。

　　一开始，公司觉得戴明博士的建议有些奇怪，难道把职位头衔改一改就能把问题解决？难道这么简单就可以提高服务水平？可是没有多久绩效就出现了，当那些司机的头衔改为技术员之后不到30天，先前万分之六的错误一下子便下降到了万分之一以下，也就是说，从此那家公司一年可以节省25万美元。

　　戴明博士的这种头衔赞美法，让员工感受到“我和别人做的工作不大一样”，这样，即使工作的内容没有改变，薪水没有增加，也能使他们产生干劲。

　　在现代社会里，以“头衔”作为诱导手段处处可见。如果你希望改变其他人的态度和举止，那么就请给他们一个美名，让他们为此而努力奋斗。

　　以损失作诱因的说服法

　　哲思小语

　　在说服的过程中，将有可能出现的损失作为诱因，可以为自己说服的理由加大分量。

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　　人人都害怕损失。社会科学证实，人们面对同样数量的损失和收益时，能让他们产生更大的情绪波动的是损失。所以，我们在说服别人的时候，也要充分抓住对方这种心理。

　　一位资深的销售代表说，他常常用这一种方法促使销售成功，就是告诉客户，如果他（她）不购买产品的话，他（她）就会遇到怎样的麻烦或问题。或者，暗示客户可能丧失某种或某些利益。像很多商家开展的“限期促销活动”等，除了可以创造一种热烈的销售气氛之外，所谓的“限期”其实都在向客户传递一种“超过期限就不能享受如此优惠”的意义。而消费者也对商家有意无意传递的这种意义心知肚明，所以很多消费者都会选择在节假日或企业推出的促销活动期间进行“疯狂购物”，即使需要排队等待也乐此不疲。

　　加州大学的研究人员假扮电力公司员工做过调查。他们告诉一组用户，通过能源节约，每天能省50美分。另一组用户则被告知，如果不节约能源，每天将损失50美分。结果节约用电的住户中，后者比前者要多出3倍。这个案例中的损失与收益是一样的，但以损失作诱因的方法却增加了3倍的说服力。

　　当你明白这一点后，你就不再会为说服一位不愿意帮你做项目的同事苦恼了，当你在表示做这个项目是一个极好的锻炼机会之后，还一定要让他知道，如果不加入的话，他会失去什么。例如：“小王，如果你不加入这个项目的话，你将错过一个和新锐技术打交道的难得机会。在这个部门里，你的价值很难得到进一步的提高。等到一代新人换旧人的时候，你的职位也岌岌可危，在公司没有地位，甚至会被解雇掉。现在工作这么难找，一旦失业，你的生活靠什么支持呢……”

　　相比，“小王，你要是加入这个项目，就有可能获得更多的业绩，收入会提高，也会有升职的希望……”如果你是听者，你会被哪一种说法打动？

　　我们在日常的说服过程中，也应该巧妙利用有可能出现的损失作为诱因，抓住对方的心理，为自己的理由加大分量。

　　此时无声胜有声

　　哲思小语

　　偶尔采取沉默战术也能达到说服的效果。

　　精彩跟踪

　　一般认为，既然是说服，当然就得凭借好口才。其实，偶尔采取沉默战术也能达到说服的效果。

　　沉默可以引起对方注意，使对方产生迫切想了解你的念头。比如说，我们经常开着电视做其他事，其实这时我们并没有关注电视里的内容。可突然电视没动静了，便会想“怎么了”，接着便会立刻朝电视望去。

　　一般来说，人们一旦习惯了某种连续而稳定的刺激，就会逐渐分散注意力，谈话时也会出现同样的情况。所以，为了吸引对方分散了的注意力，不妨试着停顿一下。这样，对方一定会对突然的短暂沉默产生“疑问”，从而开始关注这个戛然而止的谈话。

　　说服最有效的技巧之一是对对方心理过程的把握，了解对方的心路历程和交流环节的心理变数，就胜券在握了。在说服的过程中，如果你能够用沉默来使对方不敢轻举妄动，这应该也算是一种高明的谋略。

　　第二次世界大战即将结束之时，反法西斯联盟的三位巨头——美国总统杜鲁门、英国首相丘吉尔和苏联主席斯大林齐聚波茨坦进行会谈。

　　会议进行期间，杜鲁门别有用心地对斯大林说：“美国已经研制成功一种新式杀伤武器，其威力比最先进的导弹还要大许多。”他暗示说这种新武器就是原子弹，并且反反复复地重复着原子弹的杀伤威力问题。

　　说完之后，杜鲁门双眼一动不动地盯着斯大林的面部表情，希望从那张沉稳得如同一潭静水的脸上看出一些变化。但是，杜鲁门失败了。坐在远处的英国首相丘吉尔也在和杜鲁门做着同样的事情，他从另一个角度对斯大林的神态进行仔细观察，但结果和杜鲁门的完全一样。

　　此事过后，丘吉尔对杜鲁门说：“自始至终我都在盯着他的一举一动，但他没有丝毫的变化，好像一直在倾听你的谈话，仿佛对你们的新型武器早有所知。”本来杜鲁门和丘吉尔打算以此来要挟、恐吓斯大林，想在战争结束时多捞点好处，但见斯大林对此无动于衷，只得作罢。

　　事实上，斯大林当时的神情全是装出来的，对杜鲁门的暗示他听得明明白白，但他努力控制住自己的情绪，采用了攻心策略来消磨对方的锐气。很显然，丘吉尔与杜鲁门之所以没有达到预期的目的，正是由于他们首先在心理上自动瓦解了。

　　在紧张的说服过程中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受，但是也没有什么比这更重要。另外，一旦你利用沉默作为武器，就要提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。当对方被你的沉默说服的时候，就是你成功之时。