第21章 协调疏导的说服口才(2)

　　哈默到达莫斯科的第二天早晨，就被召到了列宁的办公室，列宁和他作了亲切的交谈。粮食问题谈完以后，列宁对哈默说，希望他在苏联投资，经营企业。西方对苏联实行新经济政策抱有很深的偏见，作了许多怀有恶意的宣传。哈默听了，心存疑虑，默默不语。

　　明察秋毫的列宁看透了哈默的心事，他讲了实行新经济政策的目的，告诉哈默：“新经济政策要求重新发展我们的经济潜能。我们希望建立一种给外国人以工商业承租权的制度来加速我们的经济发展。”经过一番交谈，哈默弄清了苏维埃政权的性质和苏联吸引外资企业的平等互利原则，于是很想大干一番。但是说着说着，又动摇起来，想打退堂鼓。为什么？因为，哈默又听说苏维埃政府机构人浮于事，手续繁多，尤其是机关人员办事拖拉的作风，更令人吃不消。当列宁听出哈默的担心时，立即又安慰他道：“官僚主义，这是我们最大的祸害之一。我打算指定一两个人组成特别委员会，全权处理这件事，他们会向你提供你所需要的帮助。”除此之外，哈默又担心在苏联投资办企业，苏联只顾发展自己的经济潜能，而不注意保证外商的利益，以致外商在苏联办企业得不到什么实惠。当列宁从哈默的谈吐中听出这种忧虑，马上又把话说得一清二楚：“我们明白，我们必须确定一些条件，保证承租的人有利可图。商人不都是慈善家，除非觉得可以赚钱，不然，只有傻瓜才会在苏联投资。”列宁对哈默一连串的疑虑，像剥笋一样逐个加以澄清，并且斩钉截铁，干脆利落，毫不含糊，把政策交代得明明白白，使得哈默的心好像一块石头落了地。没过多久，哈默就成了第一个在苏联办企业的美国人。

　　劝服要有情有理

　　哲思小语

　　对于那些善于操纵说服技巧的人不是与对方不停地周旋，而是抓住关键，一语中的。

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　　“动之以情，晓之以理”，这是劝导说服别人的最根本的两条原则。以理服人就是摆事实、讲道理，让人从你讲的道理中领悟到其正确性，从而接受你的意见，按照你的意见行事。需要注意的是劝导说服要对准要害。大凡被说服者，往往对某一问题想不开，结上了疙瘩，怀有成见。要说服之，非对准这个要害不可。否则，喋喋不休，磨破嘴皮，也是隔靴搔痒，不能解决问题。再就是劝导说理要具体实在，即不能讲空话、套话和大话，需要的是实在的论证说理。

　　汉代着名丞相萧何有一次向汉高祖刘邦请求，将上林苑中的大片空地让给老百姓耕种。上林苑是一处供皇帝游玩嬉戏打猎消遣的大片园林。刘邦一听萧丞相居然要缩减自己的园林，不禁勃然大怒，认为萧何一定是接受了老百姓的大量钱财，才这样为他们说话办事的。于是，萧何被捕入狱，同时被审查治罪。当时的法官廷尉为讨好皇上，只要皇上认定某人有罪，廷尉不惜用大刑使犯人服罪。就在这紧要关头，旁边的一位姓王的侍卫官上前劝告刘邦说：“陛下是否还记得原来与项羽抗争，以及后来铲除叛军的时候吗？那几年，皇上在外亲自带兵讨伐，只有丞相一个人驻守关中，关中的百姓非常拥戴丞相。假如丞相稍有利己之心，那么，关中之地就不是陛下的了。您认为丞相会在一个可谋大利而不谋的情况下，去贪百姓和商人的一点小利吗？”

　　简单几句话，句句击中要害。刘邦深有感触，终于认识到自己的鲁莽，对不起丞相的一片诚心，感到非常惭愧。于是，当天便下令赦免萧何。

　　以理服人最重要的一点是摆事实，出言有据，事实确凿，对方的观点就会不攻自破。而对于那些善于操纵说服技巧的人不是与对方不停地周旋，而是抓住关键，一语中的。这一点如果发挥得淋漓尽致，就可以成大事。

　　循循善诱有利于说服

　　哲思小语

　　进行有效说服的一个较好的策略是采取迂回战术，不从正面入手。

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　　在日常生活中，说服的事情几乎随处可见。母亲病了不肯到医院去动手术，要靠说服；痴情女失恋痛不欲生，要靠说服；年轻人不求上进作风浮躁，要靠说服。

　　进行有效说服的一个较好的策略是采取迂回战术，不从正面入手。直接说服容易让对方产生抵抗心理。所以，不妨从侧面打开缺口。

　　俄国伟大的十月革命刚刚胜利的时候，象征沙皇反动统治的皇宫被革命军队攻占了。当时，俄国的农民们打着火把叫嚷，要点燃这座举世闻名的建筑，将皇宫付之一炬，以解他们心中对沙皇的仇恨。一些有知识的革命工作人员出来劝说，但都无济于事。

　　列宁得知此消息后，立即赶到现场。面对着那些义愤填膺的农民，列宁很恳切地说：“农民兄弟们，皇宫是可以烧的。但在点燃它之前，我有几句话要说，你们看可不可以呢？”

　　农民们一听这话，便知列宁并不反对他们烧，于是答道：“完全可以。”

　　列宁问：“请问这座房子原来住的是谁？”

　　“是沙皇统治者。”农民们大声地回答。

　　列宁又问：“那它又是谁修建起来的？”

　　农民们坚定地说：“是我们人民群众。”

　　“那么，既然是我们人民修建的，现在就让我们的人民代表住，你们说，可不可以呀？”

　　农民们点点头。

　　列宁再问：“那还烧吗？”

　　“不烧了！”农民们齐声答道。

　　皇宫终于保住了。

　　迁怒于物往往是情感朴实、思维简单化的一种表现，这时关键在于疏导。面对激愤的群众，列宁的五句循循善诱的问话，理清了农民们的思路，保住了这座举世闻名的建筑。他采取的步骤是，首先理解和赞同农民们的观点，这样可以争取到引导他们的时间和机会；其次，正本清源，使农民们懂得，皇宫原来是沙皇统治者居住的，但修建者却是人民群众，如今从沙皇手中夺过来回归人民群众，就应该让人民代表住，这个道理是可以说服人的，因此农民们点了点头。最后一问，是强化迂回诱导的结果，让农民们明确表态“皇宫不烧了”，从而完全达到了目的。

　　在说服的过程中，如果将道理讲得具体生动，引人思索，让他们觉得是这么个理儿，就能一步步循序渐进地将道理说明白。

　　隐藏劝说的动机

　　哲思小语

　　先把自己的动机隐藏起来，通过语言和心理攻势，把你的想法变成对方的，对方一旦以为自己是主角，说服自然水到渠成。

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　　在很多时候，客观情况和经验提醒你，直接说服对方是很困难的，几乎没有成功的把握。这时，先把自己的动机隐藏起来，通过语言和心理攻势，巧妙地将对方拉入自己的阵营，将自己的希望和愿望变成对方的，说服自然水到渠成。

　　有一个拉广告赞助的赵先生，他的业绩特别出众。有人请教他的经验，他说：“我一定要和对方见个面才使得出办法来，在电话里行不通。只要见个面，我就可以找出对方非接受不可的理由。”确实，很多不轻易出赞助的企业家一碰到他，都会被他说服。

　　赵先生的办法并不复杂：他总是想尽办法与对方见上一面。见面后也不提正事，而像没事的人一样与对方拉起家常，尽量使话题愈谈愈投机，最后，在适当的时候说：“你这样一提，使我想起了……问题，你认为如何？”

　　其实这个问题，在他们刚开始谈话的时候，赵先生就放在了心上。等对方中计发表意见之后，他就接着说：“太好了！你的意见非常特别，就请你按照这个意见向贵公司宣传宣传吧！”这样一来，一般情况下，对方都会答应的，因为要宣传的东西刚刚自己都已经说了一遍。

　　在日常生活中，我们有时候并没有什么要求，只是想表达自己的意见，在这种情况下也可以用这种方法。例如：“对！你这样说，倒使我想起……”

　　或是“正如你所说的……”，等等，先用对方的话，再让他们说出自己的意见，这样就把你的想法变成他们的了，对方一旦以为自己是主角，当然会很快接受。

　　尤其在你想说服对方的时候，这种技巧更显得重要，因为如果直截了当地提出，对方会有压迫感，但若使用对方用过的表现法，就完全不同了。谈话时，即使主导权在于自己，也要不时地推崇对方一下，这样对方会更听你的话。

　　善于用事实说话

　　哲思小语

　　无论我们是在提议或是劝告，让事实说话总是能打动他人的最简单方法。

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　　最容易引人注意，加深对方的印象，并使人不会忘记的，莫过于将实物展现在人的面前。无论我们是在提议或是在劝告，让事实说话总是能打动他人的最简单办法。

　　米切尔本是每周领10美元薪水的办事员，他后来当上了美国最大的一家银行的董事长。

　　当他还是一家证券公司的主任时，常常有证券销售人员跑到他的办公室，抱怨没有人买证券。每当发生这种事时，他从来不争辩，只是说：“把你的帽子戴上，我们一起出去吃点什么。”

　　于是，他就借机会领着抱怨的人登上一座高耸的建筑，站在窗口往下看。