第13章 电子商务：互联网只是一个工具

　　1．阿里巴巴是一家服务公司

　　什么是电子商务？这两年电子商务被说得越来越神奇。说实在的，我不太愿意参加IT的论坛，人家一说马云是IT的业内人士我就慌了。阿里巴巴不是一家IT企业，阿里巴巴是一家服务公司。

　　我们以网络为手段帮助我们的客户，把客户变成电子商务公司。如果明天发现有一样东西比互联网更好，我们就会用那种方法。

　　我们不要成为高科技公司，那是为了拿优惠政策。跟客户讲的时候你越低越好，你跟客户说你是高科技，客户会崇拜地看着你，不会买你的产品。高科技太远了。我们讲高科技是说给别人听的，你自己都相信了，那就麻烦了。所以我们说我们不是高科技，不是IT企业，我们是商务服务公司。互联网不是什么高深的东西，互联网是一个工具，电子商务就是一个工具。

　　阿里巴巴能够发展这么好，主要是他们的CEO不懂技术。大批懂技术的人跟不懂技术的人工作，蛮开心。我也觉得很骄傲，因为有85％的商人跟我一样不懂技术。

　　亚洲是最大的出口基地。我们以出口为目标。帮助中国企业出口，帮助全国中小企业出口是我们的方向。我们必须围绕企业对企业的电子商务。

　　我相信：中小企业的电子商务更有希望，更好做。我从新加坡回来时就决定：电子商务要为中国中小企业服务。这是阿里巴巴最早的想法。

　　我认为电子商务本身就是一个服务型的行业，是以服务为导向的。完善一套良好的服务体系非常重要。丢掉一个大客户不会让天塌下来；如果不利用这个机会去建立一套完善的服务体系，天就一定会塌下来。

　　今天中国的服务是最昂贵的产品。服务是将来的趋势。你要想把服务做好，就需要让你的客户不需要服务，形成一套体系和制度；不是安慰，不是去道歉。

　　这个世界挣钱的公司很多，但是对人类生活有影响的公司才能够称为伟大的公司。微软就是这么一家公司，改变了人类的生活。星巴克卖的不是咖啡，而是卖生活方式，也影响了大家。

　　阿里巴巴不只是一家网络公司，我们是一家服务型的公司。

　　我们到底对人类社会将来的影响是什么？这是最重要的。

　　我觉得陆地上最开阔的是草原，人类社会最具想象力的是互联网。

　　2．适合自己的商业模式

　　在商业做法上盲目模仿大公司，这是不少创业者都容易犯的一个错误。不少出身大公司的人，会在自己创业的时候，不自觉地按照大公司的做法建立一些规范制度，等等。必要的规范当然是有益的，但大公司为了稳妥，一般都比较慢。大公司为这个“慢”付得起代价，但这对小公司来说将是一个灾难。

　　新创业的公司就像是只兔子，却以为自己是个大象，用大象的心态做事，在狼面前慢慢踱步，最后就会被狼吃掉。创业，就意味着你要有创业的做事方式。

　　创业公司不仅不要盲目模仿大公司的做事方法，也切忌抄袭其商业模式。那些知名企业在成名之前是什么样的你知道吗？他们是怎么积聚自己的能量，才有了今天的成就？简单模仿它的现实，可能是南辕北辙。这样的公司不是简单模仿就能获得同样成功的。

　　我们是异军突起后，就成为在全世界B2B领域里（我们可能现在确实是）的第一位，无论访问量、客户数量都是第一位的。

　　原因很简单，美国都是为大企业服务的。在我想来要为大企业服务是很难的，第一，等到他搞楚怎么做的时候，他往往会自己做，他会把你甩了；第二，美国的电子商务都是为大企业省钱。

　　我觉得中国要为中小企业服务，因为中国中小企业很多，因为中小企业最需要帮助。就像你可以造别墅，但客户群是有限的；但当你造很多公寓的时候，就有很多人愿意住。所以我是造公寓，为中小企业服务的。中小企业你不能去想办法帮他省钱，因为他的钱已经省到了骨头上面了……为中小企业服务的思路是帮助他们赚钱，让他们通过我们的网络发财。

　　我觉得网络公司一定会犯错误，而且必须犯错误。网络公司最大的错误就是停在原地不动，最大的错误就是不犯错误。关键在于总结。我们反思各种各样的错误，为明天跑得更好，错误还得犯，关键是不要犯同样的错误。

　　今天要在网上发财，概率并不是很大，但今天的网络，可以为大家省下很多成本。这个世界没有人能替你发财，只有你自己才能替你发财。你需要的是投资和投入，把自己的时间投资在网络上面。网络一定会给大家省钱，但不一定今天就能赚多少钱，赚钱是明天的事，省钱，你今天就看得到。

　　如果把企业也分成富人穷人，那么互联网就是穷人的世界。

　　因为大企业有自己专门的信息渠道，有巨额广告费，小企业什么都没有，他们才是最需要互联网的人。而我就是要领导穷人起来闹革命。

　　亚洲的独特模式以及发展中国家的独特模式都是以中小企业为主的B2B模式的发展。中小企业特别适合亚洲和发展中国家。

　　发达国家是讲资金讲规模，而发展中国家在信息时代不是讲规模而是讲灵活，以量取胜，所以我们称之为蚂蚁大军。阿里巴巴每年续签率都达到75%。要知道中小企业的死亡率都可以达到15%，他们续签首先说明他们已经存活下来了。

　　互联网上失败一定是自己造成的，要不就是脑子发热，要不就是脑子不热，太冷了。

　　我们现在的商业模式是中小企业将阿里巴巴当做销售平台。

　　而未来，阿里巴巴希望中小企业将自己的财务、管理、产品研发、咨询都放在阿里巴巴上面，阿里巴巴提供平台、品牌、技术支持，而具体的应用则由阿里巴巴联合全世界的软件开发商。

　　只有电子商务才能改变中国未来的经济，我坚信人们进入信息时代以后，中国完全有可能进入世界一流的国家。无论是政治、军事、文化。

　　互联网像一杯啤酒，有沫的时候最好喝。

　　3．只有诚信的商人能够富起来

　　我们当务之急是建立和健全阿里巴巴的诚信体系。我们有一个口号，“只有诚信的商人能够富起来”。为什么这么说？因为电子商务进行到后来，就会遇到一座独木桥，那就是社会诚信体系。电子商务是在虚拟的网络平台中进行的，如果没有诚信，最后就做不成生意。

　　目前中国电子商务发展的桎梏，仍然是诚信体系的不完善。

　　要想带动整个互联网演进到“网商”时代，必须有完善的诚信体系护航。

　　诚信是摆在中国电子商务面前的一道阻力和一座独木桥，必须要过。为此，阿里巴巴在几年前就率先开始了诚信社区的大力建设，并创造性地推出以诚信为基本基石的“诚信通”产品。

　　美国的电脑普及和互联网使用程度与中国不能比，更重要的是美国的社会诚信体系十分完善，因此它的电子商务有非常好的社会基础。而中国人做生意前往往有一个心理预设，即“我的生意对象是不可信任的”。他要在多次接触后才能建起基本的信任感，交易成本很高。阿里巴巴的目标是在这个交易平台上建起一个诚信体系，最大可能地节约成本。

　　政府部门、银行和不少社会机构都有信用评价机制，但这些信用资料既没有形成网络，也不公开。阿里巴巴对申请成为诚信通会员的客户有严格的审核程序。企业的资料，除了它的资质，还包括它提供的别人对它的评价和其他会员对它的负面评价，我们都会在网上公开，而且不会删除。一个诚信通客户想要了解另一客户是很简单的事。

　　阿里巴巴的机制是一种扬善惩恶的机制。我们会用优先排名、向其他客户推荐等方式来奖励那些诚信记录好的用户。我们会推介站内搜索功能，该搜索排名次序的一个重要依据是客户的诚信度。

　　在阿里巴巴的游戏规则下游戏，就一定要遵守这个机制。

　　也许三年之后，阿里巴巴的诚信通业务就会变成一个新的行业标准；在做生意的时候，大家会把对方是否是诚信通的用户作为考量因素。

　　4．不要把电子商务看得太神秘

　　电子商务就是利用先进的手段，增加贸易机会，提高生产和贸易效率，降低生产和贸易成本。

　　从中国互联网10年历史看，我是最早的一个，但我没有牺牲没有死。为什么没死？让别人去总结吧。历史是后人写的。我们就是不断往前冲，逢山开道，遇水架桥，这是我们这一代人应该做的事。不管别人怎么看，我们经历过，创造过，挺好！

　　电子商务只是一个工具。你拿回去之后，拿这个工具，自己解决自己的问题，这才是真正的电子商务。电子商务这个工具，跟传真、电话没什么区别，它只不过是把传真、电话、网络、电脑、电视、报纸、媒体结合在一起的工具。所以我们不要把电子商务看得太神秘。

　　再好的技术，再完美的产品，得不到市场的认可，就不会对社会生产产生影响。因此，一个产品、一种服务的好坏不是由评论家或媒体来判断，而是要看企业是否从中获益。

　　未来电子商务的赢家绝对不是纯传统企业，也不是纯网络公司；未来的赢家一定是能把传统企业和电子商务结合好的企业。

　　搜索必须要有一个重大的改革，我觉得现在的搜索都是工程师的游戏。全中国有13亿的人口，真正懂技术的有2000多万，很多人跟我一样不懂技术。我的工作是把13亿不懂技术的人搞得他们喜欢在网上做生意。雅虎中国就是要让不懂技术、不懂网络的人都能使用搜索引擎，快带尝试搜索引擎。

　　搜索引擎归根到底只是一个工具。既然它是一个工具，就必须为阿里巴巴的电子商务服务。阿里巴巴成立以来，一直在从事电子商务，我们做了B2B、淘宝，等等，但我们觉得我们最缺的就是搜索引擎。我们当年跟任何年少气盛的人一样，每个人都希望快点赢，就怕时间不够，今天我反而沉静下来。我觉得很多人都一样，第一天的梦想都很美好，但是走着走着发现自己都忘了第一天想的是要干什么。我们现在问自己，我们为什么要收购雅虎搜索引擎？我们是希望我们成为跟现在Google、百度一样的搜索门户，还是只为我们的电子商务服务？我们第一天是说为电子商务服务，为什么不返回到电子商务的轨道上？这样一沉静下来我们就觉得，我们不需要做得很快，但是我们必须做得很好，必须做得对中国的网民和电子商务真正有用……如果没有搜索引擎的帮助，我们的电子商务就很不完美。

　　电子商务必须跟软件配合才能走向下一步，我们必须进入中小企业的内部管理。在一个快鱼吃慢鱼的年代，企业必须加强信息管理才能提高竞争力。

　　中国电子商务没有发展起来，主要是环境原因。不过现在比前几年好多了，现在已经不用证明能不能活下去，而是证明市场有多大。

　　世界在逐渐变平，这意味着有更多平等的机会，大象和蚂蚁共舞，小虾米也可以和大鱼一起逐食；但同时意味着竞争更加残酷。变化是应对充分竞争的利器，因为在一个日趋扁平的世界里，如果墨守成规，可能的结局就是死掉。

　　任何的事情都是在运动变化当中。我们淘宝通过努力，今年与他们的距离也迅速拉开，我们抢占了市场。淘宝上的交易量和整个的会员数、活跃度使淘宝网成为亚洲最大的C2C网站！

　　我们希望再经过5年的努力，淘宝网不仅在亚洲网站排名第一，也要成为在全世界第一大的C2C网站。我们越来越有信心。

　　我刚刚从北京回来，在北京我们见了工行和招行的行长。这几年来，在中国，网站上的支付量排名我们是第一名，第二名一直到第八名的支付量加起来也不如我们第一名大，也就是说我们的支付宝在市场上的占有率是很大的。

　　以前我一直觉得，要把贸易做到全世界那是用枪炮打的，但是今天用互联网就能实现一切。

　　5．建立电子商务帝国

　　互联网将由“网民”和“网友”时代进入“网商”时代。阿里巴巴有一个使命，那就是要把互联网带入网商时代。

　　网络真的是一个非常奇怪的产业。它能够让你在二三年里做成传统企业二三十年才可能做到的事情，但也会让你在二三年里不得不面对传统企业在二三十年里才可能碰到的问题，才可能犯的错误。

　　网络世界变化很快。今天红红火火的，将来未必赚钱；今天不赚钱的，将来未必不赚钱。

　　在阿里巴巴这个家族里面，阿里巴巴是大哥，没念过书，是个泥腿子，辛辛苦苦挣钱养家，弟弟妹妹们上学都靠他来供；淘宝是妹妹，性格活泼，可以拿着大哥给的钱买花裙子、红头绳，每天开开心心，现在已经初中毕业，将来要念复旦大学；老三是支付宝，今年才上小学，但它最有志气，要在未来扛起养家的重担。大哥决定不惜一切代价供他上美国的哈佛，因为那里有最先进的思想。

　　我们的五个手指头：第一个是诚信，第二个是电子市场，第三个是搜索，第四个是支付，第五个是软件，这五个缺一不可。

　　成立这家公司（阿里软件）我已经想了五年。当时我受了一次很大的刺激。因为有人跟我说做电子商务要走美国模式，要先做企业管理软件再做网上交易，而我们正好相反。于是不断有人说要收购我们，认为阿里巴巴一定会死。我觉得他们赢不了我们，可我当时也不知道能否赢他们。当时有几家公司问我一年营业额是多少，那时我们的营业额是一两万。就有人问是美元还是人民币，我说是人民币，有人竟然说“真不错”。我知道他们是在讽刺我们。而今天那几家公司已经不见了，我们还在继续发展。

　　在中国的电子商务市场上，阿里巴巴的确是做得最好的。阿里巴巴在中国电子商务领域的地位有点像当年的IBM在美国的地位。因此我们要承担为中国电子商务的未来培养一大批领导人才的责任。随着阿里巴巴越来越强大，这是个很好的平台。这个平台除了能创造财富外，就是能培养人才。