第25章 快速发掘自己的强项(5)

　　你不能，因为如果你辩论失败，那你当然失败了；如果你得胜了，你还是失败的。为什么？假定你胜过对方，将他的理由击得漏洞百出，并证明他是神经错乱，那又怎样？你觉得很好，但他怎样？你使他觉得脆弱无援，你伤了他的自尊，他要反对你的胜利。波恩互助人寿保险公司为他们的推销员定了一个规则：“不要辩论！”真正的推销术，不是辩论，也不要类似于辩论。

　　人类的思想不是通过辩论就可以改变的。多年前，有一位名叫亚哈亚的爱尔兰人加入了拿破仑·希尔的训练班。他受过的教育很少，但很喜欢争执！他当过司机，他到拿破仑·希尔这里来，是因为他没有一次能成功地卖出一辆载重汽车。

　　对他稍加询问，就可看出他始终同他正要做交易的人争执并触犯他们。如果一位未来的买主对他出售的汽车说出任何贬抑的话，他就会恼怒地截住那人的话头。当然，他确实胜过不少辩论。后来他对拿破仑·希尔说，“我常走出一个人的办公室说：‘我又教给那家伙一些东西了。’我真的告诉了他一些事，但我并没有因此而卖给他一点东西。”拿破仑·希尔的第一任务不是教亚哈亚学习如何讲话，而是训练他保持拘谨，不要讲话，并避免口头冲突。

　　亚哈亚先生如今是纽约汽车公司的一位推销明星了。充满智慧的老富兰克林常说：如果你辩论、争强、反对，你或许有时获得胜利；但这种胜利是空洞的，因为你永远得不到对方的好感了。所以你自己打算打算。你宁愿要什么：一种暂时的、口头的、表演式的胜利，还是一个人的长期好感？你很少能二者兼得。

　　辩论是一种“怪圈”在你进行辩论的时候，你也许是对的，绝对是对的。但在改变对方的思想上说来，你大概毫无所得，一如你错了一样。拿破仑·希尔认为，你们绝不可能对任何人——无论其智力的高低——用口头的争斗改变他的思想。有一位所得税顾问巴森士与一位政府税收稽查员因为一项九千元的账单发生的问题争辩了一个小时之久。

　　巴森士先生声称这九千元确实是一笔死账，永远收不回来，当然不应纳税。“死账，胡说！”稽查员反对说：“那也必须纳税。”“这位稽查员冷淡、傲慢、固执，”巴士先生在班里讲述事情的经过时说：“理由对他是毫无用处的，事实也没有用——我们辩论得越久，他越固执。所以我决定避免辩论，改变题目，给他赞赏。”“我说：‘我想这事与你必须作出的决定相比，应该算是一件很小的事情。

　　我也曾研究过税收问题，但我只是从书本中得到知识，而你是从经验中获得知识，我有时愿意从事像你这样的工作，这种工作可以教我许多。’我每句话都是出于真意。”“于是，那稽查员在椅上挺起身来，向后一躺，讲了许多关于他工作的话，告诉我所发现的巧妙舞弊的方法。他的声调渐渐地变为友善，片刻后他又讲起他的孩子来。

　　当他走的时候，他告诉我他要再考虑我的问题，在几天之内，给我答复。“三天之后，他到我的办公室告诉我，他已经决定按照所填报的税目办理。”这位稽查员表现的正是一种最普通的人性特点，他需要一种自重感。巴森士先生越是与他辩论，他越想扩大自己的权力，得到他的自重感。但一旦承认他的重要，辩论便立即停止，因为他的自尊心得到了满足，他立即变成了一个同情和友善的人。

　　拿破仑家中的管家常与约瑟芬打台球。这位管家在他所著的《拿破仑私生活的回忆》的第一卷第七十一页中说：“我虽有相当的技艺，但我始终要设法使她胜我，这样她会非常欢喜。”你要从这一故事里学到一个有用的教训。你要使我们的顾客、情人、丈夫、妻子在偶然发生的细小讨论上胜过自己。释迦牟尼说：“恨不止恨，爱能止恨。”而误会永远不能用辩论停止，而需用手段、外交、和解来看对方观点以使对方产生同情的愿望。林肯有一次责罚一个青年军官，因为他与同僚激烈急执。

　　“凡决意成功的人，”林肯说，“不能费时于个人的成见，更不能费时去承受结果，包括他损坏自己的脾气，丧失自制。你不能过分显示你自己，要放弃，虽然明白是你的小事，也要放弃。与其为争路权而被狗咬，不如给狗让路。即使将狗杀死，也不能治好受伤的伤口。”所以，要善于在与人交谈的过程中点击智慧火花。

　　34否定自己强于自我陶醉

　　人生箴言

　　用争斗的方法，你绝不能得到满意的结果；但用让步的方法，收获会比你预期的高出许多。

　　错了，就很快很坦率地承认。敢于否定自己，比总是自我陶醉好。敢于解剖自己的错误一次错误，可以让你反思自己的弱点，是捕捉自己强项的开端。拿破仑·希尔住的地方，几乎是在纽约的地理中心点，但是从他家步行一分钟，就可以来到一片野森林。春天的时候，黑草莓丛野花盛开，松鼠在林间筑巢育子，马草长得高过马头。这块没有被破坏的林地，叫做森林公园——它的确是一片森林，也许跟哥伦布发现美洲那天下午所看到的并没有什么不同。他常常带着雷斯到公园去散步，它是他的小波士顿斗牛犬，是一只友善不伤人的小猎狗。因为在公园里很少碰到人，所以，他常常不给雷斯套狗链或戴口罩。

　　有一天，拿破仑·希尔在公园里遇见一位骑马的警察，他好像迫不及待地要表现出他的权威。他训斥拿破仑·希尔：“你为什么让你的狗跑来跑去，不给它套上链子或口罩，难道你不知道这是违法的吗？”“是的，我知道，”拿破仑·希尔轻柔地回答，“不过我想它不至于在这里咬人。”“你不认为，法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠或咬伤小孩。这次我不追究，但如果下次让我再看到这只狗没戴口罩出现在公园里，那你就必须跟法官去解释啦。”拿破仑·希尔客气地答应照办。

　　拿破仑·希尔的确照办了——而且是好几回。可是雷斯不喜欢戴口罩，拿破仑·希尔也不喜欢那样，因此他想碰碰运气。起先很顺利，可惜好景不长，不久拿破仑·希尔同雷斯就撞上了暗礁。一天下午，雷斯和主人在一座小山坡上赛跑，突然间——很不幸——拿破仑·希尔看到那位执法大人，骑在一匹红棕色的马上。

　　雷斯跑在前头，直向那个警察冲去。拿破仑·希尔知道这下完了，所以他不等警察开口就说：“警察先生，这次你当场逮到我了，我有罪，我没有托辞，没有借口了。你上星期已警告过我，再不戴口罩带小狗出来你就要罚我。”“是啊！我已警告过你，为什么还要这样呢？不过你承认错了，这很好，”警察的回答变得柔和了，“我知道在没有人的时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来。”

　　拿破仑·希尔回答说：“的确是忍不住，但这是违法的。”“这样一条小狗大概不会咬伤人吧。”警察说。“不，你把事情看得太严重了，”他告诉拿破仑·希尔，“你看这样办吧，你只要吸取教训，保证今后不再这样，事情就算了。”那位警察也是一个人，他要的是维护大家应共同遵守的准则和作为一个执法者的尊严。因此，当拿破仑·希尔犯有过失的时候，惟一能增强他自尊心的方法，就是以诚恳的态度忏悔。

　　如果拿破仑·希尔有意为自己辩护的话——嗯，你会觉得怎样呢？如果你知道自己错了，免不了会受责备，何不自己先认错呢？听自己谴责自己不比挨人家的批评好受得多吗？如果你对自己作了指责和批评，别人十之八九会对你予以宽大谅解而饶恕你的错误——正如那位警察对待我和雷斯那样。费丁南·华伦，一位商业艺术家，他使用这个方法赢得了一位暴躁易怒的艺术品主顾的好感。“精确，一丝不苟，是制作商业广告和出版读物的重要内容。”华伦先生事后说。“有些艺术编辑要求他们所交下来的任务立即完成。在这种情况下，难免会发生一些小错误。

　　我认识某一位艺术组长，总是喜欢从鸡蛋里挑骨头。我每次离开他的办公室时，总觉得倒胃口，不是因为他的批评，而是因为他攻击我的方法。最近，我交了一件匆忙完成的画稿给他，他打电话给我，要我立即到他的办公室去，说是出了问题。当我到了他的办公室后，正如我所料——麻烦来了。他满怀敌意，很高兴有了挑剔我的机会。他恶意地责备了我一大堆。这正好是我运用所学到的自我批评的机会。

　　因此我说：‘先生，如果你的话不错，我的失误一定不可原谅。我为你画稿这么多年，实在该知道怎么画才对。我觉得惭愧。’“他立刻开始为我辩护起来：‘是的，我的话没有错，不过，这终究不是一个严重的错误。只是——’“我打断了他。我说：‘任何错误要付的代价都可能很大，叫人不舒服。’“他开始插嘴，但我不让他插嘴。

　　我很满意，有生之年第一次批评自己——我好高兴这样做。“‘我应该更小心一点才好’，我继续说，‘你给我的工作很多，照理应该使你满意，因此，我打算重新再来。’“‘不！不！’他反对起来，‘我不想那样麻烦你。’他开始赞扬我的作品，告诉我只要稍微改动一点就行了，又说，一点小错不会多花他公司多少钱，毕竟，这只是小节——不值得担心。

　　“我急切地批评自己，使他怒气全消了。结果，他还邀我同进午餐，分手之前，他开给我一张支票，又交待我另一件工作。”退一步的收获有强项的人，不在于每一步都要进，而在于适时而退，同样能有所获。即使傻瓜也会为自己的错误辩护——大部分的傻瓜都会那么做——但能承认自己错误的人，却会得到别人的谅解，并给人以谦恭有礼的感觉。

　　比方说，历史上对南北战争时的李将军有一段极美好的记载，就是他把毕克德进攻盖茨堡的失败完全归咎于自己。毕克德的那次进攻，无疑是西方世界最显赫最辉煌的一场战斗。毕克德本身就很辉煌。他的长发披肩，而且跟拿破仑在意大利战役一样，他每天都在战场上写情书。在那悲剧性的7日午后，当他的军帽斜戴在右耳上方，轻盈地放马冲刺北军时，他那支忠诚的部队不禁为他喝彩起来。

　　他们喝彩着，跟随着他向前冲刺。队伍浩荡，军旗翻飞，军刀闪辉，阵容威武，北军也不禁发出了惊讶的赞叹。毕克德队伍轻松地向前冲锋，穿过果园和玉米地，踏过花草，翻过小山。同时，北军的大炮也一直没有停止轰击，但他们继续挺进，毫不退缩。突然，北军步兵从隐伏的墓地山脊后冲出来，对着毕克德那毫无提防的军队，一阵又一阵地开枪。

　　山间硝烟四起，惨烈有如屠场。几分钟之内，毕克德所有的旅长，除了一名之外，全部阵亡，五千士兵折损五分之四。阿姆斯德统率余部奔上石墙，拼死冲杀，把军帽顶在指挥刀上指挥，高喊：“兄弟们！宰了他们！”他们拼了。他们跳过石墙，用枪把、刺刀拼死肉博，终于把南军军旗竖立在墓地山脊的北方阵线上。军旗只在那里飘扬了一会儿。虽然那只是短暂的一瞬，却是南军战功的辉煌记录。

　　毕克德的冲刺——虽然勇猛、光荣——却是失败的开始。李将军失败了。他没有办法突破北方。南方的命运决定了。李将军震惊不已，大感懊丧，他将辞呈送上南方的戴维斯总统，请求改派一个年轻有为之士。如果李将军要把毕克德的进攻所造成的惨败归咎于别人，那他可找出数十个借口。但是，李将军太可贵了，他不愿迁怒别人。当毕克德的残兵从前线退回南方战线时，李将军只身骑马出迎，自我谴责起来。

　　“这是我的过错，”他承认说，“我，我一个人，败了这场战斗。”历史上很少有将军有这种勇气和情操。艾柏·赫巴是曾闹得满城风雨的最具独特人格的作家之一，他那尖酸的笔触经常惹起强烈的不满。但是赫巴以少见的为人处世的技巧，常常化敌为友。

　　当一些愤怒的读者写信给他，表示对他的某些文章不以为然，结尾又痛骂他一顿时，赫巴就如此回答：回想起来，我也不尽然同意自己。我昨天写的东西，今天不见得全部满意。我很高兴你对这件事的看法。下次你来附近时，欢迎驾临，我们可以交换意见。遥祝敬意。赫巴谨上面对一个这样对待你的人，我们就要试着温和地、巧妙地使对方同意我们的看法；而当我们错了——若是我们对自己诚实，就要迅速而坦率地承认。

　　这种技巧不但能产生惊人的效果，而且在任何情形下，都要比为自己争辩还有用得多。你信不信呢？别忘了这句古话：“用争斗的方法，你绝不能得到满意的结果；但用让步的方法，收获会比你预期的高出许多。”因此，如果你希望妥善地解决争端，请记住：如果你错了，就很快很坦率地承认。敢于否定自己，比总自我陶醉好。敢于否定自己，正是寻找自己强项的开始。

　　把强项变成成功的资本