第24章 快速发掘自己的强项(4)

　　要使雇员们竭尽全力，你一定要懂得如何去激励员工。一个雇主如果对雇员流露出一点怀疑的情绪和不信任的态度，那么这种情绪和态度传播出去，往往容易使那些对你极有帮助的人也开始变得心灰意冷，再也无心为你效力、表示忠诚了。

　　32学会给自己照镜子

　　人生箴言

　　苏格拉底曾告诉门徒说：“我惟一知道的，就是我不知道什么。”

　　马丁·路德·金博士回答：“我以别人的原则去判断他们，而非用我的原则。”以人为师所有强者的座右铭都是“以人为师”，即学习别人，发掘自我。这个过程就是寻找自己强项的最好方法。

　　因此，真正的强者不是傲慢无比，而是谦和谨慎。西奥多·罗斯福在白宫的时候承认，如果他的判断有百分之七十五是对的，行事便可以达到最高的期望。如果像这样一位杰出的伟人都承认自己的判断最高只有百分之七十五的正确率，那你又该当如何？苏格拉底曾一再告诉门徒：我惟一知道的，就是我不知道什么。你不可能比苏格拉底更加聪明，所以从现在开始，最好不要再指出人们有什么错，更不要将自己的观点强加给他人，因为你的观点也并非完全正确。如果你认为有些人的话不对——不错，就算你确信他说错了——你最好还是这样讲：“啊，慢着，我有另一个想法，不知对不对。

　　假如我错了的话，希望你们纠正我。让我们共同来看看这件事。”很奇妙，的的确确很奇妙，尤其是像这样的话：“我可能不对，让我们来看看这件事。”天上或地下绝对没有人会反对你说“我可能不对，让我们来看看这件事。”

　　拿破仑·希尔的一位学员哈洛·雷恩克就曾用这种方式处理顾客纠纷，他是道奇汽车在蒙大那州的代理商。雷恩克在报告时指出，由于汽车市场面临的竞争压力，在处理顾客投诉案件时，你常常显得冷漠无情，这就很容易引起愤怒，甚至做不成生意，或造成许多不快。他告诉班上的其他学员：“后来我想清楚了，这样确实无济于事，后来便改变了做事的办法。我转而向顾客这么说：‘我们公司犯了不少错误，我实在深以为憾。

　　请把你碰到的情形告诉我。’“这种方法显然消除了顾客的敌意。情绪一放松，顾客在处理事情的过程当中就容易讲道理了。许多顾客对我的谅解态度表示感谢，其中两个人甚至后来还带来自己的朋友买车。在竞争激烈的市场上，我们很需要这样的顾客。而我相信尊重顾客的意见，对待顾客周到有礼，都是赢得竞争的本钱。”

　　你永远不会因为认错而导致麻烦。只有如此才能平息争论，诱使对方也能同你一样公正宽大，甚至也承认他或许错了。著名心理学家卡尔·罗杰斯在他的一书中写道：能了解别人的想法，你会获益很大。也许你会觉得奇怪，真有必要去了解别人吗？我想是的。

　　我们对许多“陈述”的第一个反应常常是“估量”或“评断”，而不是去“了解”。每当有人表达自己的感受、态度或是信念时，我们通常即刻作出的反应是：“这是对的”、“这好蠢”、“这是不正常的”、“那毫无道理”、“那是错的”、“那个不好”。我们很少要自己去了解陈述者话中的真正含义。有一次，拿破仑·希尔请了一位室内装潢师设计家中的窗帘。等账单送来时，价钱着实让他吓了一跳。隔了几天，有个朋友来访看到了那些窗帘。她问起价钱，然后以夸张的态度宣称：“什么？别吓人！我想你是受骗了！”

　　拿破仑·希尔想她说得不错。但很少有人听得到他人讲出这种真话、这样的宣判。于是，拿破仑·希尔为自己辩解，提出便宜非好货等道理。第二天，另一个朋友来访，对那些窗帘赞不绝口，还说希望她也能买得起这种漂亮的货色。

　　拿破仑·希尔的反应与前一天截然不同：“啊，老实说，我也差点付不起。我买贵了，真后悔没先问好价钱。”当你们犯错的时候，也许会私下承认。当然，假如别人的态度温和一些，或显得有些技巧，你也会向他们认错，甚至自认为坦白、心胸宽大。但是，假如对方有意让你难堪，情况又不同了。

　　拿破仑·希尔现在确信，如果你过于直率地指出别人的错误，再好的意见也不会被人接受，甚至会受到很大的伤害。你剥夺了别人的自尊，也让自己成为讨论中最不受欢迎的一部分。有人曾问马丁·路德·金为何身为一个和平主义者，却倾向于白人空军将领丹尼尔·詹姆士，而非黑人高级官员。

　　马丁·路德·金博士回答：“我以别人的原则去判断他们，而非用我的原则。”同样的，罗伯特·李将军有次同南方联邦总统杰斐逊·戴维斯谈麾下的一名军官。李将军对其称赞有加。另一位军官很诧异，他问李将军：“难道你不知道那个人无时不在攻击你、诽谤你吗？”“我知道。”李将军回答，“不过总统是问我对他的看法，不是问他对我的看法。”别与顾客、配偶或敌人发生冲突。别指责他们的错误，别惹他们动怒，如果非得与人发生对立，也得运用一点技巧。所以，要尊重别人的意见，善于取己之长，补己之短。

　　学会倾听别人讲话学会倾听，可以纠正偏见，也可以取长补短。没有取长补短，就没有真正所谓的强项。最近拿破仑·希尔应邀参加一场纸牌会。他个人不会打纸牌，另有一位美丽的女子也不会打。他们正好坐下来聊聊天。

　　她知道他在汤姆士从事无线电事业之前，曾一度做过她的私人经理，当时拿破仑·希尔曾到欧洲各地去旅行，帮助她预备她要播发的讲解旅行的资料，所以她说：“啊，拿破仑·希尔先生，我想请你告诉我所有你到过的名胜及所见过的奇景。”当他们在沙发上坐下的时候，她提到她同她的丈夫最近刚从非洲旅行回来。“非洲！”拿破仑·希尔说，“多么有趣！我总想去看看非洲，但除在爱尔裘士停过二十四小时外，其他地方还没到过。

　　告诉我，你曾游历过野兽的乡间，是吗？多么幸运！我羡慕你！告诉我关于非洲的情形吧。”那次谈话谈了四十五分钟。她不再问拿破仑·希尔到过什么地方，看见过什么东西了。她不要听拿破仑·希尔谈论他的旅行，她所需要的不过是一个专注的静听者，以使她能扩大她的自我，而讲述她所到过的地方。一次成功的商业会谈的秘诀是什么？注重实际的学者以利亚说：“关于成功的商业交往，没有什么神秘——专心注意对你讲话的人极为重要。

　　没有别的东西会如此使人开心。”其中的道理很明显，是不是？你无须在哈佛读上四年书才发觉这一点。但你我也知道，有的商人租用豪华的店面，陈设橱窗动人，为广告花费千百元钱，然后雇用一些不会静听他人讲话的店员——中止顾客谈话、反驳他们、激怒他们，甚至几乎要将客人驱出店门的店员。“我满意地走出了这家商店。

　　到一星期后这衣服没有毛病。我对于那商店的信任也就完全恢复了。”马可先生大概是世上最优秀的名人访问者，他说许多不能让他人对自己产生好印象，因为他们不注意静听。“他们极关心自己下面要说什么，他们不打开耳朵——一些大人物曾告诉我，他们更喜欢善于静听者而非善于谈话者，但能静听的能力，好像比任何其他好性格都少见。”不只大人物要求他人善于静听，连平常人也这样。

　　正如《读者文摘》中所说：“许多人之所以请医生，他们所要的只不过是一个静听者。”在美国内战最黑暗的时候，林肯写信给在伊里诺斯春田的一位老朋友，请他到华盛顿来。林肯说，他有些问题要与他讨论。这位老朋友到白宫拜访，林肯同他谈了数小时关于释放黑奴的宣言是否适当。

　　林肯将对赞成及反对此事的理由都加以探究，然后才阅读一些谴责他的信件及报纸的文章，有的怕他不放黑奴，有的却因为怕他释放黑奴。谈论数小时以后，林肯与他的老朋友握手道声晚安，送他回伊里诺斯，竟然没有征求他的意见。整个谈话中所有的话都是林肯说的，那好像是为了舒畅他的心境，“谈话之后他似乎稍感安适”。

　　这位老朋友说，林肯没有要求得到建议，他只要一位友善的、同情的静听者，使他可以发泄苦闷。那是我们在困难中都需要的，那常是愤怒的顾客所需要的，一些不满意的雇员，感情受到伤害的朋友也都是这样。如果你要知道如何使人躲避你，背后笑你，甚至轻视你，这里有一个最好的办法——决不静听人说话，不断地谈论你自己。

　　如果在别人谈话时，你有自己不同的意见，别等他说完，他没有你伶俐。为什么浪费你的时间去听他无谓的闲谈？即刻插嘴，有一句话当中打断他。那些讨厌的人就是为自私心及自重感所麻醉的人。那些只谈论自己的人，只为自己设想。而“只为自己设想的人”，哥伦比亚大学校长巴德勒博士说：“是无可救药的缺乏教育者。”所以如果你希望成为一个善于谈话的人，那就先做一个注意静听的人。

　　要使人对你感兴趣：那就先使人感兴趣。问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈论自己及他所取得的成就。不要忘记在与你谈话的人，对他自己、他的需要、他的问题，比对你及你的问题要感兴趣一百倍。他注意他颈上的小痣比注意非洲的四十次地震还要多。

　　下次当你开始谈话的时候，就想着这一点：如果你要使人喜欢你，那就记住：做一个善于静听的人，鼓励别人谈论他们自己。从中取其精华，弃其糟粕，得到自己没有的又需要学习的东西！

　　33在与人交谈的过程中点击智慧之花

　　人生箴言

　　永远避免正面的冲突，可以减少不必要的麻烦！

　　天下只有一种方法能得到辩论的最大利益——那就是避免辩论。

　　为争路权而被狗咬，不如给狗让路。即使将狗杀死，也不能治好受伤的伤口。避免正面的冲突一个人在冲突中可以提高自己的强项能力，也可以避免冲突达到同样的目的。二战结束后不久的一个晚上，拿破仑·希尔在伦敦得到了一个无价的教训。他当时是史密斯爵士的私人助理。在战争期间，他曾在巴勒斯坦做奥国的航空领袖，而在宣布和平不久之后，他因在三十天内环绕地球半周而惊动了世界，因为向来未曾有人有过这样惊人的举动。

　　这件事哄动一时，奥国政府奖给他五万先令，英国国王封他为爵士，此时，他成了在英国国旗下被谈论得最多的一个人。有一个晚上，拿破仑·希尔参加一个欢迎罗斯爵士的宴会，在席间，坐在我旁边的一个人讲了一个幽默的故事，这故事与这一句话有些关联：“无论我们如何粗俗，有一位神，就是我们的目的。”这位讲述故事的人提到这句话系出自《圣经》。他错了，拿破仑·希尔知道了，拿破仑·希尔确实知道，绝对肯定。所以，为了得到自重感并显示拿破仑·希尔的优越，拿破仑·希尔委任自己为一个未经请求、不受欢迎的人去矫正了他。他坚持他的阵地：什么？出自莎士比亚？

　　不可能！不近情理！那句话出自《圣经》！这位讲故事的人坐在拿破仑·希尔右边，拿破仑·希尔的一位老朋友加蒙坐在我左边。加蒙先生曾用多年的功夫专心研究莎士比亚，所以大家同意由加蒙先生来解答这一问题。加蒙先生静听着，在桌下用脚踢我，然后说道：“希尔，你错了，这位先生是对的，是出自《圣经》。”

　　当晚回家的时候，拿破仑·希尔对加蒙先生说：“老实说，你知道那句话是来自莎士比亚的。”“是的，当然，”他回答说，“是的《哈姆莱特》第五幕第二场。但我是一个盛会的客人，为什么要证明一个人是错的？那能使他喜欢你吗？为什么不让他保住面子？他并没有征求你的意见，他也不要你的意见。那你为什么同他争辩？要永远避免正面的冲突。”“永远避免正面的冲突。”说这句话的人现在已死了，但他所给拿破仑·希尔的教训却一直留在他的记忆中，而且这一教训极其重要，因为他向来是一个执拗的辩论者。

　　在他少年的时候，他曾同他弟兄辩论天下一切的事。当到大学的时候，他研究逻辑及辩论术，并加入辩论比赛。后来他在纽约教授辩论术。他羞于承认，他有一次曾计划写一本关于辩论的书，从那时以后，他曾静听、批评，从事数千次的辩论，并注意它们的影响。从这些结果中，他得出了一个结论：天下只有一种方法能得到辩论的最大利益——那就是避免辩论。十次中有九次辩论结束之后，每个争论的人都比以前更坚信他是绝对正确的。你不能辩论得胜。