第2章 修炼内功

　　5月10日，星期四。

　　在一片濛濛细雨中，我开车从上海到了武汉。虽然经过前两日在公司司机指导下的紧急练车，但第一次开车上高速公路还是紧张得要命，吓得要死。最早上路的时候车开到40码都嫌快，身后喇叭声一片，还出了几次险情。但开到九江的时候胆子就大了起来，车速平均也就到120码了。

　　一路上的心情也如这时下时停的雨，起起伏伏，不能自已，就这样到了武汉办事处。办事处在武汉汉口的国贸大厦，这是武汉最顶级的写字楼之一。

　　武汉办事处人数不多，就七个人。在武汉办事处的全体人员会议上，自武汉办事处出事以来，一直代管这里工作的集团总公司的销售总经理张军指着我说：“这是公司新上任的湖北办事处经理倪峰，临危上任，希望你们支持。请倪经理发言。”

　　在稀稀拉拉的掌声中，我看到不高的士气。“我叫倪峰，职业——销售，现在任咱们办事处的经理，希望以后在工作中能和大家齐心协力、互帮互助、再创辉煌。请各位同事先自我介绍一下。”我笑着对各位新同事说。

　　“我叫王笑，销售员，主要负责宜昌一带。”

　　“我叫张雨，销售员，欢迎新领导，我主要负责黄石一带。”

　　“我叫张淮，销售员，主要负责麻城一带。”

　　“我叫江刚，销售员，主要负责荆门一带。”

　　“我叫陶小美，公司财务。”

　　“我叫叶红，公司文员助理，负责日常杂务。”

　　就这样，我和办事处的全体人员算是认识了。

　　总部张总上午开完会就走了，回上海总公司了，甚至连中午饭也没吃，工作上也什么都没有交待。我还期待他能给我交接客户资料呢，结果他什么也没有做就这样突然跑了。

　　我很茫然，对下一步要开展工作却没有具体信息支持而茫然。

　　下午继续开会，听四个业务员简单介绍业务情况。也确实简单，他们只是随便报了几个厂名，然后说最近没什么需求就打住不说了。

　　我明白也理解他们。一般来说，一个空降的新领导上任，以前的分公司业务员心里总有些不平衡，谁不希望领导岗位空缺时自己能被高层看中、被提拔当领导呢？哪个业务人员愿意将自己手中的信息透露给别人呢？信息可是业务员的财富啊！

　　我说：“过去的事情大家都知道，也都已经过去了，不管影响多大，不管过去你们每个人有多辉煌或者有多失败，我希望你们从今天起，把自己清零，把过去所有的一切都忘掉。成功、失败都忘记它，从现在开始，把自己当个零，让我们一起从零开始。”

　　00没有人回应，所以下午的会议就这样草草结束了。

　　接下来的奇怪事是他们四个销售员都要出差，说客户需要，他们甚至直接去找财务打个借支单把钱拿到就走了。对此我却一直不知情，也就是第二天、周五的时候，我看到办公室里销售员都不在，问助理小叶才知道的。

　　“水，很深呀。”我对自己说，“很明显，我作为武汉分公司的最高领导，业务人员去哪儿必须是第一个让我知道且听我安排工作的，而这些分公司的老员工却自行出差且不向我请示。这说明他们目中无人，没把我这个领导放在心上！这种风气必须立即刹住，否则，以后这个办事处管不好！”

　　“难道借支钱不需要分公司领导批准吗？”我问财务。

　　财务说：“以前的分公司领导都是这样的啊，给分公司的销售员销售备用金，销售员们出差回来，拿票核销，不需要事先批准的。”

　　我对叶助理说：“明天(周六)上午开会，所有人不得缺席。”

　　叶助理说：“我们上班五天制，周六从来不上班！”

　　“我通知你我的决定，你再通知到每个应该知道的人，其他的不是你考虑的。”我用平静得有点儿冷淡的口气对叶助理说。

　　“好吧！”叶助理有点儿无奈地说。

　　我的周六全体员工开会的做法很让人吃惊，我们这家德国企业，实行的是每周四天或者五天工作制度。你一天上班十个小时就可以一周上班四天，如果一天上班八个小时就可以一周上班五天。所以，周六上班可能面临向总部申请加班费的问题，这种事情牵涉太多，所以前任从来没有在周六、周日开过会。

　　和我想象的差不多，周六开会的时候只来了三个人。销售员来了两个，一个是王笑，一个是张雨，助理小叶来了。其他的两个业务员以种种理由请假没来，财务也没来。

　　小叶说他们都向她请假了，我一笑置之。加上我就四个人，会还是照样开。

　　我宣布：

　　一、今天没来的分公司员工一律除名！周一请叶助理正式将人事变动情况传真至上海总部，请总部核准。

　　二、财务开除后，助理以后兼管财务，近期不会可以找代账公司代账，但两个月后必须会做账。

　　三、分公司所有业务人员最近工作时间内不允许出差，要在办公室修炼内功，好好学习产品知识和销售知识。经过考试合格后，方可代表公司外出进行销售活动。在办公室上班期间，上下班情况按分公司管理制度考核。

　　我喜欢并选择从事办事处领导这一岗位，因为这一岗位说白了就是“占山为王”，能够最大限度地发挥你的指挥能力，检验你的判断力，看你的销售理想能否经得住现实的考验。

　　周六的会议就这样在一片惊愕中结束了。

　　带领团队，忠心比能力更重要，宁要一条忠心的狗，也不要一头离心的狮子。

　　古往今来，死在背后一刀的例子举不胜举。

　　网友没有眼泪的季节问：

　　我是一个女生，我不懂为什么宁要一条能力小的狗狗而不要一头很厉害的狮子，哪个领导不想要个像狮子一样厉害的下属啊？

　　我最近手上有个大单子，同行业的竞争对手在推荐品牌中的有三家，其中一家在这个省份的市场上用得多，价格稍高；我们家在这个省也有个比较大的项目，另一家是以低价冲市场，但是这两家公司都处于人员的变动期，第一家公司找了个在当地有些高层关系的人专门运作（估计这个人不止运作一种资源），目前情况是我已经搞定设计院，业主浅接触，总包也差不多搞定，但是我听设计院的人说，他们找到了总包直属上层单位的一个副局长那里，而我现在找的业主只是管我们设备的这部分，时间比较紧迫了，我也有点儿慌神了，因为不认识局里的领导，我有点儿不知道该咋整了，请指教一二。作者回复：

　　呵呵，这是比喻了，意思是说，领导一个团队，大家齐心协力，哪怕团队的人都很平庸也会创造佳绩，而一个不团结、相互猜疑、四分五裂、各自为政的团队，即使团队中的每个人都很出色，那整个团队也很难出佳绩。

　　你说的这个单子，你首先要搞清是总包方选择品牌并采购设备，还是由业主指定品牌？如果是总包方选择品牌并签订合同，你主要的武器应该是低价了。总包方的核心利益是价格，是利润。别人做了关系，自然价格就高了，所以你用价格战应该是有效的。当然，前提是你也得给总包方相关人员留个好的印象。

　　如果是业主选择并指定品牌，那么你只要把握住质量，一方面既宣传质量，另一方面还要做推荐人、关键人和拍板人的工作。一般这个打法是有效的。如果不行，你可以仿效我曾经使用的招数，搬个你公司的样品放到客户的办公室里去。

　　有关系最好，但关系并不是万能的！很多时候你找了关系，就把希望寄托在关系上面，不注意客户真正的需求，反而容易招致失败！因为你不能确保你找的关系就一定帮你办事。

　　每个人都有自己对环境的考量，当你找的关系人感觉不是十分安全或者合情理时，他会自我保护，不敢站出来支持你！很多情况下，人都喜欢锦上添花，现在没有多少人肯雪中送炭了。

　　没有完美的销售员，不要泄气，肯定会有机会的，仔细地观察，你一定会看出竞争对手的弱点的，然后猛攻，这也是抢单的必要手法。