第3章 目标是原动力

　　5月份剩下的半个月时间内，我都在处理离职人员手续和调查湖北省市场。而留下的三个人，都待在办公室里天天看产品说明书学习产品知识。

　　我想他们也快看吐血了。销售员王笑是最先熬不住的，他给我写了出差计划书，强烈表示要到市场第一线去拜访客户。我给他回了封Email，信中只写了五个字：先苦练内功。

　　我始终不让他们去干任何具体的事情，只是天天在办公室里看产品说明书。

　　不让他们出门，我这样做的目的是先抑后扬。《曹刿论战》里说得很清楚：“夫战，勇气也。”先压抑一个人，困住他到一定的度，然后放出去，那么这个人必定会疯狂表现一把。

　　很明显，经过我的“辣手摧花”，迅速开除三个人之后，剩下的三个人都很震惊，他们和我说话时明显都用了敬语。我们这家外企很少开除人，甚至几年都不会开除一个，他们也怕自己是下一个被开除的吧。毕竟，外企的待遇相对其他国内企业还是很有竞争力的。

　　5月底，销售王笑和张雨请我吃饭，我应允了。

　　我们开着车来到武昌的汤逊湖，看着清澈的湖水，点点落落分布在湖边的农家，大家心情都有几分清爽。

　　“倪总，你做销售多少年了？”王笑问道。

　　“十年了。”我笑着回答。

　　“倪总，我们都想出去跑跑客户，天天关在办公室里好难受啊。”趁着酒劲儿，张雨说道。

　　“哦，那把你们放出去，你们一个人能作600万销售额吗？”我反问道。

　　“600万？我们去年的任务才200万销售额，今年这个形势100万就已经很高了。”张雨不相信地反问。

　　“所以你们得闭门学习啊，学习到怎么做出销售600万的方法啊。”我说道。

　　“那不是纸上谈兵吗？”王笑不解、不服地说。

　　“这个世界上，有的人比你富裕一千倍、一万倍，那么他们也比你聪明一千倍、一万倍吗？”我问他们俩。

　　“不可能。”他们俩异口同声地说。

　　“那么差距在哪里呢？”我问他们。

　　他们都摇了摇头。

　　“是目标，或者理想！推动人进步的就是这东西，看不见，摸不着，却又真实存在！”我斩钉截铁地说道。

　　“所以我要你们明天将各自的目标写在纸上，然后找出实现方法来。也就是说，你们就目前的工作要写个销售计划：一、树立销售目标；二、找出实现目标的可能的最佳方式和方法；三、拼命去做；四、实时检讨，修正自己，朝目标奋进。”

　　我继续说：“你们现在每个人本年度的销售目标就是600万，能做到吗？做不到提前说，我就不给你们安排那么大的销售目标。如果能做到，那就给我写一篇销售计划书，将你们如何实现销售额600万的方法展现给我看。”

　　“知道陈胜、吴广吗？知道燕雀安知鸿鹄之志的典故吗？人，在任何时候都不能没有目标，也不能有小富即安的、吃一顿没一顿的小农意识。即使在最困难的时期，也要有远大的志向！”

　　“再告诉你们，同样是销售员，一般一个销售阀门的销售员，一年的销售额做到300万就已经沾沾自喜了，但是我却知道，2007年有个阀门销售高手一个订单是23亿人民币！同志们！销售工作永无止境，没什么是不可能的。平常销售民用建筑市场水泵的销售员一年能做个300万也就自我感觉良好，牛得一塌糊涂了，但是在我们工业领域，有时候一台水泵就卖2000万人民币了。你们，也是销售人员，不比别人缺胳膊少腿的，希望你们俩也能创造出销售奇迹！”我最后说道。

　　看得出，他们俩的心被我鼓动了，有明显想去市场大干一番的冲动。

　　目标可以让你专注于所做的事情。如果力量够专注，哪怕一个小石子也可以砸死一个巨人。

　　每个人都有巨大的力量，但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记自己要干什么，以致最后一事无成。

　　网友zta56质疑：

　　我怀疑那个卖设备被判刑的案例是否存在。我可能是做技术太久、做销售太短的缘故吧，不太认同这种现象，当然从做销售的角度看他是胜利的，但对公司的形象却是不好的，走夜路太多，搞不好哪天就撞鬼了。作者回复：

　　人性是贪婪的，你的疑问《资本论》中有解答。

　　《资本论》指出：如果有10％的利润，资本就保证到处被使用；有20％的利润，资本就活跃起来；有50％的利润，资本就铤而走险；为了100％的利润，资本就敢践踏一切人间法律；有300％的利润，资本就敢犯任何罪行，甚至冒绞刑的危险。

　　你可以将“资本”这个词换成“商人”，然后再看上面的话就明白了。