第13章 明确了目标，有了方法，我们还要做什么 (2)

　　一、直接点名南京真空设备厂家，这样开标时无论怎么开，他们都不会买南京真空设备厂的产品了，因为假如南京真空设备厂中标的话，那不就证实各个厂家投诉内容是真实的了吗？就这样一个电话就把竞争对手封杀了。

　　二、投诉南京真空设备厂其实就是暗示经常去开招标会的副总和机电部门有猫腻，所以为了显示公正，他没让机电部的人参加，但对副总他还是给面子的，所以副总也参加了招标会。

　　三、客户也是人，有些客户甚至比我们职业销售员还敏感，还会见风使舵。客户内部的斗争远比我们想象的激烈。

　　网友夏湖油说：

　　上面的项目中利用反间计，相信张雨当时也是没有办法的办法了，正面进攻解决不了问题，只能出奇兵搏杀一下了，这个项目感觉也有运气的成分，毕竟不是所有的项目都能在自己的掌控之中。

　　对于我们这些段位还不够高的销售来说，一个很大的问题就是销售思路还不清，思维没有打开，只知道正规军作战的路子，遇有特殊问题或突发事件时，就不知道去灵活应对了。还有一个问题是在了解客户内部情况、厉害关系这个环节，做不到知己知彼，就难以打胜仗。这两点还要多学习。网友ZT81428说：

　　我感觉这单险胜，而且花费比较大，对于一个合作了20多年的企业，巨大的惯性在里面，他们不可能不知道董事长电话的。感觉他们最大的问题在于轻敌和高调。

　　前段时间招标，也差不多是和这个例子一样的，我是穷人，加上公司对这个项目没兴趣，我一个人就搅了搅，让对方也没捞到什么好处。

　　4月份的时候我又去了趟鄂北矿业集团，但是仍然受我前任行贿事件的影响，找相关部门相关人，他们也都陪我叹气，都表示想帮但也帮不上或者不敢帮。我理解他们，换作我，也需要明哲保身。

　　心情郁闷的时候，我就窝在宾馆里上网。我想既然在鄂北，那就看看鄂北市的一些与新建项目相关的信息吧。搜索一下鄂北新建项目信息，竟无意间闯进鄂北市政府网站下属的招商局网站，网站上弹出招聘专业招商人员的启事，说面向社会招15名招商人员，从事经济开发区面向全国的招商业务。

　　“这或许是个机会。”我陷入了沉思。我想我也需要改变一下目前的局势了，是时候站得更高一点，站在一个全新的视角，来突破当前的困局！我想我可以试试，起码也没什么损失。

　　那么，我应该怎么做呢？

　　一、招商局的工作最需要的是什么？它能做些什么？

　　二、我能提供的最大价值是什么？我最大的需要是什么？

　　招商局最大的事情就是能拉到著名企业的大笔投资，这是他们最关心的。它最大的资源应该是代表政府。我最大的价值是我个人的销售能力，同时还是知名企业的人，我头上有世界500强企业的光环！

　　我在招商局的官方网站查到招商局的局长姓马。

　　“喂，请帮我转下马局长好吗？我是德国佳菱公司的，有点儿事情需要沟通下。”我打招商局的办公电话。接电话的工作人员将马局长办公室的直拨电话告诉我，让我直接打进去。

　　“喂，是马局长吗？我是世界500强企业德国佳菱公司的倪峰，我想拜访下你可以吗？”我打通了马局长的电话。

　　“哦，你在哪儿？找我有什么事情吗？”马局长在电话里说。

　　“我在武汉，想和你谈谈合作的事情。希望你百忙之中抽点儿时间，想单独和你聊聊。”我说。

　　“哦，那明天下午三点，你在招商局608室找我吧。”

　　我回去拿了些东西，然后又返回了鄂北市。

　　第二天下午3点，招商局608室。

　　一进办公室，自我介绍一下，寒暄过后，宾主坐了下来。

　　马局长看起来45岁左右，理个大背头，保养得很好。

　　“马局，办公室布置得好雅致，看得出读过很多书啊。”我说。

　　“哪里！只是没事的时候翻翻而已。”马局长说。

　　我拿出一包小熊猫放在茶几上，给了马局长一根。“我这次来找马局长，你看看有没有合作的可能。”点了一根烟后我说。

　　“我们企业是世界500强企业，我负责华中市场销售，但常驻在武汉，我们的生产基地在丹麦、意大利、印尼等五个国家，我们这种产品主要用在矿山、电力、化工等行业，其中你们市的鄂北矿业集团也是我的主要客户之一。”

　　“我这次和你谈：一、我能做的是说服我们企业在鄂北市投资建厂，这也可能是鄂北市招商的最大名气的外资企业了。”我说到这里的时候，感觉马局长的眼神亮了一下。

　　“二、我们希望你们做的，就是说服鄂北矿业集团指定全部用我们的产品！如果可能，也指定其他两大矿业集团用我们的产品。”

　　“这个嘛，我要了解一下，然后向市里汇报看看领导批示，我是很欢迎你们500强企业能来鄂北市投资的。”马局长说。

　　“嗯，假如你这块有意向的话，我安排我们上海总部正式给你发个邀请函，邀请你们和我们的亚洲区总裁商谈下合作的愿景和细节。我只是个帮忙传话的。”我说。

　　“嗯，我们也希望与贵公司合作，也会给你们企业创造一个优良的企业环境。”马局长说。

　　“马局长你蛮忙的，第一次见面没带礼物，只带了两盒茶叶。”我将两盒茶叶送给马局长。经过一番推却后，在我的坚持下，马局长还是收下了。招商局毕竟是招商部门，有时候和客户礼尚往来下，也是必需的，这也是中国礼仪文化的一部分。

　　回到宾馆，我马上退房回武汉，然后买张机票飞到上海，回公司总部。

　　我给总裁潇洒哥打了个电话，说有事情向他汇报，约了第二天上午9点半见面。外国人就喜欢这样，喜欢预约，不然的话，哪怕无聊得发疯，他也不见你。

　　“什么事情？”潇洒哥在他的办公室里说。

　　“你知道我们在湖北的最大客户是鄂北矿业集团，他们一年的采购量为3000万元左右，三个设备厂家分，但由于受去年行贿事件的影响，他们老总已经公开宣称不会再使用我们的产品了。”我喝了一杯茶，继续说道，“现在鄂北市相关领导建议，如果我们企业在他们鄂北市投资办厂，他们将说服鄂北矿业集团以后指定都使用我们的产品，这是个机会啊。”

　　“啊！这样啊！公司也一直想在中国建厂，但地址一直没确定，不过现在金融危机，董事会不会同意呢？”

　　“鄂北每年基本固定采购我们这样的设备3000万元，还有其他周边城市的两大矿业集团，在那儿办厂的话，这都可以争取过来。这样每年销售约有固定5000万元的量。再加上周边的省份，销售额是很惊人的，而且中国的劳动力成本和优惠的地方税收政策，会使我们的生产成本大大降低，可以提高竞争力啊。”我说。

　　潇洒哥沉思了一会儿说: “你写一份可行性报告给我，我看看再说。”

　　“我已经写好了一份大纲。”说着，我将自己连夜写的一份鄂北地区办厂可行性报告递给他。

　　抽空多看看新闻联播和当地的政府新闻，这也是高级销售员的必修课之一。

　　销售越是做到客户高层的时候，越是需要商业之外的东西。比如一个老总，你去和他聊产品，他不会有兴趣的，产品由他的手下把关即可！但你和他聊高尔夫，可能会聊得很好。

　　网友布川内绔说：

　　其实作者说的很多东西，我估计很多做过销售的都懂，但问题是没能做到位，这方面我想和业务员本身有关系，也有其他的问题，比如说去敲定一个高级的领导，那么你需要资本，这种资本并不单纯是指钱，你的职位有时候也会有很大影响。你想你一个小业务员，有时候高级领导感觉和你谈的很多内容你并不能做主，或者是你根本就谈不到底线上去，这就造成很多业务员只能打外围，将起决定作用的人选出来交给老板搞定。作者回复：

　　普通的销售员，是遵守规则的；优秀的销售员，是突破规则的；高级的销售员, 是创造规则的。其实，很多企业已经在为业务员说话分量不够而进行弥补了。比如，很多企业将业务员的头衔改为销售经理或者销售区域经理，其实都是单方面将业务员的级别提升，来满足和客户高层交流的需要。但是因为实权、资金的问题，最底层的业务员在开展工作时确实是有难度的，所以悟性高的业务员会做许多变通，在底层的销售中加入自己的想法。

　　我开始做销售时，也是一名最底层的销售员，但我给自己私下印了一张名片，上面的头衔是首席业务代表。