第14章 方法决定成败 (1)

　　回到武汉没两天，我就接到鄂北市招商局马局长的电话，说他们的刘副市长批示：“深化改革开放，更加积极有效地吸引外资进入鄂北市。”所以，他们鄂北市准备组团到我公司上海总部洽谈招商工作。

　　我将情况汇报给潇洒哥，潇洒哥表示他已经向德国总部汇报过了，但德国总部没有正式答复，他私下问了CFO（财务总监），CFO表示，意大利的生产工厂因为当地的飞机场扩建，会征集工厂用地，公司总部已经在考虑新的工厂选址，但是他们主要考虑的是印尼，因为印尼的劳动力也便宜，海运很方便。不过金融危机发生了，飞机场扩建计划现在也没开始，所以也没把意大利工厂搬迁的事情放到工作日程上来。

　　“印尼的市场很小，不像我们中国的市场巨大。在中国生产的产品满足中国市场时，能提供更及时的服务，会提高很强的竞争力。”我在电话里对潇洒哥说。

　　“Key，公司董事会也感觉这次金融风暴对中国以外市场的冲击是很大的，订单量少了不少。而中国的销售量和过去相比没有多大差距，所以也更加重视中国市场，也是有部分意向在中国建厂的，不过具体要开董事会研究，评估风险，然后才会有具体的意向性意见。”

　　“那鄂北市招商局领导要到上海考察怎么办？”我问。

　　“我们没时间在上海接待他们，我们可以先去鄂北市考察当地的经济、交通、原材料、资源等情况，如果建厂，公司在上海建厂的可能性会比较大。可能下下周我们会组织人先去鄂北。”瀟洒哥明确告诉我。

　　夜幕下的武汉，灯光一片灿烂，在武汉国贸大厦的28楼俯视这座城市总让人感到亲切，武汉有它的特点——最市民化的城市。

　　我深有感触。上海的客户很冷静，拿了你的钱还向你压价，到最后一刻你都不知道他有没有帮你。江苏的客户很稳重，他们认为国营的、大集体的企业是最好的，当然现在外企被他们排在第一位了。山东的客户很真诚，你酒喝多了，喝醉了，他们就把你当哥们儿了，就将生意给你做了。东北的客户很精明，不说了，总之，我人生的第一次受骗就是在沈阳，我无意冒犯东北人，但我只能说现在的东北人可能比南方人还精明。感觉还是湖北的客户最有意思，很多彩，很市民。至今还清晰地记得去拜访青山化工集团的一些片段。那是一个夏天，明晃晃的太阳晒得人就像狗一样要伸出舌头。那时候我刚刚到武汉，不了解这个城市，当然更不知道客户在哪儿。

　　销售员的第一个技能就是找客户。怎么找客户呢？当然是通过专业杂志、电话黄页和网络等。我从武汉的电话黄页上知道青山化工集团这个客户，打电话过去，得知设备部的部长姓刘。我决定去拜访拜访。

　　门卫卡得很严，盘问了一番找谁、什么部门，幸亏我在电话里询问清楚了，不然连门都进不去。最后押了身份证，门卫才把我放进去——手续复杂得类似进省政府大院了。

　　不过，进了厂房我并没有直接去找设备部的刘部长，我直接去生产车间的设备间看了看，看到设备间有几十台破旧的真空设备，我起码知道他们是有这个需求的。

　　然后我转了一圈儿，找到设备部，设备部的办公室总共就两个人。结果，刘部长下车间去了，办公室里还有个少妇叫潘小妹。给潘小妹递了一张名片，我简单说明了来意。潘小妹说，设备的事情她不管，她只管办公室文件打印之类的杂事，设备的事情都是刘部长在负责。

　　等了半天，也和潘小妹唠了半天嗑，终于刘部长进来了。刘部长年龄估计在35岁左右，很年轻的领导。

　　亲切握手。介绍产品后，刘部长说资料给他留下一套，他消化消化。问及需求，刘部长说他们现在的一个车间改造需要这种设备，但是要在几个月以后了。

　　我说，找你们的厂家多吧。刘部长一笑说，你们销售真空设备的光是上海的就来了七家，外地的厂家加起来共有十多家了。十多家同行！看来竞争确实激烈啊。

　　过了一个星期，我又去了。去设备部的时候，我买了三根冰棒，自己吃了一根。刘部长依旧不在，他几乎不怎么在办公室，天天在车间。后来我发现，刘部长因为敬业，所以很受职工和领导的赞赏。

　　潘小妹吃了我给她的冰棒很是热情，主动告诉我刘部长在哪个车间。我找到刘部长的时候，冰棒已经快化了。面对快化的冰棒，刘部长也没再推辞，现场将冰棒消灭了。

　　人就是这样，吃人的嘴软，拿人的手短。自从他们设备部吃了我的一元钱一根的冰棒后，就感觉他们和我亲近了很多，语言也随便了些。以后我每次去的时候总是买一些冰棒、雪糕之类的，甚至会多买一点儿，他们办公室有时候会来其他人，我一去，一群人在吃冰棒，情景很是有趣。

　　有一次闲聊，潘小妹问：“你在外企发工资是美元吗？”

　　我说：“一般发人民币，只有出国的同事才能申请到美元。”

　　“那你能帮我换点儿美元吗？”潘小妹问。

　　“可以啊。”我回答说。

　　“帮我换1000美元吧。我的亲戚要出国，找到我换美元。”潘小妹说。

　　“没问题。”我说。

　　时间一晃就这样过去了一个月，经过我的冰棒公关，不仅潘小妹、刘部长对我态度比较熟稔，其他部门的人我也认识了几个。

　　“倪经理，你的产品究竟怎么样啊？”有一天刘部长问我。

　　“绝对世界一流啊。”我回答。

　　“呵呵，你们做销售的哪个不夸自己的产品好啊？就知道忽悠！”刘部长不以为然地说。

　　——哈哈，不相信我的产品？第二天，我就到办公室把一台陈列参观用的产品样品搬到了青山化工集团设备部的办公室。100多斤的样品啊，是张雨和我两个人抬进去的。

　　“你搞什么啊？没地方放喽！”潘小妹提出抗议。

　　“给刘部长看的，他怀疑我的产品质量，所以我搬个产品给他看看。”说着，我就把样品放在了进门最显眼的地方。

　　“搬回去吧，又不能启动，光看外表又能说明什么问题？”半个月后，我再次出现在刘部长的办公室里，刘部长说。

　　“外观我们都做得这样漂亮，这正说明我们里面的质量也会很好啊！”我大声地说。

　　“快搬回去喽，来我办公室的人老问这是什么东西，都懒得解释！”

　　我借口工作忙，就这样，那个样品就一直放在那里了。

　　“刘部长，我明天去上海喽，走之前和你吃个便饭，聊一下？”我给刘部长打手机。

　　“忙。谢谢，没时间啊。”

　　“刘部长，我说句心里话，你是我在武汉认识的第一个武汉朋友，不管生意做不做得成，都想和你交一辈子的朋友，你就别推辞了。我在艳阳天等你。”我说。

　　刘部长还是来了，两个人吃了65元，但我们都挺高兴，也许是缘份吧。

　　两个月后，设备部潘小妹打电话给我，说刘部长找我。

　　走进设备部，发现刘部长不在，问潘工刘部长又去哪个车间了。

　　“刘部长在办公室啊，你没看到？”潘小妹说。

　　“啊！他换办公室了？”我问，我两个月没来了。

　　“切！赚钱就不来了，就忘了我们，刘部长现在升为机电副总经理了，你去办公室找他吧。”潘小妹说。

　　“你上次报的价很高啊！而且你的品牌并不是最响的，但价格却是最高的！别人都最少下浮15%，你怎么只下浮3%呢？”刘部长（现在叫刘总）一脸严肃地说。好不容易找到刘部长的办公室，还没来得及祝贺刘部长升为刘总，就被他当头一棒，我的冷汗唰唰唰地就下来了。

　　“那，要不，我给你下浮5%？我们的品牌不是第一，但质量绝对是第一的！”我说。

　　“算了，这次就算了，就在上次报价上下浮3%，你去设备部找潘小妹打印合同去吧。”刘总说。

　　——有这样玩人的吗？一个大棒砸头上，吓得我要死，然后又弄根胡萝卜给我。

　　我们的客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。

　　拿下小客户靠做人，因为小客户没多大利益冲突；拿下大客户靠方法，靠谋略，因为大客户利益巨大，局面也更加复杂。

　　网友马甲报道感叹：

　　销售过程中有个东西很关键：势！这个势由客观、主观因素合力形成，包括销售员的格调（例如职位、是否开车拜访客户、请客吃饭档次、穿着、与客户交流中的自信等）、公司的行业地位、公司在行业内形成的做事风格等。一般来讲，势一旦形成，签单就是顺势而为，自然天成，所以，会造势的公司和销售员才能在市场上无往而不胜。

　　为什么外资公司在中国能做好工程类的销售？像IBM等，究其原因无一不深谙此道。大家学过高中物理，知道里面有一个很著名的理论：惯性定理，所谓一切事物朝着原有趋势继续运动。大家想明白了这个定理，就知道为什么那些大型外资公司在中国做生意，他们的销售做起来相对容易了，大家得先弄清楚事物的本质。作者回复：

　　“势”这个东西看不见、摸不着却又真实存在，因势利导才能更好地运作。

　　那么，如何判定这个势？就是要靠“察”。在“察”的基础上，用“异”的方法来引导这个“势”往自己的方向和轨道上来，从而占据先机，获得主动权，获取最后的胜利。所以，既要明白“势”，更要引导“势”，指挥“势”，为己所用。

　　但别人有势，你没势怎么办？那就创造“势”。如何创造势？用“异”。（关于“异”的论述，请见 21销售三术之“异”。）